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內容簡介:
严峻的经济环境使大多数企业的经营压力倍增,业绩和利润都双双大幅下滑,竞争也更加激烈了。在这种背景下,经营好自己的大客户,使这些大客户源源不断的贡献生意,贡献利润就变得格外重要了。事实上,无论公司的销售收入是多少,至少有一半的收入来自几个重要的大客户。那么,如何才能让这类客户更加稳固呢?本书通过一个独特的、定义清晰的流程,以及真实的成功故事和得到证明的策略,来帮助你设计战略行动计划,以管理重要的大客户,改善最重要的商业关系,从而留住那些你不能失去的大客户。
關於作者:
罗伯特·B.米勒,曾任Kepner Trego公司北美运营中心总经理和副总裁,主要负责营销活动,为全球500强企业及联邦政府提供咨询服务,内容涵盖战略计划与决策、业务问题改善等,客户包括福特汽车、通用汽车、花旗集团。1974年,他创立了罗伯特.B.米勒协会,开始研究销售系统及销售方法,并且在罗伯特.B.米勒协会应用。他也是《新战略销售》《新概念销售》的作者。斯蒂芬·E.海曼在过去的20多年中,他从IBM的全国客户销售人员成长为Kepner Trego的市场总监,之后,又成为North American Van Lines的执行副总裁。他曾任家用产品部总经理,全面负责部门的经营工作,并在四年内将营业额和利润提高了36%。1978年,他与罗伯特.B.米勒共同成立了米勒海曼公司。泰德·图勒加自1985年与米勒海曼公司合作出版《战略销售》以来,他还写了三本与销售相关的书。他曾在希柏软件系统公司从事营销传播工作。他在耶鲁大学、康奈尔大学、萨塞克斯大学和得克萨斯大学接受教育,并获得了人类学博士学位。他曾在贝勤大学、威拉米特大学、科尔比学院和哈佛大学任教。唐国华实战派营销顾问,训战合一教练。国内某著名运营商”客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验,曾服务于世界500强企业,历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监,以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。
目錄 :
第1部分 基本原则 第1章 客户经营八大教训………………………………………………… 002 教训一:技术改变一切 ………………………………………… 003 教训二:技术什么也没有改变 ………………………………… 004 教训三:客户仍在掌控 ………………………………………… 005 教训四:入围供应商名单越来越短 …………………………… 007 教训五:与销售无关 …………………………………………… 008 教训六:客户经营就是业务经营 ……………………………… 009 教训七:独行侠消失了 ………………………………………… 010 教训八:你还什么都没看到 …………………………………… 011 第2章 选择大客户… ……………………………………………………… 013 如何选择大客户 ………………………………………………… 014 初步诊断 ………………………………………………………… 017 投资组合分析 …………………………………………………… 019 聚焦业务领域 …………………………………………………… 020 两个复杂因素 …………………………………………………… 024 第3章 一个真实的案例…………………………………………………… 026 背景 ……………………………………………………………… 026 确定业务领域并组建团队 ……………………………………… 028 获得高管支持 …………………………………………………… 029 第2部分 情境评估 第4章 合作关系…………………………………………………………… 032 第一层级:提供符合参数标准的产品 ………………………… 034 第二层级:提供优质产品 ……………………………………… 037 第三层级:提供专业服务 ……………………………………… 038 第四层级:跨越鸿沟解决业务问题 …………………………… 039 第五层级:成为客户的“外部资产” ………………………… 043 处在顶层的优势 ………………………………………………… 044 警惕——安全的代价 …………………………………………… 045 覆盖所有层级 …………………………………………………… 047 确定位置 ………………………………………………………… 048 PreComm和Datavoc的买—卖层级结构 ………………………… 049 第5章 准备信息…………………………………………………………… 052 信息源头 ………………………………………………………… 053 客户摘要 ………………………………………………………… 055 客户对情境的看法 ……………………………………………… 056 客户对我们行业的看法 ………………………………………… 058 重新评估 ………………………………………………………… 060 第6章 关键角色…………………………………………………………… 062 发起人:有权威、有影响力并提供支持 ……………………… 063 战略教练:具备可信度、支持度和洞察力 …………………… 065 反对者:为你的失败而努力工作的人 ………………………… 066 其他关键角色 …………………………………………………… 068 团队共识 ………………………………………………………… 069 识别Datavoc中的关键角色 ……………………………………… 070 第7章 趋势和机会………………………………………………………… 072 趋势:上升、下降和“不变” ………………………………… 072 机会:是什么驱动了客户的业务 ……………………………… 075 Datavoc的趋势和机会 …………………………………………… 078 第8章 优势和劣势………………………………………………………… 081 定义价值 ………………………………………………………… 082 匹配机会 ………………………………………………………… 083 定义差异 ………………………………………………………… 084 检查劣势 ………………………………………………………… 086 PreComm的评估 ………………………………………………… 089 第9章 评估总结…………………………………………………………… 091 关键角色 ………………………………………………………… 091 趋势 ……………………………………………………………… 092 机会 ……………………………………………………………… 092 优势 ……………………………………………………………… 093 劣势 ……………………………………………………………… 093 检查与更新 ……………………………………………………… 094 第3部分 战略分析 第10章 章程声明… ……………………………………………………… 098 章程声明定义 …………………………………………………… 099 突出重点 ………………………………………………………… 101 澄清问题 ………………………………………………………… 104 最终验证 ………………………………………………………… 108 第11章 制定目标… ……………………………………………………… 111 为什么传统“目标”经常失败 ………………………………… 111 目标的定性维度 ………………………………………………… 112 措辞的重要性 …………………………………………………… 113 PreComm案例 …………………………………………………… 115 制定目标 ………………………………………………………… 117 检查目标 ………………………………………………………… 118 第12章 集中投资… ……………………………………………………… 121 集中投资标准 …………………………………………………… 123 集中投资案例 …………………………………………………… 124 投资未来 ………………………………………………………… 126 第13章 停止投资… ……………………………………………………… 128 识别停止投资的活动 …………………………………………… 129 永不停止的四个原因 …………………………………………… 132 艰难的分类 ……………………………………………………… 133 停止投资的潜在好处 …………………………………………… 134 资源投资:团队协作法 ………………………………………… 136 第14章 收入目标… ……………………………………………………… 141 单一销售目标 …………………………………………………… 142 超越汇总 ………………………………………………………… 144 收入预测的两个问题 …………………………………………… 145 合理预测——收入范围预测 …………………………………… 146 销售任务指标 …………………………………………………… 149 第15章 行动前概述… …………………………………………………… 151 汇总最终检查清单 ……………………………………………… 151 PreComm的行动前概述 ………………………………………… 152 你能做的最有价值的事情 ……………………………………… 155 第4部分 战略执行 第16章 实施战略… ……………………………………………………… 158 收集信息 ………………………………………………………… 158 制订销售和支持计划 …………………………………………… 159 起草行动清单 …………………………………………………… 165 回顾 ……………………………………………………………… 167 第17章 90天回顾… ……………………………………………………… 170 章程声明 ………………………………………………………… 171 进展回顾 ………………………………………………………… 172 问题领域 ………………………………………………………… 173 重新评估机会和目标 …………………………………………… 175 重新审视行动计划 ……………………………………………… 175 第18章 LAMP 的优势…………………………………………………… 178 后记 客户就是未来……………………………………………………… 181