孙京雷
1986年中国人民大学财政系财政金融专业毕业，获学士学位。1991年美国亚利桑那州大国际管理学院（Arizona State University Thunderbird School of International Management）毕业，获MBA学位。曾在世界500强银行及企业从事国际贸易结算、企业信贷及高级财务管理工作。
內容試閱：
于倩倩已经正式到PCT北京代表处上班了。她很兴奋，虽然是前台工作，但这毕竟是她到北京后的份工作，薪水也比在老家时涨了好几倍，而且还是外企，工作环境也不错。
于倩倩知道她能得到这份工作，全是靠乔勇的帮助，所以每次见到乔勇经过前台，她都会站起来，说声：“乔总好。”
这天早上，乔勇走进PCT北京代表处，看见从前台站起来的于倩倩，觉得有些不太一样，可能是衣服的原因。前些时候，于倩倩穿的是衬衫，外面罩了件毛衣，像个学生。眼前的于倩倩，穿了一套蓝色的西服套装，内衬一件白色衬衫，跟大厦里其他外企公司的文员小姐没什么两样。 看到于倩倩的变化，乔勇笑着说：“于小姐早，你跟前些时候不太一样了。”
于倩倩脸有些红，不太好意思地说：“没有呀。就是换了套衣服。”
“换得挺好。”乔勇边说边往自己的办公室走，突然想起肖迪。他跟肖迪虽然
每天都互通电子邮件，每周至少一次电话，现在已经5月份了，再有两个月肖迪一毕业就会回北京，但乔勇真的希望肖迪现在就能回北京，虽然他知道这不现实。
想着肖迪，乔勇进了自己的办公室，打开电脑进到自己的公司邮箱后，看到约翰昨天给他和斯考特发了一封关于洪阳的电子邮件：
Gentlemen，Re. Payment：Qiao，using export finance in the States to fend off Ge’s demand to change payment structure is something way beyond my imagination.
Well done！Hope he will buy that. And please try not let current payment structure be a deal breaker. We need HY’s PO for the remainder of this year.
John
（先生们，关于支付：乔，使用美国的出口信贷来说服葛不去改变支付方式，很有想象力。干得很好！希望他会接受这个说法。同时，请不要让支付问题成为我们获得订单的障碍。我们下半年需要洪阳的订单。约翰）
乔勇把约翰的这封电子邮件看了两遍，觉得约翰应该会支持他提出的准备B计划的想法。乔勇对用美国出口信贷作借口说服洪阳不要改变支付结构并没有十足的把握，如果洪阳接受了乔勇说的，也是因为暂时的信息不对称，洪阳迟早会从其他途径了解到乔勇说的虽然都是真的，但其中提高信用证结算比例洪阳就可能“吃亏”部分的伸缩性其实很大。
事实上，乔勇一直担心的是另外一种可能，即洪阳还是坚持降低现金首付比例并保持信用证结算比例不变，但增加一个货到付款方式。所以乔勇想，纽约财务部必须尽快给北京代表处一个他们可以接受的支付安排底线，而不是仅仅说“不”，因为虽然PCT在国内市场上占有一定市场份额，但这个份额远没有达到卖方市场的水平。国内市场竞争逐渐激烈，没有预案准备，到时候肯定会跑单。
洪阳的葛志鹏这几天没有再提降低现金首付比例的事。乔勇心想，这可能是个好兆头。
乔勇正在考虑着各种结算组合的可能，销售和市场专员李莉敲敲乔勇办公室敞开的门走了进来，操着可爱的四川普通话说：“早，乔总，能占用您几分钟吗？”乔勇点点头。李莉将两份招待费请款单递给乔勇，说：“这是我和Peter这周招待至盛的费用申请，Peter早上见客户去了，他让我代他把请款单交给您，麻烦您批一下。”
乔勇接过李莉递过来的请款单，看到上面Peter申请1000元，李莉申请500元，两个人的申请金额加在一起为1500元，就问：“你们要请谁呀，申请这么多钱？”
“是您让我们跟的客户噻，至盛化工赵海波副总，管进货的。他们虽是小客户，但这两年我们对他们的销量一直在增加。我们想跟他们的副总聊聊，看能不能下半年从我们这多进点噻。”李莉回答。
乔勇把请款单放在桌上，对李莉说：“我们的报销规定是，你每次招待费上限
是200元，Peter是 300元。你们俩加在一起应是500元，怎么要申请1500元？”
“乔总，现在500块能干什么呀。”李莉面带委屈地说。
乔勇打断李莉的话：“上次我和Peter请洪阳的葛总，花了320元，你们为什么要申请这么多？”
“怕对方吃完了提出去歌厅噻。”李莉小声地说。
“你们要晚上请？”
李莉点点头：“我和Peter 是这么商量的。”
乔勇想了一会儿，说：“成，你们要晚上就晚上，但歌厅就别去了，费用按照标准，我只批你们500元，你200元，Peter300元。”说着，乔勇从桌上拿起笔将Peter请款单上的数字改成300，将李莉的改成200元，并在上面签了字，然后将两份请款单还给了李莉。
李莉接过请款单，犹豫着好像要说什么但又不好说。
看见李莉犹豫的表情，乔勇就问：“还有别的事？”
李莉没有马上回答，像是在想怎么说。乔勇看见李莉站着不说话，就说：“要还有事，就坐下说。”李莉没有坐下，依旧站着对乔勇说：“乔总，现在公司老总出来谱可大了，招待得不好，他们就不下单，他们会把单给招待得好的公司。我们是新成立的外企北京代表处，又是美资的，要给我们客户留一个有实力的好印象噻。”
乔勇知道李莉还是觉得招待费太少，但公司的报销制度不能逾越，于是就对李莉说：“我知道，但我们是否有实力，应该由我们的产品和服务以及整个公司的财务状况来决定，你们请他们去几次歌厅就能证明公司有实力？你跟至盛的人熟吗？”
李莉摇头。
“你跟他们不熟，晚上去什么歌厅？请他吃个饭，500块应该挺丰盛了，先看看他们公司的订单情况再说，成吗？”乔勇耐心地对李莉说道。
其实李莉本人也对有事没事就带客户去歌厅很反感，只是昨天Peter让她多申请点钱，说赵海波喜欢去歌厅，怕他吃完了提出去歌厅。现在看到乔勇在增加招待费的问题上很坚持，李莉觉得再争取也不会有什么结果，于是就对乔勇说：“其实乔总，我根本就不想跟任何客户去歌厅，但这好像已经成了规矩了。如果去了，晚上12点前就别想回家，好烦呀。”
“所以就别去了。晚上那么晚回家，你得几点睡觉？第二天早上还要上班，你才休息几个小时？身体是革命的本钱，李莉同志。”
“乔总，没想到您从国外回来的，这么……”李莉没有往下说。
乔勇笑了：“这么保守？”
李莉点点头，说：“算是吧，但是老板能关心下属真是挺好的。您在美国去过歌厅吗？”
“没有。”乔勇答道。
“那能问您一个问题吗？可能是个愚蠢的问题。”
“没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答。”
听到乔勇的回答，李莉“哦”了一声。
“这是我商学院教授说的。”乔勇补了一句。
像是在回味着乔勇的话，李莉站在原地一时没有说话。
看着对面的李莉不说话，乔勇就说：“你有什么问题？如果没想好就先回去工作吧。”
听乔勇这么一说，李莉马上说道：“我的问题是：您会唱歌吗？”
乔勇笑了：“会唱几首国内七八十年代流行的老歌，美国歌就是：Take Me Home Country Road（《乡村路带我回家》）和Yesterday Once More（《昨日重现》）什么的。”
“那什么时候公司team building（团队建设）的时候，去KTV听您唱那些老歌吧。”
“算了吧，到时候你们去吧，就我这嗓子。哦，对了，你把下个月计划刊登广告的杂志情况按照地区和发行量写一份报告，明天给我。”
“好的，今天晚上或明天早上我就把电子版的发给您。”说完李莉晃了晃手里的请款单，说，“谢谢乔总批钱。”
“省着点儿花。”乔勇嘱咐着。
“知道啦。”李莉说完，转身离开了乔勇的办公室。
等李莉出了办公室，乔勇给Peter写了如下电子邮件：
Peter，According to accounting policy，you can only be reimbursed for RMB300 per meal.
Qiao Yong
（Peter，公司会计制度规定，你每次请客吃饭的招待费多只能报300元。乔勇）
发送完给Peter的电子邮件，乔勇正想继续想一下跟洪阳结算方式的事情，斯考特又给他打来电话：“Qiao：Jeff just told me Mola out-sold us in Europe last month. We were grin-fucked by two of our big customers there. Jeff has given these two mother-fucker huge discounts. Too bad. Jeff asked if Asia，China in particular，could contribute more this year to make that up. What do you think？”（乔，杰夫刚告诉我，莫拉上月在欧洲市场的销售额超过我们了。上星期，我们在那儿的两个大客户被莫拉抢走了，即使杰夫给了这两个混蛋客户很好的优惠价。这太不好了。杰夫问，亚洲市场，特别是中国市场，年内能不能多贡献点订单，把我们在欧洲的损失补上。你怎么想？）
“Are you in your office now？I have some thoughts I would like to discuss with you.”（你在办公室吗？我有些想法想跟你说说。）
“No，No，I am not in the office.”（不，不，我不在办公室。）斯考特赶忙说。
乔勇“哦”了一声，说：“I don’t believe China can give NY more PO in the remainder of this year. I believe PO prospects in our report are realistic. Any increase in our next report update would be risky.”（我不觉得今年剩下的时间里，中国市场能给纽约更多的订单。我相信我们报上去的订单预测是合理的。在下次报告中对订单数量的任何增加对我们都是危险的。）
“But I checked with Peter last week，he said Zhisheng might place more PO with us.”（但我上周问过Peter，他说至盛可能会增加订单量。）斯考特说。
“That would be great if he can get more order from Zhisheng. But now Zhisheng is still in suspect，not prospect，category. Even if we get more from Zhisheng，no one can guarantee others won’t cut back on their PO with us. I would be extremely cautious increasing PO forecast numbers at this moment. I would suggest that we wait until PO from ZS becomes solid，then we reflect it in our next update. You don’t want to get people in New York too excited without solid prospects.”（如果他能从至盛拿到更多订单当然好。但目前我们还不能说至盛肯定会增加订单。即使我们能从至盛获得更多订单，我们也不能保证其他客户不减少他们从我们这儿的订货量。在订单预测上我们现在应该非常小心。我建议我们等至盛确认增加订单后，再把增加量反映到我们下次的报告中去。你不想在没有收到订单增加的确认信息前就让纽约太兴奋吧。）
“No. Yes，you are right. If we promise and won’t be able to deliver，folks sitting behind big desks in the big corner offices in New York will come after us. And we will be doomed.”（我们不想。对，你说得对。如果我们承诺了但不能实现承诺，我知道坐在纽约边角办公室大桌子后面的那些人会对我们怎么样。要那样，我们就死定了。）斯考特马上说道。停了一下，斯考特接着说：“I really don’t want to let Jeff down. But Qiao，I am glad I am working with a cool head. Thanks.”（我真的是不想让杰夫失望。但是乔，我很高兴我在跟一个头脑冷静的人一起工作。谢谢。）
“You are welcome.”（不谢。）乔勇简单地回答了一句。
挂断电话，乔勇拿起桌上的年度订单计划和PCT美国工厂生产排期表。根据往年的情况，洪阳下半年订单可以占到它全年从PCT订单量的70%左右。乔勇想，如果下半年洪阳保持去年的订单量，即使其他公司订单情况不变，PCT中国今年销售计划也可以完成。依照惯例，洪阳下半年一笔订单应该在9、10月份。PCT应在6—7月开始对9、10月份的订单报价、谈合同。乔勇已经开始准备这笔订单的相关资料，也一直考虑结算方面的几种可能情况以及PCT不能满足洪阳降低现金首付比例要求可能的后果。虽然PCT进入国内市场较莫拉早，有一定优势，但乔勇知道这种优势会随着莫拉以及其他竞争对手加大对国内市场的投资力度逐渐减少。从跟洪阳葛志鹏的接触中，乔勇觉得拿下洪阳下半年订单，特别是9、10月份的订单，主要的障碍还是价格和结算结构。根据目前PCT全球销售情况和中国国内市场情况，约翰和纽约的杰夫可能会考虑按照欧洲市场的降价模式，对国内市场上的销售价格做些向下的调整。如果PCT能降一些价，乔勇觉得洪阳可能会暂时不再坚持降低现金首付比例，这样拿下洪阳下半年的订单就会容易一些，但莫拉会不会也跟着降价？
乔勇又想到，即使杰夫和约翰同意降价，甭管降多少以及是否可以及时降，在目前市场竞争日趋激烈的背景下，按照PCT通常的操作，PCT会要求他保证能从洪阳那里得到一个长期——比如说一年——的供货合同。但这对乔勇来说会非常困难，因为他知道到目前为止，还没有任何一家国内企业跟PCT签过这种长期供货合同。国内企业这些年从国外的进货经验中，已经学会怎么货比三家，没有企业会将它的进货渠道长时间地固定在一家公司身上。乔勇想，如果杰夫和约翰提出降价的条件是要求洪阳跟PCT签长期供货合同，这对他就是 mission impossible（不可能完成的任务）。
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