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| 編輯推薦： |
世界在改变，你依然固守旧方法吗？
你总是觉得买家亏欠你吗？
你经常会被买家断然拒绝吗？
应当如何赢得买家对你的信任呢？
如果你与买家的沟通存在障碍，又该怎么办呢？
如何确定谁才是潜在的消费者呢？
在《销售模式新生代：世界上最聪明的销售》这本书中，作者提出了新生代销售方法——IOWEU，即销售人员应当以一种为买家着想，多为买家提供价值的心态去开展工作。灵活运用此书中介绍的方法，你便能与客户更进一步地交流想法，赢得他们的信任，改善与客户之间的关系，帮助客户选择最佳匹配的人员，使顾客更愿意和你会面……
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| 內容簡介： |
现如今，销售人员仅仅依靠产品或服务的特性和优点取胜是不够的，买家往往更看重销售人员是否值得信赖。为了在当今的销售领域占领一席之地，销售人员应该清楚如何迅速获得长期且稳固的关系资本，并与客户建立起长期稳固的伙伴关系。
《销售模式新生代：世界上最聪明的销售第2版》提供了一整套完善的建立伙伴关系的新生代销售模式——IOWEU销售模式，以适应不断变化的商业环境。通过易于理解的真实情景式案例，帮助销售人员更好地了解买家的行为与偏好，赢得买家的信任，建立起牢固可靠的、彼此信任的伙伴关系，从而在根本上提升销售的成功率。
《销售模式新生代：世界上最聪明的销售第2版》适合企业销售团队的负责人、一线销售人员以及销售培训师阅读使用。
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| 關於作者： |
凯斯·达格代尔（Keith Dugdale）
全球销售培训公司——IOWEU国际的合作创始人，IOWEU国际包含一百多名认证教练及辅导员，业务遍及二十多个国家；瑞雷特·维真（Related
Vision）公司现任董事，帮助企业大力提高业务关系，即关系资本的质量和价值。
凯斯曾在很多文化情境中生活、工作过，包括英国、中国、新加坡、澳大利亚等。他一直在人力资源开发和商务开发领域担任高级职位。
大卫·兰伯特（David Lambert）
IOWEU国际公司的合作创始人，并在商务开发、市场营销、沟通及培训领域担任要职。
目前，大卫致力于发展IOWEU国际业务，在各种会议及研讨会上演讲，并在全球范围内讲授IOWEU培训课程。
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| 目錄：
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第一章 销售模式新生代——IOWEU销售
1.1 传统的销售已经Out了 2
1.2 新生代销售策略 6
1.3 IOWEU的内核——关系资本 9
1.4 IOWEU模式的销售之旅 11
1.5 顾客、客户、账户背后的潜台词 17
第二章 懂点销售心理学——别人眼中的你
2.1 消费者对你的看法很重要 22
2.2 你是谁 24
2.3 测试一下你的行为模式——八维行为评估 26
2.4 制订八维行动计划 34
2.5 搞清楚他人的真正想法 35
2.6 销售人员行为大调查 35
第三章 珍惜你的客户关系
3.1 销售人员与客户关系大揭底 40
3.2 信任才是最有力的敲门砖 50
3.3 明白买方如何想才重要 54
3.4 改善买卖关系的制胜法宝——让客户每次都有收获 57
3.5 帮客户搞定一切 66
3.6 关系矩阵 66
第四章 “吃透”你的买家
4.1 买家类型大分析 73
4.2 买家类型、特点及影响力 77
4.3 买家在销售中的角色扮演 80
4.4 买家的个人偏好及应对之策 84
第五章 成为客户最值得信赖的盟友
5.1 怎样的开场白才能突破买家的防线 91
5.2 千万不要忽视个人的力量 96
5.3 最有效的销售思维工具——“我、我们和您” 98
第六章 帮客户发掘真正的价值所在
6.1 IOWEU销售模式的核心工具——SHAPE问询法 110
6.2 挑战现状的表层性问题 113
6.3 寻求挑战的开拓性问题 116
6.4 转变方向的调整性问题 119
6.5 寻求未来积极成果的规划性问题 123
6.6 付诸行动的参与性问题 127
6.7 SHAPE问询法的掌握 129
6.8 简单易学的SHAPE式提问 131
6.9 识别问题范围的方法——五项关注法 132
6.10 提问的好帮手——价值量表 133
第七章 实现战略性销售
7.1 销售的对话层级 140
7.2 为不同买家量身定制的对话层级 143
7.3 多样化提问 149
7.4 八维行为模式在提问中的应用 152
第八章 赢得客户信任的销售诀窍
8.1 确认和阐明——CC笔记的妙用 156
8.2 无提案的IOWEU销售 163
8.3 工作计划草案 166
8.4 别被价格谎言所蒙蔽 167
第九章 成败在此一举——决胜销售演讲
9.1 你的听众 171
9.2 演讲的结构 174
9.3 销售就要会讲故事、会举例 177
9.4 表述是否到位 179
9.5 问答环节莫紧张 185
9.6 演示要有画面感 189
第十章 成为最聪明的销售——将IOWEU付诸实践
附录 销售人员工具箱
目 录
第一章 销售模式新生代——IOWEU销售
1.1 传统的销售已经Out了
1.2 新生代销售策略
1.3 IOWEU的内核——关系资本
1.4 IOWEU模式的销售之旅
1.5 顾客、客户、账户背后的潜台词
第二章 懂点销售心理学——别人眼中的你
2.1 消费者对你的看法很重要
2.2 你是谁
2.3 测试一下你的行为模式——八维行为评估
2.4 制订八维行动计划
2.5 搞清楚他人的真正想法
2.6 销售人员行为大调查
第三章 珍惜你的客户关系
3.1 销售人员与客户关系大揭底
3.2 信任才是最有力的敲门砖
3.3 明白买方如何想才重要
3.4 改善买卖关系的制胜法宝——让客户每次都有收获
3.5 帮客户搞定一切
3.6 关系矩阵
第四章 “吃透”你的买家
4.1 买家类型大分析
4.2 买家类型、特点及影响力
4.3 买家在销售中的角色扮演
4.4 买家的个人偏好及应对之策
第五章 成为客户最值得信赖的盟友
5.1 怎样的开场白才能突破买家的防线
5.2 千万不要忽视个人的力量
5.3 最有效的销售思维工具——“我、我们和您”
第六章 帮客户发掘真正的价值所在
6.1 IOWEU销售模式的核心工具——SHAPE问询法
6.2 挑战现状的表层性问题
6.3 寻求挑战的开拓性问题
6.4 转变方向的调整性问题
6.5 寻求未来积极成果的规划性问题
6.6 付诸行动的参与性问题
6.7 SHAPE问询法的掌握
6.8 简单易学的SHAPE式提问
6.9 识别问题范围的方法——五项关注法
6.10 提问的好帮手——价值量表
第七章 实现战略性销售
7.1 销售的对话层级
7.2 为不同买家量身定制的对话层级
7.3 多样化提问
7.4 八维行为模式在提问中的应用
第八章 赢得客户信任的销售诀窍
8.1 确认和阐明——CC笔记的妙用
8.2 无提案的IOWEU销售
8.3 工作计划草案
8.4 别被价格谎言所蒙蔽
第九章 成败在此一举——决胜销售演讲
9.1 你的听众
9.2 演讲的结构
9.3 销售就要会讲故事、会举例
9.4 表述是否到位
9.5 问答环节莫紧张
9.6 演示要有画面感
第十章 成为最聪明的销售——将IOWEU付诸实践
附录 销售人员工具箱
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商界流传着这样一句话，即唯一不变的就是变化本身。因此，不管是在组织内部还是外部，人们推销产品和服务的方式以及方法也必须有所改变。如今销售人员面临着诸多挑战，只有不断提出应对现代复杂销售的策略，改变销售途径并增强买卖双方之间的信任与合作，才能立于不败之地。
传统的销售已经OUT了
如今，世界发生了巨大改变。全球金融危机使许多所谓的“可信赖的关系”不堪一击，同时也使得很多行业更加重视价格。
销售人员也面临诸多难题。随着网络的普及，人们渐渐地无需同销售人员打交道，尤其是那些被称为“会说话的宣传册”的推销员。金融危机的到来以及对成本效率的新重视，使得许多销售组织再次强调销售业绩和效率。正如一名客户所说的那样：“过去我们团队的订单络绎不绝，供不应求，而现在情况完全改变了。”
当今的销售人员更关注于说服人们购买也许并不需要或者至少是暂时不需要的东西。恶性定价、激烈的竞争以及较高的短期目标都迫使销售人员采取一些急功近利的做法，结果常常令买家甚至其自身都痛苦不堪。
此后，致力于关系营销的销售培训以及销售机构大量涌现，然而，他们中的大多数仍旧提倡“导弹瞄准系统”的销售方法，即劝说买家下定决心购买商品或服务。从本质上来讲，该方法是一种解决方案，只是缺少与之匹配的问题。
为了能更好地理解这一点，我们询问了一同工作的销售人员，了解他们在所接触的购买者眼中是怎样一种形象，并且他们自身又希望呈现何种形象。
……P2
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