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| 編輯推薦： |
《价格谈判》是唯一一本教会你用策略反击讨价还价的书，它向你提供在最具挑战性的销售环境下所需要的所有战术支持，指导你在价格谈判中如何更多获利，更加充满信心，更坚定地进行竞争！
本书作者汤姆?赖利是全球增值销售大师，著有畅销书《增值销售》。他的客户包括各大知名公司，如苹果、沃尔沃、IBM、ATT、埃克森美孚、美敦力公司、哈雷戴维森等。
湛庐文化出品。
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| 內容簡介： |
《价格谈判》是全球增值销售大师首度传授的反击讨价还价的权威策略，它为销售人员提供了系统而又容易掌握的方法，帮助销售人员在价格异议中成功胜出。
《价格谈判》的作者是著名销售大师、增值销售理论创立者、美国畅销书《增值销售》作者汤姆?赖利，他因其在增值销售领域的先驱工作得到全球的认可。他在本书中教授我们已经经过实践检验的战术，以此来应对“价格导向型”消费者，获取最大利润。
这本书会彻底改变你的态度。你再也不需要为价格而道歉，再也不会在价格战白热化时感到茫然。应用了书中所学，你将能够为每一笔订单坚守你的价格阵地。
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| 關於作者： |
汤姆·赖利
著名销售大师，增值销售理论创立者，汤姆·赖利公司总裁及创始人。
他的客户包括各大知名公司，如苹果、ATT、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。
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| 目錄：
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第一部分 斩掉价格巨龙：为什么会发生价格异议
01 关于价格谈判的现实情况
02 影响价格敏感度的因素
03 “价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型
04 谁说客户真正想要的是低廉的价格
05 价格战是竞争的唯一方式吗
06 关注价值，而不仅仅是价格
第二部分 两点之间直线距离最短：规避价格异议的策略
07 策略1：为价格谈判做好3大自我准备
08 策略2：为价格谈判做好客户研究准备
09 策略3：以最好的形式呈现最好的价格
第三部分 他们反对，你坚持：应对价格异议的具体行动
10 应对价格异议的13大提示
11 应对价格异议的16大价格戒律
12 价格异议回应四步法
13 价格异议类型1：以价格为基础的价格异议
14 价格异议类型2：以成本为基础的价格异议
15 价格异议类型3：以价值为基础的价格异议
16 价格异议类型4：以游戏为基础的价格异议
17 价格异议类型5：以流程为基础的价格异议
第四部分 最后的冲刺：为粉碎价格异议我们还能做什么
18制定折扣规则
19涨价
20竞标
结语 坚守提高利润之路
译者后记
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| 內容試閱：
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“价格导向型”消费者的4大性格特征与6大类型
“隆美尔，你这个伟大的混蛋，我读过你的书。”在电影《巴顿将军》中，乔治? C ?
斯科特饰演的巴顿将军战胜敌人之后，站在山坡上用沙哑的声音喊出了这句经常被人们引用的胜利宣言。这句话里他提到的书是《步兵攻击》（Infantry
Attacks），是由他的对手、人称“沙漠之狐”的埃尔温? 隆美尔（Erwin Rommel）所写。
了解对手是胜利的关键。这句话听起来多有攻击性啊！大部分人都认为买卖不是战斗，这个比喻应该就此打住。确实如此。你的工作不是去同客户战斗，而是去同价格异议战斗。令人遗憾的是，客户往往是价格异议的人格化身。从更积极一点的视角来看，你是在为你的利润而战，并不是跟你的客户对着干。理解“价格导向型”消费者如何做购买决定可以让你做好准备，为你的边际效益而战。
这一章帮助你了解“价格导向型”消费者。知道他们都是谁以及为什么会如此行动，你就能和巴顿将军一起站在胜利的山坡上了。要做到这一点，先要了解一下本章包含的主要观点：
“价格导向型”消费者的四大主要性格特征；
“价格导向型”消费者的六大类型。
这场战斗是在客户的头脑中进行的，你的敌人是“价格导向型”消费者的决策流程而不是客户本身。
“价格导向型”消费者的性格特征
“价格导向型”消费者有一些共性。如果你想将产品卖给他们，那么发现这些共性将更有利于你做出决定。
◆ 在“价格导向型”消费者的购买行为中，时间扮演了很重要的角色
典型的“价格导向型”消费者拥有很多时间，却不太有钱。由于他们时间很充裕但囊中羞涩，他们就更珍惜金钱胜过时间，并且用时间去赢得金钱。相反，当购买者更有钱而没有时间时，他们就不像“价格导向型”消费者那样对价格斤斤计较。
在“价格导向型”消费者的生活中，时间还充当了另一个重要的角色。因为“价格导向型”消费者都有短期思想者的倾向，他们想到哪儿就做到哪儿，也就是说他们只纠结当前的销售价格，却对长期的收益视而不见。他们痴迷于购买价格，却忽视产品的所有权或使用成本。对他们来说，金钱就是发票上最下面的一行字，而不是损益表上的收益。基于这种短期的时间跨度，“价格导向型”消费者很容易忘记你在过去给过他的优惠。这种优惠跟现在一点儿关系都没有，因为是过去的事，他们也想不到你会在将来如何照顾他。他们“活在当下”这一点应该会给你一些启示。这点以后我们还会深入讨论。
◆“ 价格导向型”消费者先把你榨干，然后又把你晾在一边
他们很有可能在一开始压低价格把你榨干，然后迟迟不付款。要找到名声最臭的“价格导向型”消费者，可以问一下负责应收账款的同事，他们知道每个客户的付款时间。有了这个名单，当你再同这个客户谈判时你就应该提高警惕了。如果他早早就问起关于推迟付款费用的事情，那就赶快逃跑吧。
◆ 同“价格导向型”消费者做交易，恶性循环因素多
他们像一群贪婪的水虎鱼（南美洲一种凶残的肉食性河鱼）那样吞掉你的利润，贪得无厌地要求对方让步。他们想做生意，却比别人退货更频繁，投诉更多，要求更多。还有，就是刚才提到的，他们推迟付款，持续不断地吃掉你的利润，直到你中断合作。应对这种蚕食者的方法就是针锋相对——以血还血、以牙还牙，他要你让步你也要他让步。
◆“ 价格导向型”消费者有交易心理
由于他们只顾眼前，因此唯一的关注点就是交易。“价值导向型”消费者超越交易看到关系的价值，而“价格导向型”消费者则是从一桩交易走向另一桩交易，很像销售人员接受订单，只关注现下的交易。交易为主导的购物行为给我们一个信号，那就是价格对最终决定将起主导作用。
“价格导向型”消费者的种类
格导向型”消费者的客户各种各样。有些人的动机由需求产生，有些人的动机则是贪婪。一些“价格导向型”消费者购买廉价的产品是因为他们本人小气，而有些人则是缺少金钱。有些客户认为讨价还价是他们的本职工作，而有些人则由于他们缺乏相关信息必须通过比价做出决定。了解你的客户属于哪一类型，能够帮助你在保持冷静的同时维护你的边际效益。执着于纠缠价格的客户其实是在给你机会，希望你给他们提供信息，告诉他们如何做出更好的购买决定，虽然有时候他们自己并没有意识到这点。新兴的研究使我们得以洞察这些价格意识很强的消费者们。看看下面这些客户中有多少是你认识的。
◆ 价格猎手
这些“价格导向型”消费者只购买廉价产品，当他们看到促销招牌时很难不去看个究竟。每个星期六的早上，遍布全美国的价格猎手们从一个车库走到另一个，只为了寻找那件令他们迈不开腿的东西——低廉的价格。他们喜欢“交易”。当你清理仓库，为新产品腾地方时，价格猎手们会纷至沓来，成为清仓队的好帮手。他们会帮你处理掉那些你不想要的东西。你只需要给他们一个好价钱，让他们舍不得放手就行。因此，你可以将降价产品作为购买机会介绍给他们，但要注意避免损坏你的品牌或信誉。
◆ 挑三拣四的消费者
他们从一家商店走到另一家商店、从一家供应商走到另一家供应商，为他们的购物单挑选最低价的商品。他们会交给你一张价格申请单，然后只购买那些你能提供的最低廉价格的产品。他们这样对待所有的供应商。如果你是这种挑三拣四的消费者的一级供应商，你还有机会为维护你的利润而战；但如果你只是他们的二级甚至三级供应商，并且任由他挑选你的产品的话，你最后就只能卖给他利润最低的产品了。应对挑三拣四的消费者的策略就是将你的产品打包销售，这可以防止他展开价格申请单逐条研究你的报价。
◆ 握紧拳头的消费者
成像研究显示，当他们花钱的时候，他们头脑中的疼痛中心会亮起来，这跟他们买什么东西无关。如果你向握紧拳头的消费者推销你的产品的话，你需要费力地一次次掰直他的手指好让他把钱松开。握紧拳头的消费者喜欢拖延时间，因为这会推迟他们的付款时间。具有讽刺意味的是，这种延迟却往往会让他们花费更多，而这一点必须由你提醒他加以考虑。
◆ 省钱者
这些客户热衷于省钱，他们觉得就该省钱。脑成像显示，当他们省了钱时他们大脑中的喜悦中心就亮起来了。这并不是说他们不喜欢花钱，他们只是觉得省钱令人愉悦。这给我们一个提示：你应该采用一种策略，让对方意识到你的产品能够帮助他们省钱。注意倾听客户，捕捉他话语中关于省钱的微妙信号。
◆ 掠夺成性的“价格导向型”消费者
这类型的消费者最为难缠，消费者研究显示，他们大约占购买群体的10%。他们说谎、欺骗、偷盗，并且通过一系列不道德的行为压低价格。他们用这些掠夺性行为操纵他人的意志，营造了一种敌对的市场氛围：
他们给你看竞争对手的标书；
他们不断要求再看一眼报价；
他们要求2% 作为提早付款的奖励，然后却延迟付款；
他们欺骗你说还有其他的供货选择或者在谈判中使用伪造数据。
不要被假象蒙蔽，认为这就是所谓的厉害的谈判。这根本不是什么厉害的谈判——这是欺骗。说谎成性的客户属于这一类。你为什么要鼓励这种行为呢？你为什么还想跟这种客户做生意呢？销售人员是干什么的？你要了解并且警惕同你做交易的“价格导向型”消费者，然后决定如何或者是否将产品卖给他们。
◆ 游戏者
这一类的客户喜欢谈判游戏。对他们来说，谈判就是竞争。这种“非赢即输”的态度是违背附加值销售哲学理念的，然而却是一种现实情况。你是否愿意参与这种竞争决定了你要采取何种策略。我的看法是，谈判一开始就应该表明双赢才是我们共同期待的谈判结果，这会消除谈判的游戏性质。
“价格导向型”消费者拥有四种共同的性格特点：短视、不按时付款、贪得无厌，而且都有交易心理。知道了这些，我们是否还愿意同这些客户做生意？我们研究了六种不同类别的“价格导向型”消费者，有些人的动机是需求，有些人是贪婪。知道了同你打交道的“价格导向型”消费者属于哪种类型，能帮助你调整策略。有些人需要财务上的帮助，有些则可能需要更多的信息，而还有一些客户则需要让他们放心，让他们知道比预期多花一点儿钱也是值得的。
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