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桑德拉销售原则 伍杰 [美]大卫·马特森
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| 編輯推薦： |
以人单合一颠覆经典管理模式，以链群合约重组生态品牌新范式。
工业时代，中国企业都在学习西方管理模式。到物联网时代，大家都在探索新的管理模式，海尔希望开辟一条物联网的新路。 “人单合一”模式是引领物联网时代的管理模式。所谓“人单合一”，“人”就是员工，“单”不是订单，而是用户。“合一”就是员工和用户融为一体，把员工创造的价值体现在用户价值上，把员工创造的价值和分享的价值合一。
“人单合一”硅谷研究中心院长安妮卡·斯泰贝认为，21世纪应有一个普适的管理理念，它应以不同的方式和程度被不同国家的企业遵循和采纳。真正改变整个管理模式的企业只有一个，就是海尔。海尔模式将超越硅谷模式，因为硅谷模式只适用于中小企业创业，而海尔是大企业转型变革的典范。
截至2023年9月，全球学习人单合一的企业会员有41.7万家，覆盖了全球75个不同的国家和地区，其中正在复制人单合一的企业达到了8.2万家。
欧洲管理发展基金会做了一个“人单合一计分卡”的认证体系，过去都是外国企业主导认证体系，这是第一例由中国企业主导的全球认证体系。
全球最大的财经资讯平台彭博社则发表报道称：“某种意义上‘人单合一’已不再是海尔的专属
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| 內容簡介： |
“人单合一”最初由海尔提出，后来被亚马逊、苹果、易趣、脸书、网飞、推特、优步和
YouTube等有意采用，成为引领物联网时代管理模式的标杆。在本书中，英国雷丁大学亨利商学
院的三位教授将跟随世界上一些最大公司的脚步，向你展示如何利用技术转变企业文化，从而将
员工、用户和组织这三个最重要的利益相关者联系起来，并依次为每个群体创造价值。本书将通
过实用的步骤、建议和案例研究，帮助你制定并实施“人单合一”的战略，从而将组织的领导方
式由授权转变为赋能员工的权利和能力，为企业创造可持续、可扩展的收入。
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| 關於作者： |
本杰明·拉克（Benjamin Laker）是雷丁大学亨利商学院的领导力教授兼影响力与外部参与主任，研究领导力对社会的影响。他在《哈佛商业评论》《人力资源管理》《消费者研究杂志》和《斯隆管理评论》上发表过研究成果。
勒贝内·索加（Lebene Soga）博士是雷丁大学亨利商学院管理实践与创业学副教授。他的研究探讨了一系列主题，包括数字技术在组织生活中的社会方面、企业家精神与经理和员工的关系。他的研究成果发表在《组织研究方法》《小企业经济学》《欧洲工作与组织心理学期刊》《技术预测与社会变革》《哈佛商业评论》和《斯隆管理评论》等权威期刊上。
耶米西·博拉德 - 奥贡福敦（Yemisi Bolade-Ogunfodun）博士是雷丁大学亨利商学院组织行为学课程主任兼讲师。她的研究兴趣是从文化角度看待不同的组织环境，探讨价值观和意义系统的相互作用、工作的社会方面以及文化差异对工作体验的影响。曾在《组织研究方法》《商业研究杂志》《哈佛商业评论》和《斯隆管理评论》等刊物发表开创性论文。
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| 目錄：
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致谢
关于作者
序言
前言
第一部分 联系
第1章 从帝国到生态系统
导言 / 002
21世纪的商业世界 / 002
科层制运行模式面临的挑战 / 005
将企业重塑为生态系统 / 011
案例研究1.1 / 014
案例研究1.2 / 015
本章小结与思考 / 018
参考书目 / 019
第2章 铁锤
导言 / 021
人单合一的故事 / 021
人单合一模式 / 025
人单合一哲学的基本信念 / 027
采用人单合一的机遇和益处 / 031
案例研究2.1 / 033
本章小结与思考 / 036
参考书目 / 037
第二部分 加强
第3章 员工和用户是合一的
导言 / 040
影响用户与员工关系的因素 / 041
与员工角色有关的人单合一 / 042
员工技能与用户需求的对比 / 045
案例研究3.1 / 047
深化与技术关系的实用步骤 / 049
不将员工和用户联系起来的危险 / 051
即时吸引用户和员工的创意 / 053
本章小结与思考 / 054
参考书目 / 055
第4章 如何吸引注意力分散的用户
导言 / 057
用户与组织之间的联系 / 057
企业董事会和高层领导如何看待用户 / 060
技术在用户不忠诚和竞争激烈的世界中的作用 / 064
是什么让用户容易分心？ / 067
实现用户忠诚度的成功策略—海尔智慧烹饪链群 / 069
案例研究4.1 / 070
吸引注意力分散的用户 / 071
本章小结与思考 / 074
注释 / 076
第5章 企业的需求很简单—员工
导言 / 079
员工是能力的源泉 / 079
员工流动与人才市场 / 081
对员工参与进行投资的必要性 / 083
案例研究5.1 / 084
对企业文化进行投资的必要性 / 085
为新员工和现有员工实施和强化人单合一文化 / 086
链群合约：价值战范例 / 088
链群的价值：植根于平衡、增长和共同创造 / 089
案例研究5.2 / 091
本章小结与思考 / 092
参考书目 / 094
第三部分 领导
第6章 学会使用人单合一进行领导
导言 / 096
作为领导者的个人转变的需要 / 096
在互联组织中蓬勃发展 / 098
领导层在服务用户方面的作用 / 099
领导层在服务员工方面的作用 / 102
深化三个利益攸关方之间的联系 / 103
创造可持续的业务增长 / 106
案例研究6.1 / 108
成功引领人单合一模式 / 111
本章小结与思考 / 112
参考书目 / 114
第7章 超越仅仅为用户服务
导言 / 116
服务型领导的价值 / 116
超越服务型领导 / 118
互联生态系统的领导力 / 120
做一个有韧性的领导者 / 122
贵公司的财务业绩至关重要 / 124
两种领导方式的对比 / 126
绘制领导力发展路线图 / 128
本章小结与思考 / 130
注释 / 131
参考书目 / 132
第8章 标记轨迹
导言 / 133
了解你的背景 / 134
分析自己的领导力 / 136
案例研究8.1 / 141
分析你的生态系统—绘制地形图 / 143
评估、衡量和改进绩效 / 145
案例研究8.2 / 146
将人单合一的原则应用到你自己的组织中 / 149
本章小结与思考 / 152
参考书目 / 153
结束语 / 154
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本书为何重要
我们今天面对的世界是一个复杂的世界，但对于那些敢于深入其中、敢于直面未来的恐惧、敢于不屈不挠、不盲从他人的人来说，这是一个充满机遇的世界。许多人可能会说，“生态系统”这个词已经被用滥了，成了另一个用来描述组织如何竞争、适应或生存的词。事实上，生态系统作为一个相互关联的网络这一概念并没有被过度使用，远远没有。它没有被充分使用，而这正是机遇和挑战所在。机遇在于我们要意识到我们个人与我们生活和工作所在的社会和群体不再相互独立这一事实。它们不可能是独立的，因为多年来建立起来的联系已经使这一事实不容置疑。在传统的人员管理中，总是存在主体和客体，管理者是主体，被管理者是客体。但在以去中心化、去中介化和分布式领导为特征的物联网时代，每个人都是企业的主体。员工变成了自主的人，组织变成了生态系统中的小微，传统意义上的领导权变成了共享。
因此，我们面临的挑战是，如何理解这一现状对我们领导组织以及创建可持续的企业从而实现经济繁荣和社会公益的意义。我们能否真正超越夸夸其谈和善意的陈词滥调，实现两者兼得？良好的意图是否足以推动我们前进？这一切都取决于行动。
比如你为了享受美食去了一家餐厅。服务员来了，但站在10米开外。“餐点已经准备好了。”他们说，然后就没再说什么了。现在，剩下的就看你的了。在这种情况下，你会怎么做？在一般的餐厅里，大家都希望服务员站在你身边，面带微笑，以一种让你感到舒适的方式与你打交道。不幸的是，这种情况其实是我们在当代组织中观察到的情况的隐喻。事实上，在许多组织中，上下级之间存在距离感往往被认为是理所当然的。传统的管理模式通常强调组织中的权力结构，即老板处于等级结构的顶端，经理位于老板之下，而各级业务人员则处于等级结构的更下层。那么，用户是如何融入这一结构的呢？用户通常被认为是组织之外的人。但事实并非如此，不是吗？没有用户，就没有销售，就没有收入，就无法支付工资，一个持续经营的企业就会受到威胁。因此，我们可以得出结论：用户是企业成功的关键。然而，许多企业尽管有好的产品和用户数据库，仍旧逃不开失败的命运。
事实上，基于当前数字化和社交媒体时代背景下的现实情况是，顾客很容易被众多竞争产品分散注意力。此外，随着传统商店被网络平台取代，顾客只需点击键盘就能购买产品。因此，如何在保持足够用户参与度的前提下继续为公司提供回头客才是公司面临的真正的挑战。对于许多企业领导者来说，这仍然是一个未解之谜。我们已经投入了大量精力和资金，通过技术来跟踪用户的购买习惯、偏好以及公司网页上的数字足迹。然而，现在的市场仍然是一个买方市场，企业所能做的就是定位自己的产品、细分市场并找到目标用户。正如许多企业所知，保持用户参与是一项持续的挑战。当一些服务机构通过技术手段接触到庞大的用户群时，情况尤其如此。可悲的是，通过技术手段来接触用户的追求无意中变成了对遥不可及之物的追求。作为一名管理者，在你保持“10米”距离的时候，你所服务的对象也是远离的。这就是这本书的核心。我们剖析了组织在寻求与用户建立联系时所面临的问题。你很快就会意识到，顾客的若即若离往往是组织的问题。忽略你与用户之间的距离将会使得这个距离越来越远。
如果你是一名管理者，希望在为用户提供服务方面扭转局面，那么这本书就是为你准备的。我们汇集了近30年的管理学术研究和30年的金融、教育和制药行业从业经验，阐明了我们所理解的“参与型组织”的关键所在—在这种组织中，用户、员工和组织都是相互关联的。请注意，我们说的不是“连接”，而是“互联”。“连接”来自拉丁语connectere，是con（“待命”“并肩”或“在一起”的意思）和nectere（“结合”的意思）的组合，意思是把一个东西拉到另一个东西上，使它们结合在一起。被绑住的一方可能离另一方有一段距离，但它们还是绑在了一起。你只需确保一方与另一方牢固地结合在一起。相比之下，“互联”意味着更多。“互联”的概念使绑定在一起的双方都有责任。换句话说，它不是简单地将一个事物与另一个事物绑定在一起，在这种情况下，一个是主体，另一个是客体。相互联系就是要确保双方都参与到这种相互联系中，在“约束”或“捆绑”中相互牵制。我们的想法不是让双方走到一起，而是让双方保持在一起的状态。在本书中，我们将说明这一点对于用户、组织和员工的重要性。我们将使用真实的例子和案例研究来说明如何做到这一点。事实上，一些组织已经在这样做了，其结果有目共睹。事实胜于雄辩。
需要明确的是，我们并不是要提出什么深奥的理论。作为与职场密切接触的学者，我们深知学术上的名词有时会模糊人们的理解。但同时，我们的观点必须建立在严谨的学术研究基础之上。我们在本书中所做的，就是向你展示如何利用我们在研究中的“发现”来实现你自己的目标。为此，我们引入了人单合一的概念。“人单合一”是一个中文术语，它代表了一种管理哲学，很多西方人可能都没听说过。在本书中，我们将简化它是什么，财富500强企业是如何运用它的，以及你可以如何利用它为自己的企业带
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