新書推薦：
《
伟大的中国奇迹：给孩子的古建筑解剖书（全8册）
》
售價：NT$
2013.0
《
Fundamental of Physics（7th Edition） 基础物理学（第7版）（改编版）
》
售價：NT$
473.0
《
全2册历史不忍细看一本书读懂中国史中华上下五千年历史知识现代史通史书中小学生青少年课外书中国史历史类书籍
》
售價：NT$
437.0
《
再见杨德昌：台湾电影人访谈纪事
》
售價：NT$
510.0
《
彩色图解传习录：彩书馆（16开四色平装）
》
售價：NT$
286.0
《
彩色图解第二次世界大战全史：彩书馆（16开四色平装）
》
售價：NT$
286.0
《
全彩图说中华典故：彩书馆（16开四色平装）
》
售價：NT$
286.0
《
舌尖上的中国：中华美食的前世今生（生活养生）
》
售價：NT$
234.0
|
| 編輯推薦： |
延续经典 青少年心理学读本的不二选择
畅销百万册、风靡全球40载、影响数千万人的“影响力”法则，有趣、实用、权威。青少版保留经典的同时，增强适合孩子阅读的故事和案例。
数字时代，影响力是青少年的核心竞争力
掌握理解、说服、谈判和社交的核心逻辑，学会发挥自己的影响力，在团队中脱颖而出
培养孩子批判性思维和独立思考能力吗，习得沟通技巧和解决问题的能力
成为一个智慧的小侦探，做出更明智的选择，避免掉进坏人的陷阱，减少不必要的损失
世界经典、影响力达人与青少年的积极碰撞，展现青少年一代的积极影响力
从封面到高手笔记，全国30 孩子参与共创，5位教育、影响专家深度点评
上百个生活中的真实故事，生动有趣。让孩子读得下去、能够理解，学会使用
2位诺贝尔奖得主，30多位心理学、养育、经济、管理领域大咖推荐
湛庐文化出品
|
| 內容簡介： |
青少年作为容易被影响的群体，一定要趁早阅读《影响力》！拥有影响力，你将会：
在任何群体里，都能够说服他人，让自己发挥重要角色
在关键竞争中，获得同学、老师及周围人认同，脱颖而出
提高自我保护能力，能够识别不良现象及行为，不轻易入坑
在与同学、周围人社交时，不被轻易裹挟，被不好的行为和事情影响
学会识别和应对网络中的欺诈和操纵手段，更好地保护自己及个人信息不被泄露
《影响力（青少版）》按照影响力6个武器，分为6册：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺一致；同时，邀请全国30多个孩子、教育领域5个专家参与共创，形成配套手册“影响力高手笔记”。内容呈现遵循“故事为主——man画为辅——道理最少”原则，版式设计活泼、轻松、行间距宽松，封面插画由13岁的小朋友创作完成，印刷用纸选用进口环保轻型纸，提升孩子的阅读体验。
|
| 關於作者： |
罗伯特·西奥迪尼
“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。
西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域做出的开创性贡献，人们称其为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为“西奥迪尼行为研究实验室”。
|
| 目錄：
|
分册1
影响力武器1 互惠
影响力的武器
当我们希望获得别人帮助的时候，应该怎么办？
为什么我们买东西时通常会默认“一分钱一分货”？
买东西下单之前，为什么我们喜欢看网购评论？
期末考成绩，你会先跟爸妈说高分还是低分？
成为影响力高手的绝招 040
掌握影响力精髓，会让你成为一个智慧的小侦探，从而做出更明智的选择、避免掉进坏人的陷阱、减少不必要的损失。
影响力武器1 互惠
为什么商家喜欢推行免费试吃的活动？
填写调查问卷，为什么商家会主动赠送小礼物？
埃塞俄比亚人自己就很困难，为什么还要帮助遭遇灾难的墨西哥人？
成为影响力高手的绝招 117
这都是先给对方一个小的馈赠，以获得更大帮助的小策略。但小心，这些不请自来的好意有时会带来意想不到的麻烦哦！
分册2
影响力武器2 喜好
为什么心理学家会想到邀请“哈利·波特”系列电影的主演艾玛·沃特推广进化论？
为什么我们更愿意购买自己熟悉的人所推荐的产品？
为什么颜值高的人更容易在需要的时候获得帮助？
为什么我们更愿意听信与自己相像的人所说的话？
成为影响力高手的绝招 084
找到大家都喜欢的方式来合作，就像是在聚会上找到最受大家欢迎的游戏一样。但记得，别因为某人酷到不行就忘了去辨别他们的请求是否真的靠谱，就像分辨糖果里哪些是真的甜，哪些只是看起来闪闪发光！
分册3
影响力武器3 社会认同
餐厅为什么喜欢在菜单上标记它们的招牌菜？
迪士尼公司平时神秘兮兮的，为什么会突然大方公布它们最火的影视作品的观影数据呢？
如果发生了紧急情况，我们如何求救才能最快获得救助？
成为影响力高手的绝招 057
以上情况都有个共同点：让人们相信，有很多人已经在做某件事了，如此就能更容易地说服其他人跟着做。但别忘了，遇到那些看起来太夸张的“大家都在做”的事情，先停一停，用你的侦探头脑分析一下其他线索和信息，切忌盲目跟风。
分册4
影响力武器4 权威
为什么多数公司喜欢找专家或者明星来为自己的品牌和产品代言？
巴菲特为什么偶尔会爆料自己公司的一些无关紧要的小瑕疵？
为什么穿着白大褂的医生和穿着制服的警察比穿便装的他们更容易让我们心生敬畏？
成为影响力高手的绝招 067
如果有一个行业大咖站出来替你说话，那简直就是无上的荣光，不是吗？但当你听到所谓“专家”的建议时，别忘了先搞清楚，这位“专家”是不是真的懂行，他们的专业知识是不是真的是你需要的。别盲目跟风，自己的大脑要自己掌控！
分册5
影响力武器5 稀缺
当爸爸和妈妈说的观点不一致时，我们为什么会感到烦躁，甚至想对抗呢？
谈恋爱的时候，为什么很多人会希望自己看起来更与众不同呢？
为什么很多品牌喜欢采用饥饿营销策略，让他们的产品看起来更抢手？
成为影响力高手的绝招 063
这些其实都是心理学上的小把戏：让产品看起来稀有，就能让它更抢手。就像限量版的球鞋，谁不想拥有呢？但当你听到“限量发售”这样的广告时，别急着跳上购物车，先停一下，想想这个稀缺是不是真的，还是它只是一个让你快点掏钱的诱饵。聪明的你，要懂得看穿这些商家的小伎俩！
分册6
影响力武器6 承诺与一致
承诺与一致
作为全球最富有的公司之一，亚马逊为什么要设置专项奖金，鼓励员工离职？
赛百味为什么要在餐巾纸上印上“开一万家分店”的字样？
儿童节热卖玩具为什么反而经常缺货？真的是商家没有预测到销售高峰期吗？
成为影响力高手的绝招 100
这些背后的秘诀其实挺简单：让别人公开承诺帮你，这样就更有可能把事情做成。但在决定跳进去之前，你先问问自己，如果时光倒流，你还会不会做出同样的选择？这样可以帮你梳理清楚，你当初的决定是不是真的靠谱！
即时的影响力
当我们知道商品只剩一件时，为什么更容易冲动下单？
为什么学校要组织军训让大家一起吃点儿苦？
在恋爱关系中，用什么方法能帮助情侣快速结束争吵？
成为影响力高手的绝招 120
这些情况背后的小秘密是：营造一种强烈的“我们”感，让大家感觉自己是团队的一部分。但在这种团队氛围里，千万别忽视了成员之间的不良行为，保持正义感很重要。
|
| 內容試閱：
|
活出你生命的“影响力”
李一诺
一土教育联合创始人、自媒体号“奴隶社会”“李一诺”主理人
嗨，年轻的小探险家们：
在这个充满变化的世界中，我们每天都面临着新的挑战和机遇。想象一下，如果有一种奇妙的力量可以帮助你在学校、朋友群体，甚至未来的职业生涯中更好地生活、学习、追求梦想，那会是什么样子呢？
2023 年，我在日本的 7-11 店体验到了一台神奇的机器：当我们将双手放入时，它可以通过检测皮肤上的类胡萝卜素，显示我们的蔬菜摄入量是否达到了营养协会的推荐标准。因为我们家每天早上都喝营养丰富的自制果蔬汁，所以我一直认为自己在健康饮食方面做得不错。但出乎意料的是，检测结果显示我的蔬菜摄入量仍有改进空间，于是我顺手买了便利店的蔬菜汁。
更有意思的是，这台机器由一家蔬菜汁公司制作，只租不卖。当时，已有超过 350 万人参与了测试，其中超过89% 的人蔬菜摄入量不达标。因此，这台机器不仅会提醒顾客关注自己的饮食，还促使大家购买更多蔬菜汁――这正是一种巧妙的“影响力”运用。
这件事引发了我和大儿子安迪的一场讨论。2023 年夏天，安迪 13 岁，他读了《影响力》的英文版（In?uence）。
这本书通过各种故事和案例揭示了影响他人的方法。其中一个案例讲述了 20 世纪 30 年代一位名叫戈德曼的杂货店老板。戈德曼发现，当顾客的手提袋装满后，他们就会停止购物。为了改变这一消费行为，他发明了购物车――一种带有轮子的折叠椅，上面放一个金属篮子，方便顾客购买更多的商品。
起初，没有人理睬这个新发明，也没有人使用。于是，戈德曼灵机一动，让店员推着购物车在店里逛，并选择一些商品放入其中，走来走去进行示范。很快，购物车的使用成了普遍现象，戈德曼的生意也因此蒸蒸日上。
安迪因此意识到，我们的行为和决策常常受到周围环境的影响。例如，他在超市购物时，会因为看到别人购买果冻或巧克力而产生购买的欲望。这不仅是商家的市场策略，也是影响力在日常生活中的体现。
安迪的另一个洞察来自家庭教育：被禁止的事情对孩子来说往往更具吸引力。例如，给孩子设置障碍来获取玩具，可以显著增加他们获得玩具的决心和兴趣。这也是一个经典规律――通过限制来激发欲望。
安迪的这两点心得体会让我觉得非常有价值。于是，我在个人视频号上分享了这件事。视频被正在策划制作《影响力》（青少版）的编辑看到了，促成了十多个就读于一土学校的孩子阅读《影响力》，并将他们的心得收录在了《影响力高手笔记》中。因这个机缘，我也有机会通过文字和正在阅读这本书的你交流。这又是一个影响力的例子：当我们分享一件事情时， 很可能无意间影响到我们未曾注意到的人群。
所以你们看，影响力是不是无处不在？这本已经畅销40多年的书，至今仍然具有巨大的现实价值，因为影响力实际上是我们人类社会上万年以来一代代传承的底层动因。
我们每一代人都是从儿童开始，经过青少年，直到成年步入社会。从孩童时主要被他人影响，到成年后能够影响他人，我们都在有意无意地学习和实践影响力。
如果我们善于观察和思考，并且有这本基于大量科学研究的图书作为指导，我们都可以成为一个影响他人的人，一个可以让我们的家庭、学校、社区、社会和世界因此变得更好的人。这是多么美妙的一件事，不是吗？
[前言]
我现在可以坦白了，我这一辈子， 一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的软柿子。是的，这些人中只有一部分动机不大光彩，其他人，比如慈善机构的代表，都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票。这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。或许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，正解释了我为什么会对研究说服感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？哪些技术有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？
因此，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究说服心理学。起初，我的研究大多以实验的形式开展，基本都在实验室里进行，参与者则是大学生。我想找出哪些心理原则会对人们答应一个要求产生影响。现在，关于这些原则是什么、如何发挥作用，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力的武器， 并将在本书中重点讨论其中的一部分。
不过，过了一段时间，我逐渐意识到：做实验尽管有必要，但还不够。一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法再靠实验来判断这些原则在真实世界里是有多重要。很明显，要想彻底了解顺从心理，我得扩大自己的调查范围。我需要去观察专门利用人们顺从心理的职业老手，也就是套用这些原则左右了我一辈子的那些人。优胜劣汰的生存法则让他们知道哪些原则可行，哪些原则不可行。
他们的生计就是说服别人，他们是靠这一套吃饭的。他们当中，那些不知道怎样才能让别人顺从的人很快就会被淘汰，而知道的人则能留下来，并将买卖做得风生水起。
当然，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人士。在跟邻居、朋友、爱人或其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少都会用到它们，或者成为它们的“受害者”。但哪些原则最管用，我们大多数人最多只有些模糊的认识，以让他人顺从为业的说服专家们却懂得更多。我仔细想了想，要了解哪些顺从原则对我适用，这些专家是最丰富的信息源。于是，近年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合了起来。我系统地让自己深入影响力专家，如销售员、筹款者、广告商的工作中。
我的目的是从内部观察诸多影响力专家最常使用且效果最好的技术和策略。在这一观察项目实施的过程中，我有时会访问从业者本人，有时则会调访某些从业者的“天敌”，如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等。还有些时候，我会对一代代传承说服策略的书面资料，如销售手册等进行大范围的检验。
我们最常采用的手段是参与式观察（participant observation）。参与式观察是一种由研究者充当各种间谍的调研方法。研究者会利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体里的一员。所以，如果我想了解百科全书、真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课销售者的说服手段，我就会去应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们教给我方法。使用类似但不尽相同的办法，
我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察。因此，这本书中列举的许多证据，都来自我在各类致力于让你点头称是的组织里假冒影响力专家或怀有远大抱负的专业人士的亲身体验。
我通过这几年的参与观察，掌握了一些极具启发意义的信息。尽管影响力专家会使用上千种不同的策略来让人顺从，但绝大部分策略都能分为6个基本类型。每一个类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略才具有左右人们行为的力量。本书将围绕这6项原则来组织结构， 一章介绍一种原则。我将分别按照互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致的社会功能来展开讨论，看看影响力专家们是如何将之整合到请求别人购买、捐赠、让步、选举或赞成的行为中，使之发挥出巨大力量的。
值得注意的是，我提出的6项原则中，并不包括物质利己主义的简单原则， 即人们希望通过自己的选择得到更多，付出更少。我没有这么做，并不是因为我认为利益最大化、成本最小化的欲望在推动我们做决策方面无关紧要，也不是因为我找到了什么证据，说明影响力专家忽视了物质利己主义的力量。恰恰相反，在调查中，我经常看到从业者使用“我能给你一笔划算的交易”这样的方法（有时他们说的是真心话，有时则不然）。在本书中，我不会对物质利己主义做单独的讨论，因为我认为这是一项给定的动机，一个不言而喻的事实，所以人人都理解它，无须深入描述。
本书所讨论的每一种原则均能使人产生不同的自动、无意识的顺从行为，即一种不假思索就答应的冲动。有证据表明，现代社会日益加快的步伐和大量信息带来的冲击，会使人们的无意识顺从在将来变得越发普遍。因此，理解无意识影响是怎么回事，为什么会这样，对当今社会来说是非常重要的。
影响力的武器
文明的进步，靠的是人们不假思索就可以做的事情越来越多。
――阿尔弗雷德 ·诺斯 ·怀特海德
（Alfred North Whitehead）
本书收录的不少研究结果，乍看起来令人困惑，但其实可以通过对人类自然倾向的认识来加以解释。不久前，我在阅读一篇研究时就碰到了这样的情况：该研究让志愿者喝一种旨在提高其智力的能量饮料。一些志愿者按饮料的零售价（1.89 美元）付了款；而研究者告诉另一些志愿者说，因为饮料是实验室批发来的，他们只需要支付 0.89 美元即可。接下来，两组志愿者都要在 30 分钟内回答尽量多的智力测试题。我以为，第二组人会对优惠价格产生好感，因此也会更努力地尝试，解决更多的问题。但结果跟我想的恰恰相反。
这个结果让我想起了多年前接到的一通电话。电话来自我的一个朋友，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。朋友有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。
故事是这样的，朋友手里有一批绿宝石首饰， 一直不太好卖。当时正值旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得起她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我朋友尝试了若干种销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以引起人们的注意，没用；让销售员疯狂“推销”，也没用。
最后，她在要出城采购新商品的前一晚，给雇员潦草地写了一张破罐子破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，竟发现所有的东西都销售一空，当然了，这也在她的预料之中。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的2倍卖出去的！这下子，她彻底惊呆了。
就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听我讲一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的。它属于动物行为学——也就是研究自然环境下的动物。
影响力研究
雌火鸡是很合格的母亲，它充满关爱，警惕性也高，会全心全意地保护小宝宝。雌火鸡会花很多时间来照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡发出的“叽叽”声。在雌火鸡的照料过程中，火鸡宝宝的其他特点，比如气味、动作和相貌等，都扮演着非常轻微的角色。要是一只小火鸡发出了“叽叽”声，那么雌火鸡就会照料它；要是小火鸡不出声，雌火鸡就会完全忽视它，有时甚至还会误杀它。
动物学家 M. W. 福克斯（M. W. Fox）在 1974 年做了一个实验，生动展现了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。
实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会“叽叽”大叫，并用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕是仅用绳子将一个臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前，前者也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽叽”声的小型录音机，那么雌火鸡不仅会接受臭鼬充气玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。
按一下就播放
雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊！它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。雌火鸡像是一台机器，它的母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。
这其实就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程中，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就会播放；每当出现适合抚养、生育的环境，母爱磁带就会播放。只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”，固定的行为按顺序依次展开。
其中最有意思的是磁带的激活方式。举例来说，当一种动物要采取行动保护自己领地时，说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗（如有必要）的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方， 触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是整体上不足挂齿的一个小的方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一撮红色知更鸟的胸羽，
就会做出一副有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击胸羽。可只要你拿走那撮红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄性知更鸟玩具，雄性知更鸟也会对它不理不睬。研究者在蓝喉鸟身上也观察到了类似的现象，只不过，触发蓝喉鸟捍卫领地的是一种特殊的蓝色胸羽。
看到触发特征轻而易举就能欺骗低等动物做出不恰当的反应，我们难免会有点自鸣得意。且慢，有两件事我们千万要搞清楚。第一，这些动物自动化的固定行为模式在大部分时间都是运作良好的。例如，因为只有正常、健康的雏鸟才能发出小火鸡特殊的“叽叽”声，所以雌火鸡根据这种声音做出照料行为是合乎情理的。只对这一种刺激产生反应，普通的雌火鸡做出的行为基本上都会是正确的。只有当像科学家这样的人故意捉弄它的时候，它那磁带式的反应才会显得傻乎乎。第二，我们人类也有早已预设好程序的磁带，尽管这些自动行为一般是对我们有好处的，可激活它们的触发特征也有可能会愚弄我们，让我们在错误的时候播放磁带。
心理学家埃伦 ·兰格（Ellen Langer）通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。 一个众所周知的人类行为原则认为， 我们在请别人帮忙的时候，要是能给出一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。为了证明这点，兰格做了以下研究。
影响力研究
人们在图书馆里排队用复印机，兰格这时想请别人帮个小忙， 于是便说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机吗？ ”提出要求并说明理由真是太管用了，94% 的人答应让兰格排在自己前面。兰格也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机吗？”这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60%的人同意了她的请求。乍一看，两次请求的关键区别似乎在于，前一次的请求给出了额外的信息，即“时间有点赶”。然而，当兰格尝试了第三种请求方式后，却证明发挥作用的地方并不在这儿。关键点并非原因，而是原因之前的“因为”两个字。
兰格的第三种请求里并没有包含一个足以让人顺从的原因，只用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多93%的人都同意了。虽说这个请求里并没有真正的原因，也没有提供什么信息来说明人们照着兰格的话去做是合理的。
正如小火鸡的“叽叽”声能触发雌火鸡的自动哺育反应，哪怕声音是从臭鼬充气玩具里发出来的，“因为”这个词触发了兰格实验里参与者们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就“哗啦啦”地播放起来。
此外，当家长要小孩子解释自己的行为时，小孩子最常用的回答是“因为……就是因为”。说不定，孩子们已经敏锐地察觉出，这个词在成年人的世界里有着不同寻常的分量。“因为”暗示了理由，而人们总是希望自己的行动有理由。兰格还探讨了复印机实验蕴含的更广泛的意义，并说明了自动反应在人类行为中普遍存在。
人类和低等动物的这种自动行为有重要的相似之处与区别。人类的自动行为模式往往是后天习得的，并不是天生的，它比低等动物固定步骤的模式更灵活，并可对大量的触发事件做出反应。
致西奥迪尼先生：
镇上有个开古董珠宝店的人给我讲了一个故事， 说他是怎么学到“东西贵 = 质量好”这一课的。他有 个朋友想给未婚妻送一份特别的生日礼物，于是，珠 宝商选了一串项链，跟他的朋友说这在店里本来要卖 500 美元的，可既然是这个朋友要，给 250 美元就行 了。起初，朋友对这串项链非常满意，但听到珠宝商 报价 250 美元之后，他脸色沉了下来，不乐意成交了，因为他想给未婚妻买一件“真正好”的东西。
隔了一天，珠宝商终于反应过来是怎么一回事了。他打电话给朋友，让朋友再来店里看另一串项链。这一回，珠宝商给他看了一串新项链，并报上了 市场价：500 美元。他的朋友很喜欢，当场就想买下 来。但不等他掏钱出来，珠宝商就告诉他说， 因为这 是结婚礼物，自己愿意亏损一点，将项链降价到 250 美元。朋友激动万分。这一回，他再也不觉得 250 美 元有什么不好了；相反，他欣喜若狂，高高兴兴地把 项链买了下来。
这位管理学博士生：
注意，与绿宝石买家的例子相同，真正想买好东西的人对价格低的东西是看不上眼的。我相信， 除“东西贵 =质量好”的原则之外，在我们的思维里，“便宜无好货”的原则也是适用的。毕竟，在英语里，“cheap”这个词不仅意味着价格低，也有“次等货”的意思。
|
|
購物車/收銀台(
0
) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
