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| 內容簡介： |
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本书采用一问一答的形式，荟萃作者近200家医美会员企业管理咨询诊断成果，精选出约300家总裁经营实战问答，是医美行业最有权威性的一本经营管理巨作。本书将医美行业经营管理中出现的诸多问题做到较详尽的解答，是医美行业不可多得的管理圣经。其次，本书还总结了作者关于轻医美的专题和双美转型落地的核心内容。本书是近年来较为正向地对医美乱象进行拨乱转正的经典管理之作，值得广大医美企业老板和从业者学习研究和借鉴。
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| 關於作者： |
孙多勇
汇成医美教育创始人
消费医疗赛道天使投资人
金雨茂物资本LP /金鼎资本LP
中国医美产业代表人物
汇成医美教育创始人、董事长，15年医美行业创业经历，孙多勇将自 己的认知升级浓缩为商业思想，转化为医美产业趋势预见及良性增长 的方法论，以跨年演讲及年度战略规划案的形式传递给中国医美产业。
他是继罗振宇、吴晓波两位名师之后国内第三位、医美行业首位以个 人商标命名独立举办跨年演讲大型商业活动的发起人，持续七年深研 ?医美进化解读行业焦点预测来年趋势，如今《孙多勇跨年演讲》已经成为医美行业的风向标。
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| 目錄：
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第一部分战略篇
1．2024年医美行业发展趋势 /002
2．医美机构的终极出路在哪里？/002
3．机构规模过小，该如何改善被动的窘境？/003
4．渠道机构可否在每个县授权一个生美门店开轻医美诊所？/004
5．三四线城市渠道医美能否转型直客医美？/005
6．别墅区小型渠道机构能否为了提升品牌势能换一个地址？/006
7．疫情后机构营收差，当下单品在渠道上是否有优势？/007
8．定位眼部整形的渠道医美机构，瓶颈期下如何破局？/007
9．省会渠道机构在周边开了5家分院，经营较差，是该保留还是关闭？/008
10．自营中医品牌，一家直营三家加盟，直营店经营良好，是否建议进一步扩大规模？/010
11．机构营业额和利润做到什么程度，才能成为资本眼中值钱的企业？/010
12．三线城市头部渠道医美机构，是否建议到超一线城市入股一家新开渠道机构？/011
13．如何看待未来十年医美行业的发展？/013
14．想要打造一个自己的械字号产品品牌，需要做哪些努力？/014
15．透明医美适合新起盘机构吗？ /015
16．体量1E左右的传统直客机构，另有三家商场诊所，经营欠佳，该怎么办？/016
17．品牌已注册多年，不利于传播，是否应该改名？/017
18．县级市新开直客机构，可以通过哪些宣传渠道提升品牌力？/018
19．凛冬将至，医美机构要如何过冬？/019
20．区域头部生美连锁机构，医美与生美业绩为1∶4，利 润1∶1，该如何规划未来发展？/020
21．品牌在省会城市已有五家，第六家准备定位为高端顾客服务，可否实现？/022
22．渠道医美的趋势：一是上游服务商；一是会员体系，能否并轨？/022
23．医美行业经营困难，产品自有化有没有可能成为医美机构的第二增长曲线？/023
24．中小企业员工对企业使命、愿景、价值观无感，甚至软抵抗，建议如何同频？/024
25．集团公司在渠道医美和大健康中纠结，该如何选择？/025
26．随着医美行业越来越透明，以后会不会陷入价格战，应该怎样应对？/026
27．传统双美连锁机构，计划开50-199家皮肤社区为机构送客，是否可行？/027
28．新一线头部渠道医美机构，经营困难，是否必须转型？/028
29．辐射全国市场的私密渠道，想联合代理在重要城市开设私密医院，是否可行？/029
30．转型私密上游赋能商的远期价值在哪？利润空间如何规划？/031
31．新一线城市生美连锁，有三家皮肤科诊所资质，未来做渠道还是直客合适？/032
32．双美机构同时经营一家中医馆，建议未来转型中医馆还是皮肤科？/033
33．生美上游厂商，想要打造医美供应链，有哪些建议？/034
34．规划上市的医美产业集团，计划拿3000亩建一个产业基地，什么时候启动合适？/035
35．对标韩国医美发展史，中国生美发展前景如何？/036
36．医美机构是否能渠道、直客一起做？/036
37．因为情怀开设一家新机构，但没有盈利，是否该关停？/037
38．县级市适合开渠道医美机构吗？/038
39．大健康机构选址，是选交通便利的，还是选择税收优惠但偏远的新区？/039
40．布局上市时，现在应该做规模，还是优化找代理做品质？/040
41．医美为什么没有出现像餐饮那样的连锁企业？/041
42．中小型渠道适合做贴牌玻尿酸吗？/042
43．三四线30年机构，2 000平方米现在开新生美解决流量问题合适吗？/043
44．28年整形医院还有四家生美连锁，但内耗严重，该怎么办？/044
45．传统双美机构，有一些私密业绩，现在想开一家自己的私密机构，可行吗？/046
46．把医美机构做到极致的性价比，有没有市场竞争机会 /047
47．机构一直亏损，消耗了老板大量精力，该怎么解决？/048
48．两个城市分别有一家机构，战略该如何制定？/049
49．新开机构是否可以引流以往的高端客户？/050
50．疫情期间能保持业绩增长的机构都在做些什么？/050
51．什么是北极星指标？如何制定企业的北极星指标？/051
52．机构主营拉皮品项，线上营销做得很好，但当地默默无闻，该如何做强当地市场渗 透率？/053
53．县级市拥有二三十年历史的老牌医美机构，自建独栋建筑，体量太大却顾客不足，该 如何盘活？/054
第二部分营销篇
54．外部恶性竞争，流量下降，客户没有忠诚度，该怎么办？/058
55．同城及周边医美机构采用超低价引流，我们跟不跟？/059
56．如何看待当下很火爆的某玻尿酸品牌，能合作作为引流项目吗？/060
57．直客线上引流顾客转化难，该如何解决？/061
58．组织院内VIP客户参加小型文旅活动是否有价值？/062
59．双美机构大促赠送的十年权益卡，但顾客只薅羊毛该怎么办？/063
60．二线新开医美机构是否需要投放品牌广告，怎么投？/064
61．省会新开皮肤抗衰类轻医美机构，品牌该如何定位？/065
62．机构命名有何讲究？/065
63．机构经营多年没有商标，现名称无法注册怎么办？/067
64．传统医美转型轻医美，品牌命名有哪些注意事项？/068
65．医美机构要怎么样才能做出品牌差异化？/069
66．一线头部生美连锁，有新开计划，建议如何装修？/070
67．医美机构营销成本居高不下，问题出在哪里？/071
68．私域2.0时代，医美机构应该怎么做？/073
69．百度竞价越来越没有性价比，要不要停掉？/074
70．目前机构美团流量做到了地级市No.1，要不要收缩预算？/075
71．四线名医直客机构，需不需要打造医生IP？什么平台合适？/075
72．四线城市成立一年的机构，要不要做线下推广？/076
73．三四线城市轻医美机构的美团投放，前期投产比多少为良性增长？/077
74．怎么能让成本价销售的产品实现高利润？/077
75．医美机构创始人IP打造，有哪些可借鉴的经验？/079
76．渠道医美机构做短视频营销会不会影响店家的信任度？/080
77．医美机构做短视频营销要怎么做？/081
78．直客机构能不能在机场打广告？如何核算投产比？/082
79．抬高线上体验卡金额，能否筛选出更多优质顾客？/084
80．做了一年直播，老客客单价下降明显，该如何解决？/084
81．渠道医美机构医生能不能做线上线下面诊？/085
82．新开轻医美机构能不能利用医生的资源做营销？/085
83．三线直客机构，乔雅登做到了全省第二，低价玻尿酸还要不要卖？/086
84．皮肤类项目前段引流应该侧重肤色还是肤质项目？
第三部分运营篇
85．如何更有价值地服务高净值客户？/090
86．企业的薪资、产品、引流成本占比多少合理？/091
87．渠道医美怎么样才能持续深度锁定店家？/092
88．渠道机构代理商垄断了高净值客户，但很久不再产出业绩，应该如何破局？/093
89．机构想要推进标准化业务流程建设，推进中有哪些注意事项？/094
90．初创期渠道机构，新入职的高管抓业务流程标准化建设合适吗？/095
91．会员中心的服务可以分为哪几个层面？/096
92．区域头部机构，顾客资源严重透支，如何找到新的增长点？/097
93．区域头部机构推出2 980元/张体验卡，是否可行？/098
94．医美运营官这个岗位，未来有发展潜力吗？/100
95．直客机构连锁门店的价格体系需要统一吗？/101
96．医美机构有大量沉睡老客如何激活？后续部门及绩效该如何推进？/101
97．双美转型的直客机构，如何规避价格冲突？/102
98．二线渠道机构，明年想启动会员制，需要做什么 准备？/103
99．要怎么样才能做到真正的降本增效？/105
100．医生要怎么样才能远离医美纠纷？/107
101．如何避免优质顾客突然“消失”？/109
102．医美机构怎么样才能做好客户的全生命周期管理？/110
103．面对对手的无底线价格战，要怎么应对？/111
104．渠道医美高拓客成本导致溢价，透明化政策下还有机会吗？/113
105．怎么提升单店专场会的业绩？/114
106．18年生美老店，拥有大量沉睡顾客，应该怎样激活？/115
107．渠道机构经营不善，问题颇多，怎么样才能减少损失？/116
108．双美机构客量不大，想转型皮肤但需购买大量仪器，是不是很难产生利润？/117
109．双美引进一套新仪器要怎么做推广？/118
110．渠道主打抗衰，初步计划推出颈部或手术项目，可行吗？/119
111．机构主推项目感觉已经到顶了，能不能用新的品项拉动业绩？/120
112．区域头部机构，会销会务招商都不错，但是单价复购不理想，问题在哪？/121
113．渠道医美机构怎么样才能让店家保持忠诚度？/122
114．直客机构想做老带新活动，是不是要给予一定的销售返佣？/123
115．主推私密的渠道机构，是否要重点对外宣传私密 品项？/124
116．渠道医美开口卡越来越难卖了，靠什么拉动新客上门、业绩提升？/125
117．渠道机构疫情以来下沉式做业绩，医院每天处于半空状态，会员制如何落地？/126
118．渠道医美核心店业绩下滑严重，合作吃力，该如何解决？/127
119．机构热卖的高端品项目遭遇低价竞争，是否需要跟风降价？/128
120．疫情后原有的营销策略全都失效，有什么办法？/129
121．会员制能不能提升医美顾客的复购率，如何操作？/130
122．怎样从不同维度提升顾客活跃率和复购率？/132
123．渠道医美计划降低产品耗材成本来提升利润，是否可行？/134
124．拓客项目该如何定价？/135
125．传统双美机构，如何说服生美高管同意以1.5倍膨胀政策将已收未耗款转化为微整 消耗？/136
126．医美行业价格战激烈，如何打破“价格战”内卷？/137
127．传统医美机构，医美大单外输，小单自理，无法盈利如何破局？/139
128．想承诺“不满意就退款”，但如果真的有很多客人来退款，怎么办？/140
129．大批生美预存款三五年未消耗，能否当作利润自动消耗？/142
130．一线渠道转直客，直客销量赶超渠道，该如何抉择？/143
131．双美机构医美项该如何选品？能否用一部分仿品？/144
132．每年都会有几个月业绩严重下滑，如何拉平业绩，减少亏损？/145
133．机构销冠看不上小单顾客，但机构舍不得业绩损失，如何取舍？/146
134．双美机构把医美业绩分给生美后，医美板块该如何定价？/146
第四部分绩效篇
135．会员中心的绩效该如何制定？/150
136．咨询、医生到底要不要给保底工资？/151
137．护士长、人资、仓库等非业务岗位要不要给绩效？怎么定？/152
138．好的医生除了保底工资外，有没有更好的绩效激励方式？/153
139．启动KPI考核前要做哪些准备？/153
140．核心管理层的绩效该怎么制定？/154
141．医生要不要做二开绩效？怎么做？/155
142．企业亏损的情况下，如何优化薪酬体系和绩效机制？/156
143．与员工制定对赌协议，因不可抗力因素没有完成，怎么办？/156
144．老客激活后产生的业绩如何分配？/157
145．渠道新招聘市场高管，能自带资源，是否要给返点？怎么定？/158
146．销售岗的底薪给多少才合适？/159
147．自有生美门店输送轻医美顾客，用不用绩效考核？ 怎么做？/160
148．双美机构一卡通的会员卡业绩该如何分配？/161
149．老板是机构的“招牌”，顾客都找老板，其他员工工作不饱和，怎么办？/163
第五部分招聘篇
150．企业哪些岗位适合外招，哪些适合内部提拔？有什么注意事项？/166
151．医美行业为什么不建议招“苦大仇深”的员工？/168
152．机构医生水平一般该如何培养？如何吸引优秀的医生？/169
153．市场招聘慢，新员工无资源，团队力量太弱，如何破局？/171
154．初创企业需要招聘很多人，招聘顺序要怎么定？/172
155．员工面试都要老板本人面试吗？/172
156．从其他机构挖来的人，是不是也会被别人挖走？/173
157．如何到对标机构挖人？/174
158．机构员工到底需不需要保底工资？/175
159．高端轻医美机构计划只招聘台湾地区的医生，合适吗？/177
160．三四线城市如何挖掘有经验的医美核心人才？/178
161．连锁直客计划开新店，没有合适的店长人选，怎么办？/180
162．四线直客没有专业的招牌医生如何招聘？中医证医生是否可行？/181
163．生美连锁店长能否到直客做老客激活部门的负责人？/182
164．轻医美门店招操盘手，胜任力模型是什么？/182
165．渠道机构市场团队中的“政委”岗是如何甄选的？/183
166．市场招聘人员淘汰率高，如何破局？/185
167．渠道医美是否需要招聘市场开发，招带资源的还是不带资源的 ？/186
168．机构招聘本行还是跨界更合适？有无技巧？/187
169．培养了很多人才但留存率不高，中间出现了什么问题？/188
170．挖来的高管想要从老东家带多人入职，是否可行？/188
第六部分组织篇
171．高管提拔中操之过急，老板该如何体面地解决？/192
172．因业务原因把行政高管转为HRD，如何弥补个人短板问题？/193
173．直客是否需要会员中心？负责人人选有什么建议？/194
174．企业到什么阶段可以开展企业文化与价值观搭建？/196
175．渠道团队服务、合作、岗位等问题诸多，如何整改？/197
176．内部提拔的总经理考核期内，如何带教与考核？/198
177．双美机构老板亲自负责运营，但内耗严重，该怎么办？/199
178．三线双美机构转型轻医美，医生团队、价值及仪器该如何选择？/200
179．发展阶段公司高管分封太多，如何解决？/200
180．人事过于严谨，企业氛围没有人情味，怎样解决？/201
181．社区轻医美连锁如何搭建中台运营团队？/202
182．机构有 2个咨询师，市场团队都喜欢输送顾客给配合度高的那个，有何建议？/202
183．连锁机构有打造网红店计划，店长是否可以让集团网络经理兼职？/204
184．渠道医美市场业绩不理想，是否还需要保留？/205
185．业绩高但为人傲慢的设计总监要不要继续留用？/206
186．会员中心应服务高价值顾客还是小散客？/207
187．咨询师与助理配置比例多少合适？组合还是锁定？/207
188．机构当下团队完善，但缺乏第二梯队，如何解决？/208
189．想要花精力培养能力不足的高管，又担心其能力提升之后离职怎么办？/210
190．高管能力一般、流失率高，如何解决？/211
191．跟随多年的干将计划带配偶来上班是否合适？如何安排岗位？/212
192．高管离职，现有候选人如何提拔合适？/213
193．高管离职创业后想再回归企业，如何沟通？/215
194．团队断层严重，应该招聘中层还是培养人选？/216
195．多年老员工能力强但不会管理，应该如何任用？/218
196．怎么样才能更好地留住高管？/219
197．多年管理层价值观很好，但业绩不足，如何任用更适合？/220
198．重金招聘高管留存率太低，如何解决？/221
199．机构开拓新业务板块，招聘新人还是老班底提拔？/222
第七部分修身篇
200．携手创业的夫妻面临离异，如何避免对企业的伤害？/226
201．海归美二代是否合适接班？/226
202．创业者应该怎样平衡工作和家庭？/228
203．生美转型轻医美，如何颠覆原有的生美思维？/229
204．如何经营一家有温度有未来的美业机构？/230
205．经营医美机构为什么要敢于做难的事情？/231
206．夫妻可以一起做事业吗？/233
207．机构老板也是首席专家，精力忙不过来，如何调整？/234
208．高管离职创业，如何处理好与前老板的关系？/234
第八部分轻医美篇
209．轻医美毛利水平低，没有盈利模式，如何解决？/238
210．下沉式轻医美行业，未来生存与发展空间如何？/240
211．轻医美机构多大规模的时候适合搭建中台？/240
212．渠道机构有没有可能每个区域联合20～30家门店一起开一家诊所？/241
213．当下轻医美如何做到轻资产，什么情况下可以仪器合作？/242
214．什么是轻医美？/243
215．“轻医美”概念很火，真的有很大市场空间吗？/243
216．新轻医美品牌，当地没有知名度，如何做美团线上品项定价？/245
217．三线渠道经营下沉省内四五线，是否应该转型轻医美？/245
218．直客基因老板想做轻医美，社区还是商圈适合？/246
219．在省会城市开 1～2 家轻医美样板店，形成标准后放开区域加盟连锁，是否可行？/247
220．什么人适合做未来轻医美直管店投资人？/248
221．定位高端生美连锁转型“轻医美＋SPA”，环境布局和营销怎么做？/249
222．轻医美机构定位抗衰，前段光子、美白拓客，后段升抗衰，冲突吗？/249
223．轻医美上游赋能商可以要求店家统一品牌名称吗？/251
224．轻医美连锁同城已加盟十余家，放开外市加盟还是同城继续加盟？/252
225．轻医美火了，手术类项目真的没有未来了吗？/253
226．轻医美SPA，有一部分生美存量客户，有什么办法可以转化为医美？/253
227．哪些人适合转型投资轻医美？/255
228．渠道转型开轻医美有没有机会？/256
229．轻医美机构该如何选品？“大而美”还是“小而美”适合？/257
230．生美转型轻医美，是不是必须走高端路线？/259
231．传统生美，10家皮管＋1家轻医美连锁模式靠谱吗？/260
232．为什么轻医美是风口？/261
233．轻医美连锁加盟，计划走先农村后城市的战略，先布局三四线城市，是否可行？/262
234．二线直客计划商圈内开轻医美，运营模式有什么建议？/263
235．赋能现有双美转型，为什么要聚焦轻医美，可以做整外吗？/264
236．轻医美连锁的核心是什么？/265
237．轻医美机构需要哪些医疗资质？/266
238．轻医美机构的品项体系应该如何搭建？/267
239．轻医美上游赋能商如何保证店家的忠诚度？/268
240．轻医美上游赋能商有必要定制进口设备吗？/269
241．渠道医美转型轻医美上游赋能商，需要帮助店家拓客引流吗？/270
242．轻医美连锁加盟费门槛如何制定？/270
243．传统双美连锁转型“新双美”，主推品项有推荐吗？/271
244．新开轻医美机构，是否要采用会员制？/272
245．生美转型连锁轻医美，现有外部合作的项目还要继续做吗？/273
246．三线1家医美＋9家生美，医美起步晚，还需要开一家轻医美吗？/273
247．传统双美构老板转型轻医美要做哪些准备？/274
第九部分双美转型篇
248．双美专注转型轻医美，生美真的不能再扩张了吗？/278
249．传统双美机构如何孵出皮管中心等新美业品牌？/279
250．生美转型双美初期时遇到的关键问题是什么，建议如何解决？/279
251．双美开通抖音获客，生美不接受顾客低价引流，如何平衡？/281
252．私密行业发展如何？双美能否主攻私密？/282
253．传统双美连锁计划转型直客，需要具备哪些条件？/283
254．双美连锁，线上生美转化医美率低，如何破局？/284
255．内渠道轻医美，如何能保持创新刺激消费？/284
256．双美连锁，可否选择筋膜类抗衰产品，解决直客和渠道的矛盾？/285
257．传统双美转型新双美，组织内会有哪些问题？/286
258．传统双美连锁如何实现皮肤类项目下沉生美门店？/287
259．传统双美转型直客轻医美，如何搭建自己的竞争壁垒？/288
260．双美型轻医美机构，门头选择“轻医美”还是“集团”适合？/289
261．传统生美转型皮肤诊所，能否将顾客转诊开发大单？/290
262．生美连锁转型双美，光电仪器如何选择？ /290
263．传统美业人和美业新人有什么区别？趋势如何？/292
264．生美升级新双美，原店升级还是重选店址合适？/293
265．20年生美连锁转型双美3年，医美业绩堪忧，如何 解决？/294
266．传统生美转型轻医美有几个阶段，重心分别是什么？/295
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| 內容試閱：
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如今的中国医美行业，绝大多数中小企业的发展都是摸着石头过
河，在行业的野蛮增长期大刀阔斧地开始干，干着干着碰壁后再回头， 事实上这个时候已经浪费了很多人力、财力和物力，也可能错过了机构 发展的最佳窗口期。
因此，中小型医美机构需要这样一本书，也许，这本书没有什么 高深的道理，也没有需要深度思考的底层逻辑，甚至不需要高屋建瓴的 见解与认知，老板在遇到困惑的时候、在需要作决策的时候，可以去翻 找下：有没有其他机构也遇到过这样的问题？孙老师给出了什么样的建 议？这些建议对我来说有什么样的启迪与借鉴价值？
所以，我更愿意称这本书为“医美版的新华字典”。它的内容并不 是我坐在办公室里凭空编写出来的，而是精选了最近两年来我在交付
200多家会员机构战略诊断权益过程中所解答的问题记录，以及在总裁 班课程上与学员现场互动答疑的精选。
书中所摘录的几百条精辟问答，都是我与医美机构老板之间智慧碰 撞的结晶，我认为这本书的真正意义是成为对医美机构有实战指导意义 的“方向指南针”能够真正帮助成长型医美机构解决发展过程中遇到的 实际问题，至少可以得到有效的启迪。
一直以来，汇成医美教育最令我自豪的并不是我们拥有了怎样的行 业地位与发展成果，而是我们在15年的发展过程中，一直以超强的产品 创新能力不断迭代着知识体系，引领着中国医美行业的发展：我们是第 一家真正意义上的医美教育咨询公司、医美会销模式的开创者，研发了
医美行业第一个SaaS系统，率先将RFM模型① 导入医美行业，第一个打
① RFM 模型是一种用于衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，它通过三 个维度来描述客户的价值状况：最近一次消费（Recency）、消费频率（Frequency） 和消费金额（Monetary）。
造了轻医美教学中心………
今天我们敢把这些非常有价值的知识点公布出来，既不担心同行抄 袭模仿，更不担心医美机构因此而降低了对学习的兴趣，因为我们从不 怀疑自己的创新速度。
其实比起书中直接给出的那些答案，我更希望这本书能够传递一种 信息—学会思考、学会问为什么。
对于医美机构的老板、合伙人和管理层而言，学会思考其实是一种 成熟的表现。我们绝大多数中小型机构的老板不愿意往深层次去思考， 喜欢复制、喜欢拿来主义、喜欢照搬经验。其实看似相同的问题，因为 机构自身情况、竞争环境、团队基因的不同，可能具体的执行方向与路 径就不尽相同，因此我们不建议照搬照抄，更希望通过个案来启迪大家 的认知。
我在书中表达的很多观点，在当时当下看是正确的，但是在瞬息 万变的医美行业中，随着时代的变化、商业环境的变化、竞争格局的变 化，这些答案很可能就会失去有效性，不再具有参考价值，所以，我争 取每年都更新一版。
越是在艰难的时刻，我们越是要坚持学习与思考。希望所有的医美 同仁都能够放下内心的浮躁，高效学习、认真思考，在这场变革中以笃 定的心态坚持做难而正确的事情，最终让梦想照进现实!
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