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| 編輯推薦： |
1.只知道I人/E人？你更需要了解进取型人/防御型人！帮你秒懂自己和身边人为何难以同频。
2.人生没有标准答案！心理学新近热门研究发现，帮你找到适合自己的成功和人际关系路径。
3.阅读本书能帮助管理者优化团队合作，帮助家长老师理解孩子，帮助商务人士打动客户……
4.有名心理学家、哥伦比亚大学动机中心主任霍尔沃森和希金斯教授力作。
5.《我们何以不同》作者王芳教授、安慰记心理创始人王瑞赞赏推荐。
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| 內容簡介： |
为什么鼓励的话对一些人无效？
为什么有时候想象失败反而有助于成功？
为什么大局和细节往往难以兼顾？
通向成功的路径不只有一条。心理学研究发现，根据追求成功过程中动力模式的不同，人们可以分为两类：一类人热切追求成功，充满自信，总是考虑好的情况，具有大局观和创造力，但缺乏条理性，容易在细节处翻车；另一类人把避免失败放在首位，谨慎、保守，关注细节，习惯做坏的打算，思虑周全，但缺少创造力和开拓性。
这两种取向分别叫作“进取型”和“防御型”关注点。书中介绍了持两种关注点的人在工作、恋爱、育儿、决策等诸多方面的不同之处，通过识别自己和身边其他人的关注点，你将获得一种崭新的看待生活的视角。你会发现，多人的团队往往都是由这两类人组成的。
两种关注点没有优劣之分，真正重要的是人际交往中双方关注点的契合，契合是人际关系的润滑剂和影响力的来源。书中给出了创造关注点契合的具体步骤，帮助你通过契合获得成功和影响力。
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| 關於作者： |
海蒂·格兰特·霍尔沃森（Heidi Grant Halvorson）
美国哥伦比亚大学动机科学中心副主任，心理学博士，社会心理学家，教育咨询顾问。多次在权WEI学术期刊以及BBC、《哈佛商业评论》等重量级媒体发表学术成果。著有《如何达成目标》《给人好印象的秘诀》《高效达成目标》等畅销书。
E.托里·希金斯（E. Tory Higgins）
知名社会心理学家，美国哥伦比亚大学心理学、商学教授，动机科学中心主任，获颁美国国家心理健康研究所荣誉奖、人格和社会心理学会杰出贡献奖、国际自我与认同协会终生成就奖等多项大奖。
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| 目錄：
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前言
第一部分 进取型与防御型动机关注点
第1章 趋近成功与回避失败 / 2
第2章 乐观不适用于悲观主义者 / 20
第3章 工作中的两种关注点 / 34
第4章 育儿中的两种关注点 / 51
第5章 恋爱中的两种关注点 / 77
第6章 决策中的两种关注点 / 96
第7章 社会中的两种关注点 / 117
第8章 识别和改变关注点 / 134
第二部分 动机关注点契合
第9章 契合才是最重要的 / 156
第10章 契合的力量 / 173
第11章 契合带来影响力 / 190
第12章 契合与市场营销 / 206
第13章 循序渐进地建构动机关注点契合 / 218
后 记 / 232
致 谢 / 235
参考文献 / 237
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| 內容試閱：
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我们所在的哥伦比亚大学动机科学中心（Motivation Science Center，MSC）的每周例会一直都很有趣，也很有启发性。这不仅仅是因为我们的研究主题—人们为什么要做他们所做的事情—比起思考例如精算领域的进展更有意思。我们的地下会议室里摆放着一张长桌和若干椅子，桌子上面通常堆满了报纸、饮料和零食。我们的黑板上画满了潦草的图表和图形（有些我们已经讨论了好几个月）。每周都会有一位勇敢的同事向其他成员展示自己的研究进展，回答同事们刁钻的问题并接受反馈。这些反馈有时是赞美，有时是批评，但往往都充满了幽默的智慧。
虽然每位同事都有自己的怪癖，比如有人喜欢长篇大论、有人不修边幅，但如果要讨论我们是如何工作的，我们很清楚就可以分为两大阵营。（事实上，所有公司、学校、社区中的大多数人都属于这两大阵营中的一个。）通过了解我们最有趣（且意志坚强）的两位同事，你能很好地了解这两大阵营之间的区别。为了保护个人隐私，他们两位被化名为：乔恩和雷。
乔恩是那种有人会觉得他“难相处”的人，用他喜欢的表述来讲，乔恩是个“怀疑论者”。你几乎很难在乔恩面前把话说完而不被他打断，他会告诉你为什么从一开始就错了。他衣着考究，措辞精准，从不拖延。他本质上是一个悲观主义者（属于我们之后会讨论的防御型的人），如果你尝试告诉他一切顺利，不必担心，你就会明显看到，他对你这种鲁莽而天真的态度感到非常不舒服。
在这一点上，乔恩可能确实有些令人讨厌、难以相处，不可否认，他有时就是这样。但是，一旦了解他，你很容易就能明白他为什么会这样—他致力于不犯错误。事实是，只要一想到可能犯错，他就会心烦意乱，大多数时候他都会有一点焦虑。正因为如此，他的研究通常完美无缺—清晰地表达观点，得到过去研究的精准支持，数据分析也非常完美，就连前文提到的精算领域的会计师都会露出钦佩的微笑。当他对我们的研究做出反馈时，他真心想帮助我们避免错误。忠言逆耳利于行，他的建议让人听着并不舒服，但我们的研究总能因为他的建议变得更好。
雷是乔恩的对立面，他看起来很少会真的担心些什么。他同样聪明，同样动力满满，但在工作（和生活）中始终保持着一种让人难以不嫉妒的乐观态度。他不为小事担心，一心想着产生下一个伟大的想法。但有时这种乐天的状态会招致麻烦。他不得不给自己的大多数物品都贴上“如果你捡到它，请拨打雷的电话555-8797”的标签，因为他总是忘记把东西放在哪里。当每一位二年级的博士生都为自己的研究报告会准备了演示文稿，做好万全的准备时，雷的报告却只包含两张幻灯片投影和一张便利贴。（虽然在研究想法上，他报告了当年最令人印象深刻的论文之一。）
雷的作品富有创造性和前瞻性，他不怕踏足前人未曾走过的路，不怕冒学术风险，即使其中一些研究最终还是走向了死胡同。但在个人形象方面……有一次在实验室会议上，乔恩就说雷的衬衫皱得很厉害，看起来就像是整个上午都蜷在裤子口袋里。雷确实不修边幅。
表面上看，乔恩和雷都是有才华、肯努力的人，他们有着相同的目标：成为一名杰出的科学家。当你想要影响他人时，无论你是心理学家、管理者、市场营销人员、教师还是家长，你通常都要先弄清楚对方想要什么，然后利用相关知识去理解和预测他们的行为。但如果乔恩和雷的目标相同，那为什么他们在目标追求的各个方面都如此不同呢？
我们都知道，人们想要好的东西（好的产品、好的想法、好的体验）并避免不好的东西。如果这就是我们需要知道的关于动机的一切，那么对心理学家（以及管理者、市场营销人员、教师和家长）来说就太好了。但事实并非如此。为了更全面地理解乔恩和雷，甚至所有人，我们首先要从一位同事（希金斯）在二十多年前就提出的一个见解开始：从根本上来说，好事（坏事）有两种。1
好事（坏事）有两种
像雷这样的人，正如老歌里唱的那样，“看重事情积极的一面”。他们把自己的目标看作有所增益的机会。换句话说，他们关注所有在他们成功时会发生的“好事”—收获和奖励，“为赢而战”。他们对这种“好事”的追求，属于“进取型动机导向”（promotion focus，或简称“进取型导向”）的类型。许多研究都表明，进取型动机导向的人会对乐观和赞美做出很好反应，更有可能抓住机遇，并擅长创造和创新。不幸的是，所有这些冒险和积极的思考都让他们更容易犯错，不太可能全面思考，而且通常不会准备其他计划来应对失败。对于一个进取型动机导向的人来说，真正的“坏事”是没有收获：没有把握住某个机会，没有赢得某个奖励，没能进步。他们宁愿尝试所有事情，让它们堆积在眼前，也好过感到自己错失了某个机会。
其他人，比如乔恩，倾向于把他们的目标看作履行职责和维系安全的机会。他们会考虑不努力追求目标可能出现什么问题。他们比赛不是为了赢，而是为了不输。他们最想要的是安全感。他们对这种“好事”的追求，属于“防御型动机导向”（prevention focus，或简称“防御型导向”）的类型。在我们的研究中，我们发现，这种防御型动机导向的人更多受批评和眼下失败可能性（例如工作不够努力）的驱使，而非受掌声和灿烂前景的鼓舞。防御型动机导向的人往往更为保守，不愿冒险，但他们的工作也更为缜密、准确、计划周密。当然，如果对错误过于谨慎、过度警惕，就会扼杀成长、创造和创新的可能性。但对于防御型动机导向的人来说，终极的“坏事”是未能阻止的损失：犯了一个错误，受到了某种惩罚，遇到了一个未能提前避免的危险。他们更不愿意轻易做出尝试，不愿陷入困境。无论谁第一个说“下一个魔鬼一定更为邪恶”，都会得到乔恩强烈的赞同。
动机科学中心以及世界各地实验室的研究人员已经进行了二十多年的不懈研究，来探索生活中进取和防御的成因和成果。我们知道，虽然每个人都同时关注进取和防御，但大多数人都拥有一个主导性动机关注点（motivational focus），以此来应对生活中大多数的挑战和要求。关注点也会根据不同情境而发生变化：有些人在工作中是进取型导向，但在与孩子有关的问题上更偏向防御型导向。在排队买彩票时，每个人都是进取型导向；而在排队接种流感疫苗时，每个人都是防御型导向。
数以百计的研究表明，你所追求的“好事”正在影响你的一切，它影响你关注什么、你看重什么、你选择使用何种策略（何种策略确实有效），以及当你成功或失败时你感觉如何。它会影响你的优点和缺点，无论是个人方面还是专业方面。它会影响你如何管理员工、如何养育孩子（以及为何爱人的决策和偏好在你看来如此奇怪）。毫不夸张地说，你的关注点影响了一切。
在本书第一部分，我们将解释进取型动机导向和防御型动机导向的本质，以及它们的作用原理，你将会以一种全新的方式来理解你自己和身边的人，你会突然理解一些之前搞不清楚的事情。最终你会明白，既放眼全局又着眼细节为何如此困难；为什么在每一对夫妻中，“天真率直”的那个人通常不是家里管账的人；为什么你要么低估了每件事所需花费的时间，要么高估了它的困难程度；为什么和你不同的人会看起来如此奇怪。你会明白，为何你做出了某种选择，为何你会羡慕某种经历，以及为何你会喜欢某一种品牌的产品而不是另一种。你将能够利用这些知识来增强你的幸福感和效能感。
增强你的影响力
如果你所从事的是对他人产生影响的工作—每天大部分的工作都涉及通知、说服和激励他人，那么理解进取和防御对你来说将极有价值。（请注意，这种“影响”既适用于教师、教练、父母，也适用于市场营销人员、管理者和辩护律师。想想看，我们大多数人都在以这样或那样的方式影响别人或受他人影响。除非你独自生活在一座孤岛上，这样的话，你可以试着用这本书打开你的椰子。）
不同的产品、活动和想法可能会激发人的进取型动机或防御型动机，这取决于人们所关注的是哪种“好事”或者“坏事”。有些是显而易见的：安全带、家庭安全系统、乳房X光检查，这些在本质上是为了避免损失（防御型导向），而度假屋、彩票和整容手术则是为了有所增益（进取型导向）。另外，一些产品激发进取型动机还是防御型动机，取决于如何表述。当关于牙膏的表述是“更美的微笑”和“清新的口气”时，它就是一款进取型导向的产品。但如果表述是“避免蛀牙和牙龈炎”，它就更偏向防御型。
正如本书第二部分所表明的那样，对于你想要影响的人，你可以传达与他们的动机关注点相契合的表述。当你调整你的信息（或他们的体验）来建构契合体验时，他们会感觉“很对”。我们把这种体验称为动机关注点契合（motivational fit），我们从十多年的相关研究中了解到，它能够提升信任度、可信度、参与度和价值感。而不契合的信息和体验不会让人产生动机关注点契合，它们让人觉得哪里“不对”，最终走向失败（不幸的是，这种情况经常发生）。为了帮助你进一步理解，让我们来看看“安全性行为”这一问题，试着理解何时使用避孕套会产生动机关注点契合，何时不会。
安全性行为
一个悖论：为什么在经济不景气的情况下避孕套的销量会上升，尽管对经济状况的焦虑确实会使人们减少性生活？答案并不像你想的那么简单。的确，在经济不景气的时候，人们不太想要抚养更多的孩子，但是，如果仅仅是为了避免意外怀孕就足以让人们使用避孕套，那么在经济状况良好的情况下，避孕套的使用频率和可靠性也会大大提高。
因此，这又一次归结为动机关注点契合的问题。在经济繁荣时期，性行为本质上是一种令人愉悦的行为，而在性行为中使用避孕套并不会让人感到契合，因为这不是一种令人愉悦的方式，而是一种安全的方式。我们都知道，对于一种关注点有效的方法对于另一种关注点来说通常是糟糕的。因此，如果你在决定是否使用避孕套的时候体验不到动机关注点契合，你就不会感觉使用避孕套“很对”。
当然，除非是在经济困难时期。当经济不景气的时候，你每天都会感到很焦虑，这种感觉也会渗透到你的性生活中。即使性行为本身仍然主要是为了快乐，但在经济不景气的情况下，人们更加关注安全和保障。避孕套是实现这些目标的一种很好的方式，因此能建构动机关注点契合，让人们感觉使用避孕套“很对”。
实用指南
本书是一个实用指南，帮助你了解自己的进取型动机导向和防御型动机导向，并与之共处。在自己的生活中运用本书相关知识，你将能更高效地
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