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9 个“合理的努力”让你在商场与职场上连胜不败！书中提供的“报告演示法”“资料制作法”“职场沟通法”“时间管理法”“战略思考法”，帮助你一次掌握理工科思维的精髓！
在当下内卷、内耗的大潮下，职场人最缺的是合理的努力。埋头苦干并不可取，努力也要有法可循。
全书采用双色印刷，并附有漫画图解，图文并茂，助你轻松玩转职场，让阅读更有趣！
无论你是任职于大型企业还是初创企业，无论你是职场老手还是职场新人，要想在职场中少走弯路，关键在于掌握并合理运用理工科思维。《合理的努力》这本书实用性很强，不仅有理论还有实战分享，作者在书中提供的方法、技巧和建议对你的实际生活和工作都会有帮助。
思科中国区原副总裁、中国惠普政府事业部原总经理张坚重磅推荐！
湛庐文化出品。
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| 內容簡介： |
如何搞定客户，顺利拿下项目，成功升职加薪；如何游刃有余地工作，在职场中少走弯路，让结果都如预期般实现……只是埋头苦干并不可取，努力也要有法可循。
这本书的作者是IBM出身的技术人井下田久幸。他是具备销售能力、技术能力、市场营销能力和管理能力的杰出工程师，口才出众的演讲者和写作者；是曾用1年时间挽救濒临破产的创业公司，实现扭亏为盈的传奇人物。
作者从自身实现300场商业博弈连胜不败的经历中，利用理工科思维，独创9个“合理的努力”法，让你在职场中少走弯路，并提炼出了“报告演示法”“资料制作法”“职场沟通法”“时间管理法”“战略思考法”等方法，让你一次掌握理工科思维的精髓，在职场上取得优异业绩。
无论你是任职于大型企业还是初创企业，无论你是职场老手还是职场新人，这本书都能让你有所收获。
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| 關於作者： |
[日] 井下田久幸
用1年时间挽救濒临破产的创业公司，实现扭亏为盈的传奇人物。从青山学院大学理工学部毕业后进入IBM日本分公司。38岁时跳槽到只有16名员工的创业公司，在公司遭遇破产危机时，担任市场部部长并负责技术支持和销售业务，历经4年，击败微软等竞争对手，实现300场商业博弈连胜不败的战绩。之后，跳槽到拥有2 700人规模的东证一部互联网企业JBCC，担任执行董事兼软件开发负责人。几年后，担任JBCC设立的研究所的第一任所长。
从300场商业博弈连胜不败的战绩中，总结出一套精准成功的“合理的努力”法，提供了在职场上不走弯路的“最短路径”。
具备销售能力、技术能力、市场营销能力和管理能力的杰出工程师，口才出众的演讲者和写作者。
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| 目錄：
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推荐序 一次掌握理工科思维的精髓，在职场上取得优异业绩
张 坚
思科中国区原副总裁，中国惠普政府事业部原总经理
前 言 理工科思维，300 场商业博弈连胜不败的秘密
第一部分 300 场商业博弈连胜不败的核心秘密武器
第1章 合理的努力
战无不胜靠的不是绝招，而是 9 个“合理的努力”
合理的努力 1 快速实现“客户所期望的未来”
合理的努力 2 将客户的要求用模型快速演示出来
合理的努力 3 用因式分解的办法轻松解决客户的烦恼
合理的努力 4 在因式分解的过程中慢慢渗透公司的产品
合理的努力 5 借助竞争对手的力量，为自己争取时间
合理的努力 6 转换视角，寻求不战而胜的方法
合理的努力 7 充分考虑关键人物的“受益点”
合理的努力 8 先下手为强，让客户对自己产生依赖
合理的努力 9 用理工科特有的感情和气魄来取胜
第2章 报告演示法
自我介绍要控制在 1 分钟之内
报告演示不需要多余的停顿语
要做到与观众进行全方位的眼神交流
从亮点入手，事半功倍
即兴发言来自平时的广泛积累
熟练使用智力游戏和视频填补空白
要有全景意识，不能让观众一头雾水
即使暂时偏离主题，也不能让观众掉队
视觉冲击力是吸引观众的法宝
胜负就在最初 5 分钟和最后 1 分钟
务必将后续计划和安排与观众共享
第3章 资料制作法一（总论）
演示用和分发用的资料制作方法完全不同
要将内容压缩到一页一条信息
在微妙的色彩搭配上下功夫
使用能帮你形成体系化结构的工具制作资料
相比与竞争对手比较，与观众产生共鸣才是关键
相较对比结果，更需要明确的是选择标准
资料要为客户再利用提供方便
第4章 资料制作法二（分论）
熟练运用放大和缩小两个视角来分析数据
从 4 个视角提升数据分析质量
资料制作要体现实用性和简洁性
资料制作要注重社会性（公益性）
资料制作也要顾及长远性和话题性
第二部分 300 场商业博弈连胜不败的进阶秘密武器
第5章 职场沟通法
请将晨间问候传递给公司的每一个人，不要怕绕远路
邮件比现场谈话更有力
拒绝要巧妙，不使用否定词
当被对方否定时，要用肯定的方式做出回应
采取以退为进的方式进行谈判
对讨厌的人进行因式分解，削弱其存在感
接受咨询时，不要直接回答，而要进行概括
在谈判陷入僵局时，给出选项
用战术把关键人物拉进自己的阵营
通过问卷调查，巧妙引导对方说出真实想法
第6章 时间管理法
不在目标设定上花费过多时间
使用复制粘贴工具，让工作效率实现戏剧般的提升
自如编辑图像和文本
把学习时间缩短一半的技巧
同步共享灵感和笔记
灵活运用电话、邮件及商务交流工具
开会需要区分线下和线上
合理安排工作流程和顺序，避免出现瓶颈
在输出、输入和休息之间保持平衡
启动“不被感情左右的开关”
根据时间的宽度来分配工作
调整工作顺序，让自己的表现更出色
在手表或手机上花一番心思
通过帮他人创造时间来为社会做贡献
第7章 战略思考法
事先预测误差，制订高精度的计划
重视结果，也同样重视过程
从想要创造的未来开始往前倒推，引发技术革新
多做几套替代方案，层层准备
组建持续取胜的团队
后记 追求最佳答案，也需要走“合理的弯路”
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| 內容試閱：
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理工科思维，300 场商业博弈连胜不败的秘密
感谢您阅读这本书。
可能很多读者都怀着期待的心，希望能从书名“合理的努力”这5 个字中得到一些新启示。
从 IBM 日本分公司（以下简称 IBM）开始，我先后就职于 4 家互联网公司。在最后这家日本商业计算机有限公司（JBCC）里，我同时兼任执行董事和技术部门负责人。作为一名工程师的我，可谓风光无限。但是，在第二家初创企业工作期间，我也曾经历过一段朝不保夕、如履薄冰的日子。在大约4年的时间里，我参与了300场商业博弈，并取得了全胜的战绩。
在我 22 岁入职到 55 岁退休的 33 年职业生涯里，与我共事过的人的确有很多。有些在大企业里活跃的人才，到了初创企业和中小企业里变得毫无用武之地。反过来，在初创企业里颇为成功的人，却由于缺乏协调能力而无法胜任大企业的工作。而我之所以能够适应各种规模的企业，原因无它，就是因为我发现了能称为“成功方程式”的根本性法则。
我写这本书的目的，就是尝试将我的这些经验诉诸文字。
极具冲击力的一天
作为一名上班族，我度过了 30 多年波澜起伏的日子，其中“极具冲击力的一天”让我至今难忘。那次冲击发生在我从IBM公司跳槽到一家只有 16 名员工的初创企业一年半之后的一次经营会议上。说是经营会议，但只有5人参加。按照惯例，参会成员包括总经理，兼任首席技术官的副总经理，包揽总务、人事以及会计3项大权的首席财务官，销售部负责人，还有身为部长且负责技术支持和销售业务的我。
然而那天，参会的除了上述 5 人，竟还有财务经理。总经理缓缓地说：“财务经理要给我们做重要报告。”紧接着，财务经理的嘴里蹦出了一句令人吃惊的话：
我们的销售额一直停滞不前。照这样发展下去，今年 6月，公司将面临破产。
这对于当时 39 岁的我而言简直是“晴天霹雳”。这家公司在我入职的两年前刚刚成立。公司的资金筹措也一直很顺利，包括储备金在内已经筹集了27亿日元 a 的资金。“短短4年间，这27亿日元就全部花完了吗？究竟是怎么回事？”我的大脑中满是疑问。
工程师亲自上阵，为销售助力
当时我在 IBM 公司干得顺风顺水，可以说是前途无量。然而对于那种一眼望到头的生活，我却心有不甘，不愿意按部就班地过一辈子。我想在初创企业中验证一下自己的实力，于是选择从IBM公司离职，进入这家只有 16 名员工的公司。
在IBM公司工作期间，工程师出身的我，同时还作为讲师登台参加演讲、演示活动，有时这些活动甚至多达上千场。那段时间锻炼出来的演示能力，帮助我与大量客户成功签约。当时我特别想要亲身感受一下：如果离开 IBM 公司这棵大树，自己的能力是否还能适用？
进入初创企业之后，我作为销售部长，在举办大规模活动的车站周边刊登公司的空中广告，引起了极大的反响。另外，我将位于东京惠比寿的威斯汀酒店地下一层和地下二层全部租下，用来举办私人展销会。除此之外，我凭借自己与两名部下之力，成功举办过一场2 600 人规模的大型活动。
只是，这些与利益并没有什么明显的关联。
回想一下，那家初创企业也有过在美国创立分公司、投资 9 亿日元失败后血本无归的经历。这正是那个“疯狂投资时代”的产物。
就在宣告破产前一年，公司才刚刚发布了主力新产品。前面提到的那场 2 600 人规模的大型活动，也是为了推广这个新产品，但最后新产品的表现一败涂地。面对半年后资金将要枯竭的局面，我手里仅有的武器，就是尚处在试验阶段的软件半成品。
然而，“置之死地而后生”，人一旦被切断退路，就会被激发出巨大的潜力。
我开始了新的任务——竭尽全力协助销售人员打开市场。我与几个出外勤的销售人员组成搭档，开始在销售一线冲锋。如果公司的产品卖不出去，我们都没法生存下去，所以不能以事不关己的态度说什么“支援”之类的话。
从那一天开始，我每年拜访300家公司，而且一做就是4年。每年的工作时间大概是 200 天，所以算下来，平均一天要拜访一两家公司。那阵子我已经不像是一个工程师（技术人员），几乎变成了销售人员。话虽如此，我的工作也并不只是去客户所在企业拜访这么简单。为了解决客户在技术层面提出的要求，我不断摸索，有时还要用模型（使用软件进行模拟表演）给客户做演示。那情景，就仿佛技术人员在送外卖一样。
我一方面要与销售部门的同事一起拜访客户，另一方面还要与公司的研发部门沟通，甚至自己动手开发模型，有时还要与美国的分公司进行交涉。另外，身为销售部长，在销售这一块我不能置身事外，不得不挤出时间跟大型广告公司交换信息。日子就这样一天天过去了。
在那之后的4年时间里，我取得了300场商业博弈连续获胜的成绩。接到公司濒临破产通告的第一年，我就实现了年度盈余，这一成功经验以及由此所萌生出的自信，都是我的宝贵财富。
我在工作中切身体会到最大限度地发挥自己的实力，以及与其他部门推心置腹地交谈、合作的重要性。而这些，也成为我之后的工程师生涯中巨大的精神食粮。
拒绝要巧妙，不使用否定词
》成为一个不让人讨厌的拒绝者
那些感到人际交流进展不顺的人往往都有这样的烦恼——不知道怎样拒绝他人的请求。
而擅长交际的人却能巧妙地拒绝别人而不被对方所讨厌，这一点真的很让人羡慕。面对请求者，他们的脸上没有表现出任何拒绝的神色，而是非常得体地应对着。每当看到这种情景，我就特别想拜他们为师，好好学一学拒绝的技巧。
下面我将介绍一下自己总结出来的不善言辞的人也能掌握的拒绝方法，若能灵活运用，就能很容易让自己和对方变成双赢的关系。
》避免当即做出回答
善良的人总是习惯为他人考虑，当对方提出请求时，恨不得当场就答应下来。这时候可以先用一句“我需要确认一下自己的计划”，来留出一点儿回旋的时间。在这段时间里，那些喜欢随意提出请求的人很可能转而去找别人帮忙，于是事情就这么解决了，此类情况非常普遍。
也有一些人，为了自己轻松，把已经应承下来的工作甩给别人去做。如果他当面向你提出这个请求，你也不要急于做出回答，用邮件的方式来拒绝，更能减轻心理上的障碍。
还有一个方法与上述做法有异曲同工之效，那就是在邮件的草稿中事先用文字准备好“外出中”的回信，然后以手动的方式进行处理，让对方以为是系统自动回复。
这时，对方很有可能转身去找别人。即使他仍在等你的回信，“外出中”三个字为你争取了思考的时间，你完全可以利用这段时间编出一个合情合理的理由来拒绝他。
》让领导决定工作的优先顺序
那些突然向别人提出请求的人，往往都不怎么考虑别人是否方便帮忙。如果提出请求的是自己的顶头上司，比起直接拒绝，更好的做法是以征询意见的口吻询问：“我手头正在做 A、B 和 C 三件工作，您看把哪个推迟好呢？”这么一说，对方就知道你现在特别忙，因此他很有可能自己主动撤回请求。尤其是在上司拜托你做多项工作的情况下，说不定还能把之前给你安排的其他工作减掉。
即使每一项工作都同等重要，也要让上司知道，他拜托的事情给下属增加了很大的负担。
》提出备选方案或备选人员
如果遇到实在无法拒绝的情况，尝试提出备选方案也不失为一个好的办法。也就是说，不直接拒绝，而是让对方自己做出判断，从而达到拒绝的目的。
常见的备选方案有两种，一是提供时间备选方案，二是提出解决问题的不同方法。
前者指的是以时间不合适作为理由来拒绝。比如，“我这周简直忙得不可开交，下周可能有时间，下周行吗？”这个回复看起来是答应了对方的请求，而实际上因为时间不合适，对方只能主动放弃。
后者指的是使用附带条件的回答。比如，“如果用这个方法，我也能做，可以吗？”表面看来是答应了，而实际上如果这个方法与对方的要求不一致，他除了主动撤回请求之外也别无选择。
当然，有时也会遇到对方同意上述备选方案的情况，这时我们就没有理由拒绝了。
不过，提出备选方案是一个非常好的方法。它能将对方拜托的事情缩小到我们力所能及的范围内，同时也向对方表现出积极的态度，如果实在想不出备选方案，也可以提出备选人员，例如，“让某某某做这件事，能比我更快地完成，您考虑一下？”当然，这种情况下，一定要提前取得备选人员的同意才行。
》用肯定词来表达拒绝
这是一个非常高明的做法。“那么，前面这些工作就由我来做吧”，用肯定的语气主动做出回复，看似是在明确自己的工作内容，实则暗中拒绝对方进一步的请求。
在职场当中经常可以看到，很多上司在安排团队成员做事情时，有人往往在所有工作安排下来之前，就把自己能做的部分进行了限定。例如，“这天，还有这天的事情，就先由我来做”或者“我跟这位客户有交情，就由我来吧”等。
》不使用生硬的否定词
前文为各位介绍了 4 个拒绝的技巧，在这里我想要特别强调的是，无论采用哪一个技巧，都不要使用生硬的否定词，这一点非常关键。
其实，不仅仅是对待请求，面对任何情况时，我们不使用否定词也能进行妥善处理，这一点至关重要。
我们留心观察一下那些擅长交际的人就会发现，他们总是表现出积极接受的样子，而实际上是在积极拒绝。
接下来是我的具体建议。这个方法只需训练一周的时间就能掌握，各位不妨一试。
在讲话中不要使用表达否定意义的连词，例如“但是”“可是”“不过”等。刚开始你可能连一小时都坚持不了。你将会切身感受到，生活中如果离开了否定词，我们的表达会遇到很多困难。但这个训练效果是非常显著的。
万事开头难，但坚持下来，你就能慢慢学会如何只用肯定词来拒绝那些自己不愿接受的请求。
只用肯定词还有一个效果，那就是能给自己形成心理暗示：我是一个积极向上的人。这种心理暗示能使你的行动力得到提升，人际关系也会变得更好。
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