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| 編輯推薦： |
原《商场（超市）营销模式与活动策划》升级再版图书；
商场（超市）营销人员和管理人员必可不少的案头宝典；
商场（超市）营销与管理专业人员学习和培训的实操用书
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| 內容簡介： |
本书面向商场（超市），应广大商场（超市）营销人员和管理人员的一线需求编著而成，主要内容包括营销模式与活动策划两个部分。
营销模式部分主要讲述商场（超市）的传统营销模式和互联网经济下的新型营销模式；活动策划部分主要结合商场（超市）的特点，讲述商场（超市）各项营销活动的策划过程、细节与要点，并提供了大量行之有效的策划方案范本供参考。
本书是各级商场（超市）营销人员和管理人员必可不少的案头宝典，亦可作为相关专业人员学习和培训使用。
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| 關於作者： |
匡仲潇
南开大学毕业，资深培训讲师，长期从事企业管理咨询、培训工作，对零售服务、餐饮服务等行业有较深的研究和认识，有着深厚的理论功底和丰富的实践经验，尤其在行业人员管理和培训方面有独到的认识和见解。多年来，除了举办大型专题讲座和团队激励培训外，也在培养创业型营销人才和优秀职业经理人方面进行了探索。
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| 目錄：
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目录
上篇 商场（超市）营销模式
第一章 商场（超市）大数据营销
第一节 大数据与商场（超市）营销模式概述
一、大数据概述
二、大数据对商场（超市）营销模式的影响
三、大数据于商场（超市）的应用
案例 冠超市运用大数据打造“未来超市”
第二节 商场（超市）大数据营销要点
一、大数据营销的定义及特点
二、商场（超市）大数据营销管理优化
三、商场（超市）大数据营销的环节
案例 天虹商场联手百度大数据
四、商场（超市）大数据营销的策略
案例 乐购超市玩转大数据营销
第二章 商场（超市）O2O营销
第一节 O2O营销概述
一、什么是O2O营销
二、O2O营销的特点
三、O2O营销的优势
第二节 商场（超市）O2O营销要点
一、商场（超市）O2O引流的策略
二、商场（超市）O2O营销的渠道
案例 天虹商场打通渠道，实现购物线上线下一体化
三、商场（超市）O2O营销的策略
四、商场（超市）O2O营销的方法
拓展阅读 超市做O2O的15种模式
商场（超市）O2O营销中的产品策略
第三章 商场（超市）微博营销
第一节 微博营销概述
一、微博的含义及特征
拓展阅读 微博的账号注册
二、微博营销的定义及益处
第二节 商场（超市）微博营销要点
一、微博营销准备工作
二、微博营销活动策划
【实战范本】广州××商场微博推广方案
三、微博营销互动与沟通
四、微博营销的技巧
案例 苏宁易购的微博营销战略
第四章 商场（超市）微信营销
第一节 微信营销概述
一、什么是微信营销
二、微信营销的特点
三、微信营销的优势
第二节 商场（超市）微信公众号运营
一、微信公众号的主要作用
二、微信公众号的分类与选择
三、微信公众号营销的步骤
四、微信公众号营销的策略
案例 天虹商场做到极致的微信营销
五、微信公众号的运营策略
拓展阅读 小型超市公众号该怎样运营
第三节 微信小程序营销
一、什么是小程序
二、小程序营销的优势
三、玩转小程序的策略
四、小程序商城的引流
第四节 微信会员卡
一、何谓微信会员卡
二、商场（超市）开通微信会员卡的益处
三、商场（超市）如何开通微信会员卡
拓展阅读 微信会员管理系统的主要功能
四、商场（超市）微信会员卡营销
案例 超市微信会员卡营销方案
第五章 商场（超市）直播营销
第一节 直播营销概述
一、直播营销的定义
二、直播营销的优势
三、直播营销的常见模式
第二节 商场（超市）直播营销的运作
一、直播平台的选择
二、直播主播的挑选
三、直播活动的预热
四、直播品类的选择
五、直播时间的选择
六、直播场地的搭建
七、直播流量的变现
第六章 商场（超市）社群营销
第一节 社群营销概述
一、社群营销的含义
二、社群营销的特点
三、社群营销于商场（超市）的益处
第二节 商场（超市）社群营销的要点
一、商场（超市）营销的策略
二、社群营销的步骤
三、社群营销的技巧
第七章 商场（超市）会员营销
第一节 会员制营销概述
一、什么是会员营销
二、会员营销的好处
三、会员营销的步骤
拓展阅读 连锁超市如何玩转会员营销
四、会员营销的策略
第二节 商场（超市）会员营销的要点
一、引入会员管理系统
二、会员权益设计
三、门店会员营销方案策划
【实战范本】“你若常来，便是晴天”商场会员专场营销策划方案
四、会员储值卡销售转化
五、商场（超市）会员引流的方法
六、O2O模式下会员营销的改善
第八章 商场（超市）广告营销
第一节 广告营销认知
一、什么是广告营销
二、广告营销的特点
第二节 广告营销模式
一、公共电视广告营销
二、内部电视广告营销
三、电台广告营销
四、报纸广告营销
五、杂志广告营销
六、DM广告营销
七、公交站牌广告营销
八、店外告示牌广告营销
下篇 商场（超市）活动策划
第九章 开业庆典活动策划
第一节 开业庆典活动策划认知
一、什么是开业庆典
二、开业庆典活动的意义
三、开业庆典活动的目的
第二节 开业庆典活动策划要点
一、庆典临时工作小组的成立
二、活动目标和主题的确立
三、庆典活动场地的选择
四、庆典活动时间的选择
五、庆典活动嘉宾的邀请
六、庆典活动的舆论宣传
七、庆典活动场地的布置
八、庆典活动的物资准备
拓展阅读 举办开业庆典的注意事项
【实战范本1】××商场开业庆典策划方案
【实战范本2】××超市开业庆典策划方案
【实战范本3】××超市开业促销方案
第十章 周年庆典活动策划
第一节 周年庆典活动策划认知
一、什么是周年庆典活动
二、周年庆典的目的
三、周年庆典的准备事项
第二节 周年庆典活动策划要点
一、周年庆典活动的筹备
二、周年庆典活动的策划要求
三、周年庆典活动策划注意事项
【实战范本1】××商场十周年店庆国庆促销活动方案
【实战范本2】××超市七周年店庆促销活动方案
第十一章 节日促销活动策划
第一节 节日促销活动策划认知
一、什么是节日促销
拓展阅读 节日的分类
二、节日促销的原则
三、节日促销的策略
第二节 节日促销活动策划要点
一、节日促销活动策划的步骤
二、节日促销活动策划的细节
三、节日促销活动策划的关键
【实战范本1】××商场元旦促销方案
【实战范本2】××商场春节促销活动策划方案
【实战范本3】××超市儿童节促销方案
【实战范本4】××超市端午节促销方案
【实战范本5】××商场“七夕节”营销方案
【实战范本6】××超市中秋节促销方案
【实战范本7】××超市国庆节促销方案
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前言
给你想要的商场（超市）营销案头实操宝典
零售行业一直秉承着以客户为上帝的原则，只有留住客户，增强客户的黏性，才能获得长久的发展。
如今，我们的消费群体、消费需求、消费渠道、消费习惯、消费频率都发生了巨大的变化。在现在这样一个竞争激烈的网络时代，仅依靠卖场的营销手段已经不能将客户牢牢绑定。面对新的形势，商场（超市）应重视市场研究，在营销战略的制定、营销思路的开发以及营销策略的实时调整方面加大力度，以便对企业的发展起到积极的推动作用。
商场（超市）亟须找到新的营收增长点，突破口便是结合科技赋能，让企业往信息化、数字化、智能化的方向发展。如果卖场结合公众号、小程序、微信搜索等线上有效手段，就能更好地保留客户的信息，维护好客户关系，大幅增加客户黏性，有效积累客户资源。
目前，为应对电商冲击以及日益激烈的市场竞争，大多商场（超市）积极探索，不断创新商业业态，尝试线上线下融合业务。不仅是互联网企业，传统的超市和卖场也在悄悄布局到家业务，并且已经从最初的与第三方平台合作，发展到开发独立的App 或者小程序。
为应对挑战，商场（超市）营销的手段、渠道和方式随着互联网的发展和电商的冲击变得异彩纷呈。许多商场（超市）的营销方法层出不穷，尤其每逢节假日、新品上市、淡季旺季以及周年庆等各个节点都要组织相应的营销活动。
一次好的市场营销活动可以帮助商场（超市）在短期内提高销售额，提高市场占有率， 提升企业知名度和增加品牌美誉度。然而，策划组织一个创意特别、组织严密、客户认可、气氛良好以及业绩显著的营销活动是一件难度极大的事情，许多商场（超市）的管理者虽都为之绞尽脑汁，却未必能够取得理想的效果。
本书是《商场（超市）营销模式与活动策划》的升级再版图书，主要内容包括营销模式与活动策划两个部分。商场（超市）营销模式部分主要讲述商场（超市）的传统营销模式和互联网经济下的新型营销模式，包括大数据营销、O2O营销、微博营销、微信营销、直播营销、社群营销、会员营销、广告营销；活动策划部分主要讲述针对商场（超市）的活动策划，包括开业庆典活动策划、周年庆典活动策划、节日促销活动策划。文中运用了大量的图表，加入了“实战范本”“拓展阅读”等栏目，以对各知识点加以丰富和拓展。本书充分考虑到现代人快节奏、高压力的工作方式，弱化理论性而注重实操性，是各级商场（超市）管理人员、营销人员必可不少的案头实操宝典，也可作为相关行业职业教育与培训的学习教程。
本书在编写整理的过程中获得了许多商场（超市）行业的朋友的帮助和支持，在此对他们表示感谢！
文章节选
（摘自本书第121页至第127页文字内容）
商场（超市）会员营销
会员制营销如今已被各类零售业态广泛运用，商场（超市）实施会员制营销是稳定自己的客户群、提高客户忠诚度、实施客户关系管理的重要手段。
第一节 会员制营销概述
商场（超市）启动会员营销，借助各种手段，如优惠、特权、积分等鼓励客户成为会员，基于大数据追踪，记录消费者的互动行为数据；与ERP、收银系统、销售终端打通记录他们的消费行为数据，从而更深入地理解他们的需求和喜好，进行精细化、个性化会员营销。这种营销模式有助于提高客户的忠诚度，增加购买频率，提高客户的生命周期价值。
一、什么是会员营销
会员营销是商场（超市）以会员的形式开发客户，提供差异化服务和精准营销，提高客户忠诚度和回报率，增加长期利润；通过发行会员卡，会员可以享受会员的专属权益，从而快速拓展客源，绑定忠诚客户，深度挖掘客户价值。会员营销与传统营销方式在操作思路和理念上有诸多不同。
比如，某商场会员卡办理标准是单日内在商场消费满500元，凭收据和本人身份证就可免费办理会员卡一张。凭会员卡可以部分商品享受9折优惠。在一些商场活动中可以优先享受优惠，平时购物可以积分，超市购物2元1分，电器、服装、化妆品1元1分，烟酒1元5分，某些节假日可根据商场规定的专柜或特殊商品享受双倍积分，累计的积分可以在每年年终返为电子礼券进行再度消费，1000分兑换8元，也可以不兑换钱而是领取奖品。
会员营销可以包括以下活动：通过会员特权吸引新会员，通过特定的会员活动提高会员的购买频率，通过分析会员的购物数据进行个性化推荐，通过会员积分系统鼓励会员消费等。
二、会员营销的好处
会员营销是一种基于会员个体的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍（口碑传播）等方式，将一个客户的价值实现最大化。具体来说，会员营销具有如图7-1 所示的好处。
（一）稳定顾客，培养顾客忠诚度
会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。商场（超市）提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为商场（超市）带来稳定的销售收入；而且商场（超市）通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感，从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客的成本，提升商场（超市）的竞争优势，树立企业品牌。
（二）开发新顾客
由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。
（三）掌握消费者信息，了解消费者需求
一般来说，商场（超市）在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对商场（超市）来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。商场（超市）可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了商场（超市）与顾客的沟通渠道，便于商场（超市）及时了解消费者的需求变化，为改进商场（超市）的经营和服务提供客观依据。
（四）促进商场（超市）与顾客双向交流
顾客成为会员后，通常能定期收到商场（超市）有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，商场（超市）能够及时了解顾客需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进商场（超市）的营销模式提供依据。
（五）增加商场（超市）的收入和利润
会员消费是商场（超市）扩大市场份额的重要支柱，并成为商场（超市）收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并获得可观的会费收入。
三、会员营销的步骤
一个成功的店铺会员管理机制需要经过如图7-2所示的五个步骤。
（一）积累客户资料
积累客户资料是会员管理的第一步，根据资料可以将客户的信息划分为客户基础信息、客户特性信息和客户营销信息。
1..客户基础信息
基础信息主要是客户所处的地区、手机号、E-mail、是否成交、评价内容以及在该店的会员级别，这类信息有助于店铺了解该客户是否和店铺的定位、品牌调性相匹配，进而判断其是否为潜在老客户。具体内容如表7-1所示。
2..客户特性信息
特性信息是指客户的特征，如身高、三围、发质、肤质，可以应用到店铺产品的开发和营销中。具体内容如表7-2所示。
3..客户营销信息
营销信息与客户的具体购买行为挂钩，可以从消费金额到消费周期以及是否参与优惠活动中判断出客户的购买行为特征。具体内容如表7-3所示。
（二）划分客户等级
划分客户等级的方法有很多。
比如，可以根据顾客是否发生购买行为，将其分为订购客户和非订购客户；也可以根据客户的购买次数、购买金额，将订购客户分为普通会员、高级会员、VIP会员和至尊VIP会员。
鉴于会员层级不同，可以设置差异化的会员策略，借此刺激会员向更高层级会员前进。最常见的策略有等级名称差异化和等级条件可控化，前者如将会员名划分为猪小兵、猪团长、猪司令，后者则根据会员活跃度升降会员等级，不定期设置活动。此外，还可以在产品、服务以及价格上采取等级特权差异化。
（三）客户分类
可以结合客户的交易周期和交易特征，进行客户分类，进一步将客户划分为新客户（高客单）、新客户（低客单）、忠诚客户、活跃客户、预流失客户（高客单）、流失客户、休眠客户。
下面是××商场对会员进行分类的依据，具体如表7-4所示。
（四）客户关怀
客户关怀是指会员在下单后，和客户核对商品信息、协助客户付款、帮助客户送货上门、做好售后服务等一系列工作。
（五）客户营销
客户营销是会员管理的最后一步，也是最重要的一步。目前，店铺营销一般采用短信、电子邮件、电话、礼品赠送等方式。
（1）短信凭借低成本以及顾客查看的高频率成为最常采用的方法，但其整体转化率偏低，需要根据具体活动力度来实行。
（2）在电子邮件营销中，客户可以直接点击页面，因而转化率较高，但是客户主动查看的概率并不高。
（3）营销准确率和转化率非常高，然而其成本也最高；礼品赠送是客户最喜欢的营销方式，但在礼品的选择上要注意控制成本……
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