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| 編輯推薦： |
1.作者在财富管理领域的研究具有较高权威性。《财富管理的中国实践》为中金公司研究部多年来在财富管理行业方面的研究成果，既包含具有一定研究深度的理论知识，又提供了组织结构、资源投入方面国内外实操的案例，同时对于如何平衡短期投入和长期效益之间的关系也做了论述，对金融机构具有一定借鉴意义，对金融行业未来格局的重构提供了重要参考。同时还在书中提出了一些财富管理方面的创新模型，对于行业的发展也具有很大的参考价值。
2.全书主要聚焦快速发展的中国财富资管行业，对当前行业参与机构、投资者以及广大的财富管理客户关心的问题进行了探讨。这本书能够满足各方读者的需求，一方面深度剖析了财富行业的发展情况，在一定程度上填补了相关领域研究的空白；另一方面，也有助于提升企业和大众读者对财富管理行业的了解。
3.对财富管理行业未来十年发展趋势细项进行了详解。《财富管理的中国实践》对我国三支柱养老金、银行系资管、财富平台、买方投顾、监管框架、第三方机构、财富管理行业人才培养等当下行业内部、市场和投资者关注的热点问题进行了剖析，为财富管理行业从专业者从宏观和微观层面提供了实践指南。
4.专业性强，不乏实操性。
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| 內容簡介： |
随着经济的飞速发展，就中国老百姓的财富规模而言，中国已经成为世界第二大财富管理市场，中国财富管理行业或将迎来黄金十年。但是中国的财富管理行业还很年轻，还有很多发展中的问题尚待解决，未来十年，针对新的挑战和机遇，中国财富管理机构应该如何转型，如何布局，如何应对？
中金研究部和中金财富广泛调研多家中外银行、券商、第三方机构，对中国财富管理行业进行深度分析总结，在全书中介绍了国际财富管理行业的崛起、发展历程、当前的发展情况、组织框架、商业模式变迁等，并对国际财富管理行业的头部企业进行深度剖析，以期为财富管理行业中其他企业的发展，及整个行业的未来发展提供思路。
更重要的是，书中对我国财富管理行业的发展空间进行了拆解分析、对中资财富管理企业的发展历史和现状等进行了总结介绍，并对未来的行业发展进行深度展望。同时，对我国三支柱养老金、银行系资管、财富平台、买方投顾、监管框架、第三方机构、财富管理行业人才培养等当下行业内部、市场和投资者关注的热点问题进行了剖析，为财富管理行业从业者从宏观和微观层面提供了实践指南。
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| 關於作者： |
张帅帅
中金公司银行业首席分析师，研究部执行总经理。其团队覆盖银行、财富管理、理财资管、信用流动等领域。
在亚洲货币/机构投资者（大中华区、亚洲）等评选中屡获佳绩。
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| 目錄：
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海外财富管理
第一章 欧美国家财富管理行业3
欧美国家财富管理行业的发展历程和竞争格局3
欧美国家基金销售渠道的演变：从简单基金销售到泛财富管理39
第二章 欧美国家财富管理头部企业59
瑞银：财富管理20 年，从营收增长到运营效率59
摩根士丹利：综合金融能力对接财富客群需求97
AMP：财富前台与中后台弱绑定，传统金融机构服务中产阶级的范式124
富达投资与嘉信理财：零售型综合财富管理平台带来的启示149
第三章 欧美国家财富管理机构组织架构176
欧美国家综合类财富管理机构组织架构176
瑞银与摩根士丹利独立财富管理部门运行机制180
第四章 海外资管机构的商业模式变迁194
海外头部资管机构商业模式的现状与未来194
普信：长期主义信徒，价值投资标杆205
贝莱德：风控立身，并购 平台化建设突破增长边界212
黑石：投后管理带来超额回报，多管齐下吸引长期投资225
以人为本：海外头部资管机构的共性特征230
中国财富管理
第五章 国内财富管理市场243
资产规模：供需共振下的快速增长243
收入规模：广义大财富收入体量达万亿元级245
第六章 中资财富管理企业发展261
市场竞争格局研判：尝试引入3 ×3 分析矩阵261
客群渠道：客群定位差异化——立体化与线上优势264
产品服务：优质产品是基础，增值服务匹配客群诉求270
服务体系：综合类中后台赋能客户经营，平台类中后台经营客户277
第七章 中资财富管理行业展望289
行业规模展望：高增长的万亿元级市场289
费率趋势展望：未必下行，客群分层经营是核心290
竞争格局展望：头部财富管理机构有望获得更高的市场份额和更快的业务增长空间302
财富管理新机遇
第八章 财富管理机构布局个人养老业务307
个人账户养老业务透视307
海外各财富管理机构个人账户养老业务展业经验320
个人养老业务展业建议333
第九章 银行系资管母子联动创新模式340
资管市场空间广阔，早期需要得到战略性投入340
市场化薪酬体系建设刻不容缓346
母行渠道与联动模式定位——实现可持续的规模增长352
组织架构建设——市场化竞争与母行联动的平衡370
金融科技须得到资源投入与内部联动的双重支持374
风险：理财子公司在商业模式变革下的转型不及预期378
第十章 聚焦财富平台， 整合产品服务体系381
不同的资源禀赋，相似的经营目标381
财富开放平台三要素386
第十一章 厘清基金投顾关系， 推动买方投顾转型410
基金投顾监管框架逐渐明晰，规范化发展未来可期410
基金投顾再辨析——服务流程视角415
中资投顾行业展望——基于中美对比视角433
第十二章 异军突起的第三方机构475
C 端：以盈米为代表，深耕个人投顾业务478
B 端：针对机构客户的投顾服务及技术支持486
第十三章 保险公募渠道降费与财富资管机构的选择493
公募保险降费对大财富产业链的影响与应对措施493
美国大财富产业链的价值转移515
资管产品费率创新模式展望536
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| 內容試閱：
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自序
资管财富费率是否一定趋势性下降？如何打造开放且有竞争力的产品货架？如何解决基金赚钱基民不赚钱的行业痛点？什么是更具竞争力的商业模式？哪类机构可以获得更高市场份额？
过去几年，上述讨论不绝于耳，范畴涵盖费率、AUM（资产管理）总量与结构、新阶段客户收获感、商业模式重塑等。为何*近几年这些问题被频频探讨？我想，原因可能是财富管理已经在一定程度上成为居民的“必选消费品”，诸多机构躬身入局，行业发展进入传统模式缺陷暴露和尝试构建解决方案的转型阶段。
财富管理业务逐渐成为中国经济高质量发展阶段的金融新机遇，近几年需求端主要变化包括：①我国依然是主要经济体中颇具成长性的一个，居民收入与财富不断积累，2022年人均GDP（国内生产总值）达到86万元人民币。②人口老龄化带来的养老难题，催生了更复杂的财富管理需求，包括更为全面的财务规划。③房地产政策对于居民财富配置也产生了深远影响，非房产金融产品成为资产配置的重要方向。④2018年“资管新规”发布以来，非标、信托和银行理财逐渐失去刚兑属性，市场迎来全面净值化时代。我们看到，市场短期收益的确定性下降、无风险收益率下行、居民财富管理难度加大，相比传统模式，客户迫切需要更为专业的财富管理产品服务解决方案。截至2023年6月底，样本上市金融机构客户AUM同比增长10%，财富管理业务需求增长保持高位。
中资金融机构纷纷布局财富管理业务，丰富了投资者的机构、产品和方案的选择。金融机构业务布局是宏观经济、监管政策、科技进步和客户需求共同作用的结果。回顾美国20世纪70～90年代，金融机构传统业务利润率大幅下行，财富管理业务成为利润表的“新生力量”，帮助机构平滑业绩的周期性波动；2008年金融危机进一步冲击后，更多欧美机构布局或加码财富业务，而当前的中国市场也可能进入了类似阶段。我们基于各类资管产品的前、中、后端收费情况，对国内财富管理行业收入规模进行匡算，考虑公募降费、银保渠道降佣后，2022年广义口径财富管理行业收入池在13万亿元。此外，值得注意的是，因中资机构展业时间有限，财富管理业务多以松散的一、二级部门形式存在，收入口径以手续费为主，相比海外财富管理机构净利息收入贡献约1/4的营收，国内财富机构收入池可能被低估。从收入匡算和市场份额分布来看，财富管理业务未来可能成为部分金融机构的战略业务。
然而，供给与需求共振并未带来行业的“高歌猛进”，过去2～3年财富资管机构与投资者体验反而是另一番滋味：资本市场乏力，投资者焦虑，资管机构战战兢兢，AUM中存款类产品占比增加，财富机构营收并未与投入同比例增长。这背后发生了什么？我们认为，目前卖方销售为主的财富管理模式难以为继，无法协同客户、资管机构、财富机构的商业利益。部分机构已深刻感受到客户焦虑所传导的压力，亦认识到商业模式转型的迫切性，但为何转型迟迟无法推进？我们的理解是，政策法规层面还需要继续出台以完善行业监管框架和基础设施，尤其是投顾牌照广泛化，为银行、券商、基金公司等参与机构的买方投顾转型提供法律依据以及清晰的商业模式选项。部分机构率先开始转型，但“报表效果”欠佳，可能要进一步考虑战略业务的投入产出周期。对管理者而言，财富资管业务发展的不同阶段关注点差异较大：战略投入初期，更加关注能力建设，即队伍搭建的完成度；继而关注AUM增长，即规模总量的增长；随后才逐渐关注人均产能、成本节约等内容。
以上是过去几年中资机构在展业中碰到的短期问题或发展困局，是中国财富管理发展的现状，也是成长期的烦恼。如何推动财富管理高质量发展，高效服务于中国居民的财产性收入，是监管机构、从业机构以及研究机构的重大议题。为此，我们深入调研中资机构的展业实践，考虑到财富管理业务在欧美展业百年之久，我们就欧美银行、投行、平台等不同类型机构的商业模式、业务逻辑、组织架构、薪酬考核等诸多层面进行研究。之后，基于欧美经验与中国实践，我们针对C端财富管理业务提出中金公司财富管理3×3分析框架，希望建立一套可操作的展业或评估体系。特将部分研究成果整理成册，以期为中资机构提供务实的经验借鉴，也供各位读者讨论指正。
*后，感谢诸多监管机构、银行、券商、理财子公司、公募基金、第三方机构业务负责人的支持和帮助，让我们可以深入业务内里，也感谢研究部团队同事的高效工作!
张帅帅
推荐序
就老百姓的财富规模而言，中国已经成为世界第二大财富管理市场，但中国的财富管理行业还很年轻，仍有许多问题需要在发展中解决。近年来，虽然财富管理净值化的方向已成为行业共识，但在实践中如何通过理念宣导、组织架构、平台建设来抓住机遇，仍有非常多的讨论。张帅帅作为中金公司研究部银行首席分析师，带领团队出版了《财富管理的中国实践》，可谓正当其时。
张帅帅是研究部“智商高、情商高、颜值高”的青年才俊，虽然很年轻，但已经深耕金融行业多年，并且和多位银行行长、财富部门负责人有过非常深入、密集的讨论和交流，带领团队多次发布关于财富管理行业的重磅报告。同时，也曾多次应邀为多家银行、券商的重要中高层管理岗位的同事，就财富管理的行业趋势和战略机遇进行授课培训。中金公司在制定和更新财富管理战略规划时，也曾多次邀请张帅帅共同研讨。借此机会，对张帅帅在中金财富的战略讨论中做出的卓越贡献表示感谢。
2023年财富管理行业也发生了诸多变化，一方面保险渠道佣金显著下调，另一方面公募基金交易管理的相关征求意见稿也已出台，行业降费降佣成为大势所趋，竞争越发激烈，如何在这样的新环境下应对新挑战，抓住新机遇？在这里分享三点思考与大家交流。
一是回归客户利益至上的初心，践行买方投顾理念。行业的变化无一不表明，简单以渠道为王的时代已经过去，未来的核心是如何为客户创造价值。近几年买方投顾已经成为财富管理机构的转型方向，中金财富也是较早一批向买方投顾业务转型的机构，2019年至今，通过实际的平台客户行为数据，我们的确看到了通过买方投顾服务的客户盈利概率显著提升，客户赎回概率也大大下降。书中也回顾了欧美财富管理行业的商业模式演变，能够清晰地看到殊途同归，行业都在进行从产品销售到投顾模式的转型。2023年6月，新的基金投顾业务管理规定正式征求意见，这标志着行业的共识正在不断强化，如何在实操中更好地践行买方投顾理念，书中也提供了不少组织结构、资源投入上的国内外实操案例，尤其是对于如何平衡短期投入和长期效益之间的关系做了思考和论述。这些执行意义较强的信息，值得财富管理行业从业人员，尤其是掌舵人一读。
二是财富管理机构如何有效利用金融科技的力量。近年来，无论是互联网平台在公募基金保有量上的逆袭，还是东方财富在交易市场份额的快速提升，都让我们对于科技的力量有目共睹。金融科技的运用，不仅仅带来了客户体验的提升，也是提升下一代年轻客户的渗透率的关键，更是财富管理机构如何创新获客、弯道超车的关键。同时，*近一年AIGC（生成式人工智能）的加速应用更让我们看到了未来的无限可能，科技必将成为财富机构核心竞争力中*重要的一环，也可能是高质量普惠金融服务的关键。而传统财富管理机构发展金融科技能力应该是内生、外延还是合作？目前这一尚无标准答案的问题，也可能是行业未来格局重构的关键。
三是资产管理和财富管理如何协同发展。强大的资产管理，无疑是对财富管理业务的巨大助力，反过来资产管理的发展，又离不开财富管理的支持。可在实践中我们会发现，财富管理要协同资产管理，但*重要的是以客户利益为中心，因此绝大部分财富管理机构都致力于打造开放的产品平台，以满足客户全方位的需求。同时，一家优秀的财富管理机构既能够为资管机构匹配合适的长期资金，让其专注于投资、研究、业绩提升，又能长期助力资产管理的健康发展。可以说，一流的投资机构离不开一流的财富管理的支持，两者都是整体生态中不可或缺、密切相关的环节，最终的目标是一致的，那就是提高客户的获得感。只有相互尊重，相互合作，理清边界，形成合力，才能最终完成以客户为中心的使命。
2024年是中央金融工作会议之后的开局之年，新形势下如何让老百姓来之不易的财富在财富管理行业中得到真正需要的服务，满足老百姓朴实的保值增值、老有所依的需求，相信这也是每一名财富管理从业人员的共同初心和使命。后续希望能与张帅帅这样优秀的同事以及各位业内同人继续学习、交流、探讨。
吴波
中金公司总裁
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