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| 內容簡介： |
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本书共包括6个课题，包括解读汽车4S店、营销理论基础、购车行为分析、汽车相关参数与配置、汽车竞品分析、汽车产品介绍。书中注重理论联系实际，注重实际应用。书中以培养学生对汽车“认车，知车，说车”这个应用能力为主线，注重提升学生专业素质。并且除了介绍营销的基本理论外，还增加汽车4S店的一些知识，如组织结构、岗位名称及职责等。为方便教学，配套电子教案。本书可作为高职高专院校相关专业学生的教材，也可作为培训用书，并可供相关人员参考。
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| 目錄：
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课题一解读汽车4S店1 节汽车4S店概论1 一、解读汽车4S店1 二、国外汽车销售模式的发展3 第二节汽车4S店管理5 一、管理的基本概念6 二、管理职能6 第三节汽车4S店组织结构及各岗位职能7 一、汽车4S店组织结构8 二、汽车4S店各岗位职能10课题二营销理论基础21 节营销观念的发展21 一、营销观念的发展22 二、五种观念的对比分析25 第二节市场营销的核心概念25 一、市场营销的含义26 二、市场营销的范围28 三、市场营销的核心概念29 第三节市场营销战略33 一、战略的基本内涵34 二、市场营销战略35 第四节市场营销理论的新发展38 一、4C理论38 二、4R理论40 三、4S理论40 四、4V理论41 五、营销理论的应用性分析42 第五节案例探讨42课题三购车行为分析51 节市场营销环境51 一、汽车营销环境的特点52 二、宏观市场营销环境53 三、微观市场营销环境62 四、SWOT分析法65 第二节消费者购买行为分析68 一、消费者购车行为模式69 二、影响购车行为的主要因素69 三、汽车消费者购买决策过程76 四、5W2H分析的内容77课题四汽车相关参数与配置79 节汽车相关参数解读79 一、基本参数82 二、车身参数86 三、发动机参数89 四、底盘参数92 五、变速箱参数96 六、发动机特有技术97 第二节汽车相关配置解读101 一、安全配置101 二、操控配置106 三、外部配置109 四、内部配置115 五、座椅配置120 六、多媒体配置125 七、玻璃/后视镜配置129 八、高科技配置133 第三节汽车按键解读137 一、车内仪表盘指示灯的含义138 二、车内按键的含义141课题五汽车竞品分析145 节汽车市场细分145 一、市场细分146 二、目标市场选择147 三、市场定位148 四、现有汽车市场细分表150 第二节汽车竞品分析151 一、产品组合分析151 二、汽车竞品分析的内容155课题六汽车产品介绍163 节六方位绕车介绍163 一、六方位绕车介绍的内容163 二、六方位绕车介绍的话术167 第二节FAB法的六方位绕车介绍举例168 一、左前45°角FAB法介绍话术169 二、副驾驶座（乘客侧）FAB法介绍话术170 三、后排座FAB法介绍话术170 四、汽车后部FAB法介绍话术171 五、驾驶座FAB法介绍话术172 六、发动机室FAB法的介绍话术173参考文献175
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| 內容試閱：
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“汽车营销”类教材不能看完以后给人感觉是在市场营销理论的基础上加上了汽车两字，非常勉强，没有凸显汽车这个产品的实际特点，进而导致学生学习完本门课程后对知识的掌握完全是“一盆糨糊”，更没法谈及应用。所以要培养学生以“认车，知车，说车”这个应用能力为主线，提升学生专业素质。由于我们高职汽车技术服务与营销专业毕业生就业多数在各品牌汽车4S店，工作的载体就是汽车销售类企业、汽车4S店。所以，教材中除了介绍营销的基本理论外，还增加汽车4S店的一些知识，如组织结构、岗位名称及职责等，使学生对将来自己的工作环境有一个客观的认识。同时详细介绍汽车的参数和配置的含义、竞品分析等内容，使学生能够更好地熟悉汽车产品。营销的核心是发现需求、满足需求，而影响客户需求除了自身文化、社会阶层、心理及个性等因素外，主要的就是车型、价格范围、促销力度以及汽车4S店的服务状况。实战中，客户如何知道你这款车的好坏，除了试乘试驾外，使用基于FAB法的六方位绕车介绍，那是好不过了。这也可以理解为本专业学生重要技能之一。为了方便学生学习，教材中将体现常见车型的基于FAB法的汽车六方位绕车介绍的具体例子，使学生在实训中能有的放矢，为汽车销售课程中汽车销售情境模拟打下良好基础。本书由王海鉴、马希才、宋丽敏任主编。具体分工如下：王海鉴确定全书编写体例和框架并编写了课题三、四、五、六，马希才编写了课题二，宋丽敏编写了课题一。刘岩、郑锡伟、郭雯雯、李敏参与本书的汽车相关术语的使用和文字录入等编写工作。在编写本书过程中，参阅了不少有关资料，对资料的原作者，在此深表感谢。本书在成书过程中，也得到化学工业出版社的大力支持，亦致以深深的谢意。本书有配套电子课件，可赠送给用本书作为授课教材的院校和老师，如有需要，可发邮件到hqlbook@126com索取。由于时间、条件、水平等的限制，书中疏漏之处，恳请读者批评指正。编者
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