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| 編輯推薦： |
1.本书为定制家居行业第yi本销售类专业书籍
本书作者为欧派销售研究室主任，是定制家居行业内知名的销售实战导师，10多年间他走访调研了众多终端市场，总结出各种能提升业绩的销售规则、销售技巧和职场智慧，本书即为其研究成果。
2.一个金牌销售10年签单智慧
国内知名企业欧派销售研究室主任的实用销售实战宝典，
一种全新的销售思维，改变了传统的销售方式
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| 內容簡介： |
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本书作者为欧派销售研究室主任，是定制家居行业内知名的销售实战导师，10多年间他走访调研了众多终端市场，总结出各种能提升业绩的销售规则、销售技巧和职场智慧，本书即为其研究成果。 全书以一线实战案例加评论的方式，从讲解销售理论、销售技巧、店面实操、店长管理、保持心态五个方面，解密定制家居行业内金牌销售的销售智慧和签单秘籍，分享取胜之道，帮助数百万从事定制家居行业的销售人员快速提升技能和自身素质。
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| 關於作者： |
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廖继勇，原欧派家居销售研究室主任，知名销售实战型培训导师，对销售有着非常丰富的实战经验和独到的见解，在微信公众号销售联中发表了数百篇原创文字，获得行业销售人员的喜爱和热烈反响。
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| 目錄：
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认知篇
01
什么是真正的销售
什么是真正的销售002 做销售，最难的是什么003 怎样才能把销售做好
005 做好销售的五条法则006 干好销售的底层逻辑008 成交三部曲010 一名
优秀销售的标准是什么011 新入职销售员如何快速上手013 给初做销售者的四个建
议015
02
搞清目的才能取得胜利
销售人员如何快速变得专业017 业绩千万的秘诀：PAPP 销售法则018 关于销
售创新的几点思考020 你真的具备用户思维吗？ 022 销售要回归本源023 客户
为什么没在你这里成交024 如何让自己的目标更清晰025 想要做好销售，就要忘记
销售027 做销售，如何拥有强大的自信028 路径不对，付出再多也没结果029
03
最好的成交不是因为价格
顶尖销售人员的五项修炼032 销售高手都很俗034 超级销售该如何营销
自己035 如何成为新时代的销售冠军037 如何有效应对竞品038 如何提高订单
量039 最好的成交不是因为价格040 真正的销售高手从不逼单041 你以为销售
的目标是成交？错了！ 043 成交法则三段论044
技巧篇
04
这么说：把成交聊出来
成交是聊出来的048 客户进店三句话050 需求提问三句话051 卖点讲解的
四个技巧053 情景空间话术怎么讲055 不熟悉产品如何讲057 学会三次循环
报价法，才算会报价058 客户故意挑刺儿应对法061 销售员如何把黑说
成白063 电话营销怎么销066 再谈电话营销068 背熟这些口头禅，业绩翻
两番070 背熟这些话术，不做无用功074 想成为销售高手，你一定要学会聊生活
076 聊出成交必备BPS 销售技巧078
05
这么做：让客户当天就买单
接待第一次进店的客户必做两件事082 随便看看应对七招084 如何让客户
当天就买单086 快速成交之终端谈单技巧088 活动现场如何谈单095 客户犹豫
不决该如何谈单098 18 个情景的应对及如何谈单099 锁单的三个关键点104
003
目 录
06
销售就是一场心理博弈
客户成交三要素106 如何快速获取客户的信任107 常见客户类型分析与应对
109 是什么促使客户消费112 如何促成客户的购买行为114 如何让客户感觉你的
产品值115 销售精英要掌握的4 大消费心理117
实战篇
07
客户要买的，到底是什么
如何有效邀约客户122 如何让客户愿意交全款123 为什么客户兜了一圈就离
开124 为什么客户不愿给你回应125 为什么客户不相信你说的126 如何让客户
有赢的感觉127 七招教你如何成功卖卡130 如何塑造产品的价值132 如何
做大单值134
08
客户有异议？应对有绝招
解决客户异议之必备4A 技巧136 当客户进店不说话的时候怎么办138 当
客户说随便看看的时候怎么办140 当客户对比价格的时怎么办141 当客户说
别的品牌折扣比你们低，你们的太贵了 该如何回应143 当客户说价格太贵的时候
怎么办144 当价格已经最低，但客户还在继续砍价的时候怎么办146 当客户说能
不能便宜点该如何回应147 当客户说你们橱柜可以，衣柜不专业该如何回应
149 当客户说你们的门怎么这么晃该如何回应150 当客户说你们的皮纹为啥
不用真皮该如何回应151 当客户说你们的抽屉太贵了，别的品牌比你便宜该如
何回应152 当客户说实木颗粒板不就是刨花板该如何回应153 当客户说你
们橱柜水槽怎么连背板都没有该如何回应154 当客户说你们的电器是贴牌，不是
自己生产的该如何回应155 当客户说你们卖东西的谁不说自己好该如何回应
156 当客户说我不要你的赠品，你直接给我少钱该如何回应157 当客户说你
送的赠品我家都有，对我没什么用该如何回应158 当客户说多送一个给我就买单
该如何回应159 当客户说我不着急，你们后面肯定还有活动该如何回应160
09
贵，不是销售差的理由
让客户忘记价格162 塑造不贵的感觉164 如何让客户买高单值的产
品166 实木怎样才能卖好167 跟木工比，你贵在哪里170 品牌溢价，让你
贵得理所应当173 诚信最值钱175 贵，不是销售差的理由176
管理篇
10
精英店长必备三种心态
店长，你是不是在天天瞎忙？ 180 精英店长必须具备的三种心态181 如何树
立标杆183 店长如何立威和建立影响力184 优秀店长要经常思考的三件事185
培训，到底有没有用186 店长如何做好目标分解189 经营者趋向市场，要像
植物趋向于光190
005
目 录
11
客从哪里来
客从哪里来192 要特别关注的三类客户194 要让每场促销活动都成功
195 如何高效处理客诉196 如何塑造非凡体验感198
12
业绩从哪里来
销量增加，利润却减少了？ 200 经销商如何提升店面销售额202 经销商
靠什么突围204 关于双品牌战略的一些思考206 团队业绩突破的三个关键点
207 2020 年，经销商如何做好营销208 2020 年，电商渠道怎么干210 经销商如
何做大单值211 店长如何有效提升店面业绩213 如何有效降低退单率215 如何
让店员多收定金218 做活动需内外兼修220 搞清目的才能取得胜利222
13
你的团队为什么没有战斗力
店长，你会带新人吗225 经销商败在团队，更败在招不对人227 如何管理
好95 后员工230 店长如何激励下属231 为什么你的团队没有凝聚力和战斗力
233 如何从源头上降低员工流失率235 如何让员工知道并做到236 如何
留住人才238 如何更好地辅导下属241 如何带领团队走出低谷243
心态篇
14
你连学习都不会，还想谈成功？
你还在混日子吗？ 246 怎样才能赚到钱247 成就别人就是成就自己249 你
是跳槽还是跳崖251 为什么别人成功了，你还没有253 你连学习都不会，
还谈什么成功254 你必须改变255 你的激情去哪儿了257 圆规为啥能画圆有新
说258
15
做销售= 谈恋爱
做销售= 谈恋爱263 离开这个平台，你什么都不是265 你的格局决定了你的
人生266 如何成为赢家267 那些让你看不惯的人268 看别人不顺眼，其实是自
己修养不够269 你的价值很重要270 学会拒绝是门必修课271
16
靠实力，成为值钱的人
你的努力只是假象273 学历只是敲门砖，能力才是安全感274 压力就像引
力，谁也无法逃避275 改变结果从改变观念开始277 用耐心建立值钱系统
278 这六类人不改变，很快就会被淘汰279
附 录
测未定操作五步骤282 如何提高获尺转化率285 量尺现场十问288
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| 內容試閱：
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成交三部曲
任何成功都不是一蹴而就的，成交也是如此。成交要有个过程，欲速则不达，揠苗助长是不可取的。想要成交，就必须做好过程，我把这过程分为“三部曲”。
步，激活需求。
为什么要激活需求？
首先，一切销售的行为都是基于消费者的需求展开的，无需求，就无销售。
其次，一切产品的研发也是基于消费者的需求开发的，无需求，就无产品。
因此，我们要想成功把产品销售给消费者，就必须激活消费者的需求。
如何激活需求？
既然产品是基于需求开发，终的目是为了满足消费者的需求，那需求的背后是消费者的痛点。因此，激活需求，就要找到每个产品背后隐藏的痛点，通过呈现痛点来激活消费者的需求。
第二步，价值塑造。
如果消费者有消费能力也有需求，但订单还是没有成交，那不是价格问题，而是价值问题。因为不值得，所以不成交。所以，消费者不是怕买贵的，而是怕买贵了。
所谓价值，就是：这个价，值不值。因此，价值的塑造至关重要，包括品牌价值的塑造、环保价值的塑造、产品价值的塑造、服务价值的塑造，等等。价值塑造到位，价值＞价格= 便宜；价值塑造缺失，价值＜价格= 贵了。
第三步，价格包装。
产品的销售终还是会谈到价格，这是不可避免的。价格的高低是相对的，对消费者来说更多就是一个感觉，感觉对了就是对了。消费者要的不是价格，不是折扣，你亏本卖，消费者不一定感觉便宜；你高价卖，消费者也不一定感觉贵。消费者要的是尊重，是面子，是台阶，
而这些是需要销售团队分工协作、默契配合、共同包装的。所以，价格包装要做好，要用“铁三角”服务模式，要用三次循环报价法，通过这些服务形式来让消费者“感觉到位”。
以上就是成交的“三部曲”，理解不难，难的是践行，难的是坚持。我们有没有坚持去研究并总结消费者的生活痛点？我们有没有坚持在报价前就作价值塑造？我们有没有坚持做好并不断完善“铁三角”的服务模式来包装价格？找到成功的路径后，剩下的就是坚持，成功的路上并不拥挤，因为坚持的人不多。
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