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| 編輯推薦： |
解决方案销售理论导入篇：
《新解决方案式销售（第2版）》（修订版）
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| 內容簡介： |
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解决方案销售是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的成功率极高的销售流程和方法，是一套改变传统方法的革命性销售流程，成为业界的一个新标准，全球有50多万名销售人员在使用这套方法。本书是《新解决方案销售（第2版）》（修订版）一书的配套实施操作指南，包含了详细的操作方法及工具的图示、模板、示例，对每个步骤、每个工具都有清晰的示范和说明，以帮助销售人员掌握并灵活使用这些方法，从而有效提高销售业绩。
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| 關於作者： |
基斯M.依迪斯是SPI（Sales Performance International）公司总裁、高级管理合伙人，是《新解决方案销售》一书的作者，他和他的公司培训了超过100万名销售人员及销售管理人员，帮助他们学习解决方案销售方法。他的客户包括许多全球领先的知名公司，如IBM、微软、AT&T，以及美国银行等。詹姆斯N.塔奇斯通管理和领导SPI公司解决方案销售的开发工作。蒂莫西T.苏里文管理和领导SPI公司的业务拓展工作。
武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。
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| 目錄：
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目录
第1篇 引言
第1章 如何使用本书3
第2章 解决方案销售概述7
第2篇 挖掘潜在机会
第3章 有效进行拜访前策划和研究17
第4章 如何激发潜在客户的兴趣41
第5章 帮助潜在客户承认痛苦67
第6章 诊断痛苦并创建解决方案的构想87
第3篇 参与活跃机会
第7章 如何做到后来居上123
第8章 重塑解决方案构想141
第4篇 评估、控制、结案
第9章 接触权力支持者157
第10章 控制购买流程175
第11章 销售价值195
第12章 达成最后协议207
第13章 衡量和利用成功221
第5篇 管理销售机会
第14章 管理销售机会229
后记241
第6篇 解决方案销售参考部分
附录A 解决方案销售的30个销售辅助工具模板245
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| 內容試閱：
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前言
根据美国人口普查和劳工部（Census and Department of Labor）的统计数字，美国近15的劳动人口，即2 500万以上人口，其正式职业为销售人员。全世界专业销售人员总数有多少，目前还没有准确数字，但肯定超过了几亿人。
数量如此庞大的人群以向他人销售产品和服务为生，们的销售技巧通常只靠在实践中摸索。人们通常把销售看做一门艺术，而不是科学。帮助专业销售人员掌握销售技巧的资源非常有限。
销售人员是能言善辩的魔鬼，这样的陈词滥调正在迅速被淘汰。人们现在已经认识到，那种把销售人员描述为狡猾欺诈、唯利是图、不可信的电影中的印象是对全世界上千万专业销售人员形象的歪曲。
现在的消费者对卖给他们东西的人的要求越来越高。如果一个客户跟你有互动，他从与你第一次接触就期望你能为他提供有价值的东西。如今消费者能够获得的信息比以前任何时候都多，而且他们获得信息的速度也更快，他们能够在很短的时间内评价各种不同选择，而且能迅速从多种渠道获得准确价格和相关的细节。事实上，就购买商品来说，很多时候客户可以根本不需要销售人员，他们可以通过电子方式购买，这种方式是许多销售部门面临的一个挑战。
解决方案销售的问世正是基于以上原因。根据对客户购买行为的分析及世界上最为成功的销售人员的有效实践总结，解决方案销售为人们提供了一种有效的销售模式，它不仅通过销售的产品或服务，而且更重要的是通过你的销售方式，满足客户越来越高的要求。本书会告诉你该如何去做。
本书简介
欢迎阅读本书。本书是一本与《新解决方案销售》相配套的工作手册。《新解决方案销售》描述了应用最为广泛的销售方法。本书中，我将帮助解读如何将解决方案销售方法论付诸实践的应用部分。
本书之所以称为工具手册，是因为我希望你能够实际运用解决方案销售的方法，帮助真实客户得到他们所需要的解决方案，也帮助你成就富有成效和获得回报的人生。本书中包含的销售方法、销售流程、销售工具和销售技巧经过了来自各行各业的50多万名销售人员的验证。要想为自己和公司赢得更多生意机会，你需要了解的东西都在书中。
我的上一本书更多地描述销售哲学、理论和原则，而本书更多聚焦于这些方法原则在你的销售机会中的实际应用。这本工具手册不会纠缠于阐述为什么解决方案销售有效，要想获得其中的答案，我建议阅读《新解决方案销售》。取而代之，本书会集中于如何应用解决方案销售，从而产生更多销售成果，同时创造更加愉悦和更满足的顾客。
本书的读者对象
你可能已经想到，本书中的内容对专业销售人员非常有价值。销售正在逐渐成为一种团队活动。我写本书不仅仅是为了那些想学习有效的销售方法并借此在工作上成功的销售人员，同时也为了那些通过了解成功销售方法能使其受益的各类关注者。这些人包括如下几类人。
市场营销人员：解决方案销售包括一些工作辅助工具，它们为市场营销人员及其销售团队相协调提供了绝好的机会。了解了解决方案销售，他们就能够为销售人员在恰当的时候提供恰当的客户信息。同时，这也使他们更容易实现自己的市场营销目标。
销售支持人员：许多公司雇用一些了解某个特定产品或服务的细节或在某个特定行业有专长的专家，帮助销售人员诊断客户的需要，说明产品、服务或与销售相关活动的价值。尽管这些人不负责销售机会的结案，但销售支持人员对许多复杂销售活动的成功起着关键作用。了解如何运用解决方案销售能使这些人受益，提高他们的工作绩效。
管理人员和行政人员：如果你是公司的部门经理，即使你负责的不是销售部门，了解如何支持公司的销售行动对你也是有益处的。几乎任何一家公司的任何人都可以阻碍或支持公司的销售团队的工作。
合作伙伴和同盟者：许多公司与第三方组织结成合作伙伴或联盟，以便于为共同的客户提供更好的解决方案。了解解决方案销售有助于你更有效地销售关联的产品和服务，同时使自己成为更有价值的合作伙伴和同盟者，最终为自己的公司赢得更多的生意。
如果你的个人成功取决于你自己或你所在公司的销售能力，那么本书正适合你。换句话说，任何人读了本书并对其中的原则加以运用，都会从中获益。
事实上，许多人已经在运用解决方案销售的原则，改善他们的个人生活和职业发展。下次你和家人或朋友再有分歧的时候，可以试着运用解决方案销售中的某些方法诊断原因，解决问题。很多时候，生活上的成功无非就是帮助他人接受对双方都有利的解决方案。
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