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LawrenceCo.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，历任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年PrenticeHall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。 在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年。其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。 阿琳所罗门（Arlene Solomon）在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。 阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。 戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。戴维劳伦斯（David Lawrence）现任D.B. Lawrence & Co.公司的总裁，具有四十多年的消费信贷管理经验。他曾在花旗银行就职九年多，历任消费信贷部高级信用官，以及信贷政策委员会代表。他在花旗银行首次开发了针对高管的消费信贷业务培训课程；也是1984年花旗出版的《风险与收益：消费者借贷的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消费信贷工作手册》两部书的作者。戴维也是《消费信贷杂志》的主编，他是管控大体量消费信贷业务的行业领军人物。 在加入花旗银行之前，戴维曾在福特汽车公司的多个部门任职21年。其间创建了福特在澳大利亚、菲律宾、日本和中国台湾等地区的车贷业务。 阿琳所罗门（Arlene Solomon）在广泛的业务领域中具有丰富的咨询经验。除了通常的机构和培训咨询业务外，阿琳的公司（阿琳所罗门商务咨询有限公司）还设计和开发培训和沟通项目。这些工作经常涉及与专家在复杂领域的合作。因此既需要专业知识也需要培训经验。 阿琳的公司参与设计了面向高管的培训，内容包括规划和实施消费信贷管理、营销、广告投放和数据处理，以及产品、销售和一般管理。 戴维和阿琳在消费金融领域开发并提供培训和交流已有25年的历史。 译者简介 张宇　现任天创信用服务有限公司首席风险官和易宝集团副总裁，曾任美国前五大银行Capital One风险决策高级管理职位，曾在马上消费金融负责数据风控，对运用国内外征信、第三方数据以及大数据搭建风控和盈利模型进行数据驱动决策有丰富的经验。在Capital One任职的十余年中三次荣获CEO卓越奖，首次将复杂机器学习模型引入金融行业并运用于信用决策，设计、实现了三代Capital One核心信用审批模型，率先在业界实现个人精准评估框架，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。目前负责天创信用风险管理战略布局、规划，领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型。他毕业于美国宾夕法尼亚州立大学和南京大学。 目錄： 推荐语 推荐序一 推荐序二 译者序 前言 第1章 1 概述 第2章 12 产品规划 第3章 35 信用评分 第4章 63 获客 第5章 89 邮件直销获客 第6章 102 账户管理 第7章 121 催收策略 第8章 134 催收战术 第9章 153 基于场景的消费信贷业务 第10章 174 房贷业务 第11章 198 消费信贷产品的利润分析 第12章 211 管理信息 第13章 220 组织架构管理 第14章 233 经济衰退时期的消费信贷管理 作者简介 244 內容試閱： 推荐序一 金融的本质是不同主体之间通过价格发现来实现跨时空的价值交换。霍学文在《新金融，新生态：互联网金融的框架分析与创新思考》一书中曾用一个简洁的公式表达了金融的基本要素：金融＝信息 制度 技术。其中信息是载体，制度是保障，技术是动力。传统金融业偏好服务高大上的企业和高端客户，但对普通大众和中小微企业的服务却并不到位，在互联网深水区，信息和技术有了极大的发展，如果制度能与时俱进，中国的金融就有望弯道超车，最终实现数字化和普惠化。互联网虽然诞生于美国，但因其去中心化的特性，与中华文明君子和而不同根基相通，这使得互联网进入国内后迅速生根发芽：从开始的信息、娱乐、出版，到电商，再到今天推动高度管制、专业的金融行业深度互联网化和共享经济的蓬勃发展，互联网正在深刻改变我们的经济社会。据艾瑞咨询报告，中国互联网消费金融交易规模从2013年的60亿元猛增至4367.1亿元，4年内实现了70倍爆发式增长，但市场还远远未被满足。据统计，美国消费金融扣除房贷和车贷后，家庭负债比高达25%，而国内仅为0.1%。互联网金融把数量庞大的中小微企业和个人通过互联网高效地聚合起来。大型互联网平台，借助其场景和效率的优势，而各种新兴的金融科技公司，也通过向平台输出技术或者自建场景抓住金融长尾，推动着普惠金融的大潮。在如火如荼、纷繁激进的互联网金融浪潮中，如何透过现象、摒弃浮躁，精准地抓住消费金融的本质？本书作者总结了美国消费金融从开始到蓬勃发展，以及遭遇经济危机后复苏的实践经验，提炼出管理消费金融业务之数据驱动的核心理念，以及风险收益平衡原则、未雨绸缪的业务规划原则、通过概率进行管理原则、通过业务指标体系管理原则和权责清晰的风险管理原则五大业务管理原则。国内的从业人员可借鉴美国的发展经验，坚守金融的本质，以审慎乐观的态度积极拥抱互联网，借助数据和科技的驱动力，真正践行普惠金融。 1993年我在硅谷见证了互联网从实验室走向大众的开始。怀着用支付改变人们生活的梦想，2003年我和合伙人从硅谷回国创立易宝支付。以交易为目标，从支付切入，深耕航旅、教育、网贷、消费金融等行业，不断把互联网连接技术、数据技术、风控技术和各行各业结合起来，推动传统行业的互联网化。经过十多年的努力，易宝开创了行业支付模式并引领航旅等行业的支付，今天每三张机票里就有一张是易宝提供支付和相关增值服务的。在移动互联网大潮下，数据成了新时代的货币，在此背景下，2015年易宝明确了大交易的战略围绕支付这一交易的核心环节做纵向延伸。向上做基于场景的增值服务，向下做基于数据的征信服务，统一资金流、信息流和交易流，构建开放的交易服务平台，易宝由行业支付步入支付 时代。创业十多年来，我见证并亲身经历中国第三方支付行业从懵懂的蹒跚学步、野蛮式生长扩张逐步走向成熟，一路给人们的生活带来无数便利，有力地推动了经济社会的发展，感触良多。第三方支付是互联网金融的先锋队，也是互联网金融进一步发展的基石和桥梁，没有支付，理财、借贷都无法完成，网贷存管等也将变得极为不便与僵化。对第三方支付发展经历的总结将有助于互联网金融的良性发展。 本书译者张宇是我大学同窗好友，毕业后曾在中国人民银行工作，2001年加入美国Capital One公司。该公司于20世纪90年代起家，依靠纯直销、数据化的模式，在风险极高的次贷市场拓展信用卡业务，历经经济危机而持续发展，目前已成为美国前五大银行。张宇先后设计和实现了该公司三代的核心信用审批模型，首次将复杂机器学习模型运用于信用决策，率先在业界建立了精准价值评估系统，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度，他也因此成为业界公认的零售信贷建模和风控领域的权威。作为易宝大交易战略布局的一个重要举措，张宇2016年正式加盟易宝，任集团副总裁和易宝旗下天创信用有限公司的首席风控官，主要负责公司的风险管理战略、规划并领导数据和风控团队，帮助金融机构构建包括贷前、贷中、贷后的全流程风险管理体系，设计和实施消费信贷、小微信贷等多领域的风控策略和模型，希望能为中国的消费金融市场注入新的活力。正如他相信书中提到的如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免这一观点，我也相信：如果有更多的国内金融从业人员阅读本书，并将书中的知识和经验融会贯通地应用于实际业务中，中国将构建以数字技术驱动为核心竞争力的消费金融业务体系，成功弯道超车，最终实现金融的数字化和普惠化！ 易宝支付CEO　唐彬 推荐序二 第一次读到这本书时是十多年前，那时我在美国Capital One工作，而译者张宇是与我一起奋战多年的老同事。他本人在业界早已是零售信贷建模和风控领域公认的专家。这次特别高兴张宇在百忙之中抽出时间来翻译这本书，让国内的朋友们也可以一起分享。2006年回国在银行做风控时，我曾经将这本书推荐给同事。后来离开银行创业，定位Fintech，又一次将这本书推荐给公司的伙伴们，拉上公司一线工程师一起学习这本书，并集体讨论读书心得，分享读书笔记。当时国内的互联网金融如火如荼，但能从技术角度理解并切入核心金融产品的公司还不多，真正意义上的Fintech行业还在成长过程中。这是第一本我们一起学习的书籍，公司员工有的来自互联网行业，不了解金融；有的来自金融行业，但对于信贷产品并不熟悉；少数员工的英语基础不太好，但大家热情很高，分成若干学习小组分头研究并做分享。在我职业生涯中最重要的三家公司里，这本书都被列为必读的经典教材。 本书横向讲解了信贷过程中的业务流程，包含消费金融产品定位与设计、信用评估、客户管理、催收策略等；也纵向讨论了各环节具体的管理原则和操作技巧；还对美国市场的车贷、房贷、经济衰退时期的信贷进行了细分讨论，对国内市场操作也有借鉴意义。书里并没有介绍大数据智能信贷AI等流行概念。这看似有点矛盾我所在的Capital One以及读秒都是以数字化和科技著称的公司，为什么会学习这样一本非科技书籍？ 我个人觉得金融科技化的发展是手段和技术更新，其本质逻辑仍然不变。在互联网信息发达的时代，智能手机的普及、大数据的产生与机器学习的应用，给了我们更多获取数据的渠道、更快的模型迭代速度与更多维的用户画像，但我们仍然秉承着消费金融每个环节的本质，从风险、成本、收益等基础角度去思考我们业务的逻辑是本书讨论的要义。 今天科技金融互联网消费金融等已经成为流行词语，本书里提到的一些细节标准被忽视，市场出现了浮躁的一面。这本书在此时翻译成中文颇有意义，能够帮助从业人员沉静下来，从基础原理与核心环节的角度认真审视消费信贷行业。 读秒CEO　周静 译者序 本书作者在书中提到：如果有更多的金融从业人员阅读本书，并将书中提炼的消费金融管理原则有效地应用于业务中，2007年的金融危机则有可能避免。以我将近二十年的从业经历来看，本书确实是管理消费金融业务的真经，而且我也认为合理应用该书提炼的原则确实可以避免类似2007年的金融危机。 我回国两年后，看到国内蓬勃发展的消费金融热潮，大量机构和专家纷纷基于不同的理念和模式进行探索和尝试，呈现百家争鸣的繁荣景象。回想起在美国第一资本银行（Capital One Financial Corp）工作时本书给我和同事的重大帮助和指导，于是在工作之余，我将本书翻译后献给国内的同行，希望能与大家共同探讨、实践，助力国内消费金融的发展。 本书的作者总结了从业35年的金融实践经验，并结合了顶尖咨询公司和行业领先企业的案例撰写。数据驱动是贯穿本书的核心理念，五大原则是管理消费金融业务的精髓： 第一，风险收益平衡原则。消费信贷的目标不应只是减少坏账，而应该是在利润最大化的前提下尽量避免损失或坏账风险。利润最大化是比减少损失更合理的业务目标。 第二，未雨绸缪的业务规划原则。良好的规划对业务管理至关重要。规划首先应该确定如何赚取利润，其次应制定详细的落地执行方案及风险规避措施。在获客和账户管理时的良好规划可以有效地避免催收和核销中出现的问题。规划具体包括确定产品的形态、如何吸引好客户并规避坏客户，以及为实现利润目标而设置的信贷流程等。 第三，通过概率进行管理原则。由于消费信贷业务的特点是业务量大，但笔均额度较小，因此需要通过统计模型等技术手段对风险进行概率预测从而实现风险管理。通过概率进行管理的目的是提高业务处理效率的同时降低成本，而不是试图杜绝坏账。必须注意：通过概率无法预测特定个体的表现。 第四，通过业务指标体系管理原则。设计、开发并使用准确反映当前业务实际现状和预测业务发展趋势的业务管理指标体系，是管控消费信贷业务的关键。通过管理指标体系能够迅速定位问题，并积极采取措施处理问题。 第五，权责清晰的风险管理原则。公司的风险管理可以每个人都是风险管理者也可以由专人负责整个机构的风险检查与协调。无论选择哪种管理模式，首先公司必须有真正懂风险管理的专家，其次需要明确清晰地定义各个部门每个职级的风险权责。 本书前几章先后从金融产品定位与设计、信用评估与审核、潜在客户营销、已有客户管理，以及催收的战略和战术方法等业务全流程的角度，介绍了各环节具体的管理原则和操作技巧，并以邮件营销、房贷和基于场景的消费信贷，及车贷和商品贷等实际应用为例，介绍这些原则与技巧的具体应用。后续几章介绍了消费金融管理的核心产品利润分析，以及管理监控指标体系构建和组织架构建设。最后一章总结了经济衰退期的消费信贷管理思路。本书既有高屋建瓴的决策指导，又有切实可行的操作技巧。 当然，本书中介绍的部分案例和方法有可能在国内不适用。比如，通过邮件营销是美国金融产品获客的最重要方式，其原则与方法可适用于国内白名单营销场景，但邮件并不是国内消费者的普遍通信工具，因此具体技巧不可照搬。此外，由于房产对消费者的重要性，中美两国有不同的房贷监管政策，因此在处理房贷业务时可以参考本书技巧，融会贯通、因地制宜地应用。另一个重要的差异是国内央行征信覆盖人群仅8.8亿人，其中有信贷记录的人群只有3.8亿人，而且难以获得历史时点的征信数据，这大大增加了国内金融机构使用征信数据的难度；美国具有完备的征信体系，三大征信局可匿名提供客户在法律许可的历史时点的征信数据。本书中讨论的信用评分基于传统的评分卡，未涉及大数据、机器学习、AI等新技术。尽管如此，本书介绍的基本原则依然是普遍适用的。 本书介绍的数据驱动理念是我曾供职的Capital One公司的核心竞争能力。Capital One是一家主要经营信用卡、车贷以及存款的银行机构。它在短短30年内就从一家地方银行的信用卡部发展成美国前五大信用卡发卡行和第四大汽车贷款机构，在世界500强公司中排名112位。其崛起的奥秘，就在于数据驱动决策。早在1988年，里奇费尔班克（Rich Fairbank）在创立Capital One时就认识到了数据的重要性，坚信金融机构的竞争力是对信息的收集与处理能力。前瞻性的战略使数据思维渗透进了公司日常工作的方方面面，包括产品、客服、风控、企业文化、内部沟通等，该理念帮助其渡过了2007年金融危机，并助力其成功崛起。我本人于2001年加入该公司，先后设计和实现三代Capital One的核心信用审批模型，首次将复杂机器学习模型运用于信用决策，并率先在业界建立了精准价值评估系统，大幅提高了数据驱动决策的深度和广度。 美国消费金融产业兴起于第二次世界大战之后，由于战后人口膨胀、消费观念转变和居民可支配收入增长等因素，美国消费金融市场规模从1950年的250亿美元发展到2015年年底的12.22万亿美元。在高速发展的同时，消费金融持续推动了经济的稳步增长，同时催生了完备的征信体系和监管制度。当前美国的征信体系建设已经非常完善，覆盖全美近85%的人口，并且在全面的征信体系基础上实现了三大巨头征信局之间的数据共享，为整个征信体系的完善奠定了基础。通过串联金融信用数据、消费数据及社交数据等各类数据，征信体系评级的科学性大幅提升。当然，美国消费金融在发展历程中也走了不少弯路，诸如发展之初经历了大规模的欺诈危机，以及2007年爆发的金融危机，政府、机构以及消费者为此付出了沉重代价。 相比于美国消费金融的发展，国内于2007年首次提出消费金融概念，在2015年消费金融市场规模激增到19万亿元。据艾瑞咨询预计，到2019年，国内的消费信贷规模将超过41万亿元。可以预见国内的消费金融在不远的将来有极为广阔的市场空间。他山之石，可以攻玉。在国内消费金融的发展过程中，我们可积极借鉴并吸取美国发展历程中的实际经验，实现弯道超车。 当前我国消费金融发展也呈现出风控难、坏账率居高不下以及用户群体极化等问题。一个主要原因是当前国内的信用数据及体系不完备，尤其是消费者在某一历史时点的金融信用数据、消费及社交等数据难以获取。希望通过像我目前所在的天创信用服务有限公司等第三方征信公司以及同业的共同努力来不断完善国内的征信体系，提高消费金融业务和风控管理水平，使消费金融真正普惠大众。 最后，我在这里要感谢易宝支付CEO、天创董事长唐彬以及天创CEO李文贤给我加入天创的机会，让我能为国内消费金融的发展做出自己一份微薄的贡献。同时，我要感谢天创的同事陈斌（Chuck）、唐文、赵千里、陈黎明、刘小霞、胡俊、董雪、雷柠畅和何音在翻译过程中提供的帮助。尤其是刘小霞，没有她的帮助，本书的翻译很难按计划完成。还要感谢出版社编辑为本书出版所做的卓越贡献。

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