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| 編輯推薦： |
还在为拿不下大客户而烦恼吗
还在为大单从眼皮底下溜走而烦恼吗
还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗
快来跟金牌销售员学习大客户营销吧！
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| 內容簡介： |
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20％的大客户贡献80％的利润，大客户显然是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响。本书在金牌销售人员的指导下，行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
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| 關於作者： |
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方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。
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| 目錄：
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第一章
精准定位目标--深入调研大客户信息
大客户能为你创造至少80%的价值
不要错过任何一个大客户
有效收集大客户方的公开信息
摸清大客户的隐秘信息
获取大客户的采购状况及竞争对手信息
寻找出最有价值的大客户
培养潜在的大客户群
经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场
第二章
做好评估预判--找出最适合自身企业发展的大客户
迅速判断大客户的类型
利用市场细分确定大客户
详细了解大客户各部门的职能
影响大客户内部组织构架的因素
进行大客户价值评估的方法
做好大客户的风险评估工作
经典案例：微软--评估IBY的相对实力和弱点
第三章
以客户需求为导向--完美近身大客户
了解大客户销售的特征
将大客户需求与产品价值有机联系在一起
如何吸引大客户的目光
巧妙应对大客户的变化需求
找到对手不能满足的大客户的需求
用专业的产品知识吸引大客户
实施大客户个性化解决方案的具体方法
经典案例：迪吧诺--以大客户需求为导向顺利拿下客户
第四章
转变观念去思考--轻松约见大客户
有礼有节地预约大客户
掌握电话约见大客户的技巧和步骤
把握大客户心理，设计完美预约
"二选一"，轻松约见大客户
借用第三方，轻松约见大客户
用好激将法，轻松约见大客户
绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户
电话里话留三分，巧妙诱惑客户
电话即将结束，要为做大单做好铺垫
经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户
第五章
用心编织销售网--轻松管理与大客户之间的关系
给大客户留下良好的第一印象
善用相似法则，制造与大客户的共同点
大客户不见你，你就创造机会去见他
沟通如跳舞，有效与大客户互动
不同类型的大客户要不同对待
大客户的身体语言，你懂多少
灵活运用身体语言，让大客户产生认同感
保持与大客户在每个阶段的良好合作
巩固大客户关系，要分三步走
经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化
第六章
掌握竞标技巧--打通大客户招投标关键环节
竞标前做好充足准备
熟悉大客户的采购流程
熟练掌握竞标流程
准确估算竞争对手的报价
如何制作规范的投标书
"无标底"招标的应对技巧
掌握一些常用投标技巧
掌握双方谈判和签约策略
经典案例：宝钢--洞悉大客户投标采购
第七章
运用高品质谈判技巧--注重商业互惠交往
谈判是要谈生意，而不是伤和气
谈判中要把握的原则
沟通力是成功谈判的利器
以客户利益为出发点去谈判
在确保利益的前提下给大客户满足感
采用技术壁垒策略打败竞争对手
双赢是谈判追求的最高境界
与大客户谈判的4个技巧
与大客户谈判的11个禁忌
经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采
第八章
拿下订单再放心--别在成功前一秒停止
抓住大客户稍纵即逝的购买信号
步步为营引导大客户成交
时刻关注大客户的需求热点
签约前充分了解签约代表的个人背景
注意拟定合同的时效性
合同变动须及时拟定补充合同
及时规避合同陷阱
经典案例：中石化--启动ERP系统，先发制人拿订单
第九章
后续工作做到位--实现可持续性销售
绝不能忽视老客户的重要性
关注竞争对手，做到同业最佳
与大客户组建稳固的关系同盟
建设大客户开发营销团队
提升大客户忠诚度的流程
做好售后服务，让大客户持续满意
经典案例：华为--缔造一流的营销团队
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| 內容試閱：
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在商业领域中，每个企业都有众多的客户，而每个客户对企业的贡献也存在巨大的差异。管理学家通过对众多企业的考证，得出在企业营销中有一条通行的基本法则：20％的大客户能创造出80％的利润。这就是通常所说的“二八定律”。这里所说的大客户，就是规模大、价值大的客户，他们对产品购买次数多、数量大，可以为企业带来高额利润，并对企业的业绩产生重要影响，且具有战略意义。
在企业经营中，“二八定律”不断被验证。比如，有的销售人员挖掘一大堆小客户，结果却不如别人一个大客户的成交额。毫无疑问，大客户是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响，企业和销售人员只要牢牢抓住大客户，就相当于拥有了利润的源泉。如果企业和销售人员没有真正重视起对大客户的营销，并下大工夫的话，就会严重制约企业的发展。企业永远都只能在活下来、活得累的阶段艰难攀登，而不会迈入活得好的阶段。
可是，面对大客户这样一块“肥肉”，几乎所有的企业都想占为己有，所有的销售人员都会绞尽脑汁“挖”大客户，所以竞争就显得异常激烈。面对竞争激烈的市场，面对竞争对手层出不穷的招术，说服大客户签单变得越来越困难。而且大客户往往都要求很高，需求繁杂，让销售人员进退两难。销售人员要想真正拿到这块“肥肉”，就不仅仅限于企业综合实力的较量，更是销售人员素养、技能、谋略和智慧的比拼。否则，手中的大客户就会犹豫甚至“叛离”，那么销售人员的业绩就会减少，甚至企业也会面临窘境。
因此，从大客户的开发到维护，都是销售人员不得不重视的问题。如何准确定位大客户？如何评估大客户的价值？如何巧妙制订大客户拜访计划？如何轻松约见大客户？如何让大客户首次接触就对我们一见钟情？如何管理与大客户的关系？如何打通大客户招投标环节？如何运用高品质的谈判技巧拿下订单？如何让大客户永远忠诚于我们？这些问题往往困惑着销售人员，进而影响企业的运行效率，阻碍企业进一步扩大市场。如果这些问题销售人员能轻松解决，就能抓住大客户与我们合作，为企业带来可观的利润，推进企业的发展。
为了帮助企业和销售人员解决上述问题，我们编写了本书，在金牌销售人员的指导下，按照大客户销售人员基本工作流程设计：寻找大客户，接触大客户，理清大客户内部关系，投标，签订、执行合同，维护大客户关系等内容。本书行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，通过提炼、加工完成一系列培养销售人员实际工作岗位所需的知识及技能，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。
本书有五大特色，值得期待！
1.主题解说
每章节的开头都有一段精彩的导语，点拨每章节的精髓，一语中的，道破销售天机。
2.实战技巧
本书从准确定位，到挖掘、谈判、搞定，再到签单后的维护，各环节都向读者提供科学、严谨、务实的精准招数，步步为营，帮助读者轻松搞定大客户，使企业利润快速增长。
3.经典案例
很多大额产品销售案例，形成一套实用、有效的大客户销售实战技巧，帮助销售人员轻松赢得大客户，让销售人员的业绩成倍增长。
4.案例分析
针对每个经典案例进行深入浅出的分析，见解独到，各种销售困局迎刃而解。
5.图文并茂
文中辅有大量说明问题的图表，准确生动的解说，让销售精髓尽在其中。这种图解的方式不仅帮助读者学习并快速掌握大客户销售的要领，而且还能让读者从枯燥的文字中摆脱出来，使学习效率大大提高。
本书是为大客户销售人员量身打造的销售技巧宝典和实战手册，也适合其他需要快速提升自身销售技能的销售人员。本书可以帮助读者有效挖掘和引导大客户需求，从而精准锁定大客户，拿下大客户，持续耕耘大客户，快速实现企业利润的几何级增长！
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