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| 內容簡介： |
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本书包括9大专题，从安装、注册、开店、货源、商品等角度，帮你从新手成为本书包括9大专题，从安装、注册、开店、货源、商品等角度，帮你从新手成为微店高手；150个纯高手干货技巧，从店铺推广、商品管理、粉丝培育、微店运营、营销策略等方面，帮助你玩转微店，日入万金！ 本书结构清晰、案例丰富、实战性强，适合微店卖家、淘宝网店卖家、网店客服、网店销售人员、在职白领、大学生、工薪阶层、家庭主妇、互联网与移动互联网营销的从业者，以及对微店与移动互联网营销感兴趣的读者，希望通过微店这个新领域获得第一桶金的投资者、创业者，也能从本书中汲取营养。
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| 目錄：
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第1章微店基础知识速学
1.1初学必读，认识微店店铺
1.1.1微店的诞生与发展
1.1.2微店的营销前景
1.2深入了解，微店开店的优势
1.2.1与Taobao网店对比
1.2.2与官网直购对比
1.3焦点关注，微店的商业价值
1.3.1微店流量入口
1.3.2微店与传统电商
1.3.3微信LBS定位
1.4重点解析，微店的营销模式
1.4.1情感营销
1.4.2口碑营销
1.4.3植入营销
1.4.4价值营销
第2章微店特色商城打造
2.1前期规划，开店的必要准备工作
2.1.1店铺选择定位
2.1.2店铺的硬件准备
2.1.3确定开店平台
2.2快速掌握，微店的开店流程
2.2.1安装微店
2.2.2微店注册
2.2.3添加商品
2.2.4微店的应用
2.3基础设置，微店的优化须知
2.3.1店铺名称
2.3.2店铺图标
2.3.3微信号
2.3.4店铺公告
2.3.5运费设置
2.3.6更换店招
2.3.7担保交易
2.3.8货到付款
2.3.9注册信息
第3章微店管理平台的构建
3.1贴心服务，订单管理
3.1.1待处理的订单
3.1.2未付款的订单
3.1.3完成与关闭订单
3.1.4一键导出订单
3.2流量分析，销售管理
3.2.1成交订单
3.2.2成交金额
3.2.3每日访客
3.3行情把握，客户管理
3.3.1聊天消息
3.3.2客户管理
3.4优惠活动，促销管理
3.4.1促销原则
3.4.2促销管理
3.5店铺展示，商品管理
3.5.1选择目标商品
3.5.2寻求进货途径
3.5.3学会展示商品
3.5.4商品售后服务
第4章微店推广渠道的开拓
4.1全局掌握，微店推广策略
4.1.1淡定的心态
4.1.2向卖家学习
4.1.3精准的对象
4.1.4服务分销商
4.1.5巧用SEO利器
4.2重点分析，微信推广平台
4.2.1朋友圈推广
4.2.2扫一扫推广
4.2.3摇一摇推广
4.2.4附近的人推广
4.2.5漂流瓶推广
4.2.6群聊推广
4.2.7群发推广
4.3多管齐下，热门推广渠道
4.3.1QQ推广
4.3.2微博推广
4.3.3短信推广
4.3.4贴吧推广
4.3.5论坛推广
4.4我要推广，微店合作联盟
4.4.1友情店铺
4.4.2分成推广
第5章微店购物流程的掌握
5.1营销助力，微店购物入口
5.1.1扫描二维码
5.1.2口袋购物搜索
5.1.3微信收藏夹
5.1.4分享链接
5.2全面了解，微店购物流程
5.2.1选择商品
5.2.2收货地址
5.2.3买家支付
5.3沟通交流，微店客服技巧
5.3.1微店交流原则
5.3.2微店沟通技巧
第6章微店粉丝用户的培育
6.1精准定位，寻找海量粉丝
6.1.1微信关系链
6.1.2增加QQ粉丝
6.1.3微博赚粉丝
6.2打造品牌，获取目标粉丝
6.2.1准确定位
6.2.2用户需求
6.2.3内容为王
6.3用心互动，赢得粉丝信任
6.3.1微信互动
6.3.2微博互动
第7章微店运营战略拓展
7.1平台一览，微店运营策略
7.1.1微信小店
7.1.2口袋通
7.1.3微店网
7.1.4JD微店
7.1.5微猫平台
7.1.6开旺铺
7.1.7中兴微品会
7.2实战经营，提高用户转化率
7.2.1产品款式
7.2.2商品描述
7.2.3商品销量
7.2.4商品价格
第8章精通微店营销技巧
8.1准确把握，微店营销布局
8.1.1了解企业营销布局
8.1.2去哪儿网营销布局
8.1.3微店成功案例剖析
8，2重点应用，微信营销策略
821自我分析
8.2.2前期准备
8.2.3营销策略
8.2.4如何增粉
8.2.5注意事项
8.3微店运营，商品营销技巧
8.3.1提升商品曝光率
8.3.2提升商品搜索排名
8.3.3通过数据优化商品
8.3.4通过促销增加销量
8.3.5通过互动留住客户
第9章微商实战案例解析
9.1营销运营，微信电商O2O
9.1.1微信、微店与O2O
912借助微店：卫浴企业体验O2O
9.1.3挑茶工：借拍拍微店转型O2O
9.1.4永辉微店：O2O商业平台
9.1.5海底捞火锅：玩转O2O营销
9.1.6天虹微店：打造O2O商城
9.1.7奔驰Smart：微信O2O助威
9.2店铺价值，打造核心品牌
9.2.1唯品会：微信品牌运营
9.2.2维也纳酒店：关注微信粉丝
9.2.3星巴克：极致体验提升品牌
9.2.4小米手机：品牌营销策略
9.2.5万达影院：功能齐全打造品牌
9.3成效卓越，微店成功案例
9.3.1工科男的水果微店
9.3.2微信出售水果拼盘
9.3.3浙师大微店卖牛奶
9.3.4大学生微信卖鲜花
9.3.5图书行业微信卖书
9.3.6中老年群体微店代购
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第１章
微店基础知识速学
要点展示
学前提示
目前，我国已经成为世界上移动互联网用户最多的国家，并且随着智能手机的普及，根植于移动终端的微型电商开始火热起来。尤其是在微信平台推出之后，许多创业者从这款聊天工具中找到了商机，微店便是其中之一，本章将针对微店的基础知识，进行重点讲解。初学必读，认识微店店铺
深入了解，微店开店的优势
焦点关注，微店的商业价值
重点解析，微店的营销模式
1.1 初学必读，认识微店店铺
随着移动互联网的兴起，微店已经在不知不觉中吸引了许多商家与创业者的加入。在诸多微店交易、推广平台中，以它命名的微店APP可以说是全球领先的云推广平台。微店APP由北京口袋时尚科技有限公司开发，是帮助卖家在手机端开店的软件。作为移动端的新型产物，任何人通过手机号码即可开通自己的店铺，并通过一键分享到SNSSocial
Network Services，即社会性网络服务平台来宣传自己的店铺并促成交易。微店降低了开店的门槛和复杂手续，回款为1～2个工作日，且不收任何费用。微店的诞生，标志着以互联网技术为基础的电子商务特别是网络交易迈入一个全新的阶段，即将成为一个新兴的电子商务性的创业平台。如今，以“微店”为代表的微店铺平台层出不穷，陆续推出的平台包括微信小店、口袋通、微店网、京东微店、微猫平台、开旺铺、中兴微品会等。笔者使用的运营平台为口袋购物推出的微店，读者如果想要了解其他开店平台，可以在本书第7章的“平台一览，微店运营策略”中进行详细了解。
1.1.1 微店的诞生与发展
有人曾总结了我国近二十年的“店铺历程”：二十年前，“商店时代”造就了百亿“国美”与“苏宁”；十年前，“网店时代”造就了千亿“淘宝”“天猫”“京东”；如今，“微店时代”来临了。店铺发展的历程如图1.1所示图1.1 店铺发展历程
微店是什么？通俗一点的讲法，它是一种微型的电子商店。如今大家对网上购物情有独钟，借着微信普及的“东风”，微店也迅速发展起来。
专 家 提 醒
微信的发展经历了三个重要的发展阶段，第一阶段是平台化，即打通QQ、邮箱、手机等产品，整理用户关系链；第二阶段是社交多维化，利用LBS\摇一摇、漂流瓶等增加社交方式；第三阶段是电商化，这也是微店诞生的契机所在。
1.1.2 微店的营销前景
微店为什么会这么火呢？微店究竟能不能发展壮大呢？就营销层面而言，由于微店还处于探索阶段，在较长的一段时间内，它需要不断地探索和完善。而从现有已经发现的势头来看，它的影响力和发展空间是不可估量的，待正式走上轨道后，必将有排山倒海之势。
1．营销优势
想要了解微店的营销前景，我们首先可以从微店的营销优势入手。作为一种新型的商业模式，微店的门槛和风险都较低，最适合的人群是大学生、白领、上班族、家庭主妇等，而这类人群的特点：一是数量庞大，二是时间比较零碎，而微店则从以下几个方面为其创造一个非常方便的兼职创业平台。
1 开通微店方便简单，用户只需花上很短的时间注册就可以了。
2 在推广过程中，店长可以介绍更多的人一起来开店，同学、朋友、亲人都可以，一旦注册成功，这些人就自动成为你的分销商，分销商越多，就会有越多的人为你推广和赚取佣金，如图1.2所示。
图1.2 微店分销模式
3 开微店的成本较低，风险较小，最重要的是，店长无须担心货源，也不用自己处理售前、售中、售后的服务，更不必跟踪物流。
2．商业模式分析
微店的商业模式，是我国当前电商模式的重要组成部分，而目前的电商生态，主要由供应商、消费者、电商平台三部分组成，下面我们结合这三个方面，对微店的营销模式进行分析。
1 供应商。这里指的是衣食住行各个行业的经营者，他们掌握着货源，处在整个供应链的上游，是中国电商最重要，也是最有商业价值的组成部分。但是，这类人主要的营业收入依然来自线下传统渠道，因为他们对依托于互联网的电商平台一知半解，而微店则为他们解决了这一难题。微店为供应商做的是有积累的网络渠道推广，分销商的传播体系，为供应商做的是双通道的信息传播：一方面，供应商的产品能在海量的微店被消费者找到，微店主既是推广者，也是消费者，他们与微店网建立的强链接，不断为供应商带来利好。另一方面，在供应商自身的分销体系内，其直接、间接分销商，都会优先展示该供应商的商品，分销商发展分销商，无限多级，传播体系很庞大，供应商只需把链接发出去，就拥有了这种永久绑定的强链接。这样的模式，决定了供应商传播的广度和深度。
2 消费者。我国当前电商的消费者，主要来自庞大的网民群体，这类人囊括了社会各个阶层的人，包括学生、白领、公务员、教师、工人、科研人员等，如此海量的消费者潜在群体，为微店的发展壮大提供了基础。可以说大部分的微店主都是资深网民，微店主跟微店网建立的是一种强链接关系，他自己的微店，既是他的创业平台，也是他家庭朋友网购的首选。只要上游货品质量有保障，中间服务做得贴心，微店的商品是能够打动消费者的。3 电商平台。目前的电商平台五花八门，主要分为两大类：一类是服务平台，以阿里、天猫、淘宝、京东、苏宁等为代表还有部分团购网站、特卖网站。它们把商家、产品都搬到一个集中的平台来，让消费者来浏览、购买，相当于线下的集中市场；第二类为直营电商平台，以聚美优品、凡客为代表，这类平台主要出售自身企业的商品。对比以上两大平台，微店除了有电子商务平台的属性之外，还有创业平台的属性，即为草根网民提供低门槛、凭借勤劳智慧获取回报的创业平台。微店还可以为供应商提供有积累的网络推广渠道，而这种渠道的建设并非不断往微店平台扔钱，而是依靠微店网高效科学的产品分销机制来建设。微店网不仅代表的是股东的利益，在利益分配上，更多代表了广大用户的利益。
专 家 提 醒
从供应商利益角度，微店模式有利于提高他们的效率，减轻了他们的推广难度，
轻松建立了网上分销渠道。从消费者利益角度，微店为他们提供了免费的创业平台，为他
们带来了额外的收入，因此他们是欢迎微店模式的。
1.2 深入了解，微店开店的优势
拥有一个属于自己的微店，主要有以下三大优势：一是不收任何费用，无须押金，给你一座网上商城；二是无须进货，只要花5秒钟注册；三是一台电脑、一根网线，即可开始掘金。那么，对比淘宝网站以及商品官网，微店又有哪些优势呢？
1.2.1 与淘宝网店对比
淘宝网店是中国阿里巴巴集团旗下淘宝网商务平台所经营的互联网虚拟商店的总称，是目前中国最大的网络实体店铺和各类零售供货商的汇集地，如图1.3所示。
图1.3 淘宝网店
淘宝网作为第三方电子商务站点向其注册用户提供相关互联网商务服务，用户可选择性地缴纳一定的租赁金用于平台分支域名空间，即个人独立的淘宝网店。现在淘宝网是中国最大的网店聚合平台，几乎全部的个人网商都在淘宝网有个人网店，而大量的宣传带来了巨大的流量，几乎每一个年轻人都知道在淘宝网可以买到便宜的东西。面对人气如此旺的网店，微店有哪些优势呢？请看表1.1。
表1.1 微店与淘宝的区别
对比项目微 店
成本无须押金、无须加盟费，完全零成本
找货源
所有品类的现货由厂家发上来，微店主无须找
货源
装修网店现成的正品商城，无须装修网店
发货厂家直接给消费者发货，省时省力
售后售后由厂家直接服务，无须微店主负责
推广
让无数的人加盟你，逐个成为你的分销商，终
身绑定，客户有积累
1.2.2 与官网直购对比
淘 宝
需要缴纳1000元的保证金
需要店主自己联系货源
需要进行专业装修
需要店主自己打单发货
需要店主操心差评等
自己做推广，缺乏延续性
“官网直购”是指产品的生产企业开设的官方网店，更多的是指消费者直接到工厂店购买产品的一个过程。它改变了传统的消费过程中层层传递的模式，在消费者和生产商之间建立点对点的简单销售模式。“官网直购”好处多，如价格便宜，质量有保障，能买到产品最新款式等，如图1.4所示为太平洋直购网站。
图1.4 官网直购
对比其他网购模式，“官网直购”有以下几个优势。
1 价格便宜。相比于通过代购，或者通过香港网站购买国外产品而言，消费者从外国官网购买产品的价格更加便宜，基本是便宜20%的幅度。
2 质量有保障。通过在香港网站或者淘宝上购买外国产品，不仅价格比较贵，
而且产品质量是一个很难保证的问题。而通过“官网直购”的方式，产品的质量有
保证，这样提高了很多消费者对这种购买方式的信心和关注度。
3 能买到产品最新款式。通过官网直购，能够买到厂家的最新产品，而不会再
像以前那样，看到杂志、电视广告上宣传新产品，而自己在国内却处处找不到。
4 达到一定数量可以免邮费。很多官方网站的网购中，对消费者采用了购买物
品达到一定数量邮费就可以免除的促销方式。这样消费者通过官网直购，只要达到
规定的件数，就可以免除产品昂贵的邮费。
微店与官网直购的区别：首先两者的所有者不同，微店主大多是网民个人，而
直购网站的所有者大都是企业而非个人；其次，官网直购这种模式是通过电子商务
模式消除消费中间商的层次，从而简单化生产到购买的过程，微店则是一种中间商
务平台，连接的是供应商与消费者。
1.3 焦点关注，微店的商业价值
微店将最先进的计算机云技术和传统电子商务有机结合，开创了全球第一个云
销售电子商务模式，是商业模式的大胆创新和有益探索，是传统电子商务模式的继
承和发展，具有开拓性、颠覆性、变革性、创造性和发展性。
1.3.1 微店流量入口
首先我们要了解什么是互联网流量入口，简单地说就是互联网上的入口，也可
以俗称门户网站或分类连锁网站，就好像社会商业运作的品牌连锁店。上网的人总
有一个落脚的地方，那就是网站、论坛、网店、虚拟社区、互联网上的专属地域等
等，这些地方就形成了互联网的流量入口。
具体到电商的流量入口，则要提到淘宝网，因为这一规则起源于淘宝。一般的
销售是通过店铺，然后才选择产品，店铺就是入口；而淘宝却是消费者先是通过产
品才进入店铺的，所以入口是产品。对于微店来说，流量入口具有重要的商业价值。
1 微店作为流量入口的价值。对于产品销售商家来说，微店是一个新型的流量
入口之一，微店主的特殊身份使得微店在为自身增加流量的同时，也通过商品为背
后的供应商或同类店铺增加点击量。
2 消费者导流对微店的价值。这里重点要讲一下微信的入口价值，因为作为微
店的载体与宣传工具，微信能够给电商网站带来较大的移动流量。
众所周知，在PC互联网时代，浏览器是重要入口，大多数内容获取来自浏览器
的网址栏；而在移动互联网时代，规则变了，随着微信的黏性越来越大，微信越来
越扮演着用户手机入口的角色，未来微信将扮演类似于PC超级浏览器的角色。
我们可以看到的是，在APP Store 应用畅销排行榜上，前五名应用里面有三到四
款来自接入微信平台的游戏。
其实，微店的流量导入并不简单，下面我们结合最新推出的拍拍微店为例，介
绍京东是如何为拍拍微店注入流量的。如图1.5所示为拍拍微店。
图1.5 拍拍微店
目前拍拍微店订单中，40%订单来自于微信场景，20%来自于手机QQ场景，其
余40%则来自QQ空间、微博、论坛等渠道。而目前的导流方式主要有以下三种。
1 通过微信和手机QQ的中心入口为微店导流，据了解，2014年10月底，手机
QQ就为拍拍微店开辟入口，微信入口则先会在现有入口进行测试。在手机QQ上，
拍拍微店还将利用腾讯的“社交关系链”上线“社交电商产品”。
2 商家可将微店链接分享到手机QQ、QQ群、微博、论坛等网络渠道，为解决
这些场景下的交易问题，拍拍将提供跨账号的微信支付工具。
3 拍拍网将通过PC端的交易流程设计二维码引导、首页专业推荐、鼓励优惠
价等方式为微店导流，同时，拍拍微店将会为商家提供腾讯广告工具——广点通进
行引流，并对商家的广告投放进行1∶1补贴。
1.3.2 微店与传统电商
微店的商业模式可以简单概括为一句话：供应商把产品发到微店网，由无数的
网民开设微店帮他去销售产品。这个商业模式里面，供应商获得了订单，微店主获
得了交易佣金。如图1.6所示，通过对比微店模式与传统电商模式的区别，可以让创
业者更加清楚地看到微店的商业价值。
成交才会支付佣金
商家把商品发上微店
无数微店为其推广
微店微店
微店微店
才能获得流量和成交量
商家进驻电商平台
需要花费额外推广费
直通车竞价排名
聚划算促销
图1.6 传统电商与微店模式
微店模式与传统电商模式的区别主要表现为以下三点。
1．电商分工进一步细化
传统电子商务平台，无论阿里、淘宝、天猫、京东、苏宁、1号店……无一例外
都交给了企业老板一个模板网站，这个建立在大平台之上的模板网站要产生订单，
老板还得会推广。
微店的做法：一方面，让老板在自己不擅长的网络推广中解放出来，把产品发
布上来，就有无数的微店为其销售，自己只要处理好货源、客服、售后即可；另一
方面，那些没有货源的“80后”“90后”，不需要满街找货，更不需要一笔笔给消
费者发快递，整个微店就是一座天猫商城，衣、食、住、行、用、玩只要有人购买，
自己就有了佣金。
2．推广者与消费者的对立统一
电商平台的同质化，导致价格战，没有促销就没有销量，这仿佛成了行业惯
例。电商平台如何绑定消费者，成了一道无解之题。
在电商领域，网商一般就是供应商，他们自己找货源，推广自己的网店，让顾
客进入购买。微店则让推广者与消费者统一起来，直接把全品类的商城开到消费者
手里，整座商城都是消费者的，你可以做推广者，有人买了，你就有了佣金；自己
有需要，就在自己的微店购买，佣金自己赚回来了，相当于购物打了个折。这样，
消费者黏性会越来越强。
3．长尾碎片资源PK平台与品牌
天猫、京东、苏宁的特点是“强品牌强平台”，市场认同度高，成交转化率远
远高于微店。然而，它们有四块共同的短板，成为它们共同的痛：供应商竞争白热
化、平台同质化、消费者松散化、推广费用高等。
除了各种资源背景的不一样，京东、苏宁、天猫、易迅，给消费者的感觉并无区
别，消费者可以游走在这些平台间随意购买；京东、苏宁、易迅的线下广告成本较高，
淘宝的平面广告今年也开始铺天盖地了，线下广告之重，是压垮电商的最后一根稻草。
1.3.3 微信LBS定位
在微信营销的众多功能中，最能体现其网络营销价值的就是基于位置的社交
LBSLocation Based Service功能。在固定用户或移动用户之间，LBS完成定位和服
务两大功能。它不仅让很多行业很便捷地在微信中投放促销优惠信息，而且促进了
营销，如图1.7所示。
图1.7 LBS定位功能
LBS定位对于微店的营销推广有极大的助力，依托于微信平台的微店，能够利
用LBS功能准确地定位用户，同时宣传自己，其价值主要表现在以下两点。
1．找朋友功能
通过“找朋友”功能，准确快速地定位周边可到达的店面的潜在微信群体，发
布新店的开张地址、优惠活动和礼品赠送等信息。微信结合位置签名LBS功能，用
户可以根据自己所在的地理位置查找到附近的微信用户。系统不仅显示附近用户的
姓名等基本信息，而且会显示用户签名档的内容，如图1.8所示。
图1.8 微信找朋友
2．LBS移动广告
利用微信“查看附近的人”的功能插件，到人流最旺盛的地方溜达一圈；这时
候“查看附近的人”的微信使用者足够多，大部分人都看到了你的微信广告，这个
简单的签名栏会变成最流行、最有价值的移动广告位，如图1.9所示。
图1.9 微信“移动广告位”
1.4 重点解析，微店的营销模式
微店的营销模式是利用分销以小博大，常用的营销模式是在社交圈里发链接做
推广，发展下线分销商并赚取交易佣金。此外，微店还可以利用情感营销、口碑营
销等营销模式。
1.4.1 情感营销
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通
过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的
经营目标。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少以及
价钱的高低，而是为了一种情感上的满足、一种心理上的认同。情感营销从消费者
的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情
感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
情感营销策略适合数字营销策略的第三阶段“增强用户黏度”，比如之前在微
博上火热的百事可乐的“把乐带回家”微电影，用情感抓住用户，一般在节日推广
时常使用，如图1.10所示。
图1.10 百事可乐情感营销
1.4.2 口碑营销
对于根植于微信朋友圈的微店来说，除了在微店上推广，店主们多通过微博、
微信、朋友圈等方式传播。据悉，微店初期都是通过在朋友圈刷屏、朋友推荐以及
好的产品口碑等方式实现口口相传，因此，口碑产品对于微店的宣传尤其重要。
此外，微店店主们在微店上发布完产品后，往往会通过其他社交平台与顾客进
行一对一联系。大多店主一般会先试用产品，然后将体验效果告诉客户，同时交流
一些心得，建立与顾客之间的信任感，因为好的产品就会吸引回头客，口碑营销显
得尤为重要。如图1.11 所示为某微店在微信以及QQ空间的推广。
图1.11 微店朋友圈口碑营销
朋友圈是一个可以极快建立信任感的圈子，而且这种信任感有很快的传播优
势，几乎是在以几何级数扩大。有了信任度，才有长期而稳定的客户，同时也降低了
机会成本的投入。微信生意圈打的是“口碑营销”和“熟人经济”两张牌。从营销学
的角度来说，它是“信任营销”的又一次尝试。基于熟人关系的买卖，因为有了感情
的掺杂，很难单纯。目前，在“朋友圈”里的买卖没有第三方的介入、监管，买卖双
方的每一次“交易”，都需要冒着经济和情感的双重风险。
专 家 提 醒
微信平台是天然的CRMCustomer Relationship Management平台，因此微店主可以充分
利用亿级粉丝的优势，通过引入电商信息化系统，利用数据挖掘，整合各平台的数据及客户
数据，实现精准营销。
1.4.3 植入营销
植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融
入电影、电视节目等各种内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对
产品及品牌的印象，继而达到营销产品的目的。图1.12所示为《变形金刚4》中植入
的伊利“舒化奶”的广告。
我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入，然而微店推广中一样可
以借用，微视频的火爆，植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的
平台上，均可以实现，比如网络游戏、微博段子、长微博图文，甚至小说之中。
图1.12 电影广告植入
1.4.4 价值营销
价值营销Value Marketing 是微店对抗价格战的出路，也是微店真正成功的关键
所在。价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它
通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势而取胜。
消费者在决定购买商品之前，通常会先在心中衡量购买成本与商品价值，当购
买成本一侧加重时，则很难达成交易；而倾向于商品价值时，交易则可以顺利达
成。因此，只有商品价值与购买成本在消费者心中达到一种平衡或拥有更高的商品
价值认定，消费者才可能会购买。
此时，微店商家就可以绘制一张消费心理天平图，天平的一侧列出消费者购买
商品可以获得的各种价值，另一侧则是消费者购买商品所要付出的各种成本。只要
增加天平上商品价值一侧的筹码，同时减少各项顾客的购买成本，商品就会很容易
销售出去。
1．增加商品价值
在微店中，一件商品的价值不完全是由其物理属性决定的，更多的是由消费者
的心理因素决定的，不管这个商品实际价值是多少，关键要看消费者心中对这个商
品的价值认知是多少，这就造成了一件商品在不同名气的店铺里有不同的价格。
当一件商品的物理属性价值无法提升时，微店卖家可以增加顾客对商品的心理
价值筹码，使交易天平向商品价值一方倾斜，从而提高成交率。提高商品心理价值
的方法很多，不同的行业需要根据行业特点与自身情况进行探索，以下介绍6种基本
可以在微店中使用的方法。
1 塑造产品与品牌文化。品牌文化Brand Culture是指通过赋予品牌深刻而丰
富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形
成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。
品牌文化可以为商品创造出心理价值超过物理价值几倍，甚至几十倍的奇迹。例
如，星巴克、哈雷、香奈儿等品牌都是在用品牌与文化等感性价值因素赚着超过其
他品牌几倍的溢价。
2 提升商品品位。提升商品品位的方式很多，如提高商品品质、强化商品外
观、打造个性化商品等。
3 为商品注入感情。当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，
让情感因素来为商品加分，比如，为商品起一个带有情感内涵的名字、背后有一个
感人的故事等。例如，星巴克对其商品的命名和介绍就非常有感情，如图1.13所示。
图1.13 充满感情的商品名称与介绍
4 巧设终端。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同，比如，同样一件
衣服，在普通淘宝店卖50元，摆在天猫店里卖200元，在官方旗舰店则可以卖到500
元。在几个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距会高达十倍？因为前者是
以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。
因此，恰当的终端布置可以有效提高商品价值，微店商家应该根据自己的商品特点
来设计终端。
5 将价值说出去。根据微店产品特点，对销售人员或客服人员进行销售技巧的
培训非常重要，因为广告、渠道等做得再好，也需要他们把商品的价值传达给消费
者，所以重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。
6 巧妙打折。现在的微店市场中，产品一旦滞销，大多数微店商家就认为是产
品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常
用的方法就是降价打折。降价的确可以促进销售，但也具有两大致命缺点：丧失产
品利润；可能会对品牌的形象造成损伤。此时，为了不降低商品价值与利润，微店
卖家可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但是附赠一些小赠
品，这样一来，既保住了品牌的形象，又赚足了利润。
2．减少购买成本
根据微店行业的不同，消费者购买成本的构成也不同，大致可分为4种：时间成
本、体力成本、选择成本及风险成本。微店商家可以通过以下方法来降低或消除这
些成本，从而促进消费者的购买意愿。
1 时间成本。俗话说“时间就是金钱”，减少顾客的时间成本非常必要。微店
商家可以优化微店的营销或购物流程，尽量减去那些多余的、麻烦的步骤，可以为
顾客创造出更多的价值。
2 体力成本。根据行业的不同，减少顾客体力成本的方式也很多，比如送货上
门、在网络上开设虚拟店铺、一站式购物等。
3 选择成本。选择成本Choice Cost，CC，是指当消费者花费了一定的人力、
物力，搜寻到相关的信息，建立起备选集之后，做出择优决策过程阶段所发生的成
本。在微店购物过程中，当消费者要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能地
和多个替代性商品进行比较，此时一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决
定，如果我们能使其思想产生一点点的正面倾向，交易即可达成。例如，微店商家
可以采用免费试用、无条件退货、全国联保、假一赔三、品质承诺、发货时间承
诺、破损补寄、指定快递、到货承诺等。消费者一旦购买了某件商品，如果没有其
他问题，用习惯后，没几个人愿意费时、费力地来退货。
4 风险成本。由于微店是通过网络开设的虚拟店铺，在顾客看来，其风险成本
显得非常大，他们购物时前思后想、小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。因此，
微店商家可以推出超长的产品保修期或各种售后服务，降低消费者的风险心理。另
外，还可以为产品找到消费者信任的品牌背书，比如××机构权威认定、××专家
推荐、获得的荣誉等，如图1.14所示。总之，根据自己行业的特点，把消费者购买
时的各种顾虑与风险消除，将可以有效提高销量。
图1.14 展示产品荣誉和反馈信息
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