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| 編輯推薦： |
远东集团、三一集团推崇并采用的营销管控体系
著名工业品实战营销专家丁兴良先生25年企业实战经验，解密营销管控之道
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| 內容簡介： |
作者丁兴良在长期咨询、培训的实战操作基础之上，提炼出了进行营销管控的要点和解决方案，主要包括营销管控系统的基本体系及核心方法，营销管控系统的保障落地执行方法。
这是一套系统的营销管控操作方法，可以有效地帮助营销管理人员做好营销管理，实现营销管理工作的标准化执行；也能够帮助销售人员对项目按流程进行有效的跟踪，在具体销售项目中稳健地赢得成功。
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| 關於作者： |
丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”
2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”
2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
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| 目錄：
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前言
第一章 企业管理面临的八大挑战 1
1.1 企业的大脑：资源风险 2
1.2 企业的五官：管理风险 6
1.3 企业的心脏：订单风险 9
1.4 企业的骨架：团队风险 12
1.5 企业的肠胃：信息风险 15
1.6 企业的皮肤：政策风险 18
1.7 企业的双手：员工风险 21
1.8 企业的双脚：费用风险 23
第二章 企业商战：赢在管控 27
2.1 变化中的市场，企业需要什么能力 28
2.2 从AB与JR公司的成败看营销管控对企业的影响 34
2.3 营销管控系统的四大体系 41
第三章 营销管控系统之一：组织管控 47
3.1 基本问题：企业营销组织常遇到的三大问题 48
3.2 解决方案：绩效体系实现营销组织管控 56
3.3 关键细节：从博一机电有限公司看营销组织流程的重要性 67
第四章 营销管控系统之二：运营管控 75
4.1 基本问题：企业运营中常见的四大烦恼 75
4.2 解决方案：企业运营管控的四大核心 78
4.3 关键细节：企业运营管控中销售业绩成交的把控 92
第五章 营销管控系统之三：人才管控 101
5.1 基本问题：企业营销人才管控的黑洞与瓶颈 101
5.2 解决方案：企业营销人才管控的四大体系 105
5.3 关键细节：实行企业营销人才培训计划 127
第六章 营销管控系统之四：业务管控 143
6.1 基本问题：企业业务管理常见的两大烦恼 144
6.2 解决方案：企业业务管控的八大核心 149
6.3 关键细节：企业业务管控的五大细节 161
第七章 保证营销管控系统有效执行的四大关键 167
7.1 基础：客户资料是否完整 167
7.2 条件：销售技能是否达到 171
7.3 控制：管理监督是否跟上 177
7.4 重点：领导意识是否重视 179
第八章 保障营销管控系统有效落地的四大机制 183
8.1 落地策略之一：培训机制 183
8.2 落地策略之二：完善机制 188
8.3 落地策略之三：管理机制 196
8.4 落地策略之四：激励机制 209
附录 素质定义 221
后记 营销管控决定企业成败 223
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| 內容試閱：
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1．为什么要写这本书
据统计，世界500强企业的寿命是40～42岁，1 000强的平均寿命是30岁。世界最长寿命的公司已达700多岁，欧美企业的平均生存年限是12.5年。日本《日经实业》的调查显示，日本企业的平均寿命为30年。而在中国，据1993年、2000年、2007年连续进行的3次全国民营企业大规模抽样调查表明，1993年以前私营企业的平均存继周期为4年，2000年提高到7.02年。但到了2007年，中小企业的平均寿命只有2.9岁，很多企业不是被国外资本控股或并购，就是尚未成熟就早早夭折。
相比之下，我国企业的平均寿命远逊于日本企业，而大型企业（集团公司）的平均寿命也只达到美国中小型企业的平均水平。中国每年有数百万家企业倒闭，美国每年倒闭的企业大概为数十万家，倒闭数大约只有我国企业倒闭数的110，若考虑两个国家在企业总数上的差别，这一数字可能会显得更加惊人。因此，中国企业的“短命”已不是“英年早逝”，而是普遍的“幼年夭折”，如在中关村注册的企业有6 000家，寿命已经超过8年的不到3%。
面对如此“短命”的中国企业，我们不禁质疑：为什么会有这种现象出现？
根据我们的专业调查发现，造成这一结果的内部原因是：
（1）企业老板既缺乏资源和危机意识，又没有创新。
（2）战略计划薄弱，只谈“点子”，不谈“战略”，更不谈“管控”。
（3）营销形同虚设，主要依靠业务销售。
我们的统计结果得出一个惊人的答案：企业失败的关键原因在于营销管控不足，比例达到45%。
导致企业成败的因素很多，但少不了营销，特别是营销管控。因为企业的所有活动都是围绕着营销进行的，而企业的最终目的也是盈利。然而，在从事企业营销咨询的过程中，我们发现企业对于营销管控越来越失去信心。尤其是在市场快速变化的现状下，企业因该项工作没有做好，而导致走向破产和被淘汰的已屡见不鲜。这种痛苦也正在引发“蝴蝶效应”，向更多的企业蔓延。
为了帮助更多的企业了解营销管控，并且能够很好地运用到企业实践中去，我们决定出版本书。目的在于让更多的企业管理者真正懂得什么是营销管控，如何做好营销管控。希望我们的企业寿命更长、发展更好。
2．本书的特点是什么
本书的特点是：结构体系化，执行标准化；案例生动化；使用实战化。
（1）结构体系化和执行标准化。本书按照营销管控的重要性、营销管控体系、营销管控的落地执行等完整的体系来设计篇章结构，力图给读者提供一套营销管控的系统解决方法，同时对读者读后的应用等设计出可执行的标准化步骤。
（2）案例生动化。本书的另一特色是“案例分享”和“实战总结”，一部分来自作者十几年营销生涯中的亲身经历，另一部分是作者在多年的咨询和培训工作中的工作心得和体会。这可以帮助读者加深对书中主要观点的理解。
（3）使用实战化。本书可操作性强，利于实战，而且在系统介绍营销管控的同时也介绍了方法、工具和技巧，以及解决细节问题的方案和程序，力求实用、实操、实效。是企业管理者和营销人员都可以直接使用的操作性指导书。
3．本书怎么读
本书按照完整的营销管控体系来设计篇章结构，每一章涉及营销管控的一个主题，在每一章都有案例，以加深读者对理论体系的理解。
4．本书是写给谁看的
本书的读者对象是：从事企业管理的人员、营销管理人员、营销执行人员、销售人员、营销理论研究者、培训师等。
丁兴良
2014年3月
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