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| 編輯推薦： |
★ 没有理论，没有数字工具，亲身经历一线市场销售人员、初级营销管理人员、区域经理、销售副总、创业过程，十余年销售经验总结。
★ 懂什么不如懂消费者想什么，明白别人的脑袋，才能打开别人的口袋。
★ 揭破最常见的消费心理陷阱，提供最管用的消费理性手段。
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| 內容簡介： |
作为店铺网店管理者与经营者来说，最具学习价值的内容就是准确分析消费者的行为。销售并不仅仅是销售你自己的产品，更重要的是满足消费者内心的需求，这才是真正的销售之道。要让消费者认可你，首先你就先要了解对方，弄清楚对方真正的意图与喜好，之后才能有的放矢、对症下药。
本书总结罗列了几十项最常见也是最实用的消费者心理供读者阅读参考，内容翔实，点评很到位，另外本书选择用风趣幽默的文笔来阐述作者对于消费者的心理与行为方面的经验技巧，也是本书的一大特色，增强了文稿的易读性与趣味性。
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| 關於作者： |
易小林，网名“古代骑士”，自由作家。至今出版过两本畅销著作（实体书），擅长写作职场类与社科类的方向。
2009年凭一个备受争议的职场网帖而被网友所熟知。因有过丰富的职场经历，见识过诸多人生风浪，笔下的文字有一针见血的特质，又带有浓浓的温情暖意。
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| 目錄：
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上篇? 显性行为学
第1章? 从众心理? 5
第2章? 感性消费主义? 9
第3章? 买涨不买跌心理? 14
第4章? 获得认同的心理? 19
第5章? 危机意识? 24
第6章? 群体无意识? 29
第7章? 超值价值心理? 34
第8章? 买一送一心理? 39
第9章? 名人效应? 45
第 10 章? 落井下石心理? 51
第 11 章? 商品包装认知心理? 59
第 12 章? 怀疑的心理? 65
第 13 章? 自欺欺人心理? 72
第 14 章? 值回票价心理? 77
第 15 章? 替代心理? 86
第 16 章? 赠品的边际效应? 91
第 17 章? 侥幸心理? 99
第 18 章? 以偏概全心理? 106
第 19 章? 酸葡萄心理? 112
第 20 章? 被限时限量促销驱动? 119
第 21 章? 有限选择的博弈? 126
第 22 章? 永不知足的消费欲望? 134
第 23 章? 信任广告心理? 140
第 24 章? 有限的满足感? 148
下篇? 隐性行为学
第 25 章? 反主流意识? 159
第 26 章? 女王意识? 167
第 27 章? 死要面子心理? 174
第 28 章? 逆反心理? 181
第 29 章? 活动期待心理? 189
第 30 章? 信任老店心理? 197
第 31 章? 价格敏感效应? 205
第 32 章? 最后一榔头心理? 213
第 33 章? 厌恶台阶心理? 222
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| 內容試閱：
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第五章危机意识
定义
担心自己所购买的东西是已经不流行的东西，害怕所购产品的价值快速贬值，设想购买合适的产品解决生活中的难题，这就是危机意识。
案例
猪老板翻看流水账的时候发现昨天猫小咪的业绩超过一万元，真是让人惊喜，猪老板开心的询问猫小咪业绩如此之好的原因。猫小咪用手玩弄着柔顺的长发，一边嗲声嗲气的说：“没有什么吗！都是老板指导有方。”
猪老板一听这话，心里更是舒畅，一个又能干又会做事还会说好话的下属真是太让人省心了。猪老板翻看着手里的账册，发现猫小咪的业绩中卖了几十样商品，林林总总的什么类别都有。猪老板感慨地说：“小咪昨天你卖了这么多商品，肯定接待了不少顾客吧？真是辛苦你了！”
猫小咪回答说：“没有啊，昨天我就只接待了一位顾客！”
猪老板大吃一惊，说道：“什么，就一位顾客？那怎么卖了这么多商品呢？”
猫小咪微笑着说：“是啊！一开始呢这位顾客只想来店里买瓶酱油。我和她聊天过程中，她告诉我说她老公出差很久要回来了，她卖酱油好给老公准备美食迎接老公。于是我就说，先生一直在外面出差，肯定品尝了不少美食，不如换个更好的方式迎接他回来。她就问我有什么好建议，于是我就推荐她将自己包装成最时尚潮流的造型，让先生眼前一亮，爱慕不已。”
猪老板又问道：“就算是更换形象，也不用买一万多块的商品吧？”
猫小咪笑道：“顾客刚开始也是这样说，我建议说，既然先生在外面出差这么久，肯定见识了目前最前沿和最新式时尚与潮流，如果不跟随最前沿的时尚，恐怕达不到很好的效果哦。而且本店这些商品都是刚刚从大城市调货进来，现在购买，她就是率先拥有的人，不仅可以给先生一个巨大的惊喜，还可以成为引领森林时尚的第一人哦！反正都是要花钱，还不如多花一些钱取得最佳的效果。顾客觉得我说的有道理，听从了我的建议，于是就全身上下都打扮一番，连手机都换成了最新款的水果牌手机呢！”
猪老板大笑道：“猫小咪，真有你的，别人只想买一瓶酱油，你却做成了大生意，真是太会做生意了，继续保持这个状态，我看好你哟！”
点评
A.顾客的心理与需求是可以挖掘与引导的。
B.顾客为什么怕落伍？落伍会给对方带来什么严重后果？掌握这一点就掌握了主动权。
C.首先要知道顾客在想什么，然后想方设法满足对方的需求。
D.最重要的一个前提是你自己的信息与观念不能落伍。
解析
危机意识是非常有趣的消费者心理学课题之一。
就如本章定义中提到的：担心自己所购买的东西是已经不流行的东西，害怕所购产品的价值快速贬值，设想购买合适的产品解决生活中的难题，这就是危机意识。比如说案例中喵小咪为何能推销出去这么多商品，关键就在于猫小咪抓住了顾客的心理。害怕老公有别的想法，担心老公不再喜欢这个家，希望带给老公更多的满意，也希望自己在老公心中的形象一直保持在完美的时刻，如何达到这么目标呢？那就是听从猫小咪所给出的建议，购买很多优质的商品，从内而外，从身体到心灵，从厨房到卧室，全部用心装饰一番，从而实现心中的期望。
消费者在做购买决策的时候，非常重要的一个侧重点就是所花的钱是否物超所值，没有人喜欢用同样的钱买过时的商品，也没有人乐意购买没有用的东西。当然，生活中常常听到有人抱怨自己犯傻买了不该买的商品，或者抱怨买到了假货，这是一种异常的情况。在购买的当时，顾客并不知道自己采购的东西是不该买的，或者知道东西是假货，在付款的时刻，顾客肯定是抱着买到了自己中意的商品，因此物超所值一直都是顾客考虑的重点。
我们在进行销售行为的时候，就要重视危机感的使用。如果能够通过宣传、沟通与引导，让顾客产生危机感，那么最终的结果就会相当好。好比说，有一位顾客想来购买某一特定产品，你通过种种方法，真实地了解到了顾客的真实意图（在案例中猫小咪了解到顾客买酱油是为了给出差归来的老公准备美食以促进感情），你就可以据此制订策略，通过有技巧的沟通，让顾客了解到要解决他的问题需要更好的办法，所谓更好的办法即你所构想的策略，顾客在你详细的介绍与推荐之下，认同并信赖你的建议，由此改变购买决策，做出满足你期望的购买行为，从而达到预先设置的目标（此过程与案例中猫小咪所采用的方法基本类似）。
在危机意识这个课题中，有两个比较重要的知识点：
1.危机意识的关键点就是让顾客了解到他所花的钱如何达到最大的价值。
使用危机意识的通用过程是：详细掌握顾客的真实意图，构建具有针对性的策略，让顾客了解到他原先所采用的方法效果不明显，且不符合价值最大化原则，由此向顾客推荐你的方案并获得顾客的认同，最终让顾客顺应你的建议做出购买决策，完成购买行为。在此过程中，你必须让顾客信赖你所给出的建议，否则顾客就没有必要改变初衷。因此，你所提出的解决方案一定要比顾客原来的方案更加高明，那么如何才能更高明呢？首先，你的方案完全是基于为客户解决问题的出发点，而不能让顾客觉得你只是想所推销商品；其次，你的方案要合情合理，符合顾客的心理定位与需求。这就要求你对客户的心理非常了解，并要察言观色，了解顾客的大致状态，如生活习惯与购买行为等内容。
2.内心有所想法才能被人所乘，无欲望无需求自然不会产生危机。
只有在顾客内心存在需要解决的问题，才能依此制定合适的策略，为客户提供更好的解决方案，达到顾客与自己的双赢。如果顾客本身并没有太大的意图，或者顾客想要解决问题的意愿并不充分，那么此时建议大家最好按捺住内心的促销冲动，遵从顾客的选择，不要选择勉强的推荐或者强势的推荐，否则很容易造成完全相反的结果。也就是说，当顾客有强烈的意愿需要解决问题的时候，你就可以帮他解决问题，而顾客没有需要解决的问题之时，最好不要给顾客制造需求再让顾客去解决需求。如果你按后者去做，那么你很有可能将损失你的声誉与长期收益。
从另外一个角度来说，只有当一个人内心有想法的时候，别人才可能乘虚而入；而当一个人无欲无求的时候，别人就很难影响你的行为，所谓“无欲则刚”，说的就是这个道理。
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