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| 編輯推薦： |
思路决定出路，方法决定业绩
换一种思路做销售，成就伟大的销售
如果你恨一个人，就让他干销售；
如果你爱一个人，更要让他干销售。
销售是这个世界上最伟大的职业！
一个人只要经过销售的洗礼，便能具备胜任任何职业的素质与能力，
便拥有了做好任何事情的可能！
本书将告诉读者：疯狂操练的不二法门
江湖作风的实用王道
守正出奇的经典话术
身经百战的经验积淀
十度修炼的心性要诀（忍得住孤独、耐得住寂寞、挺得住痛苦、顶得住压力、挡得住诱惑、经得起折腾、受得起打击、丢得起面子、担得起责任、提得起精神）
绝对成交的心法揭秘（痛苦销售法、价值销售法、饥饿销售法、有效赞美法、异议排除法、无敌激将法、渐进式成交法等）
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| 內容簡介： |
为什么做销售多年，客户资源却聊聊无几？
为什么无数次拜访客户，却总被拒之门外？
为什么客户总是百般刁难与质疑？
为什么价格让了又让，客户还是不满意？
为什么到了签单之时，客户却又反悔？
……
销售的关键不在于高深的理论知识和复杂的逻辑思维。只要销售人员能够在顶尖销售理念的指导下，熟练应用各种有效的销售技巧与话术，便能轻易攻克销售难关，获得客户认可和高额的业绩提成。本书针对销售人员的个人发展及销售技能的提高，分别阐释了客户开发、客户拜访、销售沟通、现场成交、攻心销售、销售谈判等销售活动中最为重要、最为核心的六大主题。同时，通过大量的销售实例将销售技能娓娓道来，将销售中可能涉及的问题以及解决方法一一呈现在读者面前。
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| 關於作者： |
夏伟
世华智业投资集团 副总裁
世华智业投资有限公司 总 裁
世界华人总裁协会 副会长
北京华夏管理学院 董
事
世华智业集团决策委员会 理 事
夏伟老师从事销售行销实践10余年来，一直关注团队大客户销售的研究并取得了卓越成果，其个人业绩的最高记录可以占据单家公司80%的业绩，被誉为世华智业投资集团的“销售之神”。
夏伟老师演讲生动、活泼、实用、理论结合实际，并且以互动参与体验的形式，案例分析的深入浅出，发人深省，令人震撼，使人受益。其众多的营销思想已经汇总成了世华的内部行销系统。世华全国36家公司的3000多位同仁都在使用这套系统，每天都在用这个系统持续地创造业绩。
精品课程：
打造狼性销售团队
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| 目錄：
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推荐序
前言
目录
序篇 大志向
引子：许自己一个锦绣前程
辛酸杂志推销路
疯狂电话的感动
泪水洗礼的蜕变
雄心壮志永不泯
第一章 登顶
一、顶尖的理念
聚焦自身的成长与精进
真心帮助、服务客户
拒绝我的人迟早会接纳我
客户购买的是我的心
客户永远都是对的
二、顶尖的团队
团队作战时代来临
选对人，育好人
顶尖团队的打造
第二章 为王
一、十度修炼
忍得住孤独
耐得住寂寞
挺得住痛苦
顶得住压力
挡得住诱惑
经得起折腾
受得起打击
丢得起面子
担得起责任
提得起精神
二、争做“群狼之首”
狼性激发
狼群作战
傲世狼王
上篇 大谋略
引子：西北第一
1600人发出同一个声音
青海也是我的地盘
苦捱“非典”求生存
5000人不算多
第三章 全力以赴
一、不走寻常路
让媒介帮你找客户
广而告之引来客户
渠道开发潜在客户
资源互换发掘客户
二、推销无处不在
遇见的都是有缘人
小恩小惠更能打动人
你根本不会用QQ
顺藤摸瓜寻“贵人”
第四章 智取难关
一、拜访邀约零拒绝
成功约见客户的技巧
仪表至关重要
你不可不知的商务礼仪
附录：销售中的拜访礼节
二、乾坤大挪移
绕，绕，绕，绕过前台
攻，攻，攻，攻破防线
变，变，变，变换角色
中篇 大布局
引子：再创一片天
树挪死，人挪活
二次创业苦
独一无二的演讲
乘胜追击
第五章 赢得信任
一、信任是合作的前提
闲聊解闷——拉近距离
投其所好——获取好感
情感共鸣——建立友谊
二、沟通不在于形式
内心是捕捉出来的
信息是套取得来的
想法是诱导出来的
需求是提问获取的
附录：电话销售禁忌
第六章 绝对成交
一、行销大法全揭密
痛苦销售法
价值销售法
饥饿销售法
有效赞美法
二、你不找钱，钱不理你
异议排除法
无敌激将法
渐进式成交法
附录：实用成交方法汇总
下篇 大跨越
引子：迈向新纪元
北京，北京，我爱你
免费大学真免费
创造华夏经济园的未来
走在康庄大道上
第七章 攻心为上
一、用嘴不如用心
拥有一颗强烈的企图心
交出你的真心
让客户感觉到你的诚心
要有恒心
二、销售攻心术
多看效应：见面长不如常见面
名人效应：羡慕、嫉妒、恨
比较销售法：好东西谁都想要
附加价值法：谁都想利益最大化
得寸进尺法：稳步推进，达成共识
附录：销售真经
第八章 疯狂谈判
一、八步谈判法
第一轮筛选
比价、议价
第二轮筛选
初步洽谈
首轮PK
再次PK
条件谈判
一锤定音
二、砍价的艺术
砍价的两大观念
砍价的三大原则
砍价的六大流程
后记 江山代有人才出
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| 內容試閱：
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序篇 大志向
“不想当将军的士兵不是好士兵！”套用这句话，我要说：“不想当销售主管的销售员不是好销售！不想当销售经理的销售员不是好销售！不想当销售总监的销售员不是好销售！不想当公司总经理的销售员不是好销售！”一个人，如果他干销售的出发点只是为了生存、养家糊口，那他注定此生一无所成。要牢记：销售随着志向走，小志向成就小销售，大志向成就大销售。
引子：许自己一个锦绣前程
每个人的心中，都有一个梦。这个梦无关乎大小，只关乎未来。只有初中文凭的我，在进入世华，踏入销售行业之时，已经到了而立之年。此前，我做过几年临时工，都是一些苦活、累活；后来又在江苏宜兴的一家灯具厂做了10年技工。尽管和过去奔波劳累的临时工比起来，灯具厂的工作稳定而清闲，但我的内心却始终渴望着某种变化，不想自己的人生就这么定格。
人们都说三十而立，可我的人生还是如此暗淡无光。
打工生涯如此艰辛，我不甘心就这样一直平庸下去。
我抱持一个信念，只要自己肯努力付出，就会有所收获。
正因如此，我时常会浏览一些报纸、杂志，关注那些创业者的故事。2001年是我人生的转折点——一个改变我人生的机遇，在这样不经意的关注中降临。
《成功》杂志第6期上一篇关于姜岚昕老师从无到有、艰苦创业历程的专访，深深地感染并启发了我。为了一睹姜岚昕老师的风采，也为了彻底改变自己的人生，2001年2月，我带着跟朋友筹借的1600元钱，踏上了开往西安的火车，去聆听姜老师“生命巅峰”的课程。
授课当天，姜老师早早就站在了讲台上。他的敬职敬业，在第一次见面时就给了我深刻的印象。课程开始后，姜老师侃侃而谈，简单的几句开场白，立刻将我带入一个前所未见的思想世界。我意识到自己过去十多年的蹉跎岁月，等待的正是眼前这样的一次价值洗礼。两天两夜的潜能开发，加上姜老师的现场指导，使我脱胎换骨。
这堂“生命巅峰”课程成了我人生的分水岭，我心中的巨人已然被唤醒——天生我材必有用。之前我仅仅是给别人打工，之后我要为自己而活。人生短短几十年，此时不搏待何时。
我带着抑制不住的兴奋向姜老师自荐：“我要加入世华，我想跟随您一起打拼。”姜老师试探地问我：“你凭什么跟随我？你有一技之长吗？”这句话激发了我的斗志，我回答道：“您还别瞧不起我，什么苦活累活我都干过，只要我认准的事，没有做不成的。”姜老师用怀疑的眼光打量了我一番，把公司地址给了我，让我第二天去公司谈。
第二天，我找到西安丰庆路庆丰大厦405室——一个只有80平方米的房子，这就是当时世华起步的地方。姜老师从忙碌的工作中抽空接待了我，我们谈了很多，但他并没有表示让我上班。此后，我就每天到公司去，一次次地表达我的决心，我一定要在世华得到学习、成长和改变的机会。也许是我的坚持和决心说服了姜老师，他问了一个至今令我难以忘怀却又为之奋斗了十几年的问题：“世华可以接纳你，但我想知道，你能为世华带来什么？”
我知道，这是最后的考验，成败在此一举。我信誓旦旦地回答：“我将把我的余生奉献给世华，我将紧紧跟随您，把世华打造成全国第一培训品牌！”
就这样，经过几番心灵的沟通和几次小小的考验，我如愿成为了世华的一名试用员工。
此时，世华尚处在创业初期，工作环境非常差。而我在外奔波打工已经十多个年头，对这些看得很淡，一心只想着熟悉业务，早日为世华作出贡献。
辛酸杂志推销路
为了提升姜老师和世华的影响力，我的第一项工作就是推销《成功》杂志，因为上面刊登了很多有关世华的案例和对姜老师的报道。
我走遍西安所有报刊亭谈代卖，目的就是发掘那些对世华感兴趣的人，推荐他们来上姜老师的课，进而把他们培养成公司的忠实客户。
对于这段经历，我刻骨铭心。通常，大清早就开始忙碌，早餐都顾不上吃，在大街上抱着杂志兜售。这种坚持，靠的是自己的意志力，要不怕苦，不怕累，还要勇敢面对拒绝。
有时为了开辟新市场，我甚至徒步从公司走到灞桥，来回20多公里。只记得当时双腿酸痛，脚底都磨出了血泡。但这点困难对我来说根本不算什么，我坚信自己的付出一定能换来回报。终于，我用自己的勤勉刻苦赢得了在世华留下来的权利，赢得了姜老师的认可与重用。
疯狂电话的感动
作作为一家刚刚起步的培训公司，培训课程的开发与推广是当务之急。根据2001年的全年规划，3月份姜老师将开办首期“成功演讲”课程。对于这期培训课程，我至今还记忆犹新。起初，由于推广力度不够，课程被迫推迟了三次，始终无法按原计划顺利开课。
对比现在世华遍及全国、辐射东南亚的知名度，那时候的世华几乎没什么名气，外界对世华的认知更是微乎其微。当时世华的几个销售员，包括我在内，业务能力和公司一样，尚处于起步阶段。为了尽早开课，避免世华的牌子被“砸烂”，姜老师用他“疯狂演讲”的精神，不分昼夜地带
人生感悟：
在通往成功的道路上，不可能是一片坦途，会有很多充满荆棘坎坷的大山挡在我们面前。翻过去，我们就能见到不一样的蓝天。这个翻过去的过程，靠得就是我们的意志。
顽强的意志是成功的关键，它犹如打开成功之门的金钥匙。只有拥有了这把金钥匙，我们才能做自己命运的主人，我们的人生才可以完全掌握在自己手中。
泪水洗礼的蜕变
世华早期开设的课程，目标群体主要是大学生。按照年度计划，世华接下来要举办一场公益演讲会，以帮助大学生成长，解决他们在成长中的烦恼，释放就业带来的种种压力。开课前的推广工作异常繁忙，也十分辛苦。我每天不停地打电话，一直要忙到凌晨两点左右，这时姜老师总会打电话叫我回去休息。
持续不断地付出，终于有了回报！在整个课程推广过程中，我成功联系了50多个学生，第二天现场又去了10多个学生。虽说课程收费很低，每人才50元，但这是我接触销售工作以来，做出的第一个令自己满意的业绩。
对我来说，这是个全新的起点。我这个对销售一窍不通，甚至话也不怎么讲的人，终于在“销售之路”上踏出了第一个浅浅的脚印。每每回忆起这段往事，我庆幸自己坚持了下来。后来，世华先后举办了100多场类似的公益演讲，而我都是竭尽全力，往返于各大院校，联系演讲会的推广与宣传。随着公益演讲社会影响力的逐步扩大，世华的品牌形象日益提升，姜老师的价值也被逐渐放大，开始成为人们心目中的演讲大师，他的演讲开始备受关注。
回顾初入世华的半年时间，可谓举步维艰。最困难的时候，我身无分文，不得不卖掉传呼机以维持生计。那时提升业绩的方法只有一个——不停地打电话，不停地向目标客户推销。不舍得买30元的电话卡就买10元的。因为来之不易，所以十分珍惜！尽管我的电话销售水平很次，但每一个电话都竭尽全力，打一分就少一分，我要把它们用在刀刃上。
创业路上万般苦。为了世华的立足与发展，姜老师日夜操劳，时常住在公司。公司没营收时，姜老师就到各家企业做内训，一次收入三五千，把这些辛苦挣来的讲师费拿回来补贴公司。
此情此景，我看在眼里，痛在心里。尽管万分难过，却只能强忍泪水。此时的我已经从过去的泪水中蜕变得无比坚强，不会再轻易为眼前的困难流下无用的泪水。看到姜老师始终如一的坚守，我还有什么理由懈怠，还有什么理由不努力工作呢！此时此刻，我和团队都下定了决心，一定要挖掘出自己最大的销售潜能——为了公司，也是为了自己。
人生感悟：
一旦认准的事情，在遇到困难、挫折和拒绝的时候，绝不能轻易就放弃。坚持做下去，会有50%的成功几率；如果放弃了，那成功的机会只能是“0”。
蝴蝶破茧而出的瞬间，是最为美丽的蜕变，人亦如此。不经过泪水的洗礼，便很难得到成长与进步；不经过痛苦的磨炼，便无法领悟生命的真谛。
雄心壮志永不泯
人生的任何一次经历都值得回忆，这是我们这辈子最宝贵的财富！我知道自己没有任何值得炫耀的优越条件，我也不具有天才的智商。我唯一能做的就是，凭借自己“初生牛犊不怕虎”的韧劲，用自己的能力弥补低学历的缺憾，开创一片属于自己的销售天地。
在这人世间，我犹如一只毫不起眼的蚂蚁。很多次，当我站在西安最为繁华的商业地段，看着人来人往的马路，无比惆怅。当我穿梭于鳞次栉比的高楼大厦之间，我憧憬着总有一天我能有一个真正属于自己的小窝。
当我一次次遭受他人的白眼、一次次被他人婉言谢绝甚至被骂作神经病时，总有一个声音在我耳边回响：“我将把我的余生奉献给世华，我将紧紧跟随您，把世华打造成全国第一培训品牌！”这句表决心的话语始终激励着我前行。从踏足销售行业的那刻起，不管困难多大，不管处境多么危急，我始终铭记曾许下的诺言。每当想着姜老师对我的殷切期盼和那鼓
励的眼神，我的内心便坚定了许多，浑身都充满了力量。
当我看到许多销售员向来往的人群以及进店咨询的人们推销自己的商品时，我反复问自己：“这世界上有多少销售员在为了生计而奔波劳苦，他们可曾想过自己的未来？作为销售大军中的普通一员，10年之后的我将是怎样一副模样？”
所幸的是，11年后的今天，我实现了自己的诺言，达成了自己想要的结果。如今的世华，在中国企业管理培训界可谓首屈一指，在全国有36家分公司、2所高校，一个经济园，拥有3000多名专业人才，11年内资产总和增长超过2000倍，缔造了每年以300%的速度持续增长的奇迹。而我，也从世华一名普通的销售员，成长为世华智业投资集团的副总裁，主管集团的战略投资（包括平谷区华夏经济园的运作）、全国首所免费大学北京华夏管理学院的日常管理工作，以及集团培训课程的推广工作。
回顾过去销售工作的点点滴滴，我发觉自己放弃了很多，也失去了很多。唯一令我坚持至今的，就是我当初发誓要达成的目标。就是这么一个在当时说出来会令人讥笑、被看作是天方夜谭的远大志向，让我有能量能够步履蹒跚地走到今天。
如果有人非要我向他传授点销售经验的话，我能告诉他的只有一句：“销售随着志向走，小志向成就小销售，大志向成就大销售。”
一个人，如果他做销售的出发点只是为了生存、养家糊口，那他注定此生一无所成；而如果一个销售员能够胸怀远大志向，即便他再普通（能力有限、资源有限、人脉有限），也能在销售生涯中不断地修炼自己，不断地积蓄能量，进而摘取胜利的桂冠。
……
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