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| 內容簡介： |
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本书作者遍访各行各业的顶级销售员，从年营业额突破亿元的房地产高手、年卖百辆名车的汽车业务员,到千万业绩的保险专员、操作上千万资金的银行理财专员，再到日卖百件服饰的夜市小贩，整理出顶级销售员必备的七大能力，找出顶级销售员每天都在用且最实际、最有效的销售技巧，这也让您有机会一窥他们的成功密码，进而向他们学习，成为该领域中的佼佼者。
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| 關於作者： |
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日本跨国企业中国分公司的业务主管，著名营销培训专家。著有《M型社会的职场成功学》《夹心式管理——好主管一定要知道的21个管理技巧》《成交与不成交的距离只有0.01毫米》《加薪与被裁员的距离只有0.01毫米》《震撼人心的说话课》《我的第一本职场心理学——每天10分钟，搞懂职场心理学》等畅销书。
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| 目錄：
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一日之计在于晨
制胜先机，关键就在早上几分钟
一年之计在于春，一日之计在于晨。早会可以说是集全日管理于短短的数十分钟内，不仅能全方位地对每个人、每件事进行清理和控制，达到改善员工精神面貌，创建组织学习文化，更能建立相互检查、相互监督的考核机制，聚焦公司品牌文化引导企业行为，提高核心竞争力。
现场直击：Andy的一天........................................................003
01｜晨读、晨运，提供你一天所需活力......................................007
02｜早会，是你迈向顶级销售员的第一步....................................013
03｜善用一日最精华时段，有效安排早会....................................020
04｜早会除了要办得有声有色，更要有用....................................029
第2章
拟定一天的拜访行程
事分轻重，大小生意不漏接
制订行程表不仅可以提高效率，更有助于积极地完成任务。
时间有效运用的基本方针，就是把自己每一件事情、时间、工作摆在最有效率或最有生产力的地方。销售员每一天的工作，不外乎是拜访客户、打电话或者是产品的介绍；因此这就要求精神集中，并养成一种专注的好习惯，没有计划就是计划失败，身为销售员首先就要学会在行前安排好一天的行程表。
现场直击：Andy的一天.........................................................039
01｜要当时间的主人，善于活用每一刻.......................................042
02｜避免时间浪费的方法.......................................................049
03｜行程安排注意事项..........................................................055
04｜展开拜访行程前，要做好资料搜集........................................059
第3章
开始拜访客户
掌握谈话技巧，激发客户购买欲望
在销售的过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了──市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客户情谊维护还是需要拜访客户。很多身处各领域的顶级销售员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
现场直击：Andy的一天..........................................................069
01｜拜访客户要有的放矢.....................................................072
02｜拜访客户的无敌绝招.....................................................078
03｜第一次拜访客户应该谈什么.............................................087
04｜训练胆量的捷径——陌生拜访不要怕...................................097
05｜利用既有人脉创造佳绩的缘故拜访.....................................108
第4章
完成签单与销售
追求业绩成长，薪水才能节节高
有人曾用“神仙、老虎、狗”来形容业务工作的生态，意思是说，销售员在外跑业务要像狗一样累，也得像老虎一样出招精准，才能最后得到订单，像神仙般快活！这句话点出了一个重点，就是不管业务工作再怎样辛苦，只要最终能够获得签单，完成销售，那么一切的辛苦也都值得了！因此，身为销售员的你，必须掌握、学会销售的技巧，达成销售的任务，工作的一天才不会白费！
现场直击：Andy的一天..........................................................121
01｜业绩销售有技巧，完成交易没烦恼........................................124
02｜你一定要会的销售必杀技..................................................132
03｜多多练习，随时准备完成销售.............................................138
04｜如何识别客户的购买信号..................................................153
第5章
这样做，订单就能源源不绝
做好客户关系管理准没错
在顶级销售员的一天当中，维持客户关系也是相当重要的一环，因为客户就是你的衣食父母，有了客户的支持，身为销售员的你才有成长空间，所以，做好客户关系管理是相当重要的功课！
现场直击：Andy的一天........................................................167
01｜维持完美客户关系才是王道..............................................170
02｜业务菜鸟怎样找到客户...................................................178
03｜平息顾客的不满很重要...................................................191
04｜面对客户拒绝时，该怎么办..............................................199
05｜按部就班做好名片管理...................................................204
第6章
重视人际与社交
好口碑更有利于你的销售
人际关系是我们生活中的一个重要组成部分。倘若搞不好人际关系，将对我们的工作、生活及心理健康，当然还有你的业务都会造成不良的影响。在现实社会中，由于个人的性格、禀赋、生活背景及目的等不同而产生的思想上的隔阂，这是正常，也是可以理解的。但倘若在工作或生活中和所有人都合不来，那就不正常了，此时就需要作自我调整并加以改变；唯有踏出改变的第一步，你的业绩才有机会随之源源不绝而来！
现场直击：Andy的一天.......................................................211
01｜面对客户不害怕，增加自己的交际能力................................215
02｜顶级销售员不可不知的礼节技巧........................................223
03｜如何提升销售员的社交应变能力........................................229
04｜交际技巧：如何在派对上应酬...........................................235
05｜不要怕！拒绝应酬的技巧................................................243
第7章
随时随地做检讨
时时做检讨，业绩才会好
生活中经常听到人们说“当时我想
……现在想起来真后悔，如果再给我一次机会，我一定……”这是一个人对自己行为反思后的感悟。古人云“吾日三省吾身”就是教导我们要经常反省自己的言行，反思自己的成功与失败，从中获取宝贵的经验教训，加快成熟和成长的步伐。
现场直击：Andy的一天.........................................................261
01｜有良好正确的心态才能做出好业绩.......................................264
02｜如何每天都能保持积极心态...............................................276
03｜怎样才能做一个好销售员..................................................284
04｜如何对销售员进行业绩考核...............................................290
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| 內容試閱：
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迎接充满活力的一天
早晨，是事业的开始，也是业务的起跑点，利用早上最精华的时间，运动、阅读、晨会，会让今天的工作更加顺利。
现场直击：Andy的一天
从事业务工作10多年来，不管前一天的工作怎么繁忙，Andy一定都会在12点左右上床就寝，并且要求自己在清晨一大早就起床，展开全新的一天。
对他来说，今日事虽然要今日毕，但是也没有必要把所有的事情堆积在一起，搞到三更半夜才能忙完，只要时间规划得好，做事情有效率，想要每天准时睡觉一点都不难；另外，有别于其他同业人员常常喝酒应酬，三更半夜不睡觉，早上又爬不起来，Andy觉得做销售员没有必要把自己的生活作息搞得那么混乱，只要养精蓄锐，储备活力，让每天的一开始就神清气爽，业绩与健康自然就能够旺上加旺！
今天，是假日之后的第一个工作日，也是一个生意开张的好日子；一早还不到6点，Andy便自动醒来，他按下床头旁边的闹钟，心里想：“嘿嘿嘿！闹钟，我又赢过你，比你还早起床了吧！”这样的心理暗示作用，让Andy打从眼睛睁开，从床上爬起来开始就充满战斗力。
吃完早餐后，Andy会到外面的公园活动一下筋骨，让身体出点汗，然后回家冲个澡，利用出门上班前的半小时，把各大平面媒体的重要新闻迅速浏览一遍，以便待会儿进公司开早会，有话题可以跟同事们讨论。
●通过早会，销售员们可以培养自我纪律
早会能养成销售员即知即行的习惯，从此远离拖拖拉拉，并且通过互相激励，典范学习，让每个人养成遵守纪律的好习惯。
进了公司之后，其他同事也陆陆续续到了，在部门主管的带领下，正式开始召开早会。
大家先唱一两首节奏轻快，歌词振奋的歌曲，然后主管上台宣布从下个月开始，要展开业绩竞赛，除了组队竞争之外，还要拉出个人进行比试；消息一公布，台下一阵骚动，有的同事一脸愁眉苦脸，有的则感到非常雀跃。Andy便在心里想：“要比就来比吧，谁怕谁啊！”
主管察觉部分同事心有抗拒，所以故意说：“做销售员还怕竞争，那就赚不到钱啰，难道你们当中有人认为技不如人吗？”接下来主管就一一分组，要大家确认业绩，并且说好，如果竞赛输了，可是要接受处
罚的喔！
●早会的功能之一：互相监督
早会就是公司的一面镜子，能够把公司存在的问题及时地反映给大家，使公司、员工充分认识自己。
接下来是上周业绩比较优异的同事上台分享自己为什么能够达成这样的成绩；Andy正好是上台分享的其中一人，他毫不吝啬地把自己如何跟客户接触，完成销售的过程分享给大家，并且接受提问。
早会的最后一个阶段，是主管带领大家读报的时间；最近通过的一些法案，正好跟Andy公司业务的推广有关，所以主管特别提醒大家要跟客户多多推广、解说，以便达到更好的业绩。
●早会是销售员们的最佳经验交流平台
利用早会进行沟通与教育训练，也可以培训管理能力，让每个人的专长得以发挥。
很快，两个小时的早会就在愉快的气氛中结束，部分要交单，要处理行政流程工作的同事留下来继续处理，而Andy早就计划好接下来的拜访行程，整装待发，准备出击去了……
01晨读、晨运，提供你一天所需活力
●顶级销售员个个都是晨型人
早睡早起不仅身体好，事业绩效也会更好，比别人起床早3个小时，你就比别人早3个小时达到成功的目标。
清晨6点，Andy早就养成不等闹钟响起，便自动起床的习惯。梳洗完毕后，他通常会自己动手做一份丰盛营养的早餐，在一边享用的同时，他还会打开计算机，上网浏览各家网络新闻，掌握最新、最实时的财经大事。对他来说，这是从事销售员工作十几年来，不管前一天应酬到多
晚，隔天都不能省略的重要“仪式”；之所以用“仪式”来形容，是因为Andy认为，唯有掌握最新时事，那么跟客户接洽时，才有话题聊，也才知道该怎样替客户做好规划。
吃完早餐，看完新闻后，Andy准备到不远处的公园散散步，活络一下筋骨，为一天的开始，揭开序幕！
一年之计在于春，一日之计在于晨。
早晨可说是一天精华之所在，人的大脑在经过一个夜晚充足的睡眠和休息后，正处于十分清醒的状态，思维也十分敏捷，思路特别清晰。这时，接受能力和理解能力较强。所以对于销售员来说，早晨读书、看报纸、做运动就是一件很有必要的事了。
通常销售员都要起得很早，千万不要相信做销售员的人，可以睡觉赖床到日上三竿，太阳晒屁股都还不起床！
早点起床，出外走走，到外面活动一下筋骨，让身体暖和，可以储备一整天所需要的活力；然后吃一顿营养丰富的早餐，补充一整天需要的营养，接下来，边吃早餐之际，不妨边阅读一下今天的报纸，掌握国内外最新、最实时的讯息，这样一来，在稍后的早会以及今天拜访客户的时候，才有话题可以聊，也才知道依照现在的趋势应该推出怎样的产品。
从Andy的故事中，我们可以知道，对销售员来说，早上正是释放激情的最佳表现时刻。没有激情的人就如燕雀，缺少雄心，难以成就事业；拥有激情的人就犹如汽油般充满动力、爆发力和战斗力。而早会，正是释放这三力的最佳方式和场所。试想，一个在日常场合都不敢绽放自己的感情，推销自己激情的销售员，还能感染顾客，卖出产品吗？
早上，更是利用精神胜利法的最佳时刻。自信是迈向成功的第一秘诀，然而不如意事十有八九，每天有多少苦恼频频侵袭，多少挫折不期降至，自信何来？事实上，自信可由树立坚强意志和培育磨炼良好的行为习惯获得。比如，每天早晨大喊“我是最好的”“我一定能成功”，并为此付出行动的精神胜利法，相信由此一切烦恼和挫折感都会大为减轻。
就是要当个早睡早起的晨型人
在日本，有一种叫做晨型人的新型族群正在迅速掀起风潮，而Andy正好就是这类型的人。和一般上班族习惯熬夜的这种夜型社会生活形态相反，晨型人都是早睡早起，并抓紧利用上班之前的时间学习，有的甚至还会去补习班听课，下课以后直接去上班，从而努力为自己的人生开拓不同的可能性。就有专家指出，晨型人的增加是社会健康化的一种表现。
而这股从日本传来的晨型人风潮，让早起不再只是个别行动，且已经在许多国家蔚然成风；“早睡早起”早已超脱了个人习惯和健康作息的层面，而被都会上班族认为是一种绝佳的时间管理新概念。身为晨型人，已经成为可以掌控未来、挖掘多种潜力的代名词；因为勤快的晨型人，总是能利用上班前的时间，为自己的人生开拓不同的可能性。
加上现在越来越多的上班族发现，午休时，往往忙得连吃饭的时间都没有，而是必须跟同事、客户吃饭以维系人脉，根本没空做自己的事。就算想利用下班时间充实自己，不是没时间就是没体力，有时晚上加班、应酬之后，拖着疲倦的身躯回家，还要照顾家人，洗澡后顶多看一下书或电视，就差不多该睡觉了。何况在疲倦状态下，精神很难集中，学习效果也不好。
那么如何才能腾出更多可有效支配的时间呢？此时，时间管理上的新战场，就开始向早晨延伸。当大家渐渐将此引申为一种时间管理新概念后，相关人士便提出：晨型人的时间管理是注重效率、运用密度、化零为整。例如，原本需要3小时才能做好的事，怎样才能够在1小时内完成；或是利用早上通勤的零碎时间，准备资格考试；或是运用行动设备，有效处理事情。
你，准备好加入晨型人的行列了吗？让我们一起努力吧！
每天早上你是否还在闹钟的轰炸下，才挣扎起床，匆忙洗漱吃饭，然后在临近迟到的最后一秒钟冲进办公室？其实正如前面所说，早睡早
起已被认为是一种绝佳的时间管理概念，进而促使这种良好作息习惯也被重新排进人们的健康日程表；晨型人逐渐成为职场上大家热捧的新鲜生活方式。
“你的未来，决战于早晨！”正是这群人的口号，他们拥有相同的价值观、时间观、健康观，认为时间和健康是人生最大的资产，提倡“早起一小时，赢人生一大步”的观念，坚信早睡早起身体好。
而时间也犹如海绵里的水，再怎么样都是可以挤出来的。实际看来，一周5个工作日，每天早上挤出一两个小时就能在较少干扰下做自己的事情；早起时，人的精神状态往往是最佳的，这时的效率绝对远高于晚上。如此积少成多，一周就多出六七个小时，如果一个月，一年呢？晨型生活，即是一种积极的工作态度，更是一种健康向上的生活方式。当大家都意识到“早起的鸟儿有虫吃”，又有谁不想成为那只鸟呢。
你做到了吗？
要怎样从顶级销售员的一天学到销售奥秘呢？你不妨从以下的表格中审视看看自己的生活作息是否与他们一样？通过模仿、学习，加深技巧熟悉度，相信不久之后，你也能变身成为顶级销售员！
早点睡，早点起，起床后到户外伸展一下筋骨，让一天从开始就充满活力
早晨是吸收信息、掌握新知最好的时刻，你的一天比别人早开始2小时，你就比别人更接近成功2小时
早上起床后，就要开始为自己做心理建设，告诉自己是最强、最棒、最厉害的
当个早睡早起的晨型人，能够让时间管理更有效率
早上起床后，不妨马上规划今天的工作重点，然后按部就班，步向成功
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