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| 編輯推薦： |
如何与不同的人找到共同话题
提升人脉能力的工具书
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| 內容簡介： |
销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是与不同的人找到共同话题，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，也是每一个社会人应该具备的基本能力。
我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课！这样才能让每个人的生活变得更好。
本书结合国际著名培训机构的销售谈资课与中国国情下特色销售话题，不仅使中国的销售人员得到专业的话题谈资培训，也可以使我们每个人在社交生活中游刃有余。
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| 目錄：
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序 所有的业绩都是谈出来的
课程一 针对大客户，你该怎么说
20%的大客户会带来
80%的销售业绩
具体演练
第1课时：企业CEO
第2课时：官方人员
第3课时：富有的中产
第4课时：豪迈的暴发户
第5课时：一掷千金的“富二代”
小结
课程二 利用聊天术，绑定老客户
利用老客户的口碑营销滚雪球
具体演练
第6课时：女人
第7课时：家庭主妇
第8课时：学生
第9课时：公务员
第10课时：白领
第11课时：私有业主
小结
课程三 面对理智型客户，提升你的知识面
做个顾问、专家式的销售人员，会带来非凡效果
具体演练
第12课时：名流
第13课时：精英
第14课时：学者
第15课时：城市新移民
第16课时：折扣族
第17课时：养生族
小结
课程四 更新你的谈资，否则你就 OUT了
先解决说什么，再考虑怎么说
具体演练
第18课时：“80后”
第19课时：“90后”
第20课时：单身贵族
第21课时：“宅男宅女”
第22课时：潮人
小结
课程五 你接近他，他就接受你
客户的兴趣就是你当仁不让的兴趣
具体演练
第23课时：粉丝族
第24课时：发烧友
第25课时：玩家
第26课时：文艺青年
第27课时：运动达人
小结
课程六 让你的销售富有人情味
永远站在客户的立场，想客户所想
具体演练
第28课时：外国人
第29课时：游客
第30课时：“剩女”
第31课时：低收入人群
第32课时：老年人
小结
课程七 找到与客户有共同谈资的技巧
伟大的推销员，会看，会听，更会说
具体演练
第33课时：提前做好功课
第34课时：细察和倾听
第35课时：开场白和结束语
第36课时：持续跟进，成为熟人和朋友
小结
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| 內容試閱：
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课程一 针对大客户，你该怎么说
20%的大客户会带来 80%的销售业绩
在销售行业，有一个著名的定律，那就是 20-80原则，即 20%的客户带来
80%的业绩。世界著名的顶级销售人员都是该定律的身体力行者和受益者。在销售行业，绝对不是广撒网就能赢得大业绩的。李经康说，一个业务员如果对客户不加甄别，那么即使他一天打
1000个电话，拜访几十个客户，结果可能仍都是零。所以在销售行业，找准大客户是非常重要的。课程一的主要内容，就是帮助销售人员从大客户的消费习惯出发，找到他们喜欢的谈资，从而快速搞定大客户。
具体演练
根据客户的消费能力和习惯，我们将以下五种类型的人群划定为销售人员需要抓住的大客户，他们分别是：企业
CEO、官员、富有的中产阶级、豪迈的暴发户、一掷千金的“富二代”。我们将分析他们的消费能力和习惯，找出适合的谈资，以让销售人员一击必中。
第1课时企业 CEO
沃尔玛创始人萨姆·沃尔顿说：“我不仅具有市场推广者的个性，同时还拥有企业
CEO的灵魂。”沃尔顿并不是在说大话，早在他还是一个业务员的时候，他就善于同那些
CEO们打交道，在把产品顺利地推销出去的同时，还善于学习，这给那些和他打交道的 CEO们留下了深刻的印象。一位来自巴西的
CEO——当时已经是百万富翁俱乐部成员——还很清楚地记得，他在 20世纪
80年代曾经代表巴西企业联合会向十几家美国零售商代表发出邮件，要求了解他们的零售业务情况。很多人根本不屑于回答他的问题，虽然他们也很想和这些巴西的客户建立合作关系，但意识不到两者之间有何关系。只有萨姆·沃尔顿除外，他很清楚，这是一次难得的机遇，不仅可以建立合作关系，更重要的是这同样是一个绝佳的学习机会。要知道这可以和
CEO们建立直接的联系，对于销售人员来说，这种机会太难得了。
当这位巴西人和他的同行们走出阿肯色州本顿维尔机场时，萨姆·沃尔顿早就恭候多时了。当这些巴西的百万富翁们坐上沃尔顿的皮卡车里时，沃尔顿并没有急着介绍业务情况，而是带领他们参观公司，并和这些远道而来的客人享用了愉快的晚餐。他们谈了很多有趣的话题，包括当时的政治明星、好莱坞影星、可口的饭菜还有迷人的风景。最后，在融洽的氛围中，这些巴西富商不仅和沃尔顿达成了合作的协议，还向沃尔顿介绍了南美零售业的情况，并且邀请他到圣保罗去参观。
沃尔顿通过自己的口才，给
CEO们留下了深刻的印象。从此他的销售事业开始蒸蒸日上。很多销售人员喜欢和客户公司较低层级的经理打交道，做一些实地调查并经营人脉。殊不知这样做有可能适得其反。销售人员在对方公司的较低层级营造的诸多关系，很可能成为他们进一步接触公司
CEO的障碍。
对于销售人员来说，不应该舍近求远，
CEO作为客户公司的高管，对销售有着直接的影响，是销售人员应该全力攻克的目标。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，
CEO无疑是关键的人物。
在资讯时代，要找到结识公司 CEO的场合并不难，例如高尔夫俱乐部、私人高级场所、顶级
Party等。不过接触是一回事，想要和他们侃侃而谈，却是另外一回事。很多销售人员手里攥着一大把
CEO的名片，却很难从他们那里签下一个单子。事实上， CEO与销售人员关系密切。很多
CEO都是从第一线销售做起的，他们从成功的销售人员一跃成为成功的
CEO。换句话说，如果你只是和对方就事论事，即刻展开销售攻势，那你很可能空手而归，你的招数、期望他都很清楚。
能和 CEO闲聊 3~5分钟，这是销售成功的关键所在，闲谈能让对方对你的兴趣大增。在一般客户那里，产品是第一位的；在
CEO那里，销售人员才是第一位的。他会想：这个家伙是有趣的，是天生的销售人员。
当然，和
CEO聊的时间越长，形势对你越有利。不过聪明的销售人员，会掌握好闲聊时间的分寸，在增加对方好感的同时，不浪费对方的宝贵时间（要知道
CEO总是日理万机的），及时将话题转到在谈的生意上。
销售人员想和 CEO谈生意，就必须具备这些特性：创业家精神、冒险精神、足够的勇气、热切于成长与学习。在和
CEO打交道的时候，你要以未来 CEO的热情和智慧参与到销售中来，明确一个准则：不想当
CEO的销售人员不是好销售人员。不要相信这样的话：如果你有能力就去做销售，如果你什么都不会也去做销售。销售的门槛虽然相对低一些，但不意味着销售行业没有前途，只要销售人员把握机会，就能成为社会的精英。
了解 CEO关注的内容是很有必要的，这能够帮助你打开和 CEO的闲聊之门。美国企业联合会发布了全球公司
CEO最关心指标的排名，投资者关系、公司利润、董事会的信任、个人健康、家庭都榜上有名。作为销售人员，你的产品对前三者提供的帮助，是你和
CEO谈生意
的主要依据和目的。然而个人健康与家庭却可以为你提供最主要的谈资，其次是
CEO个人取得的成就以及他的资历等。销售人员应该根据这些提前做一些准备。要谈正事，也要闲聊。掌握些必要的谈资，对销售是大有帮助的。
健康谈资。
好不容易做到 CEO的职务，这些 CEO们当然不希望过劳死，健康是他们最为关心的话题。没有一位
CEO不重视当下的身体状况。在会谈时，一般大家会互相问好。
CEO很有可能会说，自己最近遇到了健康问题。而如果你最近身体也不好，不妨真诚地说出来。很多人担心谈健康问题不合时宜，避之唯恐不及，却没有意识到，就健康话题展开闲聊，不仅是
CEO乐意的，作为对健康颇为关注、对养生颇有心得的人，他还会很乐意与你分享他的经验。这种闲聊有
助于谈话更加融洽。
CEO们大都日理万机，长时间的超强度工作必然会带来健康隐患，他们是很多职业病的高发人群，诸如颈椎病、坐骨神经痛之类，这些病困扰着他们。另外由于生活水平的提高，加上不断的公关应酬，
CEO们很容易出现“三高”，特别是胆固醇高，销售人员也容易出现胆固醇高的问题。从胆固醇入手，是比较好的闲聊突破口。这时除了健康饮食，以及如何控制饮食之外，你还应该准备一些特殊的谈资，比如国际最新研究，你可以说：现今的大量研究证实，情绪紧张也会“制造”胆固醇。在工作紧张、压力重的情况下，人体血液中胆固醇浓度会明显升高。这样话题就可以拓展到
CEO的工作上，可以谈谈当今职场的快节奏、高频率带来的压力，也可以顺势回到你所要推销的产品上来。
饮食谈资。
CEO给人的感觉是“空中飞人”，他们在豪华酒店享受不到度假的感觉，在六星级酒店不知道菜的味道。尽管如此，
CEO们很多都是讲究健康饮食的饮食专家。绿色有机食品、转基因食品都可以成为话题。另外，在谈到如何补充维生素的问题时，粗粮也是很不错的话题。饥饿疗法是最近比较流行的养生方式，对于大腹便便的
CEO们来说，让自己的肠子瘦下去，绝对是一个能达到奇妙谈话效果的话题。饥饿疗法可以打动爱好健康饮食的心灵，让对方视你为同道中人。
运动谈资。
很多
CEO会在百忙之中，给自己留出健身时间。像王永庆喜欢在早晨打高尔夫，李嘉诚喜欢在午后游泳，王石热衷于登山，更多的人选择慢跑。和
CEO谈点运动话题是很适宜的，从健康过渡到运动健身，能够有助于将闲聊欢快地进行下去。结合自身的情况，选择某一项运动，以及运动带来的好处，这些都可以成为不错的谈资。
当然，如果能够在谈运动话题的时候，加一点文化的成分，那就更好了。这意味着，你不仅关注自己的身体健康，还关注更深层次的东西。比如在谈到跑步的时候，你可以说：“村上春树的《当我谈跑步时，我谈些什么》非常有意思，我就是因为这本书才开始跑步的。”因为销售提成，销售人员往往给人的感觉和金钱的联系过分紧密。如果能让
CEO觉得你是一个有文化的销售人员，你就能够从众多销售人员中脱颖而出。
运动是缓解压力的最好途径，可是运动也需要时间，
CEO们所缺的恰恰是时间。这个时候，借着健康运动的谈资，将话题深入一点，效果可能会更好。比如现在日本与欧美超级流行的办公室五分钟解压术——在纸上画曼陀罗，就很值得向这些
CEO们推荐。画曼陀罗不仅能起到锻炼放松的效果，而且还很雅致，是和神秘的西藏和佛教联系在一起的。
CEO们肯定乐意一试，并且会将这种方法推荐给他的朋友和同事。这样一来，你将会成为一个大受欢迎的人。
家庭谈资。
CEO都是成功人士。社会上很多人会想当然地认为，成功人士都会普遍地堕落，“小三”和“二奶”这些字眼都和他们联系在一起。其实，那些永远都是少数，大多数成功的男人背后都有一个好女人和成功的家庭。
CEO会乐意谈起自己的家庭和孩子，特别是孩子，二十岁以前拼爹，四十岁以前拼自己，四十岁以后拼孩子。和
CEO谈论孩子，坦言自己这么辛苦，还不都是为了孩子，以及分享为人父母的骄傲。这些都是很好的谈资。
下面这些资料或许对你有帮助。
5%的
CEO属于分析型。他们喜欢事实、数字、细节，在采取行动上很谨慎，守时与务求准确是他们的标记。和他们交谈时，你可以在细节上花工夫。
25%的
CEO属于表达型。他们喜欢与人打交道，但通常不擅长细节或后续工作。和他们聊天，要适可而止，不要让他们不耐烦。
10%的
CEO属于友善亲切型。他们关怀他人、能为他人设想，是很好的倾听者。和他们闲聊，你完全可以诉说自己的苦恼，他们会热情地给你建议。
60%的
CEO属于驾驭型。他们喜欢压力、挑战、行动，喜欢快速决策。想要和这些人展开愉快的聊天，快速找到他们感兴趣的话题是最重要的。
总之，销售人员应该根据交谈对象的不同，采取不同的方法，找到对方感兴趣的谈资展开“闲聊”攻势。销售人员千万不要急于求成，希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将产品信息“砸”向
CEO，这样只会引起他们的反感。
再次明确一点，
CEO的思维方式和说话方式，与一般管理人员是有很大不同的。在闲聊之后，一旦转入正事，销售人员就必须展现自己过硬的实力，以进一步打动
CEO，让对方在合同上签字。销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非
常重要。比如，最低预期回报率（ hurdle
rate）指的是在已知一个项目风险以及放弃其他项目的机会成本的前提下，投资者或公司愿意接受这个项目的最低回报率；业务生态系统（
business ecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（
coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，创造新的业务、新的市场以及新的行业。
当你能够做到这些，不论是在情感上还是理智上， CEO都会被你说服的。
第2课时
官方人员
“二战”以前，可口可乐虽然已有
50多年历史，但它的影响并不像现在这么大，其海外影响主要集中在加拿大、古巴等几个国家，在国内还受到了百事可乐以及其他饮料的冲击。当时的可口可乐公司董事长伍德鲁夫将目光转向美国政府，他身先士卒，号召公司员工动用一切途径，将可口可乐与美国政府挂钩。
但是将一种饮料与美国政府挂钩，并不是易事。伍德鲁夫想到了军方官员。当时正是“二战”，日军偷袭珍珠港后，美国对日宣战，美国大兵源源不断被派往前线。伍德鲁夫意识到参战美军是可口可乐最好的消费者与推销员。
他找到当时的司令官艾森豪威尔和陆军参谋长马歇尔，从当时的国际局势，说到美国的民间情绪，从美国驻外将士的思乡之情，说到美军将士的士气和健康，终于说服他们接受了可口可乐。他甚至在报纸上发表声明：“为了支持祖国的正义战争，不论我们的将士走到哪里，本公司将不惜成本，保证每位战士只花
5美分就能喝到一瓶家乡的可口可乐。”
随后军方将可口可乐列为必备的战略物资，不受定额限制。 1943年 6月
29日，艾森豪威尔在北非给美国陆军参谋长马歇尔发出急电：“本军先行要求补给
300万瓶可口可乐，以及每月可以完成两倍数量的生产、完整装瓶、清洗封盖的设备，请提供护航。”马歇尔马上命令陆军部：“必须向海外部队补给适当数量的必需品和便利品。伍德鲁夫巧借军方官员，将可口可乐和美国精神挂钩，打造了营销史上最大的神话。伍德鲁夫自己也明白，如果没有军方官员相助，可口可乐不可能取得大捷。投桃报李，“二战”后，他帮助艾森豪威尔顺利入主了白宫。
将产品卖给政府，这显然是每个营销人员的终极梦想。政府的消费能力是惊人的，大到军备物资，小到电脑、空调、矿泉水，如果能拿下政府的大单子，无论是对于公司还是对于销售人员，都是惊人的业绩。政府部门使用一种产品，除了带动产品本身的销售业绩外，还会对产品的品牌价值起到巨大的提升作用，进而影响个人消费市场。
此外，政府采购不像个人市场，政府一旦作出选择，便不会轻易改变。公司在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，使得后期销售成本大大降低。
针对政府的采购行为，很多公司甚至成立了专门的公关部门，全力以赴地要和政府搭上关系。然而，虽然政府采购是一种消费行为，是政府按照一定的程序购买产品，但它又不同于一般的消费行为，有着很大的独特性，即很强的政策意图和导向性。很多公司面对政府采
购束手无策，都是因为没有找到好的办法。
这个突破口就是官方人员。政府采购行为是基于需要，然后落实这种采购行为的则是官方人员。搞不定官方人员，自然无法拿到政府的单子。销售人员应该让官方人员打开话匣子。一回生二回熟，交易不成人情在。那么和官方人员打交道，哪些话题才是相宜的谈资呢？
如果销售人员和官方人员只是初次见面，并不熟悉，也没有过深的交往，那么就应该采取万无一失的话题，让官方人员有开口的兴致。官方人员都是习惯于滔滔不绝的，只要打开了话匣子，闲聊也就水到渠成了。能聊得开聊得好，官方人员自然对你印象不错，态度也会大为改观。下次公关，就不会这么难了。
政策法规的解读。
作为内部人员，官方人员对政府出台的一些政策法规，肯定比普通人更了解其精髓。诸如总理工作报道、计划生育政策、拆迁政策、个税案等，既不涉及官方人员的隐私，又是公众关注的热点，还不会触及政治敏感地带。在恰当的时机，引入这样的话题，抛砖引玉，官方人员自会就某一点侃侃而谈。作为受教者，加上你又不是发布会上的记者，他们会放松警惕，有的时候会愿意就一些话题发表他们的看法。
其在位的政绩。
一个官方人员之所以能坐到现在这个位置，自有其道理。他现在或者以前的政绩，都是很好的引入式话题。通过列举政绩，一方面让他很开心，另一方面他也会好奇你是怎么知道这些“老皇历”的。通过攀谈，你在他眼中会多出几种有益的身份，比如你是他以前担任重要职务期间的“老乡”，或者你们找到了一个共同认识的中间人，这些都会让你们找到新的话题，双方关系也会亲近不少。即使没有这些，当官方人员知道你熟悉他的光辉历程后，他也会对你刮目相看的。
然而这些都是泛泛而谈，对于官方人员来说，他们不可能与你交浅言深。但是通过多打交道，慢慢熟悉起来，可供你们选择的谈资就丰富起来。毕竟，作为政府工作人员，他们本身关注的方面以及新形势下对他们的要求，使得他们的话题库异常多彩。在和官方人员进一
步接触之后，销售人员可以将谈资扩展到以下方面，会激发起官方人员更浓的聊天兴趣。
文化话题。
温总理要求政府各级干部和党员关注文化建设，很多官方人员也积极从文化、经济角度研究分析中国的国情。相比马列名著，官方人员对一些经济文化类著作，显然关注度不够。这个时候，如果能够提供一份书单，相信会正中他们下怀，让他们大喜所望。如果你能推荐像《有闲阶级论》、《大国的崛起》、《谁在谋杀中国经济》、《世界是平的》、《致加西亚的信》、《货币战争》，甚至《官场笔记》、《蜗居》、《蚁族》等比较热门的书，不光能提高你综合品质的分数，也会让官方人员对你更为信任。在官方人员眼中，不读书的销售人员只会卖东西，广泛阅读的销售人员还能做“参谋”，两者高下立别。
网络话题。
据说，微博的快速发展引起了政府部门的高度重视，
70%左右的官方人员都有自己的微博账号。这一方面反映了官方人员的与时俱进，另一方面也说明了他们对民生民情的关注。然而官方人员微博在线时间毕竟有限，从铺天盖地的信息中截选有用的信息也需要专门的平台。这个时候，将博友提炼的信息与官方人员分享，绝对是既趣味十足（一些微博内容是很诙谐幽默的），又能弥补官方人员资讯的不足（很多重大新闻都是首先在微博引起轰动的）。
家庭话题。
官方人员作为父母，对孩子的关心与很多普通人并无二致。他们关心孩子的成长、学习和教育。他们希望儿女有所成就，这种心理都是一样的。他们更愿意花钱让孩子接受更好的教育。很多官方人员的孩子，上重点中学，读名牌大学，去国外留学。从这里面找到共同点，相信官方人员会乐意就孩子的教育问题跟你大谈特谈的。如果你和他同在一个学校读过书，或者同是留学回来的，或者你也有这样的儿女，那么你们聊起来就能找到更多的话题。
要牢牢记住，政府工作人员不比一般的消费者和客户，如果和他们没有感情铺垫，他们是很讲原则的。特别是事关政府采购，但求无过不求有功，他们不会轻易把单子给你。相反，如果你的人和产品都没有问题（产品是硬指标，对你的好恶官方人员说了算），那么他就很有可能助你一臂之力。
千万不要小看政府工作人员的作用，他们不仅能左右政府的采购行为，还能利用他自身的效应，给你带来更多的订单与好处。
营销人员与官方人员打交道，需要注意很多方面，要找到足够多的谈资，如果你的产品不行，建议你或者去找别的客户，或者换一个产品做代理。如果你的产品确实呱呱叫，那你就应该有信心地把它推销给政府工作人员。当然，前提是你要说服他，要找到越来越多的谈资，使他有耐心了解你和你的产品，同时也有信心签下协议。
作为一名销售人员，如何同官方人员打交道，的确是一门大学问，而这门学问只能在实践中慢慢地体会、摸索。在此我们有几点忠告：首先，销售人员要做足功课，不仅要精确把握政府部门的设置、职能范围、政府工作人员的权限，还要对相关政府部门的工作人员进行深入地了解。这是与官方人员打交道的基础。
其次，在和官方人员打交道的时候，要学会顺势而为，不仅需要得到其帮助，更要达到双赢。只有这样，才能不遗留后患。最后，当拿到协议后，该签字、该审查的环节一个都不能少，不能让任何人因为你差一个环节而担负上责任。这叫明暗兼顾。
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