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| 內容簡介： |
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当前，许多企业与卖场之间关系混乱，合作效率低下，极大地阻碍了它们的发展。企业要提高对大卖场的管理水平，最重要的是学习、了解大卖场的操作和管理重点，走出原来那种混乱的、零散的、摸爬滚打自学式的粗放模式，用系统的、科学的方法去管理卖场，少走弯路少吃亏，才会大大提升经营的效率。毕竟，这是一个“终端为王，决胜卖场”的时代。
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| 關於作者： |
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黄静，知名大卖场采购经理，采购培训经理，森藩纺织品贸易上海有限公司副总经理，武汉玛特企业管理咨询有限公司总经理，国资委商业技能鉴定中心《现代卖场管理师》职业标准教材起草人。擅长研究分析如何操作供应商与大型KA卖场的联合运作，尤其对供应商与大卖场的合作关
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| 目錄：
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前言
第一章 认识大卖场
1．1 如何了解大卖场
1．2 大卖场商品陈列的原则有哪些
1．3 大卖场对供应商进行划分的依据有哪些
1．4 大卖场谈判技巧有哪些
1．5 大卖场为何汰换商品
1．6 大卖场为何删减单品数量
1．7 大卖场如何管理商品陈列
1．8 采购部是一个什么部门
1．9 了解商品的价格结构
1．10 卖场商品的生命周期
1．11 大卖场的商品定价原则
1．12 卖场采购为什么那么强势
1．13 卖场DM是怎么回事
1．14 卖场POP广告是什么
1．15 卖场的促销活动档期如何安排
第二章 与大卖场合作必须掌握的要领
2．1 供应商与KA卖场合作的要点有哪些
2．2 与大卖场第一次谈判的技巧
2．3 如何赢得大卖场的支持
2．4 大卖场如何管理供应商
2．5 如何做一名受大卖场欢迎的KA经理
2．6 大卖场不欢迎怎样的业务员
2．7 用游戏的心态与卖场合作
2．8 经销商要向卖场学些什么
2．9 供应商如何充当零售商的产品管家
2．10 建立厂商联合的促销观念
2．11 别为“促销”而促销
第三章 与卖场博弈的务实策略
3．1 厂家总部如何与分支机构合力应对卖场
3．2 如何提升在采购心目中的专业形象
3．3 供应商如何应对大卖场“竞拍”
3．4 想做大卖场，要过几道槛
3．5 经销商如何与卖场博弈
3．6 正确看待出样位“压缩”现象
3．7 如何将卖场的“费用”降下来
3．8 理性规避账期“陷阱”
3．9 如何在弱势条件下争取谈判的主动权
3．10 谈判中“拒绝”的艺术
3．11 供应商，你知道采购的利益预期吗
3．12 如何增强供应商在谈判中的“底气”
3．13 如何看待谈判中的采购
第四章 供应商与大卖场的抗衡
第五章 卖场常见问题解答
第六章 常用术语
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| 內容試閱：
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第一章 认识大卖场
1．1 如何了解大卖场
零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售来自于连锁KAkey account意即重要客户，简称KA卖场营业面积在3 000平方米以上的大型和超大型卖场。因此，供应商要发展就不可避免地要面对KA卖场。要成为KA卖场供应商就要对其进行详细地了解和调查。
第一步 要了解这家卖场的基本情况
基本情况包括卖场的投资来源、分店情况以及经营状况。
投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要，因为它关系到合作的安全性和可持续性。KA卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资供应商都是相当有实力的，与它们合作当然稳妥可靠。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、家世界为代表的这些本土KA卖场也表现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的KA卖场就需要通过一些途径来了解它的投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经类消息、同行传播等，以保障自己的生意合作安全。现在，一夜之间倒闭的卖场还真不少，导致供应商蒙受巨大的损失，有的供应商还会被拖垮。
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