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| 編輯推薦： |
风靡全球，从未被超越的营销圣经。
全球畅销35载，畅销5000000册，社会心理学领域的“现代汉语词典”。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的7大基本原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺和联盟。为读者解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对说服专业人士说“不”，帮助你成为一个对他人有影响力的人。
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7大武器全收录，更快、更高、更强、更团结！
更新多达10万字，比上一版多50%新增内容。汇集近10年行为心理学研究与发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。惊世杰作，再次更新！
特别增加适合互联网时代营销经典案例。为什么五星好评非常重要？星巴克如何利用互联网巩固与顾客之间“ 温暖而有归属感的文化”链接？奈飞怎让《鱿鱼游戏》成为全球爆款剧？13个
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| 內容簡介： |
上市近载、500万读者都在读的《影响力》，出悦读臻享版啦！
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市面内容全版本——西奥迪尼7大武器全收录。
自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。
本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志推荐的75本商业读书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。
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| 關於作者： |
罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)
“影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。
西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明?富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。
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| 目錄：
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分册1
影响力武器1 互惠
影响力的武器
“专家的话肯定对”“贵的基本等于好的”“销量高的店铺更可靠”。这样的心理捷径很常见，它能帮助我们更高效地解决问题，但也很可能让不法分子有可乘之机。掌握影响力武器的精髓，能让我们做出更明智的决策，同时大幅减少不必要的损失。
按一下就播放
把赌注押在抄捷径上
渔利的奸商
以柔克刚
本章小结
影响力武器1 互惠
为什么商家爱提供试吃品？为什么问卷调查信中常附有小礼物？为什么埃塞俄比亚人不顾自己的困境也要向墨西哥灾区捐款？
在达成更大的目标之前，不如先送出一个小恩惠。不请自来的恩惠很可能让你损失惨重。
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
分册2
影响力武器2 喜好
为什么特百惠如此重视家庭聚会式的销售？世界上“最伟大的汽车推销员”如何通过一张小小的贺卡实现销量巅峰？为什么我们更容易顺从和自己相似的人？
想达成目标，最好能让你和你的合作者彼此喜欢。警惕对请求者的过度好感，并从感性上把请求人和请求本身分开。
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
分册3
影响力武器3 社会认同
商家为什么要在菜单上注明哪道菜“最受欢迎”？为什么以高度保密信息著称的奈飞公司会突然大量公布自己最成功影视产品的信息？危急之中如何求救最有效？
想说服他人去做一件事，只需证明已有更多的人正在做。警惕明显伪造的社会证据，随大溜之前先综合评估当前环境下的其他证据源。
社会认同原则
最佳条件
负面事件效应
如何防范
本章小结
分册4
影响力武器4 权威
著名的米尔格拉姆实验是何原理？为什么人们爱给自己的产品找专家推荐？为什么巴菲特要在不必要的情况下自曝公司的问题？
想办法让权威替你说话。参考权威的意见做决策时，要辨明对方是不是真正的专家，以及和当前领域是否匹配。
权威高压的力量
盲目服从的诱惑和危险
内涵不是内容
让权威更加可信
如何防范
本章小结
分册5
影响力武器5 稀缺
苹果、小米等品牌的饥饿营销有何心理学原理？为什么父母的许诺前后不一最容易让孩子叛逆？为什么人们在恋爱中会倾向于让自己显得更独特？
合理地展示稀缺，让你的东西更受欢迎。识破“数量有限”的真正目的再行动。
物以稀为贵
逆反心理
最佳条件
如何防范
本章小结
分册6
影响力武器6 承诺与一致
为什么亚马逊公司要推出高价鼓励员工离职的政策？为什么赛百味要把开 10 000 家分店的目标印在餐巾纸上？如何利用“登门槛”手法实现看似难以完成的目标？
尽量让他人公开对你的承诺，以保障落实。在不确定你最初的承诺是否正确时不妨自问，如果回到从前，你是否还会做出同样的选择。
言出必行
承诺是关键
发自内心地认同
如何防范
本章小结
分册7
影响力武器7 联盟
诈骗犯麦道夫漏洞百出的庞氏骗局靠什么维持了数十年之久？为什么破冰团建中常包含一些让成员共同吃苦的项目？如何利用联盟原则有效化解伴侣间的冲突？
让你的合作对象建立深刻的“我们”感。在注重联盟感的集体中，不要放任个体的不道德行为。
影响力武器7 联盟
“我们”的力量
联盟1：身心合一
联盟2：行动合一
跨群体大联盟
如何防范
本章小结
即时的影响力
何种情况更容易使人忽略多方信息、依据单一因素做出决定？如何判断哪些信号是以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号？既然采用便捷方法是现代生活中的必然选择，那么有哪些已被证明可靠的单一因素？答案就在这 7 大影响力原则中：互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟！
原始的自动反应
现代的自动反应
捷径应受到尊重
本章小结
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| 內容試閱：
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《影响力》的最初版本是想写给大众读者的，所以在写它的时候，我试着像讲故事那样娓娓道来。我承认，其实有些担心这么做会让学术界的同事把这本书视为“通俗”心理学。正如法律学者詹姆斯·博伊尔（ James Boyle ）所说，“你如果没听过学者们是怎么说‘大众读物’（ popularizer ）这个词的，就不算见识过真正的傲慢”。而这也正是我所担心的。出于这个原因，在我最初撰写《影响力》的时候，大多数社会心理学同行都觉得，从职业发展的角度而言，为非学术界的通俗读者写作不怎么安全。事实上，如果说社会心理学是一家公司，那它大概会以卓越的研发部门出名，配送部门则不太拿得出手。除了偶尔在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章，其他我们概不配送。
幸运的是，尽管决定采用通俗风格，但我担心的事情无一应验，因为《影响力》并未因立足于“通俗”心理学而受到贬低。于是，之后的各版保留了这种叙述风格。除此之外，我还为自己的陈述、建议和结论加入了经研究得来的证据。虽说我用了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表达结论、巩固结论，但归根结底，本书的结论是建立在严格控制变量的心理学研究基础之上的。
对《影响力》的全新升级
怎样改动新版本，让我颇觉棘手。一方面，本着“没坏就不用修”的公理，我不愿意做大规模的改动。毕竟，之前的若干版本，再加上 41 种外语版，《影响力》卖出的册数，比我想象中要多得多。从这一点来说，我的波兰同事威廉明娜·沃辛斯卡（ Wilhemina Wosinska ）对本书的价值做出了肯定性的评论，同时也给我浇了一瓢冷水以使我保持清醒。她说：“罗伯特，你知道吗，《影响力》在波兰可出名了，我的学生都以为你早就死了。”
另一方面，我那来自西西里的祖父爱说这样一句话：“如果你想让事情保持现状，那事情就必须改变。”进行及时的修订工作，恰如此言所说。距《影响力》上一个版本的出版已经颇有些时日了。在此期间发生的一些事情，有必要补充到新版本中。首先，我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对整体素材进行全面更新，我还特别注意增加了影响力在日常人类互动中的作用，即施加影响的过程怎样在现实世界环境而非实验室环境中运转。
我还扩展了一个专栏，这是先前读者的反馈让我想到的。这个专栏的内容主要来自之前读了《影响力》的读者。这些读者意识到某个原则在特定的情况下是怎样对自己发挥作用或为自己所用的，并写信告诉了我具体情况。他们的描述（即每章的“读者报告”专栏）说明，在日常生活里，我们是多么容易又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。关于如何将本书的原则应用于商业和个人生活，我们现在有了许多更新的第一手资料。
我想要感谢以下为《影响力》此前的“读者报告”专栏做出过贡献的诸君，他们要么是亲自来信贡献了案例，要么通过自己的课程导师提交了例子，他们是：帕特·鲍勃斯（Pat Bobbs）、哈特纳·比伯克（Hartnut Bock）、安妮·卡托（Annie Carto）、迈克尔·克洛伊（Michael Conroy）、 威廉·库珀（William Cooper）、艾丽西亚·弗里德曼（Alicia Friedman）、威廉·格拉齐亚诺（William Graziano）、马克·哈斯廷斯（Mark Hastings）、乔纳森·哈里斯（Jonathan Harries）、恩戴耶·肯迪（Endayehu Kendie）、凯伦·克罗尔（Karen Klawer）、丹努塔·鲁尼卡（Danuta Lubnicka）、詹姆斯·迈克尔斯（James Michaels）、斯蒂芬·莫塞（Steven Moysey）、凯蒂·缪勒（Katie Mueller）、保罗·内尔（Paul Nail）、丹·诺里斯（Dan Norris）、山姆·奥玛（Sam Omar）、艾伦·雷斯尼克（Alan Resnik）、达里尔·雷兹拉夫（Daryl Retzlaff）、杰弗里·罗森博格（Geofrey Rosenberger）、乔安娜·斯派查拉（Joanna Spychala）、丹·斯威夫特（Dan Swift）、罗伯特·斯陶瑟（Robert Stauth）和卡拉·瓦斯科（Karla Vasks）。也特别感谢为全新升级版贡献了全新“读者报告”的各位：劳拉·克拉克（Laura Clark）、杰克·埃普斯（Jake Epps）、胡安·格梅兹（Juan Gomez）、菲利普·约翰斯通（Phillip Johnston）、宝拉（Paola）、乔·约翰（Joe St. John）、卡罗尔·托马斯（Carol Thomas）、杨斯·特拉波特（Jens Trabolt）、卢卡斯·维曼（Lucas Weimann）、安娜·罗布鲁斯基（Anna Wroblewski）、安格玛·亚达夫（Agrima Yadav）。
本次更新除了对此前版本的一些更新与扩展，还有以下三个重大变动：
其一，探索社会影响力策略在互联网上的应用。很明显，社交媒体和电子商务网站已经投入了顺从科学的怀抱中。故此，全新升级版每章新增了“线上影响力”专栏，说明怎样将相关手法应用于当前的技术平台。
其二，增加了一些新的脚注。方便读者找到正文所引用的研究及相关工作的介绍，对手头议题做更广泛的探讨。
其三，也是最重要的一点，我在全新升级版增加了关于社会影响力的第7条普遍原则——联盟原则。在相关章节里，我介绍了这样一种情况，即如果受众相信沟通者跟自己有着共同且有意义的个人或社会认同，就更容易被沟通者的说服诉求所打动。
[前言]
我现在可以坦白了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的软柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人，比如慈善机构的代表，都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票，这种事情出现的频率之高，让我自己都感到吃惊。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，正解释了我为什么会对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个人说“行”？哪些技术最有效地利用了这些因素，使人们产生了顺从心理？我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式说结果却会不一样呢？
所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。起初，我的研究大多以实验的形式开展，基本都在实验室里进行，被试则是大学生，我想找出哪些心理原则会对人们答应一个要求产生影响。现在，关于这些原则是什么、如何发挥作用，心理学家已经有了很多认识。我认为这些原则是影响力的武器，并将在本书重点讨论其中的一部分。
不过，过了一段时间，我逐渐意识到：做实验尽管有必要，但还不够。一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法再靠实验来判断这些原则在真实世界里是有多重要。很明显，要想彻底了解顺从心理，我得放宽自己的调查范围。我需要去观察专门利用人们顺从心理的职业老手，也就是套用这些原则左右了我一辈子的那些人。优胜劣汰的生存法则让他们知道哪些原则可行，哪些不可行。他们的生计就是让我们顺从，他们是靠这一套吃饭的。他们当中，那些不知道怎样才能让别人顺从的人很快就会被淘汰掉，而知道的人则能留下来，并将买卖做得风生水起。
当然，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人士。在跟邻居、朋友、爱人或其他家人进行日常交往的过程中，我们或多或少都会用到它们，或者成为它们的受害者。但哪些原则最管用，我们大多数人最多只有些模糊、不上道的认识，以让他人顺从为业的专家们却懂得更多。我仔细想了想，要了解哪些顺从原则对我适用，这些专家是最丰富的信息源。于是，近年来，我把自己的实验研究跟一个更有趣的项目结合了起来。我系统地让自己深入顺从业者，如销售员、筹款者、广告商的工作中。我的目的是从内部观察诸多顺从业者最常使用且效果最好的技术和策略。在这一观察项目实施的过程中，我有时会访问从业者本人，有时则会调访某些从业者的“天敌”，如警方的反诈骗调查人员、消费者权益保护机构等。还有些时候，我会对一代代传承顺从策略的书面资料，如销售手册等进行大范围的检验。我们最常采用的手段是参与式观察（ participant observation ）。参与式观察是一种由研究者充当各种间谍的调研方法。研究者会利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体里的一员。所以，如果我想了解百科全书、真空吸尘器、肖像摄影、舞蹈课销售者的顺从手段，我就会去应征报纸上招募销售实习生的广告，直接让他们教给我方法。使用类似但不尽相同的办法，我得以渗透到广告、公共关系和筹款机构内部去考察。故此，这本书里列举的许多证据，都来自我在各类致力于让你点头称是的组织里假冒顺从专业人士或是怀有远大抱负的专业人士的亲身体验。
我通过这几年的参与观察，掌握了一些极具启发意义的信息。尽管顺从业者会使用上千种不同的策略来让人顺从，但绝大部分策略都能分为7个基本类型。每一个类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来的，正因为如此，这些策略才具有左右人们行为的力量。本书将围绕这 7 大原则来组织结构，一章介绍一种原则。我将分别按照互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致、联盟的社会功能来展开讨论，看看顺从专业人士们是如何将之整合到请求别人购买、捐赠、让步、选举或赞成的行为中，使之发挥出巨大力量的。
值得注意的是，我提出的7大原则中，并不包括物质利己主义的简单原则，即人们希望通过自己的选择得到更多，付出更少。我没有这么做，并不是因为我认为利益最大化、成本最小化的欲望在推动我们做决策方面无关紧要，也不是因为我找到了什么证据，说明顺从专业人士忽视了物质利己主义的力量。恰恰相反，在调查中，我经常看到从业者使用 “我能给你一笔划算的交易”这样的方法（有时他们说的是真心话，有时则不然）。在本书中，我不会对物质利己主义做单独的讨论，因为我认为这是一项给定的动机，一个不言而喻的事实，所以人人都理解它，无须深入描述。
本书收录的不少研究结果，乍看起来令人困惑，但其实可以通过对人类自然倾向的认识来加以解释。不久前，我在阅读一篇研究时就碰到了这样的情况：该研究让志愿者喝一种旨在提高其智力的能量饮料。一些志愿者按饮料的零售价（1.89 美元）付了款；而研究者告诉另一些志愿者说，因为饮料是实验室批发来的，他们只需要支付 0.89 美元即可。接下来，两组志愿者都要在30分钟内回答尽量多的智力测试题。我以为，第二组人会对优惠价格产生好感，因此也会更努力地尝试，解决更多的问题。
但结果跟我想的恰恰相反。A这个结果让我想起了多年前接到的一通电话。电话来自我的一个朋友，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。朋友有点前言不搭后语地告诉我她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。
故事是这样的，朋友手里有一批绿宝石首饰，一直不太好卖。当时正值旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得起她开的价钱，可就是卖不出去。为了卖掉它们，我朋友尝试了若干种销售技巧：把它们放到更显眼的展示区，以引起人们的注意，没用；让销售员疯狂“推销”，也没用。
最后，她在要出城采购新商品的前一晚，给雇员潦草地写了一张破罐子破摔的字条：“本柜的所有物品，价格乘以 1/2。”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来
了，竟发现所有的东西都销售一空，当然了，这也在她的预料之中。可随即她发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按原价的 2 倍卖出去的！这下子，
她彻底惊呆了。
就这样，她给我打来了电话。我想我知道是怎么回事，但我告诉她，要解释清楚这件事，她也得听我讲一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的。它属于动物行为学——也就是研究自然环境下的动物。
影响力研究
雌火鸡是很合格的母亲，它充满关爱，警惕性也高，会全心全意地保护小宝宝。雌火鸡会花很
多时间来照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，把孩子们收拢在身子底下。可有个奇怪的现象，
上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡发出的“叽叽”声。在雌火鸡的照料过
程中，火鸡宝宝的其他特点，比如气味、动作和相貌等，都扮演着非常轻微的角色。要是一只
小火鸡发出了“叽叽”声，那么雌火鸡就会照料它；要是小火鸡不出声，雌火鸡就会完全忽视
它，有时甚至还会误杀它。
动物学家M.W.福克斯（M.W.Fox）在1974年做了一个实验，生动展现了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性 A。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会“叽叽”大叫，并用喙啄它，用子抓它。事实上，实验发现，哪怕是仅用绳子将一个臭鼬充气玩具拉到雌火鸡面前，前者也会立刻遭到猛烈的攻击。然而，要是在充气玩具里装上一台播放火鸡宝宝“叽叽”声的小型录音机，那么雌火鸡不仅会接受臭鼬充气玩具，还会把它收拢到自己的翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到雌火鸡猛烈的攻击。
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雌火鸡的不同举动看起来是何等荒谬啊！它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小火鸡没有发出“叽叽”声。雌火鸡像是一台机器，它的母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种情况并不是火鸡独有的，他们已经确认有大量物种都具有这种规律、盲目、机械的行为模式。
这其实就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。固定行为模式的基本特点是：构成模式的所有行为每一次几乎都是按相同的方式、顺序发生的。这些行为就好像是被记录在动物身体内置的磁带上一样。在一个完整的求偶或交配过程中，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就会播放；每当出现适合抚养、生育的环境，母爱磁带就会播放。只要按个键，动物体内相应的磁带就会被激活。“哗啦啦”，固定的行为按顺序依次展开。
其中最有意思的是磁带的激活方式。举例来说，当一种动物要采取行动保护自己领地时，说明此时是同一物种另一动物的侵入启动了前者捍卫领地的磁带，触发了它严阵以待、威胁甚至战斗（如有必要）的行为。然而，这套系统里有个很怪的地方，触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是整体上不足挂齿的一个小的方面。有时，颜色就是触发特征。比如，动物行为学家的实验指出，雄性知更鸟只要看到一撮红色知更鸟的胸羽，就会做出一副有敌人侵犯自己领地的样子，凶猛地攻击胸羽。可只要你拿走那撮红色的羽毛，哪怕是摆上一只惟妙惟肖的雄性知更鸟玩具，雄性知更鸟也会对它不理不睬。
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