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內容簡介: |
《销售队伍管理》是中国本土专注企业销售队伍管理的教材,它厚基于中国传统文化,植根于中国本土环境,着眼于国际视野。本书由富有实战经验的浙大兼职教授和富有理论研究成果的浙大营销学教授联手创作,实现了销售队伍领域的管理实践与前沿理论的完美融合。
《销售队伍管理》融合了中国传统文化、现代西方管理学、销售学、市场营销、战略管理、组织行为学、领导学等近10门学科的原理与实践。书中全部案例均为中国本土案例,案例来自民企、国企和在华的外企,具有很强的真实性。另外,书中还穿插了很多实用性的管理表格工具,为企业设计、建立和管理销售队伍提供了可操作的理论指导。
《销售队伍管理》分为五个部分:销售队伍管理入门篇,着重探讨了销售队伍管理的内涵、专业销售技能、顾问销售技能、适应性销售技能。销售队伍的战略规划管理篇,属于设计销售队伍范畴,主要探讨了销售预测管理、销售区域管理、销售指标管理等。销售队伍的人力资源管理篇,涉及设计销售队伍、组建销售队伍和管理销售队伍三个领域,主要探讨了销售组织设计、销售组织变革、销售薪酬设计、销售队伍的流入(招聘)、流出(辞退)和发展(同化、培训与晋升)等。销售队伍的运作辅导管理篇,属于管理销售队伍范畴,主要阐述了销售队伍的激励管理、士气管理、领导、辅导、指导与控制。销售队伍的绩效评估管理篇,属于管理销售队伍范畴,主要探讨了销售管理层的销售量分析、营销成本分析、盈利性分析以及销售员的绩效评估。附录中的综合案例是真实发生在中国本土的案例。
本书不仅适合作为MBA、EMBA课程的教材,同样适用于销售管理专业的本科生教学,更适用于企业总经理、销售经理、人力资源经理、销售主管,乃至那些想晋升的销售员和想创业的读者来阅读学习。
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目錄:
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**篇销售队伍管理入门第一章销售队伍管理的范围*1.1什么是销售队伍管理1.2销售队伍是一个系统1.3销售队伍管理更是一门科学1.3.1销售队伍管理为什么那么难1.3.2销售队伍管理有结构性的程序1.3.3销售队伍管理的五项基本职能1.4销售队伍管理与营销管理的关联1.5销售队伍管理的层级1.6销售队伍管理的层级与管理职能的关联1.7销售管理的职业生涯1.8销售经理的主要职责1.9销售经理的角色1.10一线销售主管的角色1.11销售经理的胜任力模型1.12销售经理的任务与技能变化的趋势1.13从销售员到销售经理的角色转变第二章人员销售的性质*2.1销售是古老而伟大的活动2.2销售的本质2.3销售的形象演变2.4销售与营销的关系2.5销售人员的类型2.6销售人员的独特性2.7销售人员的重要性2.8人员销售的新领域--专业销售员2.9人员销售的发展第三章人员推销过程*3.1销售管理者需要懂得人员推销过程3.1.1探查客户--客户在哪里3.1.2研究规划--客户有什么特征3.1.3接近客户--方法与心态都很关键3.1.4需求探寻--找到客户购买的真正理由3.1.5利益介绍--用客户的语言进行销售陈述3.1.6回应异议--真诚热心而策略性地解除客户的担忧3.1.7获得承诺--机智而勇敢地获得客户承诺3.1.8访后跟进--持续用心经营客户关系3.2销售管理者需要懂得适应性销售技巧3.2.1人类行为风格的研究成果3.2.2人类行为风格的TOPK模型3.2.3识别客户的TOPK类型3.2.4TOPK的适应性销售技巧第二篇销售队伍的战略规划管理第四章战略性销售队伍管理*4.1战略与战略规划4.2营销战略规划4.3销售队伍战略的制定4.3.1销售管理者需要具备战略领导力4.3.2销售队伍战略制定的过程4.3.3销售队伍战略制定的内容4.3.4以销售目标指导企业各个组织的其他活动第五章销售潜力预测管理*5.1市场潜力评估5.1.1市场潜力的含义与意义5.1.2市场潜力评估的基础5.1.3市场潜力评估的方法5.2销售潜力5.3销售预测5.3.1影响销售预测的因素5.3.2销售预测的指导原则5.3.3销售预测的程序5.3.4销售预测方法第六章销售区域管理*6.1销售区域规划与管理的好处6.2销售区域的设计与划分6.2.1销售区域设计规划的流程6.2.2销售区域划分的三种方法6.3销售队伍规模的确定6.3.1销售队伍的边际递减效应6.3.2确定区域内的销售员数量6.3.3确定销售队伍的管理跨度*.*销售区域的评估与调整6.5区域覆盖与时间管理6.5.1销售时间管理的紧迫性6.5.2为销售队伍规划路线6.5.3为销售队伍制定销售访问战略第七章销售指标与预算管理*7.1销售指标设立与管理7.1.1销售指标的性质7.1.2设立销售指标的意义7.1.3销售指标的类型7.1.4销售指标的分配方法7.1.5销售指标的棘轮效应7.1.6销售指标分配中的特殊问题7.1.7销售指标的评估与调整7.1.8销售指标的沟通管理7.2销售预算管理7.2.1销售预算的地位7.2.2销售预算的作用7.2.3销售预算的主要内容7.2.4销售预算的主要制定方法7.2.5销售预算的管理第三篇销售队伍的人力资源管理第**销售组织管理*8.1销售组织设计8.1.1销售机构人力资源管理8.1.2销售队伍组织设计的目的8.1.3销售队伍组织的设计维度8.1.4销售队伍组织的设计标准 8.1.5常见的销售队伍组织结构 8.2销售组织变革管理 8.2.1销售战略实施的组织途径 8.2.2销售组织变革的原因 8.2.3销售组织变革的时机 8.2.4销售组织变革的类型 8.2.5销售组织变革的过程 8.2.6销售组织变革的阻力类型 8.2.7销售组织变革的阻力化解 8.2.8销售组织变革成功的关键因素 第九章销售队伍的薪酬管理* 9.1销售队伍薪酬的重要性 9.1.1销售队伍薪酬的激励性 9.1.2销售队伍薪酬与战略规划 9.2销售队伍薪酬的管理团队 9.3销售队伍薪酬的目标 9.4销售队伍薪酬的基本元素 9.4.1两大薪酬元素的优缺点 9.4.2两大薪酬要素的适用条件 9.4.3固定薪酬的实施要点 9.4.4变动薪酬的实施要点 9.5销售队伍薪酬的结构 9.6销售队伍薪酬的方案 9.7在薪酬设计中消除曲棍球棒效应 9.7.1曲棍球棒效应 9.7.2销售曲棍球棒效应 9.7.3销售曲棍球棒效应的类型 9.7.4销售曲棍球棒效应的群体现象 9.7.5销售曲棍球棒效应的危害 9.7.6销售曲棍球棒效应的抑制方法 9.8在薪酬设计中消除卡尼曼损失厌恶效应 9.9销售队伍的薪酬设计管理 第十章销售队伍的流入管理* 10.1销售队伍的招聘管理 10.1.1销售队伍招选与战略规划 10.1.2销售队伍招选的责任人 10.1.3销售队伍的招选规划 10.1.4销售队伍的胜任力模型 10.1.5销售队伍的招选标准 10.1.6销售队伍的招聘来源 10.2销售队伍的遴选管理 10.2.1遴选应聘者与战略规划 10.2.2销售队伍遴选章程 10.2.3销售队伍遴选的面试流程 10.2.4销售队伍的面谈管理 10.2.5销售队伍的遴选测试 10.2.6销售队伍的遴选决策 10.3销售队伍的录用管理 10.4销售队伍的融合管理 10.4.1销售队伍融合的意义 10.4.2销售队伍融合的过程 10.4.3直线经理对新销售员的融合管理 10.5抑制销售队伍中的俄罗斯套娃现象 10.5.1销售队伍的俄罗斯套娃现象 10.5.2俄罗斯套娃现象的危害 10.5.3俄罗斯套娃现象的抑制方法 10.6组建销售队伍的TOPK原则 第十一章销售队伍的发展管理* 11.1销售队伍的培训管理 11.1.1销售队伍的入职培训管理 11.1.2销售队伍的在职培训管理 11.2销售队伍的晋升管理 11.2.1新销售员的转正管理 11.2.2销售队伍的人力资源开发 11.2.3销售队伍的晋升管理 11.3销售队伍的流出管理 11.3.1销售队伍的流出类型 11.3.2销售队伍的流出管理的价值 11.3.3销售队伍的流出管理程序 11.3.4销售队伍的解雇管理 第四篇销售队伍的运作辅导管理 第十二章销售队伍的激励管理* 12.1销售队伍的激励管理 12.1.1激励原理 12.1.2销售队伍激励的独特性 12.1.3销售队伍激励的维度与战略性 12.1.4激励理论及其管理实践 12.1.5选择有效的销售激励组合 12.1.6销售队伍激励的挑战 12.2销售队伍的士气管理 12.2.1士气的本质与重要性 12.2.2销售队伍士气的作用 12.2.3决定销售队伍士气的因素 12.2.4特殊的销售士气问题 12.2.5建立良好的销售士气 第十三章销售队伍的领导与督导* 13.1销售队伍的领导 13.1.1领导的本质 13.1.2管理者的五种影响力 13.1.3领导模型与领导力 13.1.4领导力的素质基础 13.1.5领导力的技能基
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