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內容簡介: |
不论是美业老板,还是员工都能从这本书中受益。本书直接揭示美业门店的地基就是存量客户,美业老板们要做存量的超级转化,练好门店经营管理的内功,做业绩倍增才是王道。不论风口来自哪个方向,都不惧风雨,勇毅前行。
本书系统地阐述了美业店院运营的核心逻辑,以及相关问题的解决方案和策略。总体分为七个章节,从美业存量超级转化备的七个系统,逐一剖析,从理论到方法到实践都有涉猎。从员工管理、客户管理、数据管理和店务管理、销售业绩管理等方面切入,帮助美业管理者更好地梳理店务和运营逻辑,帮助美业员工更好地认识自己在美业门店的管理中发挥价值,快速成长。
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關於作者: |
张晨
壹心集团创始人
张晨美业创始人
2017年首届中国美业工匠节组委会成员
中国美皇冠级培训师
中国美业知名落地实战导师
三大会员系统开发人
新客百分百成交系统开发人
亲自辅导门店超过1000家
15年美业实战经验
亲自带出200 专业咨询导师
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目錄:
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第一章 美业门店盈利的密码就是存量超级转化
第一节 美业老板在经营中的痛点 003
第二节 存量超级转化就是根治美业痛点 003
第三节 存量超级转化该怎么做 004
第二章 存量超级转化:人心为根系统
第一节 多少美业门店倒在员工流失上 009
第二节 招聘前老板必做的功课 011
第三节 线上招聘用对“套路” 012
第四节 别把线下招聘当鸡肋 025
第五节 想象不到的薪酬设计底层逻辑 030
第六节 高底薪设计的关键 032
第七节 低底薪设计的思路 034
第八节 薪酬设计避坑指南 036
第九节 美业老板怎么给自己定位 038
第十节 岗位产能总和=美业门店产能 039
第十二节 消除岗位痛点=提升门店的运营效率 042
第十三节 岗位目标实现需要标准的工作流程加持 044
第十四节 美业老板的自我修炼秘籍 048
第三章 存量超级转化:技术为本系统
第一节 美业“客荒”从哪里来 055
第二节 应对美业“客荒”的全程服务 057
第三节 全程服务从标准的礼仪开始 059
第四节 新客户与老客户的不同待客之道 066
第五节 咨询流程要真正了解客户 068
第六节 新客户进门的一次咨询技巧 071
第七节 怎么抓一次咨询的核心 073
第八节 新客户一次咨询的11个关键步骤 075
第九节 融入护理体验流程的暖心细节 085
第十节 极致客情的五感六觉氛围营造 089
第十一节 客户二次咨询的落单技巧 095
第十二节 专业带入项目咨询话术 100
第十三节 按“把大象装进冰箱”思维划分的护理流程 106
第十四节 做专业学习的“优等生” 109
第四章 存量超级转化:客户管理为魂系统
第一节 美业真正的护城河是客户管理 117
第二节 客户管理从行动计划表开始 119
第三节 行动计划表的管理优势 123
第四节 行动计划表的使用策略 125
第五节 行动计划表执行中的沟通策略 127
第六节 行动计划表的集成管理策略 129
第七节 为行动计划服务的客户档案表 133
第八节 客户分级策略 137
第九节 从需求出发的客户分析策略 141
第十节 巧用中医的客户诊断策略 147
第十一节 强化客户记忆的反预约管理 150
第十二节 反预约流程的正确打开方式 156
第十三节 电话反预约的切入点在哪儿 161
第十四节 反预约这件事谁来做 166
第五章 存量超级转化:店务为绳系统
第一节 存量超级转化的载体:店务系统 171
第二节 美业门店阶段化运营该做什么 174
第三节 基于工作模式的基础管理 176
第四节 快速打造顶尖团队的真香定律 180
第五节 顶尖团队怎么“揪”服务流程细节 181
第六节 顶尖团队销售系统的奥秘 185
第七节 顶尖团队新员工的成长路径 187
第八节 存量超级转化的源头活水——品项架构 188
第九节 让客户到店不弃店的基础引流品 191
第十节 带客户跳出舒适圈的王牌延展品 194
第十一节 让客户持续复购的利润品 195
第十二节 设置以客带客不伤客的裂变品 197
第十三节 打造具有高端感属性的旗舰品 198
第十四节 赛道定位不要跑偏 200
第十五节 品项架构的命门——自销渠道 204
第十六节 赋能团队产值的会议流程 206
第六章 存量超级转化:留量为王系统
第一节 存量超级转化要流量还是留量 221
第二节 中小美业门店陷入三个困境的核心原因 222
第三节 短期内实现现金流增长的密码 224
第四节 拓客的前置工作和理想样态 226
第五节 拓客后如何提高留客率 229
第六节 拿来即用的拓客活动方案 231
第七节 留客运营的十大关键数据 234
第八节 留客运营各指标之间的关系 238
第九节 存量转化厘清沉睡客 244
第十节 找出客户沉睡的“元凶” 245
第十一节 激活沉睡客的行动计划和跟踪策略 248
第十二节 沉睡客的激活方案 252
第十三节 五步法预防沉睡客计划 255
第七章 存量超级转化:业绩为果系统
第一节 规划业绩的铺垫期 263
第二节 规划业绩的销售期 265
第三节 规划业绩的效果跟进期 267
第四节 规划业绩的感动期 268
第五节 规划业绩的问题期 270
第六节 规划业绩的红灯预警期 272
第七节 销冠的信仰来自哪里 273
第八节 销售的七个进阶流程 274
第九节 大业绩动销活动的关键要素 276
第十节 大业绩动销活动前的准备工作 279
第十一节 成交高业绩“三部曲”之售前——准备工作 283
第十二节 成交高业绩“三部曲”之售中——客户实操 289
第十三节 成交高业绩“三部曲”之售后——客户离店 291
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內容試閱:
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美业(全称美容行业)被视为未来二十年最具发展前景的行业之一。美业的业态、概念、运营方式等都发生了翻天覆地的变化。美业行业变化瞬息万变,一个又一个风口层出不穷。在急促的追赶中,美业老板能收获些什么呢?在资本的饕餮盛宴中,若没有核心技术和运营能力的加持,无异于任人宰割。所以,与其追赶风口,不如先打好地基,再乘势而上!
美业经过长期的发展和积累,运营样态、产品性能和客群都已经发生了巨大的变化:美容产品从以化工颜料为主的时代急剧向以生物制品为主的时代迈进,客群需求由美容护肤向轻医美过渡。而美业的进入途径却没有发生太大变化,这就导致很多美业门店运营受制于经营者的眼光、格局和管理方式。很多美业老板都在长此以往的发展中陷入拓客留不住客、招聘即流失、引进产品就压货的恶性循环中。
这些是阻碍美业门店运营、发展及扩张的关键性问题。如果这些问题得不到解决,那么即使美业的市场规模再大、未来的发展机遇再多,与美业老板也没有任何关系。所以,美业门店要想顺利运营、发展并扩张,则要解决问题,突破发展困境。
如何才能解决问题,突破发展困境,从而把握巨大的市场机遇呢?答案是掌握美业门店运营的核心逻辑。
笔者从员工管理、客户管理、数据管理和店务管理、销售业绩管理等方面切入,系统地阐述了美业门店运营的核心逻辑,以及解决相关问题的方案和策略。全书共分为七章,从美业存量超级转化备的六个系统逐一剖析,从理论到方法再到实践都有涉猎。期望本书能够帮助美业老板更好地梳理店务和运营逻辑,从而更好地认识自己,发挥价值,快速成长。
张晨
2024年5月
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