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| 編輯推薦： |
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不擅长开口“搭话”；摸不准顾客的需求；尽管自己卖力推销，顾客却反应平平；成交在望却功亏一篑；明明在同一家店销售同样的商品，自己和身为“高业绩销售员”的前辈之间究竟存在着怎样的差距呢？带着这个疑问，你要有意识地倾听高业绩销售员所使用的话术。利用下班坐电车回家的闲暇或休息时间，用心记录并积累高业绩销售员的待客用语。在自己接待顾客时，也有意识地导入这些话术，从中汲取“采用这种说法的话，顾客的反应确实不一样”等实战经验。以此为契机，就能逐渐摆脱踌躇不前的心态，大胆地招呼顾客，向顾客推荐合适的商品。
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| 內容簡介： |
本书创作的初衷便是为抱有相同烦恼的销售们提供帮助。只需稍微改变一下待客话术，每个人都能成为高业绩销售员。
例如，大家在销售现场经常会采用以下表达。
“这件商品现在降价了。”
“现货都在店里了。”
“这是最后一件了。”
事实上，这类话术，高业绩销售员几乎不会使用。
本书在对“一般销售员时常挂在嘴边，高业绩销售员却鲜少使用”的NG用语进行介绍的同时，还将阐明背后的原因和思考，并介绍如何将其替换为更加妥当的OK用语。通过精心的设计编排，方便大家快速掌握，在销售现场一展身手。
作为一名销售人员，除了服装店之外，作者在家具、室内装饰和杂货等领域也有过待客经验。另外，在撰写本书的过程中，作为一名培训讲师，作者将基于自己为各行各业举办研讨会等经验，有意识地丰富本书的内容，为各个领域的读者助力。
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| 關於作者： |
【日】平山枝美
销售培训讲师。大学毕业后，进入服装公司工作。刚进公司时，在卖场完全不敢跟顾客搭话，只会呆站一整天，之后发现超级销售员招呼顾客的话术，努力钻研销售技巧。结果，从200位竞争者中脱颖而出，成为销售冠军。后来，担任新店铺店长，实现预算比180%—200%。业绩获得肯定，以公司有史以来最快速度荣升地区经理。工作内容转为培训店经理和店长，并重建亏损店铺，将年获利第十名的门店成功改造为第一名。后到知名服饰企业工作，同样负责店长培训，随后自行创业。目前担任无印良品、大型商业设施、家饰零售店等企业的销售培训讲师，业务范围也涉及服饰业以外的各种零售业。其熟知第一线销售员的烦恼，开展相应的讲座课程，获得满意度98%的评价。此外，还为《时尚销售》杂志撰稿。
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| 目錄：
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第 1章
开口“ 叫卖” 并不难
01 “欢迎光临! 请随便看看!” 的叫卖声会令顾客感到不快 / 003
02 “非常划算!” 的说法不是万能的 / 009
03 不被顾客讨厌的“招呼” 顾客的时机 / 015
04 “如果您不介意的话” 的表达令人很介意吗 ! / 021
05 招呼双人顾客超简单! / 027
06 选择要招呼的顾客时不要太挑剔 / 033
Column 1 推介商品的是销售员， 决定购买与否的是顾客 / 039
第 2章
避免做出难以回答的询问
07 不能仅凭顾客的外表来判断其喜好 / 043
08 “是一位什么样的人士呢 ” 之类的询问难以回答 / 049
09 顾客对“您是在寻找○○吗 ” 的询问无法作答的理由 / 055
10 不连续做出毫无意义的询问 / 061
11 不问顾客“我拿过来， 好吗 ” / 067
Column 2 怎样做才能增加我们的顾客 / 073
第 3章
吸引顾客的商品解说
12 令顾客感到不安的后缀——— “我认为○○” / 077
13 留意容易引起误解的固定说法 / 083
14 “我也买了” 这一信息的正确传递方式 / 089
15 对于与竞争对手店内商品的不同之处加以说明 / 095
16 与顾客的交流不止步于“没有库存了， 只有这些了”的表达 / 101
17 留意不过分使用“没有没有”的说法 / 107
18 令顾客产生共鸣的秘诀 / 112
19 不产生销售业绩的闲聊没有意义 / 118
Column 3 针对不同性别的顾客， 采用不同的商品解说方式 / 124
第 4章
以具有决定性的表达加强攻势
20 为什么仅仅强调“现在非常畅销”不能起到决定性作用 / 129
21 采用“只剩最后这一件了” 的说法要看时机 / 135
22 向顾客追加推荐商品的要领 / 141
23 向顾客同伴借力的方法 / 147
24 从顾客的动作读取其内心想法 / 153
25 对顾客的“只有这个了， 对吧 ”询问的应对方法 / 159
26 在收银台把握拉近与顾客关系的机会 / 165
27 如何向顾客推荐积分卡将顾客发展成会员 / 171
28 不把送客变成“倒添麻烦的好意” / 177
29 令顾客感到愉悦的夸奖方法 / 183
Column 4 使用“卡片” 时， 把握称呼顾客名字的机会 / 188
第 5章
始终需要坚持的待客的基础
30 展示吸引顾客的表情 / 193
31 随时准备招呼顾客的姿态令顾客敬而远之 / 198
32 把卖场的商品摆整齐， 顾客反而会讨厌 / 204
33 僵硬的敬语会令顾客敬而远之 / 210
34 关门五分钟之前是黄金时间 / 216
后 记 销售是一份具有创造性的工作 / 223
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| 內容試閱：
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对开口“招呼” 顾客感到有抵触。
不能恰当地把握顾客的需求。
对商品做出说明之后， 顾客反应一般。
缺乏持续进攻的能力。
有上述烦恼的各位只要稍稍改变一下“ 待客语言”， 就能变身“金牌销售员”。
实际上， 我本人也曾经为上述的问题所困扰。当时， 虽然我觉得， 我希望顾客购买心仪商品的欲望比一般人要强一倍，但是， 越是思考顾客的心情越是不能很好地招呼顾客。
一次， 我没能很好地招呼一位顾客， 前辈销售员替我招呼并妥善接待了这位顾客， 这位顾客满心欢喜地购买了商品后离开了店铺。
在同一家店里销售相同的商品， 我与“ 金牌销售员” 到底有什么不同呢? 出于这样的疑问， 我开始有意识地倾听金牌销售员待客时所使用的语言。利用坐电车回家的时间、休息时间， 我会将金牌销售员使用的待客语言记录下来。我还会有意识地将这些语言应用到自己的待客服务工作中。慢慢地我就有了一定的心得: “ 原来采用这个说法， 顾客的反应是不同的。”
以后， 我逐渐对招呼顾客不再感到抵触， 能够毫不犹豫地招呼顾客， 为顾客推荐适合顾客的商品。
最令我高兴的是， 顾客开始信任我， 树立了“ 希望从你这里购买” 的信任感， 很多顾客还多次来店购物。结果， 我所供职的那家服装店取得了最高的销售业绩。
这本书就是我为那些像我当时一样在卖场为各种烦恼所困扰的人所写的。只要稍微改变一下待客语言， 您就能成为金牌销售员。
例如:
“降价了。”
“没有库存了， 只有这些了。”
“只有最后这一件了。”这些都是人们在卖场经常听到的说法。然而， 实际上， 金牌销售员基本不使用这样的说法。
在本书中， 我会将“ 普通销售员经常使用， 而金牌销售员极少使用的说法” 作为NG (Not Good， 不好) 话术列出来，对列为NG话术的理由以及这些说法的逻辑加以说明的同时，还会阐述如何将这些NG话术转变为OK话术的方法。这些OK话术都是我通过自己的研究获得的、销售员立刻就能在卖场上使用的说法。
作为一名销售员， 除了服装店， 我还曾经在经营家具、室内装饰和杂货的店铺从事过待客服务工作。作为培训讲师， 我还有为不同行业的人士举办培训班的经验。所以， 我写下这部书， 希望能够为尽可能多的行业的人们带来帮助。
如果这部书能够在帮助各位向顾客推荐符合其需求的商品、提高销售业绩、为顾客提供舒适的购物体验等方面有所裨益， 我会感到荣幸之至。
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