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| 編輯推薦： |
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宫迅伟老师经典畅销书，全新升级，采购人员专业，轻松提升采购技能。
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| 內容簡介： |
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作为专业采购，必须有能力回答四大核心问题：为什么选择这家供应商？为什么是这个价格？如何控制合同风险与合规？如何进行一场双赢的谈判？《如何专业做采购》第2版基于四大核心问题，对采购管理中经常遇到的110个关键问题进行解析，为采购管理人员提供一个工具性的参考书，便于理解，便于查阅。读者不必拘泥于前后逻辑，可以随手一翻，从任何地方开始阅读，在不知不觉中，提高专业采购能力。本次修订，融入了作者很多新的实践、新的感悟；更新了部分法律法规依据；增加了合规管理、ESG等方面的内容。
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| 關於作者： |
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中采商学首席专家、中国好采购千人大会创始人、中国机械工程学会物流工程分会理事、国家级培训基地首席专家
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| 目錄：
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目录
卷首语 时代呼唤专业采购人
序 言 岁月馈赠的不仅是年龄，还有智慧
第1章 采购需要专业性吗 ／3
1.三个数字：采购不专业行吗 ／4
2.采购轮岗：能预防腐败吗 ／11
3.术语加持：如何“一招震住”供应商 ／13
4.两个软肋：不专业的采购也能“赢”吗 ／15
5.降本指标：老板拍脑袋定指标，怎么办 ／16
6.职业生涯：如何规划采购人职业生涯 ／19
7.采购预算：如何编制采购预算 ／23
8.采购计划：如何制订采购计划 ／25
9.采购“油水”：为什么说采购是世界上最高级的工作 ／26
10.四大能力：采购需要具备什么能力，技术出身更吃香吗 ／28
第2章 供应商全生命周期管理 ／33
11.管理秘诀：三句话洞悉供应商管理之道 ／34
12.寻源渠道：18+1众里寻它，找到最正确的供应商 ／36
13.反向营销：招募供应商的全新策略 ／40
14.优选法则：A是120元，B是110元，该选哪家供应商 ／42
15.中介价值：“不让中间商赚差价”是对的吗 ／46
16.订单分配：唯一、单一，还是AB角 ／48
17.量身定制：构建精准的供应商选择评估标准 ／50
18.管理评审：全面评审有方法，简单评审有技巧 ／51
19.技术评审：如何评审供应商的技术能力 ／56
20.质量评审：四重评审，评估供应商的质量控制能力 ／59
21.成本评审：评估供应商的成本控制能力 ／64
22.交付评审：不断料，不呆料，供需精准对接 ／66
23.财务评审：如何评审供应商的财务能力 ／70
24.责任评审：ESG、社会责任、可持续评审有啥区别 ／74
25.物流甄选：如何找到最佳物流供应商 ／76
26.跨国采购：国外的供应商要不要做评审 ／78
27.评审NG：未通过评审，但不得不用，怎么办 ／80
28.绩效评审：听其言，更要观其行 ／82
29.分级管理：奖优罚劣优化供应链 ／84
30.分类管理：科学分类，精准施策 ／85
31.关系管理：深化合作策略与层次 ／88
32.供采大会：开好供应商大会，激发合作潜能 ／91
33.采购人员：采购方与供应商协同的纽带 ／93
34.淘汰机制：有理有据，不留后患 ／95
35.强势供方：八招应对强势供应商 ／97
第3章 全面采购成本控制 ／101
36.透视成本：解开报价背后的秘密 ／102
37.成本分解：全面解构供应商六大成本 ／106
38.成本分类：直接费用与间接费用、变动成本与固定成本 ／109
39.四大成本：报价单外不为人知的成本 ／112
40.行业比较：不同行业的成本结构一样吗 ／114
41.五步建模：PPDAR五步构建成本模型 ／115
42.成本定价：如何根据成本报价 ／118
43.价值定价：如何根据价值报价 ／121
44.竞争定价：如何根据竞争报价 ／123
45.关系定价：如何根据关系报价 ／126
46.揭秘水分：供应商报价策略与心理分析 ／127
47.成本估算：BCD三种估算方法 ／131
48.核算成本：如何核算报价真实性与合理性 ／134
49.恶意报价：如何判断供应商是否恶意报价 ／135
50.核价难题：供应商不给成本数据怎么办 ／137
51. TCO全览：总拥有成本的深度解析 ／139
52. LCC精髓：生命周期总成本的计算要领 ／142
53.降本指标：如何衡量采购降本绩效 ／143
54.价格预测：明知不准，为何还要预测 ／146
55. 266策略：搞定有色金属采购 ／148
56. 10种方法：世界500强公司采购降本方法 ／151
57.两个分析：不可忽视的价格分析与价值分析 ／154
58. VMI与ESI：推动与供应商协同降本 ／157
59.目标成本：成本倒推，推动采购与开发协同降本 ／159
60.三全降本：千斤重担众人挑，人人身上有指标 ／161
第4章 采购全流程风险控制与合规 ／165
61.合同管理：不是律师的事，是采购的核心能力 ／166
62.合同风险：从签订到执行，揭秘那些不得不防的风险 ／167
63.合同生效：要约、承诺一个都不能少，否则无效 ／170
64.框架协议：只发订单，合同成立吗 ／172
65.默认无效：“不回复即视为同意”，有法律效力吗 ／173
66.签字盖章：不签字或盖章，也可能生效 ／175
67.表见代理：已签字盖章的合同就一定生效吗 ／177
68.电子合同：一样有效，但要符合合同要件 ／179
69.合同标的：需求不清，牛皮变“扯皮” ／181
70.质量条款：质量协议和技术协议是质量的双重保证 ／183
71.交付条款：千万在合同中约定清楚 ／189
72.违约条款：定金、违约金、保证金用途各不同 ／192
73.三角关系：我是A，供应商是B，却要我与C产生关系 ／197
74.逾期交付：遇到市场价格变化，怎么办 ／200
75.价格疯涨：可以变更或解除合同吗 ／201
76.及时验收：不及时验收有哪些风险 ／204
77.标准模糊：为什么供应商要承担责任 ／205
78.限制条款：招标采购，这些限制条件不合法 ／207
79.招标采购：国企、外企、民企有区别 ／210
80.标后压价：此举不合法，但对招标结果不满意怎么办 ／212
81.预防串标：6种方法识别，6种方法预防 ／215
82.招标文件：招标公告、投标邀请书，内容为王 ／217
83.设定权重：根据需求，平衡技术分和商务分权重 ／220
84.风险管理：用4T策略应对采购风险 ／222
85.采购合规：远远超出防止腐败 ／224
第5章 全情景采购谈判技巧 ／227
86.双赢谈判：真有双赢吗，是不是骗人的 ／228
87.谈判发生：如果对方不愿意跟你谈，怎么办 ／230
88.谈判之道：心理战、力量战、信息战三重奏 ／232
89.识局布局：谈判前如何运筹帷幄 ／235
90.力量环：三个字教你增加谈判筹码 ／235
91.议题环：谈什么、先谈什么都要策划 ／240
92.参与环：关注隐藏在背后的那些人 ／243
93.团队环：如何组建谈判团队 ／247
94.环境环：善战者，求之于势 ／250
95.锚定效应：如果对方说“你说多少钱”，该怎么办 ／252
96.夸张表情：“啊？不会吧！”有神奇效果 ／254
97.不要对抗：不要轻易说“你不对！” ／255
98.不要折中：永远不要先折中 ／257
99.钳子策略：老板一句话，让我忙了三天三夜 ／258
100.应对僵局：谈判谈不下去时怎么办 ／260
101.肢体语言：强势的莉莉如何打破僵局 ／261
102.个人气质：不战而屈人之兵，小王与老王的故事 ／263
103.激发自我：对方自称“没有决定权”，怎么办 ／266
104.以势压人：所有采购都在用，但要正确使用 ／268
105.以理服人：资深的勇哥，用数据说话 ／270
106.以情动人：不玩“套路”的玲玲，用“社交货币” ／272
107.以弱示人：激发善意，刚毕业的波波成功了 ／274
108.以礼诱人：给名誉、给机会，老王最擅长 ／277
109.借力打力：巧借对手力量，明明的制胜之道 ／279
110.谈判高手：把所有的招儿都忘掉 ／280
后记一 采购总监，如何写年终总结 ／283
后记二 践行“三化”，点亮采购人生 ／287
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| 內容試閱：
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序言
岁月馈赠的不仅是年龄，还有智慧
岁月如梭，智慧在时间的沉淀中总有些蠢蠢欲动。《如何专业做采购》自第1版问世已经近十年，其间十九次印刷，广受业界好评，更在2018年7月24日CCTV2《第一时间》的推荐下，成为采购领域的明星之作。很多读者向我反馈，读了这本书，找到了专业采购的价值，获得了尊重和认可，找到了职业发展的方向。这些话，让我备受感动、备感荣耀。
过去几年，世界风云变幻，地缘政治的紧张、自然灾害的频发、新冠疫情的冲击，无一不对供应链造成严峻考验。采购的角色越发凸显，强链补链的重任落在每一位采购人的肩上。如何稳固与供应商的关系，如何在谈判中占据有利地位，如何规避风险、确保合规，成为采购人必须深思的问题。企业对于专业采购培训的需求日益增长，这正体现了专业采购的不可或缺。
与此同时，法律法规的更新、合规要求的提升、对风险管理的重视以及可持续发展的趋势，都迫使采购知识不断更新、与时俱进。《中华人民共和国民法典》（简称民法典）的颁布、ESG（环境、社会和公司治理）的兴起、对碳足迹的关注，都是高层管理者面临的新挑战。在这样的背景下，《如何专业做采购》第2版的出版显得尤为
必要。
近几年，中国企业从跟随者逐渐成长为创新者，在细分领域崭露头角。作为头部企业，它们不仅要在产品上创新，更要在采购与供应链管理上寻求突破。没有现成的经验可供借鉴，没有现成的供应商可供选择，一切都需要从零开始，这无疑是对采购人的巨大挑战。
数字化技术的飞速发展也为采购领域带来了翻天覆地的变化。我为此撰写了《采购2025：数字化时代的采购管理》和《供应链2035：智能时代供应链管理》两本书，以回应这个时代的挑战。数字化不仅改变了商业模式，更改变了我们的思维方式。采购作为管理学科的一部分，必须紧跟时代步伐，不断创新求变。如何利用数字化手段降本增效、为客户增值，成为采购人必须思考的问题。
在与数万名优秀学员的接触中，在企业咨询的实践中，我深感教学相长的魅力。我将“SCAN专业采购四大核心能力”知识体系进一步结构化，撰写了四本教材，即《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》《全情景采购谈判技巧》。这四本教材是中国机械工程学会国家级培训基地的指定教材。我的研究宗旨始终是“大处着眼构建全景图，小处着手落地又实操”，希望本书能够继续秉承这一宗旨，为读者提供实用、前沿的采购知识。
本书延续了第1版的体例风格，以问题为导向，梳理出110个关键问题，形成110个小专题，旨在成为读者的案头书、工具书。无论碎片化学习还是系统学习，都能从中找到所需的知识点和解决方案。同时，本书在内容上进行了全面更新和改进，引入了新的理论、框架和方法，论述了合规管理、风险管理的重要性，修订了合同管理的表述方式，强化了招标采购的实操技巧，替换了更具代表性的最佳实践案例。这些努力都是为了满足不同读者的需求，期待能为大家的采购实践提供有益的指导和启示。
最后我要衷心感谢所有给予我支持和鼓励的人。感谢第1版读者的宝贵反馈和建议，感谢参加我培训课程的学员们的信任和支持，感谢选择我做咨询的企业家们的认可和鼓励。是你们的实践经验和问题促使我不断思考和进步，是你们一次次的肯定给予了我前进的动力和信心。同时也要特别感谢机械工业出版社的编辑，感谢中采商学的陆婉清团队，他们专业的工作态度和坚定的信任使得本书得以顺利出版。
让我们携手共进，在采购与供应链管理的道路上不断探索和创新！
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