新書推薦：
《
元朝理财记 从成吉思汗的崛起到元朝的衰亡
》
售價：NT$
449.0
《
欧洲史：一本书历览欧洲数千年兴衰起伏，理解欧洲文明何以铸就今日世界
》
售價：NT$
1520.0
《
趣学CCNA——路由与交换（第2版）
》
售價：NT$
458.0
《
世界航空地理（世界国别与区域地理研究丛书）
》
售價：NT$
1112.0
《
学术的中心：英法德美
》
售價：NT$
398.0
《
为什么要读人类学
》
售價：NT$
352.0
《
井邑无衣冠 ： 地方视野下的唐代精英与社会
》
售價：NT$
434.0
《
星地融合移动通信系统与关键技术从5G NTN到6G的卫星互联网发展
》
售價：NT$
968.0
|
| 編輯推薦： |
|
（1）凝聚作者25年To B经验：作者在To B业务一线深耕25年，在市场一号位从事管理15年，对企业决策的底层逻辑和范式有深入的研究和洞察。（2）融合80余企业家决策智慧：作者在写作过程中采访了80余位企业家和高管，梳理并总结了他们在企业决策中的得失与智慧。（3）图解30余经典决策模型：以图解方式分析了30余经典决策模型，如PESTEL模型、战略钟模型、波士顿矩阵模型等，让管理者轻松理解决策的底层逻辑。（4）拆解50余真实决策案例：对字节跳动、新东方、特斯拉、苹果、纷享销客、合思等企业的真实决策案例进行了详细复盘和拆解，展示真实的决策过程。（5）29位学者和管理者推荐：来自北大、港大、网易、用友等高校和企业的29位专家高度评价并推荐。
|
| 內容簡介： |
|
这是一本以To B业务为切入点，从方法和实践两个角度探讨企业管理者如何才能做出高质量的决策，从而带领企业持续良性发展的著作。作者在To B行业一线耕耘超过25年，担任市场、营销和品牌等岗位的一号位超过15年，“企业为什么会这样做决策”是作者一直在探寻的问题。本书不仅凝聚了作者多年来的业务与管理经验，而且还融合了80余位企业家和管理者的得失与智慧。基于国际权威的决策研究理论，全面分析并介绍30余种经典的决策模型，结合我国经济环境和企业特点，拆解50余个企业决策案例，总结了一套全面且实用的决策方法论，开创性地提出了可以帮助企业管理者做出高质量决策的P&D企业决策范式。本书内容循序渐进，从To B业务和To C业务决策逻辑的全方位对比，到To B决策的5大窘境和影响To B企业决策的8类关键因素，再到To B企业决策的30余种模型和6大方法论体系，以及影响客户企业采购决策的方法和企业决策质量的评估等，不仅能帮助企业管理者洞察企业决策的底层逻辑，还能帮助他们掌握做出高质量决策的能力，大幅度提升经营水平。为了便于理解，书中总结和提炼了大量图表和模型，读者一看就懂；为了便于实操，书中给出了大量经过验证的工具和模板，读者拿来即用。本书的目标是让所有管理者都具备做出高质量决策的能力。
|
| 關於作者： |
黄震华
决策力研究院院长，资深To B领域专家，拥有超过25年的To B行业一线业务经验和管理经验，对To B企业的决策逻辑有系统性的研究和深刻的洞察。曾在多家世界500强和国内独角兽企业担任高管，先后担任日立数据亚太区业务增长官、易宝支付市场副总裁和Moka HR SaaS首席营销官（CMO）。曾作为CMO多次带领团队从0到1为企业打造品牌和营销增长模式，创造了大量行业创新且业绩领先的案例和实践。拥有香港大学工商管理硕士学位。
|
| 目錄：
|
目录
赞誉
推荐序
前言
第1章 To B决策和To C决策
To B业务和To C业务的关键差异 2
生意周期：To B长，To C短 3
业务节奏：To B慢，To C快 4
采购决策：To B理性，To C感性 5
To B业务和To C业务的基本要素对比 5
To B决策和To C决策的差异 7
To B业务和To C业务的购买决策主体对比 7
To B购买行为决策链条的拆解 8
典型的To B购买决策流程 9
To C购买决策的拆解 11
中国To B企业的决策现状 12
第2章 To B的决策窘境
鸵鸟政策—回避拖延，甚至不做决策 21
“鸵鸟政策”窘境 21
“鸵鸟政策”窘境背后的原因 22
如何避免“鸵鸟政策”窘境 23
闭门造车—依据主观、单薄的信息进行业务决策 24
“闭门造车”窘境 24
“闭门造车”窘境背后的原因 27
如何避免“闭门造车”窘境 27
刻舟求剑—以惯性思维和老旧经验来应对新问题 28
“刻舟求剑”窘境 28
“刻舟求剑”窘境背后的原因 30
如何避免“刻舟求剑”窘境 31
中庸平庸—决策成为各利益相关方冲突后妥协的结果 32
“中庸平庸”窘境 32
“中庸平庸”窘境背后的原因 34
如何避免“中庸平庸”窘境 35
一言堂—过分依赖企业家个人判断和决策 36
“一言堂”窘境 36
“一言堂”窘境背后的原因 41
如何避免“一言堂”窘境 43
第3章 影响企业决策的关键因素
决策者的个人特点 46
决策者对决策的影响 46
关于判断和决策的三大经典理论 57
人的认知偏差对决策的影响 60
如何减少认知偏差，提高决策质量 65
企业的本质 66
企业存在的意义和价值 66
企业存续的前提和基础 67
企业生命周期 70
企业生命周期理论 70
不同生命周期阶段企业的决策特点 72
企业所有制属性 81
上市公司 81
民营企业 83
国央企 84
外资企业 85
企业核心价值观 87
决策问题的业务属性 88
决策链条和组织架构 91
决策链条 91
组织架构 94
决策依据和判定标准 95
决策依据 95
判定标准 102
第4章 To B的决策模式和决策逻辑
3种不同的To B决策模式 105
个人主导式决策 105
核心团队主导式决策 107
群策群力式决策 108
决策模式发展的4个阶段 111
第一阶段：人治决策 111
第二阶段：制度化决策 113
第三阶段：数字化辅助决策 113
第四阶段：人机协同数智化决策 125
决策五力模型—企业决策能力评估模型 129
决策五力模型的构成 129
决策五力模型的应用 132
第5章 常见的企业决策模型及其应用
通用型分析类模型 135
PESTEL模型 135
SWOT分析模型 137
时间管理四象限模型 139
企业变革策略分析类模型 142
波特价值链分析模型 142
麦肯锡7S模型 145
Cynefin模型 148
MECE模型 152
业务和产品决策类模型 154
波士顿矩阵分析模型 154
波特五力模型 156
战略钟模型 159
决策树模型 162
KT决策法 165
数据驱动决策 170
客户增长地图 183
产品营销PVGI模型 187
第6章 P&D企业决策范式
P&D企业决策范式及其应用场景 191
P&D企业决策范式的基础条件 193
P&D企业决策范式的应用和实施 193
看清楚—诊断问题 193
定规则—确立原则 203
拓思路—搜集方案 210
慎选择—制定决策 212
要结果—执行并优化决策 219
第7章 把握并影响企业的采购决策
企业级客户采购的本质和关键要素 224
企业采购的本质—满足企业生存和经营需求 224
企业采购的关键要素 225
企业级客户的采购旅程 227
企业级客户采购旅程的双螺旋模型 227
业界经典的B2B企业采购模型 232
B2B企业客户采购旅程的三大趋势 234
企业采购决策的影响因素 238
四大影响因素 238
影响因素的优先级排序 243
如何影响甲方企业的采购决策 243
深刻理解甲方客户的业务需求 243
打造高品质产品和服务—甲乙双方的业务关系定位 245
构建覆盖客户采购旅程的业务闭环 246
打造精准、鲜明的品牌影响力 253
把控决策依据和判定标准 255
把握不同采购模式的关键点 257
了解甲方企业在不同生命周期阶段的采购决策特点 262
To B业务采购决策中的常见问题 266
第8章 保证企业的决策质量
企业决策的本质 270
如何评估决策的好坏 271
维度1：对关键决策依据的判断准确程度 274
维度2：决策流程中各关键环节的完成质量 275
如何保证企业的决策质量 276
从人的维度保证决策质量 277
从机制的维度保证决策质量 286
决策的风险管理 303
|
| 內容試閱：
|
前言
企业的决策逻辑是个令我着迷又时刻挂念的主题。这源于我常年执着于一个非常朴实的问题：为什么企业会做这样的决策？从学生时代直到今天，每当看到各色企业沉浮起落，我的脑海里都会浮现这个问题。
自20多年前从一家国际广告公司入行到现在，我从基层小白成长为营销高管，服务和合作过外企、国企、民营企业以及全球500强企业、中小创业企业等不同类型和不同体量的企业。我绝大部分的工作经历是在科技类企业级市场（To Business）领域，先后专注于国内和国外的不同地域市场环境。过去15年，我一直在市场一号位或CMO（首席营销官）的岗位跟各种类型企业的CEO（首席执行官）和其他高级管理者合作。“为什么企业会做这样的决策？”仍然是我最常思考的问题，只是会因业务场景的变化而变化，形成更具体的问题：
我作为企业高管应该怎么做这个决策才会给企业带来最大的价值？
CEO/董事长为什么做这个决策？
这家客户将怎么做出这次采购决策？选我方，还是选竞争对手？
我们要怎么做才能赢得客户的这次采购决策？
如果再给我们一次机会，如何才能做出更好的决策？
有没有一个基本范式可以提高企业做出好决策的概率？
企业的决策，既是管理者的个人决策，又是企业作为一个组织的决策。因此可以说，一千个人有一千个决策，一千家企业有一千个决策。要在复杂的业务环境下做出好的企业决策，不仅考验决策人的个人素质，也考验企业的管理水平。另外，心理学界已经正式提出，人的各种类型的认知偏差大约有180种，管理者也是人，不可避免地面临人的认知偏差的考验。再加上内外部经济环境的变化以及不确定因素的增加，管理者要做出正确的判断和决策，中间需要历经太多考验，绕过无数陷阱。
迄今为止，我接触过的企业中，没有哪一家的决策逻辑和决策模式是完全一样的。但是我们能够看到一个普遍现象，那就是一家持续、快速且健康发展的企业，要么创始人是天赋型企业家，比如乔布斯、马斯克、任正非、张一鸣等，要么这家企业有相对高效先进的决策模式。当然，在一些杰出的企业中这两者可能同时存在，比如华为、字节跳动。过去30多年中国经济蓬勃发展，除了时代红利，也是成千上万家中国企业共同成长和相互竞争造就的。每一家企业的成长过程都是由一个又一个的企业决策书写的。好的决策大概率会带领企业选择相对正确、高效的路径，坏的决策大概率会折损企业的发展机会甚至给企业带来灭顶之灾。企业的决策好坏，除了取决于企业决策人的天赋和格局，还取决于企业的决策模式。我们可以观察持续健康发展的企业，从它们的决策模式中找到它们成功的蛛丝马迹和共同之处，经过梳理和总结，得到好的决策范式。我们不能保证人人都是天赋型企业家，但可以参照好的决策范式来制定适合自身企业的决策模式，建立高质量决策的机制保障。
因此我们说，决策看起来是一种玄妙的艺术，本质上是对未来和不确定性的认知与判断。个别极具领袖天赋的人能够一眼洞察未来，但这种超能力对于绝大多数的管理者和企业家来说可遇不可求，因为天才毕竟是少数。那么要形成好的决策，形成对未来和不确定性的精准认知和判断，就一定需要相对充分和坚实的信息基础作为决策依据，具体体现为描述相关要素的数据和信息，以及这些要素与未来各种可能性之间的内在联系和逻辑关系。基于这种逻辑关系，建立对于未来和不确定性的认知与判断的基本方法和思维方式，我们称之为决策范式。
本书所推荐的决策“好范式”，基于企业作为一个经营性组织的本质，囊括了我原创的以P&D企业决策范式为主的六大决策模型等系统性方法论，以及超过30种经典理论和模型，并配以超过50个实际案例进行举例拆解。这未必是企业决策范式的最优解，但的确是我基于自己过去25年对企业决策的思考和经验，结合企业战略、组织发展、心理学、企业数字化转型等关键领域的理论进行有针对性的梳理、系统性分析和归纳所得。它不仅包含我个人在决策方面的得失感悟、从身边众多管理者身上学到的成功和失败的经验，还包含我在写作本书期间采访的超过80位企业家和高层管理者的复盘总结和思考。
我写这本书，并不是因为自认为对企业决策有多么老辣精通，相反，是出于对“企业决策逻辑”的敬畏之心。跟诸多顶尖企业家相比，我道行修为悬殊，只是一名恰好钟爱研究企业决策和商业模式，也喜欢思考和复盘的普通高管。这个话题的确不是块易啃的骨头，不仅涉及大量的企业经营管理实践，还横跨包括战略与管理学、组织行为学、行为经济学、心理学、统计学、企业数字化和信息科学等学科。会不会正是这个原因，对于众多的企业及其管理者而言，如何决策才会成为一件听起来容易做起来难的事？对于很多企业家尤其是新晋管理者而言，一些常识性的企业决策逻辑才会是一件毫无头绪甚至完全陌生的事？
在这个充满变数的时代，国际地缘政治变幻，AI技术突破性创新，人口结构变化，在未来的经济社会中，除了超大型企业，大概率会涌现大量20人以下的小规模企业甚至1人企业。这些企业的创始人和管理者并不像过去的管理者那样有从基层到高层的多年历练，但在带领企业发展中又亟须掌握企业决策背后的逻辑，具备基本的企业决策能力。
基于上面的思考，本书适合以下人群阅读：
中小企业创始人和高管；
企业新晋管理者；
企业级业务（To B行业）从业者；
其他对企业决策话题感兴趣的人。
幸运的是，写作本书，我得到了身边的亲人和朋友的很多帮助和支持。感谢我的母亲给了我成长过程中充分的心智自由，让我有不知天高地厚的勇气；感谢我的先生和儿子在我写作遇到瓶颈和困难的时候给予我诸多鼓励安抚；我先生是本书的第一个读者，他提出了大量中肯、有建设性的修改意见；感谢我北京大学和香港大学的老师，给了我高屋建瓴的意见和指导；感谢几位挚友给了我很多关于本书定位和关键难题的宝贵意见；感谢我的企业家和高管朋友们坦诚分享他们作为行业精英在各自领域的决策得失；感谢为本书提供了诸多案例的各家企业，让本书的模型和观点通过具体数字化工具和案例得到生动、贴切的展现。
写作本书的过程既折磨又享受，是一场突破自我束缚、充满收获感的修行。折磨的是，不但要抽丝剥茧地把如此宏大的话题拆解清楚，还得用深入浅出的表达和清晰明了的逻辑做到通俗易懂。这是一个不断尝试、多次推倒重来的过程，仅目录就先后改了近30版。享受的是，我是一个热爱文字、热爱表达的人，能够在自己钟爱的企业决策这个主题上，对多年的思考和积累进行一次彻底且系统的梳理和反思，实谓我的人间小确幸！如果这本书能够对年轻创始人和新晋管理者，以及To B行业从业者有所裨益，于我就是最大的慰藉了。
|
|
購物車/收銀台(0) | 在線留言板
| 付款方式
| 聯絡我們
| 運費計算
| 幫助中心 |
加入書簽
HOME
新書上架
