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| 內容簡介： |
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如果你是一名销售，可能会有这样的经历：明明口若悬河说了半天， 然而客户却扭头而去；明明很努力地去四处拉客户，业绩却总也上不去。那么，你可能不是输在不会说话或者不够努力上，而是不懂销售心理学。沟通与成交技巧是建立在对消费者行为的分析上，而消费行为的背后诱因就是消费者的心理变化，本书向读者展示如何透析消费者行为背后的诱因，从而最大限度地掌握与运用销售技巧达成交易。书稿选用大量案例进行场景重现和举例说明，并且给出切实可行的提高销售技巧的方法，适合相关从业者阅读和学习。
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| 關於作者： |
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王选民，从事专业领域的销售工作43年，经历了许多关于营销和成交客户的事情，也总结出很多销售心得。他认为，不管销售什么，做什么样的营销策划，都必须100%从对方的角度出发！要清楚客户的消费心理，了解客户的消费习惯，这样才能事半功倍地完成销售任务。
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| 目錄：
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第一章 打好基础，自我提升
1．想做好销售必须懂点心理学 / 002
2．心态决定命运 / 005
3．吸引力法则 / 009
4．教育背景影响客户风格 / 012
5．不同年龄段的客户心理 / 015
6．男性客户和女性客户的差别 / 018
7．贪心是销售的大忌 / 021
第二章 销售员必懂的7条心理定律
1．哈默定律：天下没有坏买卖 / 026
2．伯内特定律：占领客户的头脑才能占领市场 / 029
3．250定律：客户的影响力超出想象 / 032
4．二八定律：抓住大客户是关键 / 035
5．跨栏定律：困难越大越易激发潜力 / 039
6．斯通定律：将心比心，以情换情 / 042
7．奥新顿法则：必须抓住客户的心 / 045
第三章 7种常见的消费心理
1．至尊心理：我是顾客，我就是上帝 / 050
2．从众心理：大家都有的我也要有 / 053
3．猎奇心理：我要走在潮流前沿 / 057
4．戒备心理：我才不信你们做销售的 / 061
5．盲目心理：名人说的都是对的 / 064
6．趋利心理：只要占了便宜就行 / 067
7．逆反心理：越不让我买，我越要买 / 070
第四章 读懂客户，让销售事半功倍
1．学会正确地鉴别客户 / 076
2．学会察言观色 / 080
3．言谈举止能传递特殊信息 / 083
4．从字迹上看性格 / 086
5．解码客户的小动作 / 092
6．语言和声音能透露客户性格 / 096
7．学会倾听客户的潜台词 / 101
第五章 展现亲和力，让交谈变得更容易
1．及时抓住客户心理 / 106
2．对客户表示认同 / 109
3．抓住客户的兴趣所在 / 113
4．假设自己是客户 / 117
5．多用“我们”少用“我” / 121
6．适当赞美客户 / 125
第六章 面对不同类型的客户
1．果断型客户喜欢简明扼要地交流 / 130
2．保守型客户喜欢严谨的逻辑 / 133
3．冲动型客户有强烈的占有欲 / 136
4．傲慢型客户渴望极高的尊重 / 139
5．精明型客户最愿意被真诚对待 / 142
6．挑剔型客户易被完美细节征服 / 146
7．寡言型客户需要引导性的提问 / 149
8．强势型客户喜欢享受征服感 / 152
第七章 一句话能抵千言万语的说服方法
1．像对待朋友一样对待客户 / 158
2．客户的犹豫说明还有机会 / 161
3．说服客户认可价格 / 164
4．说服客户相信质量 / 167
5．说服客户功能实用 / 170
6．说服客户时切忌说的7句话 / 173
第八章 让自己和客户站在一起
1．声东击西掩饰真正目标 / 178
2．用幽默拉近距离 / 181
3．适时地使用激将法 / 184
4．引导客户说“是” / 188
5．最后一击要出手果断 / 191
6．让客户感觉获得实惠 / 194
第九章 用战略赢得客户
1．给讨价还价多留一些余地 / 200
2．在交手过程中摸清对方的底牌 / 203
3．绝不亮出自己的底牌 / 206
4．听懂抱怨的弦外之音 / 208
5．让客户感觉这是个机会 / 212
6．让自己看起来很专业 / 215
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| 內容試閱：
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前 言
优秀的销售员，某种意义上是一个伟大的心理学家、谈判专家和闺中密友。
因为需要洞察客户的心理并作出聪明的反馈，所以要懂得心理学；因为要掌握灵活自如的沟通话术，所以要修炼谈判技能；因为要能和客户一见如故，打消客户对自己的戒备心，所以要具备成为对方好友的潜质。如此看来，一个销售需要学习和掌握的技能非常之多，因为它是有关人心、人性和人际关系的学问。
现在，很多企业都面临着残酷的市场竞争，绝大部分市场正在从卖方市场转为买方市场，这也意味着由消费者主导的营销时代来临，既然消费者面对更复杂的商品和品牌选择，所以如何引起他们的购买兴趣至关重要。过去，拉拢客户、吸引消费者或许只靠几句套磁话就能办到，然而现在进入消费升级时代，消费者对产品体验的要求，对质量的要求，以及对品牌的黏着度都和过去大不相同，他们也了解有关销售的种种小伎俩，所以会本能地抵触销售人员的营销说辞，而是尽量用自己的判断力去甄别商品的好坏。
既然销售的难度有所增加，销售员就要学会换位思考，站在客户的角度思考他们需要什么，他们的心理特点是怎样的，他们存在着哪些“软肋”……只有摸透客户的心思，才能用准确简练的语言快速地谈成一笔生意。销售活动中，谁能洞悉对方的真实想法，谁就占据了主动；谁能打消对方顾虑，谁就占据了上风；谁能引起对方的好奇，谁就抢了先机；谁能抓住对方的弱点，谁就稳操胜券！
一个不善于揣摩客户心思的销售，很可能会败在想当然的主观想法上。切记，销售从来不是和金钱打交道，也不是和商品打交道，而是和人心打交道。有人认为销售只是会耍嘴皮子，其实这仅仅是综合素质中的一项，一个只会说却不会观察、不会倾听、不会揣摩的销售，即使说出再动听的词汇，也说不到客户的心里。
本书深入浅出地讲述各种实用的销售心理策略，同时结合各种生动鲜活的销售案例和小故事进行说明，让每个销售员都能了解客户在销售活动中的心理规律和外在表现，从而百战百胜，成为金牌销售。
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