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| 編輯推薦： |
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本书以一种轻松的语言和真实案例的方式，帮助读者进行感悟、认知与掌握，切实以培养读者的实践性非常强的软技能为目标，展开内容设计。
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| 內容簡介： |
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谈判高手实际上并不需要口才非常好，而是需要能洞察到谈判对手的内心，说的每一句话都能触碰到对方的痛处和核心利益点，让对方感觉到难受，进而影响对方的心理状况、主观情绪和思维状态，让对方在出现内心波澜的情况下，再通过为对方考虑的角度阐述自己的观点，实际上这些观点都是自己核心利益诉求的表达，但因为换了一个方式，进而形成了对对方主观思维的影响和引导，牵引着对方朝我们期望的方向前进，并使得我们获取整个谈判的主动权和主导地位，实现自身利益的更大。对于谈判，我们需要深刻地理解和明白，虽然谈判中所针对的是客观的具体事情和事项，但毕竟谈判结果还是需要人进行决策，只要是人进行的决策，那就是一个主观的过程，在这个主观的过程中，影响对方的思维，让对方思维跟着自己思路走，可以说，是取胜谈判的首要法宝。整本书始终聚焦于商务谈判真实过程中不同阶段的技能重点，并基于此深刻理解每个技能重点背后的思维能力，以一种轻松的语言，多真实案例的方式，来帮助大家进行感悟、认知与掌握，切实以支持大家真正培养出这种实践性非常强的软技能为目标导向，展开了内容设计。
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| 關於作者： |
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现担任上海MBA教育指导委员会委员、上海外国语大学国际工商管理学院副院长，上海外国语大学IMA智慧城市研究所所长，管理学博士、副教授，上海市青年联合会委员，加拿大阿尔伯塔大学访问学者，全国万名优秀创新创业导师。一直从事战略、投资、管理领域的实践、教学与科研工作，先后主持和参与国家级、省部级课题多项，多篇智库研究成果获得省部级领导重要批示，研究成果获得省部级成果奖项多项，获得上海外国语大学优秀教学奖，获得上海外国语大学校级教学成果奖，获得第六届“全国百篇优秀管理案例”，获得上海汽车工业教育基金会著作教材奖，在SSCI、CSSCI、北大核心等国内外管理学核心期刊发表论文近三十篇，多篇论文被人大复印全文转载，承担企业管理咨询等项目或横向课题二十余项，并指导学生荣获创新创业国家级、省部级奖项多项，具有非常丰富的实务性管理知识、经验与技能。
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| 目錄：
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目 录
作者简介
前 言
第一章 谈判内涵 /1
第二章 谈判基础：高效沟通技巧培育 /9
认知沟通过程 /9
理解沟通障碍 /12
掌握沟通方法 /22
第三章 谈判计划与准备 /37
确定谈判议题 /37
明确谈判相关方地位 /40
知晓谈判底线与风格 /54
第四章 谈判影响因素 /69
运用互惠因素 /70
掌握一致性因素 /72
设计社会佐证因素 /75
利用喜欢因素 /78
认识权威因素 /81
策划稀缺性因素 /84
第五章 谈判交锋：初始报价与对换让步 /90
具备初始报价技巧 /91
掌控对换让步技巧 /117
第六章 谈判核心：价值博弈 /130
洞悉价格本质 /131
驾驭价格策略 /147
后 记 /165
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| 內容試閱：
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前 言
我是谁？
关于这个问题，我一直非常喜欢一位学生对我的评价，即“非典型大学教授”。为什么叫非典型？那是因为我的成长经历与很多大学教授相比确实有那么一点点不同，我相信在十几年前，我的朋友绝对不会认为我将来会成为一位大学教授。每当我回想起自己的成长经历，我自己也经常觉得不敢相信。
我在读大学时，觉得学习是一件很无聊的事情，我不知道学习的知识到底有什么意义，于是，我不顾家人的反对休学了，我希望进入社会，想被社会“毒打”，然后找到自己人生的方向。因此，我成了一名保险销售业务员，没有大学学历，没有工作经验。这段经历，确实让我实现了被“毒打”的愿望，同时，让17岁的我开始西装革履地展开各种谈判，让17岁的我开始充满微笑地接纳所有拒绝，让17岁的我开始理性从容地拥有强大“心脏”，让17岁的我开始不可思议地成为全省销售冠军。在这段经历中，冷水、汗水、泪水，有别人泼的，也有自己流的，有些是因为自己不被理解而流的，现在想想，其中还有感动；我很感谢，它们都是财富。回到校园，我这颗悸动的心就再也按捺不住了，各种社会活动、各种商业活动、各种学生活动中都有我的身影，这也让当时年少的我暗暗地下定决心—我要创业，要成为一位有影响力的企业家。
大学毕业后，我毫不犹豫地乘坐绿皮火车抵达了“魔都”上海，开始了我人生第一次创业，结果虽令人感伤，但我看清了自己认知能力上的缺陷，于是，我要读书。三个多月的时间，每天四小时睡眠，一天十元开销，备考研究生的日子就这样一天天过去了。一晃两年研究生的生涯也过去了，我感觉自己的认知能力还是不够，于是继续深造读博。读博期间我除了科研任务外，还要做咨询等丰富的企业项目。这是我人生最完美的一段学习时光，我既掌握了理论，也精通了实践，更升华了认知。感谢我的恩师任浩教授，感谢我的各位师兄，当然，还要感谢一直陪伴我的夫人吴园芳女士。
努力的人运气都不会太差，我也把握住了机会，在某证券公司爆发式增长的前夜，我成为一名投行从业人员，带领团队在市场上披荆斩棘、勇往直前。正当前途一片光明，被认为即将在金融圈大放异彩的我，出乎大家意料地辞职了，真的是惊掉了他们的下巴，也惊掉了我夫人的下巴。没有办法，我就是如此。别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿……我选择继续创业，以一家基金公司、一家咨询公司开始重新加入市场竞争。一切顺风顺水，但未来最有意思的就是未知，我顿悟到了自己的内心，并舍弃所有成就，跟随心之所向，现在的这位“非典型大学教授”也就这么出现在九年前的教育圈。就当所有人都认为我将在大学奋斗终生时，我离开了。人生就是这么奇妙，我期待挑战，我喜欢创新，我不满足于安逸。大家都感到很吃惊，然而大家好像又感到很正常，这是我的风格。来到现在的新岗位，担负起大学市场化工作的责任和使命，第一年也是新一轮创业元年，我所在的学院业绩近乎翻倍，有趣的故事又要开始了。
我为什么要写这本书？
这个问题与我的性格有很大的关系，独乐乐不如众乐乐，这就是我。物质和精神，哪个更重要？对我而言，毫无疑问：精神。如果从物质财富角度来评估，我身边的太多朋友都远胜于我，但如果从精神财富角度来评估，我则充满自信与成功。我是一个非常喜欢分享的人，也是一个非常乐于助人的人，在我的世界中，最快乐的事情并不是自己的获得，而是看到那些得到我帮助的人脸上挂满笑容。这也是我离开金融圈而进入教育圈的根本原因，性格使然，向梦前行。我有复盘、深思、冥想、顿悟的习惯，每隔一段时间，我会将自己关在一个狭小安静的地方重复这个过程，不断提升自己的认知能力，持续提升自己的思维层次，这让我在商战中无往不利、所向披靡。有一天，我突然被安排讲授一门“商务谈判”的MBA课程，于是，我开始备课，备课过程让我非常沮丧，我能查阅到的关于谈判的书籍，要么过于理论，要么过于空洞，同时它们还有一个共同特征—都是从谈判出发来讲谈判。谈判不能理论化，简单地案例堆积化，谈判要能真实地帮助我们在商战中尽可能地争取利益，谈判是“真金白银”的价值博弈，而头头是道的纯理论解释，以及一大堆只讲故事的案例材料，不能直观地揭示事物背后的本质。一个谈判商战的现场中，在你来我往的深处，实际上比拼的是双方的认知能力，认知能力的高低取决于思维的深浅，故思维决胜才是本质，也直接决定谈判结果的价值得失。我的商战沉浮、我的复盘深思、我的冥想顿悟，使我深深地知道这几点对谈判十分重要，但非常遗憾，我没有找到介绍它们的谈判指南。基于此，自己动笔的想法就出现了。我非常清楚谈判能力对一个人的重要程度，它几乎能够直接决定一个人的发展和成功，这种能力是不可替代的，我不能容忍自己看到大家走向商业的弯道，我不能容忍自己看到大家迷失博弈的方向，我不能容忍自己看到大家出现落魄的眼神，故我需要将自己的体系总结出来，将自己的认知分享出来，将自己的经验传递出来，这是我应该做的事情，是我心中的声音，也是我热爱的事业。但真正开始动笔，还是来自我各个学生的呼声，以及一位在跨国贸易谈判
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