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| 內容簡介： |
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华为公司在过去20多年的时间里学习了西方100多年的现代管理理论和实践经验，结合东方管理人、管理干部的思想，逐步形成了一套适合自身发展、可落地的管理体系，于是我们称华为的管理体系就是“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”。本书完整地归纳了华为从战略制定到执行+营销的理论框架，把华为在战略和营销两个领域的理论基础、落地方法论、工具模板做了详细呈现，是一部全面了解和学习华为战略及营销的作品。本书可以作为实际从事企业营销工作的人员的参考资料，也可以推荐给市场营销专业、工商管理类专业的学生作为市场营销参考读物。
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| 關於作者： |
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杨?（Yáng Jīng），江西人，1997年毕业于北京航空航天大学，2000年加入华为公司，2018年年底退休离开华为。在华为近19年的工作经历中，曾在华为中国总部、亚太、欧洲、拉美等区域从事营销、战略体系、管理变革的工作，担任过“铁三角”的解决方案经理、客户经理，还有华为企业业务国家主管、LTC变革及推行专家、竞争管理专员等。离开华为公司后创立简世咨询，从事企业管理咨询工作，担任上市公司非独立董事，深入服务过比亚迪、字节跳动、抖音、美团、三一重工、北方华创、京东方科技、隆基绿能、金风科技、驼人集团、中科创达，还有工信部专精特新“小巨人”企业等。
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| 目錄：
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目 录
概述1
第一篇 战略篇
第1章 战略、战略思维、华为战略落地实践18
1.1 战略是什么18
1.2 战略思维20
1.3 战略与使命、愿景、价值观的关系22
1.4 企业战略常见的问题25
1.5 企业如何制定好战略27
1.6 华为战略管理落地实践31
第2章 战略管理方法论35
2.1 战略管理方法论：华为升级版业务领导力模型(BLM)35
2.2 怎么做好市场洞察？走好“广深高速”56
2.3 战略是找长板，管理是补短板62
第3章 年度经营计划与全面预算管理66
3.1 华为年度经营计划66
3.2 全面预算管理74
第4章 经营分析会(华为一报一会)80
4.1 什么是业财融合80
4.2 什么是经营分析会81
4.3 经营分析会六大典型问题82
4.4 如何写好经营分析报告85
4.5 如何开好经营分析会89
第5章 战略管理案例92
5.1 华为以客户为中心的五个场景92
5.2 华为微波的创业故事：通过洞察客户投资，发现第二增长曲线99
5.3 如果苹果哪天被打败了，是谁干的102
5.4 企业经营管理—多做数学题，少做语文题108
5.5 企业的愿景、使命、价值观109
5.6 企业家延迟满足精神111
5.7 从华为、比亚迪、特斯拉看企业长期主义战略114
第二篇 营销科学篇
第6章 营销铁三角118
6.1 营销就是“满足客户需求+淘汰对手”118
6.2 铁三角的起源123
6.3 铁三角的模式设计131
6.4 铁三角的运作140
6.5 铁三角的四大组织职责153
6.6 铁三角之客户经理角色认知158
6.7 铁三角之解决方案经理角色认知163
6.8 铁三角之交付经理角色认知167
6.9 铁三角的客户经理与解决方案经理的拧麻花机制172
6.10 解析华为军团战略的组织、运作及目标175
第7章 营销科学篇之流程181
7.1 在流程中，只有角色没有头衔，人人平等181
7.2 论企业从职能型组织向流程型组织跃迁189
7.3 如何把能力建在组织上，摆脱对人的依赖198
7.4 华为从市场到线索(MTL)流程210
7.5 华为从线索到回款(LTC)流程225
7.6 管理客户关系(MCR)流程及立体式客户关系建设238
7.7 “业务流程化、动作标准化”在一线销售的应用256
第三篇 营销能力篇
第8章 解决方案营销，做什么260
8.1 华为解决方案营销之“五环十四招”260
8.2 华为的“五环十四招”与科特勒4Ps营销理论的关系276
第9章 解决方案营销，怎么做278
9.1 华为解决方案营销之PPVVC278
9.2 解决方案经理如何用好营销三板斧286
第10章 华为销售项目运作与管理295
10.1 销售项目运作与销售项目管理的关系296
10.2 销售项目运作299
10.3 销售项目管理305
第11章 竞争管理314
11.1 从迈克尔·波特的竞争战略看华为的竞争管理314
11.2 论红蓝军对抗在企业中的应用：练时多流汗，战时少流血319
第四篇 营销激励篇
第12章 激发组织活力的营销激励设计326
12.1 华为为什么不搞销售提成制327
12.2 华为分钱的基本原则328
12.3 华为奖金设计的逻辑329
12.4 对其他企业的借鉴意义332
第五篇 营销艺术篇
第13章 你是个好销售吗？336
13.1 好销售：胆大、心细、脸皮厚336
13.2 把常识性的事情做到极致，你就超越了95%的人341
13.3 从华为云陈盈霖与罗振宇的故事看大客户营销348
13.4 作为一线销售人员，怎么快速地触达客户决策层353
第14章 作者自述：从英语老师到管理顾问的心路历程362
14.1 离开华为后，开始英语老师的生涯362
14.2 一年半，拜访了100多所美国大学364
14.3 用42天时间，拜访了英国50多所大学367
14.4 澳大利亚市场拓展，以悉尼为中心，上至布里斯班，下至墨尔本369
14.5 加勒比海岛国牙买加，市场拓展最有收获370
14.6 很快就做到外教细分市场头部位置371
14.7 新冠疫情来临，一切都按下了暂停键372
14.8 在偶然中，开启咨询顾问生涯373
结束语378
华为通用语中英文对照表379
参考文献382
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