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| 編輯推薦： |
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营业额减少、偿还负债、缺乏新客户、工作人员离职，经营活动常伴随各种风险，面临激烈的市场竞争，牙科诊所创业不是一个简单的过程。牙科大夫如何顺利将自己所擅长的医学技术转变为经营收益，是创业诊所的牙科大夫最关心的问题。本书旨在帮助读者把握经营的本质、合理配置五大经营资源，掌握牙科诊所的销售结构，在诊所经营上实现飞跃。
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| 內容簡介： |
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本书详细阐述诊所经营的原理原则，帮助志在进行牙科诊所创业的人实现理想经营。第1章介绍了在牙科诊所开业之前，各位必须了解的“经营”“业务”等概念。并学习作为经营核心的管理框架（结构）相关知识。第2章，进一步明确成功开设牙科诊所的努力方向，学习针对项目计划（业务计划）的相关战略探讨。第3章进入实践篇，围绕银行融资时项目计划（业务计划）中应包含的内容、计划制定的要点等内容展开学习。第4章主要介绍如何基于具体的日程安排，研究实现计划所需采取的行动。第5章以开业时同步启动品牌化战略，并在后期持续推进为目标，对以品牌化为中心的市场营销和广告策略进行重点阐述。第6章带大家学习诊所内部的员工管理、人事、教育培训、沟通交流等相关知识。
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| 關於作者： |
【日】中村浩介
专业牙科经营指导，Approach株式会社董事长，医疗法人社团Suiseikai理事。
日本大学毕业后，进入齿科Dealer工作。曾在总公司位于美国华盛顿的Danaher Corporation的工厂，以及医疗器械制造公司工作。后去洛杉矶留学，学习航空器操作学。回日本后，先后在齿科用病例电子设备制造公司，日本最大的齿科美容公司工作。2019年成立Approach株式会社。作为专业齿科经营指导，指导牙科诊所创业、网页制作等。指导过日本47个都道府县的多家齿科医院。
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| 目錄：
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第 1 章 掌握经营的基础知识
牙科行业的现状与未来……………………………………… 003
把握经营的本质……………………………………………… 010
五大经营资源及其运用方法………………………………… 015
经营的框架 (管理框架) …………………………………… 024
愿景…………………………………………………………… 028
PEST 分析/ SWOT 分析 ……………………………………… 037
第 2 章 牙科诊所的销售战略
牙科诊所的销售结构 α “企业家精神” …………………… 061
前端与后端…………………………………………………… 067
医疗与经营分离方式………………………………………… 071
在什么领域作战 …………………………………………… 079
做好开业准备的秘诀………………………………………… 082
诊所经营的 “退出战略” …………………………………… 085
第 3 章 向实践出发， 制定项目计划
何谓项目计划………………………………………………… 091
计划的概要………………………………………………… 098
资金计划…………………………………………………… 105
未来五年销售计划………………………………………… 107
人员计划…………………………………………………… 109
收支计划…………………………………………………… 110
第 4 章 开业的日程安排
开业前后的日程表…………………………………………… 129
协商、 会面………………………………………………… 132
贷款咨询…………………………………………………… 134
寻找适合的土地、 铺面…………………………………… 136
选购医疗器械……………………………………………… 138
招聘、 面试、 人事………………………………………… 140
广告宣传、 双线市场营销 (线上、 线下) ……………… 144
管理与教育 (院长与员工) ……………………………… 148
策划内览会………………………………………………… 150
开业前后的申请事宜……………………………………… 152
战略协商…………………………………………………… 153
第 5 章 践行品牌营销
有特色的品牌营销需要什么………………………………… 157
品牌营销利器———网站的构建……………………………… 165
网站构建 专用着陆页 (LP) 制作………………………… 178
基于书籍市场营销的品牌营销的 “威力” 与 “魅力” …… 181
构建多元化的品牌营销体制………………………………… 192
第 6 章 管理的本质
欲成为经营者所需要做的心理准备………………………… 197
把握 “工作方式” 的变化 ………………………………… 201
牙科诊所的人员管理………………………………………… 210
组织的行为准则——— “信条” ……………………………… 216
从招聘考试就开始强调信条的统一………………………… 220
能够提高满意度的定期碰头会 (人员×时间的管理) …… 225
至关重要的是 “自我管理” ………………………………… 232
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| 內容試閱：
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“开业” 是否变成了最终目标?
我写这部书的目的在于协助想要开办诊所的人完成从“开业=开设诊所” 到 “开业 = 创业” 的认知转变， 学习诊所经营的“原理原则”， 从而做到在诊所经营上得心应手。
在过去十几年里， 我拜访过遍布日本47个都道府县的3000多家牙科诊所， 作为资深的诊所经营助手， 从开办计划的制定、 人员的聘用与培训， 到并购 (M&A)， 为相关医院
提供了支持。在与经营方式各异的开业医们共事的过程中，也收到不少来自勤务医的有关如何开办诊所的咨询。每次遇到这种情况， 我都会向他们询问开办诊所的理由， 他们通常会做出这样的回答:“我觉得已经是时候了。”
“我也想有自己的城堡。”
“我想按照自己的想法自由地工作。”
“父母快要退休了……”
在这部书中， 对于准备开办诊所的医生们， 我最想说的一句话就是 “开业就是创业， 就是经营活动的开始”。
我认为， 人们在开业前对经营的认识不足会导致经营上的潜在风险。其中， 下面这两种风险最具有代表性。
迷失目标
第一种风险就是人们误认为 “开业 = 开设诊所”， 而在诊所开张后迷失发展的方向。
经营酷似旅行。想到旅行， 我们的脑海中可能会浮现这样的情景， 或 “在北海道品尝新鲜的海鲜、最爱的拉面”， 或“在冲绳， 在岩洞中潜水， 在海上冲浪， 在阳光明媚的蓝天下惬意地感受时光流逝”。我们会兴奋地对 “想去的地方、 向往的体验” 展开想象的翅膀。旅行目的地一经确定， 接下来我们就要着手制定快乐旅行的计划。
说到经营， 道理也是一样的。我们的首要问题是确定想要实现的目标。接下来考虑什么时候， 和谁一起， 通过什么方式实现目标， 预算是多少等问题。
换句话说， 仅仅出于 “我觉得已经是时候了” 的想法就开办诊所的人士， 由于缺乏 “开业就是创业， 就是经营活动的开始” 的认知， 开业本身难免变成他们的最终目的。
如果参与经营活动的只有您一个人， 您还可以我行我素，但如果是和员工们共同经营一家诊所， 就不能那样 “自由”地行事了。为避免员工们陷入 “不知何去何从” 的状态， 我们必须明确奋斗目标。
开业就是创业， 就是经营活动的开始
第二个问题是， 如果我们没有对 “开业 = 创业” 的认知，诊所经营的自由度就会大打折扣。简而言之， 我们会被有关诊所经营的固定观念、无意识的 “理所当然” 所束缚， 盲目地认为“只有在保险治疗和自费治疗方面做出努力才能提高销售额”。于是， 我们就会专注于如何强化在保险治疗和自费治疗方面的努力提升销售额， 如何提升自费比率等问题的解决。
对于没有牙医执照的普通商人而言， 认为 “开业 = 创业”是理所当然的。 面临开业， 他们会有这样的想法:
“如果这样做， 这个世界会变得更有趣。”“我们怎样做才能实现自己的目标呢?”
“这个真的有用吗?”
他们会质疑各种常识， 胸中洋溢着自由奔放的思维、不畏风险的挑战精神、 超越自我的想法， 待到开业之时， 他们会为了实现从无到有的突破而不遗余力。为了实现理想， 他们会选
择创业 (开业) 的方式， 争取自身的独立。方向和目标一旦确定， 经营者成为引领者， 员工们也可以在追求这样的 “理想” 和 “理念” 的过程中， 认识到自己的存在价值。
如果我们在开业前具备 “开业=创业” 的认知并认真学习经营知识， 就会形成这样的认识。 开设诊所是个目标但绝不是最终目标， 只是经营活动的开始， 只是一个节点而已。“我们的目标是什么， 我们想要做什么” 之类的目标意识， 不仅对一般公司， 对诊所的经营也非常重要。 我认为， 如果我们具备了 “开设诊所=创业” 的认知， 即具备了“企业家精神”， 我们就能够在诊所经营上实现巨大飞跃。“开业就是旅行的开始， 经营就是人生之旅。”
把开业视为一种决定我们人生走向的选择， 未来人生的设计亦不为过。那些以往认为 “开业=开设诊所” 的人们， 对于创业、经营和目标这些词语或许会感觉有些沉重。 但是， 如果您有这样的感觉了， 这证明您对开业的认知已经悄然发生变化了。
在前面我曾经将经营比作 “旅行”。我希望经营者如同享受旅行一样， 享受经营带来的自由与兴奋， 实现各种梦想与理想， 乐此不疲， 乐在其中。如果我们能够摆脱 “开业=开设诊所” 的看法， 确立今后所要做的工作是 “创业” 的思维， 进而投身于经营活动之中，经营的自由度会有戏剧性的、巨大的提升。
另外， 如果我们确立了 “开业=创业” 的思维， 我们能想到的扩大医院规模的方法也会越来越多。当我们想要扩大医院规模时， 能够想到的常规做法是“扩建” 或者 “开设分院”。
但是， 如果我们确立了 “创业经营诊所” 的思维， 就会很自然地想到 “并购” 等方法。当我们开设第一家诊所的时候， 我们可以把它定位为在诊所运营过程中学习经营的阶段， 在这个阶段， 我们既要学习经营知识， 又要努力致富。在下一阶段， 我们可以着手新的医疗业务以应对社会上缺乏口腔卫生师、口腔技工的问题， 也可以将医院借给第三方， 自己则从事完全不同的业务。 另外， 我们还可以在制定好 “退出计划” 之后继续经营活动， 未来将医院出售， 用得到的资产过自由自在的生活……如此这般， 成功的形式也会根据各位理想的不同而不同。
当然， 如果您在开业前无法明确自己的理想， 那也不必担心。这是因为， 随着知识与经验的积累， 我们变得越来越优秀， 格局越来越大， 理想自然也会随之改变。我们会对自己的潜能有新的发现。正是因为这样， 在从事经营活动的过程中，我们会经常修改或者改变我们最初所描绘的理想蓝图。在这种情况下， 各位是否掌握了我在这部书中所介绍的“五大管理资源” 以及有关诊所经营的原理原则， 很大程度上会决定各位诊所经营的成败。 在经营诊所过程中， 如果各位努力学习有关经营的原则， 不仅能根据周边环境的变化准确地修正方向， 还能在挑战新业务时采取机动灵活的方式。
牙医缺乏学习经营知识的机会
关于诊所的 “创业” 和 “经营”， 我一直感到有这样一个问题。 那就是， 尽管在牙科行业， 牙医开办自己的诊所是再平常不过的事， 但是， 牙医们几乎没有学习经营知识的机会。国立保健医疗科学院的安藤雄一先生在他撰写的 《关于2050 年牙科医疗需求与牙科医生供求的预测》 中做了如下阐述， 强调对开业医的状态以及教育体制做出调整的紧迫性。
“现在回想起来， 笔者这一代人所接受的牙科教育是以‘大部分学生未来将成为个体开业医’作为默认的前提来进行授课和实习的。 但是， 如果对现在的牙科专业学生继续沿袭同样的教育方式， 应该说有些残酷。 鉴于个体开业医大量退休的时期即将到来， 如何构建新的牙医工作模式已是迫在眉睫的问题。”
尽管存在这样的默认前提， 在大学里能够学习开业、 经营知识的课程非常不足。 在牙科行业里， 这已经成了一个亟待解决的重大问题。 我愿意为这个问题的解决贡献力量。
过去， 人们即使抱着 “只要诊所开业了， 以后总会有办法” 的心态也能够维持诊所的经营， 如今， 依旧沿袭以往的做法就会遇到问题。 置身于这样的时代， 如果想要避免陷入窘境，我们有必要强化 “开业=创业” 的意识， 不断向自己提出诸如 “为什么自己要经营诊所” “从事经营活动， 需要学习什么知识” 等更有质量的问题。
经营有擅长不擅长之别
经营活动伴随着各种风险， 诸如营业额减少、 偿还债务、缺乏新客户、 工作人员离职……不胜枚举。然而， 要想成为一名经营者去追求理想， 那就必须与这些风险打交道。 如果您只
是想象一下自己承担这些风险时的状态就夜不能寐， 那或许您成为一名经营者还为时尚早。到目前为止， 我结识了众多牙科行业， 以及跨行业的经营者， 对其中 “以高销售额而取得成功” 的人士的共同点进行了总结。 目的在于让各位了解经营者是以什么样的心态来从事经营活动的。
请各位对符合自己情况的项目进行勾选。
成长型企业家 & 经营者的心态:
□本能地执着于销售额等数字
□能够对人与物进行投资
□为实现目标能够身先士卒
□能够接受挑战、 变化、 批评
□不把失败归咎于外部原因
□自己明白: 相比于已知的， 未知的更多
□不轻视法律、 规范
□能够对气氛、 风格等具有较高抽象性的事物进行投资
□发现问题时， 能够探究其根本的原因
□能够追求快乐、 幸福感
□总是注意搜寻可做改善之处
□了解自己优势的同时， 也了解自己的劣势
□对做得到和做不到的事情， 都怀着尝试的心态
□能够承认错误， 改正错误
□不把别人看作 “自己的棋子”
勾选的结果如何?
如果是在开业前， 您勾选的项目是一两个， 我认为这非常正常。 因为有这样一个规律， 如果我们认为自己在某个方面已经做到了， 那么今后在这一方面， 我们就不会再提高了。 如果我们在某一方面真的做到了的话， 那还算好， 但是如果我们其实并没有做到， 也就是说在我们认知的自己和真正的自己之间存在差距， 这个差距在我们的经营活动中有可能会引发问题。相反， 如果我们抱着 “真的能做到吗” “还有很多不知道的事、 做不到的事” 等思维， 今后的成长空间则是无可限量的。
本书的内容
在这部书中， 为了协助已经确立 “开业=创业” 的各位开展理想的经营， 我会针对诊所经营的原理原则展开论述。
在第一章， 我们先了解一下在牙科诊所开业之前必须掌握的有关 “经营” 和 “生意” 的基础知识， 接下来学习有关构成经营活动主轴的管理框架的知识。
在第二章， 我们在第一章内容基础上再进一步， 学习一下已经取得成功的牙科诊所在开业前是如何确定发展方向的， 制定项目计划时是如何制定战略的。
从第三章开始， 我们进入实践篇。首先， 我会对向银行申请贷款等场合时也需要的项目计划的内容、 制定计划时的要领进行论述。
在第四章， 我会根据具体的日程表， 对我们为实现计划需要采取的行动进行说明。诊所开业之后， 我们会着手品牌营销工作。为了诊所的持续发展， 我们需要继续这样的努力。
在第五章， 我会针对构成品牌营销核心的市场营销及广告战略进行论述。
在第六章， 我会针对诊所内工作人员的管理、 人事、 教育、 交流等有关人力资本管理的知识进行说明。
本书虽然是一部关于诊所经营的入门书， 但是它涵盖了经营的精髓， 我在书中， 以从牙科诊所开业准备直至开业的过程作为主题展开了论述。 我在书中比较注重内容的易懂性， 所以即使完全不懂经营的人士， 也可以通过阅读轻松掌握有关经营的基础知识。
实际上， 原本没有经营知识， 仅仅怀抱拥有自己诊所梦想的勤务医， 一旦完成从 “开业 = 开设诊所” 到 “开业 = 创业”的思维转变， 即使是在离最近的车站超过 20 分钟车程的地方开设诊所， 开业首月病历超过 350 份， 实现盈利超过 200 万日元的事例也是存在的。 举办内览会时， 在不委托中介公司的情况下， 取得来客超过 200 名的成绩， 对我们来说也并不稀奇。
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