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| 編輯推薦： |
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“十四五”职业教育国家规划教材“十四五”职业教育河南省规划教材
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| 內容簡介： |
本教材立足新商科背景下“三教”改革的需要，坚持能力本位理念，围绕精通商贸沟通规则、擅长经贸合作的商务谈判与推销人才培养目标，采用“项目-任务”式体例，紧扣工作岗位素质及能力要求，以完成商务谈判与推销任务为主线，帮助学生熟悉商务谈判及推销的基本程序，学会创造性地在商务实践中运用商务谈判及推销的各种策略和技巧，为今后从事营销、推销、谈判、客户服务等岗位奠定坚实的职业素质和能力基础。全书共分为12个项目，涵盖商务谈判工作认知、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判成交共5个商务谈判工作模块，及推销工作认知、推销准备、推销寻找客户、约见与接近客户、客户异议处理、推销成交及善后事宜共6个推销工作模块，并围绕商务谈判与推销过程中的沟通、洽谈语言技巧进行了单独阐述。
本教材可作为高职院校经济管理类相关专业的教材，也可供企业相关从业人员参考。
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| 關於作者： |
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王军华，河南经贸职业学院管理学院院长，教授，河南省教育厅学术技术带头人、河南省职业院校省级名师，主要讲授“推销与谈判”“物业管理概论”等课程，主编出版教材《广告理论与实务》《商务谈判与推销实务》《商务能力教程》《物业管理概论》《职场沟通》等。
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| 目錄：
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●项目一 商务谈判工作认知/001
任务一 认识谈判/002
任务二 进行商务谈判分类/010
任务三 把握商务谈判原则/019
项目二 商务谈判准备/026
任务一 谈判心态与信息准备/027
任务二 谈判组织准备/032
任务三 制订谈判方案/039
任务四 谈判物质条件准备/042
任务五 模拟谈判/045
任务六 遵循商务礼仪/048
项目三 商务谈判开局/056
任务一 开局阶段任务/057
任务二 开局气氛营造/059
任务三 开局策略应用/067
项目四 商务谈判磋商/076
任务一 报价/077
任务二 讨价还价/082
任务三 僵局处理/085
任务四 让步/091
项目五 商务谈判成交/107
任务一 成交机会判定/108
任务二 促成签约/113
任务三 谈判收尾/116
……
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| 內容試閱：
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一、谈判的概念
谈判是我们每个人日常生活中不可缺少的活动。日常生活里，很多人都有过这样的经历：从搞定客户签成单子，到说服老板成功加薪；从砍掉商贩的价格水分，到劝说小孩去做作业……可以说，谈判无处不在、无时不有。商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，求职应聘需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻之间需要谈判，亲子教育需要谈判……因此，著名的谈判大师罗杰？道森讲道： “假如没有谈判，世界将会怎样？假如不会谈判，你将会怎样？”
（一）谈判的含义
谈判包括 “谈”与 “判”两个方面。 “谈”是指说话和讨论，即双方或多方之间的沟通与交流，具体包括谈双方合作的意向、必要性，谈发展的前景、采取的措施和实施的手段等；“判”是指分辨与判定，即决定一件事情，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务履行等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判有广义和狭义之分。广义的谈判泛指一切带有目的性的协商、交涉、商量、磋商等行为。狭义的谈判是指在正式场合下，有关方面通过相互协商以便找出某重大问题的解决办法，或通过讨论对某事达成一致意见的过程或行为。给谈判下一个准确的定义，并不是一件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵，所以我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，分析谈判的内涵，以便把握谈判的基本概念。
【课堂讨论】
在谈判界有一个广为流传的经典小故事———分橙子的故事。有一位妈妈把一个橙子 给了两个孩子，他们讨论起如何来分这个橙子，最终达成一致意见，即由一个孩子负责 切橙子，而另一个孩子先选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了半个橙 子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉并扔进了垃圾桶， 把果肉放到榨汁机里榨成了美味的果汁。而另一个孩子回到家后则把果肉挖掉并扔进了 垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎并混在面粉里烤成了美味的蛋糕。两个孩子分橙子的方法 好不好？有没有更好的分配方法？
要求：教师不直接提供问题的答案，而是先引导学生结合本部分内容进行独立思考、 自由发表见解，再组织课堂讨论，最后进行点评和总结。
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