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| 編輯推薦： |
书名“发轫”出自《楚辞·远游》：“朝发轫于太仪矣，夕始临乎于微卢”。是启车行进，比喻事业的开端之意。
说起销售，很多人想到的都是一种职业，是企业的一个工作分类。其实销售是一种能力，更是一种思维模式。一流的人才往往需要具备销售思维，这是因为在现代社会中，销售已经成为了一种非常重要的能力和技能，无论是企业还是个人，都需要具备销售能力才能在竞争激烈的市场中获得成功。
想要完成自己的销售目标，就需要掌握对人的心理和洞察能力具备极强的同理心。其实，销售思维不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课，也是每一个人都应该懂点儿的销售思维。比如，销售时，为什么要遵循“同质化”的原则?如何创造增量价值？
这本书里详尽阐述了关于销售渠道、客户维护、谈判技巧、团队管理时遇到的各种问题，助力“小白”合理分解目标，让销售中的难题迎刃而解。
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| 內容簡介： |
什么是销售？就卖东西。
什么是金融销售？就是卖金融产品。
销售的范畴实在太广了，金融行业那些看上去“高大上”的机构，其发展离不开营销和创收，核心其实都是——销售。 在销售这个岗位，你会发现除了具备专业能力之外，还需要对社会生存的法则了一定了解——关于人和人的相处，关于情商，关于关系网的缔结，等等。
这是一本讲述金融销售技巧的指导手册，作者拥有十多年金融行业的从业经验，作者从自身实践经验中提炼出一套高效的方法论，汇集成书，以期向有志于成为销售精英的读者传递执业经验。
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| 關於作者： |
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陶朱振羽，CFA(特许金融分析师)， FRM(金融风险管理师)。中央财经大学金融硕士毕业（曾荣获国家奖学金、北京市优秀毕业生），先后在大型国有投资公司和头部证券公司担任投资经理、总监等职务。
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| 目錄：
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引言：金融无处不销售
第一章心理篇：树立正确的工作观/01
1.工作蕴藏着伟大的意义/02
2.工作是人提升和完善自我的重要手段/04
3.创造社会价值与自我实现/05
4.向年薪百万努力/07
第二章“小白”篇：掌握正确高效的销售方法/11
1.销售有方法/12
2.“小白”进阶方法一：通晓金融产品/服务的特点/14
3.“小白”进阶方法二：快速取得客户信任的五个步骤/21
第三章精英篇：提高效率超越“小白”/41
1.精英VS“小白”/42
2.销售实力的提升——加强自身硬实力/44
3.销售技巧的提升——如何让客户快速地认可你/74
4.精英的困局/96
第四章 团队管理篇：管理者的成长之路/113
1.初级管理者的困局/114
2.管理者的三重角色/115
3.管理者的基本素质/121
4.杰出金融销售管理者的标准及养成/127
5.杰出管理者的养成/130
6.中级销售管理者的困局/135
第五章 互联网时代的金融产品/服务营销/147
1.互联网时代，金融销售员面临的机遇与挑战/148
2.金融销售员的应对措施/168
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| 內容試閱：
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曾经，有位在大型企业做会计的学妹联系我，咨询了一些关于金融行业的工作建议。于是，我们进行了一场简短的对话：
我：你比较倾向于哪个岗位的工作?
学妹：没有特别的倾向性，只要能进入金融行业就行。
我：啊!那就好办了!××证券公司的机构部正在招销售，你正好可以去试试!
学妹：晦!学长，销售我可干不了!能否介绍一个别的岗位?
面对学妹的要求，我颇感尴尬。为什么?因为对现在的金融行业稍有了解的人都会知道，现在的金融行业除了纯后台和少数投研岗位外，其他岗位几乎都与销售相关。甚至可以说，金融行业的销售岗位占据了金融行业高薪岗位的半壁江山。如果学妹对销售存有先入为主的抗拒心理，那么，当她转入金融行业后就免不了大受影响了。即便她最终没有进入金融行业，如果不消除这种对销售的抗拒心理，未来的职业发展恐怕也会受到很大影响。
如今金融行业的核心高薪岗位都和销售相关——对于此说法，身处其外的人也许会感到有些夸张，但是，对现在的金融行业有涉足的人，一定会深有同感。
金融销售岗位种类繁多，最常见的就有保险销售、银行分支行投资顾问、证券公司营业部投资顾问以及各金融机构总部直销等岗位，这些差不多覆盖了金融行业70%的岗位。而且，金融行业的很多业务、部门、岗位，看名称好像与销售没有联系，但实际上都与销售密切相关，甚至其本身就是销售业务。
(1)投资银行的业务。
证券公司的投资银行，主要从事证券发行、承销、交易、企业重组、兼并与收购、投资分析、风险投资、项目融资等业务。“投资银行”从名字上看颇为“高大上”，又是投资，又是银行，外行人乍一听可能觉得投行人员都是呼风唤雨的金融“大咖”，但实际上，中国的投行业务是一个标准的卖方业务，其主要职能就是先包装非上市股票再卖给散户，其中最关键的一点就是设法说服企业聘请员工所在的投行作为保荐人。
一般来说，企业选择哪一家证券公司作为自己的保荐人主要取决于两个因素，其一是证券公司的专业能力；其二是证券公司的销售能力。
总的来看，经过多年的发展，头部证券公司投行的专业能力其实早已相差无几，于是，运用好人际关系的能力便成了投行的核心能力。
(2)证券公司研究部
证券公司研究部主要是对上市公司进行研究，并独立地提出一些相关的投资建议。表面上看，这个部门的工作与销售无关，但实际上并非如此——证券公司研究部提出的相关投资建议只有被卖出去了才能创造收益。但是，要把那些投资建议卖出去——让买方基金经理接受那些投资建议并支付佣金——这在很大程度上就得靠销售员的销售能力了。为了更好地销售自己的研究成果，所有的证券公司研究部都配有全职的机构销售员，而且很多大型证券公司也会成立专门的部门来负责研究销售工作的成果。
(3)买方投研和基金经理。
买方投研和基金经理主要是做公募基金、私募基金等的研究及投资工作。表面上看，买方投研似乎与销售没有联系，但实际上这里面蕴含着很多销售元素。伴随着资管行业的竞争加剧，买方投研的销售属性日益加强——不要说社保、保险资管、银行理财等传统意义上的“金主大佬”需要基金经理路演，很多时候，就连很多银行和券商代销渠道(比如支行网点和营业部)也需要基金经理逐家上门路演，营销自己的投资理念及基金
产品。
(4)各类金融中台部门。
表面上看，金融前台部门与销售密切相关，金融中台部门则远离销售或与销售不是十分相关，但实际上并非如此——金融中台部门本质上是为金融前台部门服务的，金融前台部门的很多工作都需要金融中台部门进行完善，于是，金融中台部门就自然而然地参与销售之中了。随着金融业务竞争日趋激烈，金融中台部门的销售属性日益明显，中台前台化的趋势也愈发凸显。比如，金融中台部门的很多工作人员也是要承担收入指标的，这就要求中台部门的工作人员必须具备一定的沟通能力和营销能力。当前台部门辛辛苦苦拉来一个客户，转交给中台部门时，如果中台部门沟通能力和营销能力够强，那么，就能抓住客户，完成销售，产生新增业务；如果中台部门沟通能力和营销能力薄弱或不够强，那么，就抓不住客户，也产生不了新增业务。
由此可见，整个金融行业的销售属性都是非常强的，说“金融无处不销售”一点都不为过。
而且，并不是只有金融行业的销售属性非常强，人生本身就具有很强的销售属性。如果一个人的自我营销能力很强，那么，他的成长和发展都会顺利很多。找对象、谈恋爱时需要向对方介绍和推销自己，读研究生面试时需要向导师介绍和推销自己，大学毕业之后找工作时需要向用人单位介绍和推销自己。由此可见，说一句“人生无处不销售”也一点都不为过。
一个金融销售员要想成功地销售自己的产品/服务，善于沟通是不可或缺的能力——金融销售员在与客户或潜在客户沟通时，要让客户或潜在客户有如沐春风、如沐春雨的感觉，从而让对方心甘情愿地购买自己的产品/服务。有的金融销售员虽然形象不错、专业知识渊博、业务能力很强，最终却没有成功地销售出自己的产品/服务。这是为什么?其中原因是多方面的，但不善于沟通肯定是其中之一。
不善于沟通主要有如下表现。
(1)抓不住客户的需求。不少金融销售员在面对客户或潜在客户时，只会照本宣科地念一下营销材料，完全没有注意到客户或潜在客户对这种销售形式内心早已哈欠连天，在这种情况下，想成功地销售自己的产品/服务势必难于上青天。金融销售员在展开销售时，要根据客户或潜在客户的兴趣点选择或转换话题。比如，一个证券公司的机构销售员，本来是怀着销售托管业务的目的去拜访客户或潜在客户的，但在交谈中，明显地发现客户或潜在客户对经纪业务更感兴趣，那就应该立即转换话题，介绍自家的经纪业务，精准拿捏对方的需求。
(2)过于坚持己见。金融销售实际上是一门顺应人性的工作，顺着客户或潜在客户的心意向他们推介自己的产品7服务可以更好地赢得他们的信任，同时，也可以善意地提示或提醒他们应该注意的一些事项。但是，千万别与他们争辩，让他们产生逆反心理或不悦，进而影响自己销售产品/服务。
(3)目的性不强。在销售金融产品/服务时，不少金融销售员往往羞于提出自己的诉求，以至于聊到最后，客户或潜在客户也不知道他所销售的产品/服务是什么，能提供怎样的服务，导致销售失败。因此，金融销售员要想最终成功地销售自己的产品/服务，一定要坦诚、直截了当地向客户或潜在客户介绍自己的产品/服务，让他们一下子就了解到产品/服务的优点、预期盈利或盈利率以及售后服务等，使他们对自己所销售的产品/服务产生兴趣，最终成功地向他们销售该产品/服务。
如前文所述，在接洽的过程中，金融销售员要对所接触的潜在客户是否值得继续关注、值得发展做出判断。具体地说，要做到以下几点。
(1)金融销售员如果发现潜在客户将是一个大客户，那么，无论接洽结果如何，都一定要想方设法与他保持联络；如果发现或觉得他有较大的成单可能性或对金融销售员所销售的产品/服务比较感兴趣，那么，不仅要想方设法与他保持联络，还要想方设法进行回访，维系好关系，为销售打好基础。
(2)金融销售员如果在接洽某一潜在客户的过程中发现他对自己推销的产品/服务当时不太感兴趣，也不能一下子就放弃他，相反，还应该继续与他联络。为什么?一者是因为该潜在客户当时对金融销售员所销售的那一款产品/服务当时不太感兴趣，并不意味着以后也不感兴趣；二者是因为该潜在客户也可能对金融销售员将要销售的其他产品/服务感兴趣或对金融销售员所在公司的其他产品/服务感兴趣。
(3)金融销售员如果在接洽某一潜在客户的过程中发现客户对自己所销售的产品/服务完全不感兴趣或者对自己非常反感，就应该果断放弃这个客户，否则便会浪费时间，损失不应该损失的时间成本。
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