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| 編輯推薦： |
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本书遵循商务谈判与沟通工作开展的步骤，以实践为指导，选择理论与案例的有机结合，实用性强。一方面理论与案例的高度融合，详细系统的展示了推销与谈判的专业知识，另一方面，通过融合大量的案例，让专业知识得到更为生动的体现，易于学生的掌握、理解。
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| 內容簡介： |
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推销与谈判是商务活动的两个重要方面，用于解决商务活动中的沟通问题;掌握推销与谈判技能对于提升学生市场竞争力、适应市场环境尤为重要。本书的**特色在于专业知识与实战案例的充分结合，使学生能够更好地运用商务艺术开展一系列的推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误，提升并塑造自身职业素养。
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| 關於作者： |
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王崇梅，曾在全国著名的企业小鸭集团、北京万发热能科技担任市场总监，最近几年除在高校从事教学工作之余，担当杰瑞集团、欣和集团，中国核电集团营销咨询和谈判专家。另一方面拥有多年的推销技巧、商务谈判等课程授课经验，另一方面，工作经验丰富，能够将自己的心得体会融入到书中，以授课的思路进行展示，有利于学生及读者自学和授课的双重使用。
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| 目錄：
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第一篇推销篇
第一章推销概述3
第一节推销的认知4
第二节推销之道14
第三节现代推销学的发展与研究17
本章小结20
思考题20
第二章推销主体22
第一节推销人员的素质23
第二节推销人员的能力25
第三节推销人员的职责与管理30
本章小结36
思考题36
第三章沟通技巧38
第一节语言沟通技巧39
第二节肢体语言沟通技巧53
本章小结55
思考题56
第四章现代商务礼仪57
第一节礼仪概述58
第二节会面礼仪61
第三节社交礼仪68
本章小结76
思考题77
第五章顾客行为与推销模式78
第一节消费类型与购买行为模式80
第二节推销方格理论86
第三节推销模式93
本章小结102
思考题102
第六章推销过程105
第一节寻找与识别顾客106
第二节接近顾客113
第三节推销洽谈122
第四节处理顾客异议130
本章小结137
思考题137
现代推销与谈判（第2版）目录第二篇商务谈判篇
第七章商务谈判的理论与方法141
第一节谈判概述142
第二节商务谈判程序与原则150
第三节商务谈判的基本方法155
本章小结158
思考题159
第八章商务谈判的思维与心理160
第一节商务谈判的需要161
第二节商务谈判的思维和心理164
本章小结171
思考题172
第九章商务谈判准备阶段174
第一节商务谈判背景调查176
第二节商务谈判组织准备185
第三节商务谈判计划的制订193
第四节商务谈判方案的制订199
本章小结206
思考题207
第十章商务谈判开局策略210
第一节开局的意义211
第二节开局礼仪213
第三节开局心理、目标与策略214
本章小结219
思考题220
第十一章商务谈判的磋商策略221
第一节磋商的原则与基本内容222
第二节报价223
第三节还价策略230
第四节让步策略与拒绝策略237
第五节僵局及其化解策略243
本章小结248
思考题248
第十二章商务谈判的签约与履约策略249
第一节签约谈判的策略250
第二节履约谈判的策略257
第三节索赔谈判的策略260
本章小结264
思考题265
附录266
1推销能力测试266
2商务谈判能力测试269
参考文献272
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| 內容試閱：
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推销与谈判是商务活动的两个重要方面，且两者本质上是一致的，都是要解决商务活动中的人际沟通问题，追求互惠互利、双赢的结果。随着市场经济的深入发展，掌握推销与谈判技能对于市场营销、管理等相关专业的学生十分重要，在实际商务活动中，推销与谈判往往是交互在一起的，谈判中有推销（向对方推销观念、产品、方案等），推销中有谈判（与对方进行价格、结算、交货等谈判），要求学生有一定经济学、消费行为学、心理学、社会学等相关的专业知识基础。
中国共产党第二十次全国代表大会强调“落实立德树人根本任务”，习近平总书记指出，要把立德树人融入思想道德教育、文化知识教育、社会实践教育各环节，教师要围绕这个目标来教，学生要围绕这个目标来学。一方面，根据《关于加快建设高水平本科教育、全面提高人才培养能力的意见》（教高〔2018〕2号文件)精神，深入研究工商管理等专业人才培养目标，深度挖掘提炼专业知识体系中所蕴含的思想价值和精神内涵；另一方面，科学合理拓展专业课程的广度、深度和温度，从课程涉及的专业、行业、文化、历史、疆域等角度，增加课程的知识性、思想性、人文性、哲学性、辩证性。本书贯彻习近平总书记的重要讲话，以儒家商道思想为基石，把儒家文化融入推销与谈判课程思政建设中，以培养卓越工商人才为目标，弘扬儒家思想文化、传播商业智慧，探寻新时代课程思政元素，进一步丰富课程思政建设理论基础，解决目前管理学科的人才培养方案、教学顶层设计等问题。
本书相对于其他教材的最大特色在于专业知识与实战案例的充分结合，相较于以往的偏理论或偏案例的教材，本书将这两方面因素进行充分的整合，在每一章的理论中都穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判的知识。除此之外，由于本书面向经管类多个专业，因此内容安排适当考虑了各个专业的特殊需要，具有较强的针对性。本书非常重视案例教学法和体验式学习法，要求学生积极参与案例讨论，勤于思考，勤于实践，培养、提升自己的实际操作能力。目前市面上的一些推销与谈判教材偏于理论，相关案例穿插较少；而另一些又过于强调案例，缺少必要的专业理论，实用性不够。此外，目前现有教材的章节安排也不能完全贴合授课需要，给教师授课带来了一定不便，因此，亟须编制有针对性的教材。
2018年，本书第1版问世，曾获2020年中国煤炭教育协会二等奖，已经连续印刷5次，5年来，得到营销学界专家、学者、广大读者的关心和支持，对本书修改、补充提出了很多宝贵意见和建议。第2版在第1版基础上，追踪国内外市场营销理论、管理理论、营商环境的新发展，在部分章节名称、图片、内容上作了必要的修改、删减。第2版各章案例，基本上采用经典案例或采用新资料重新编写，第三章及第五章的内容进行了较大幅度的删减，重点突出商务推销活动的相关理论，对理论的阐述和概念的表述经认真琢磨后作了必要的修改，在本书编写过程中，参考和借鉴了国内外同行的有关论著和互联网上的相关资料，在此向各位作者致以诚挚的谢意。
本书致力于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法，顾客心理与推销模式等推销原理，并能够很好运用沟通技巧和商务礼仪开展商务活动，进而从寻找与识别顾客出发，介绍接近顾客、推销洽谈、成交与售后服务等推销方法和技巧。学完本课程后，学生能够掌握推销思想，熟悉推销介绍的模式与技巧；掌握谈判的思想与方法，了解谈判的准备工作，明确商务谈判的过程，通晓谈判计划、谈判方案的制订，掌握常见的谈判策略；并能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误，提升并塑造职业素养，提高自身竞争力。
本书在结构与内容上主要安排了以下内容: ①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识; ②推销学的基本原理——理解推销就是沟通理念，熟悉三种典型的推销模式，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划、目标的制订方法; ③推销学实务——掌握优秀推销员应具备的素质、能力和推销模式；熟悉客户开发、销售策划、销售策略制订的方法; ④商务谈判的思想与方法，这是开展谈判工作的核心指导思想; ⑤谈判者应具有的谈判心理与思维; ⑥谈判的准备工作，如何挑选谈判代表、组建谈判小组等; ⑦谈判的过程及策略，掌握开局、磋商、结束阶段的原则、内容与策略。
为了方便任课教师备课及学生学习，本书为每章准备了学习目标、案例、小结和思考题，便于广大使用者对这门课的知识进行了解、掌握与吸收。
本书编者在编写过程中借鉴了国内外推销学领域和谈判学领域的诸多著作，从中汲取了智慧与经验，同时结合了本书作者几十年的市场营销工作经历和对推销与谈判的理解。本书由王崇梅主编统稿全书并编写第一章、第二章、第八章、第十二章，王燕编写第四章，孙雪姣编写第五章、第六章及推销篇各章案例，王媛编写第七章、第九章及谈判篇各章案例，王崇红编写第十章、第十一章，魏静编写第三章。
除向已列入参考文献的著作作者致谢外，编写组谨向市场营销学、推销学和谈判学领域的师友和先行者致以衷心的感谢。
王崇梅
2023年1月
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