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| 編輯推薦： |
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1.课程思政；2.模块教学：实验目标、课程思政导入、实验准备、谈判技巧、谈判常用语、实验小结、延伸案例。
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| 內容簡介： |
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《国际商务谈判实验教程》共9个单元，主要内容包括商务接待、商务参观及产品介绍、远程商务接洽、商务约会、商务活动安排、商务咨询及说明、商务旅游、建立商务关系、涉外工作申请等涉外商务活动。 本书适用于高等院校商务英语及相关专业的学生，同时也适用于国际商务活动的从业者和爱好者。
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| 目錄：
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第一篇实验介绍1
第二篇国际货物贸易谈判10
实验一品质、数量和包装谈判10
实验二运输与保险条款谈判27
实验三价格条款谈判48
实验四支付方式条款谈判74
实验五商检、索赔、不可抗力和仲裁谈判89
实验六国际货物买卖合同综合谈判109
第三篇其他国际商务谈判125
实验七国际服务贸易和技术贸易谈判125
实验八国际代理协议谈判151
实验九对外加工贸易合同谈判167
第四篇实战演练
——铁矿石谈判全景179
参考文献191
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| 內容試閱：
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进入21世纪以来，随着经济全球化和国际分工步伐的加快，国际商务思维也正发生着深刻变化。在国际融合中，合作变得比竞争更重要，而利益分配由追求单赢转向实现双赢。这种转变也使得跨国间重要商业关系越来越通过和睦友好的谈判方式实现。事实上，当今时代，谈判已成为利益关联方进行分配时的角斗场。小到一笔简单的商品买卖，大到国家间合作，谈判都是解决分歧的最佳途径。至今让我们记忆犹新的重要谈判都关乎重大利益，如中国的入世谈判、中美经贸协议谈判、关于全球气候问题的哥本哈根谈判、中国铝业收购必和必拓的谈判等。有人说：谈判桌上定输赢。现在看来，这句话不无道理。谈判结果除了受实力因素影响外，谈判和沟通技能至关重要，谈判高手在关键时刻会起到力挽狂澜的作用。目前世界各国都比较缺乏谈判人才，谈判专家这类职业被誉为“未来十年薪酬最诱人的十大职业之一”。
有关谈判的理论研究早在20世纪60年代就已诞生，现在已成为一门成熟的系统科学。谈判学作为商学院的一门必修课风靡西方的大学课堂。在国内，对谈判的研究起步较晚但发展迅速，自20世纪90年代初被引入大学课堂，市场上逐渐出现了一批国际商务谈判相关的教科书。值得注意的是，谈判需要理论，但谈判本身不是理论而是一种实践，谈判水平只能通过实际演练才会得以提升。如何让学生能在校园里就能获得谈判方面的技能训练，成为谈判人才？这是摆在高校教育界面前的一个很棘手的问题。
我们作为国际贸易专业的教师，在2010年出版了《国际贸易谈判实验教程》。它是国内第一本针对国际贸易专业的模拟谈判实验辅导教材。该教材以国际贸易合同的签订和执行为主线，针对合同签订和执行各环节的问题来安排章节，组织实验内容，适应了高校培养人才向应用型和实践型发展的趋势，以及国际经济与贸易专业对学生专业技能和语言能力的双重要求。
2010年我们编著的《国际贸易谈判实验教程》出版以后，该教材在实践应用中取得了良好的效果和不错的反响。然而，随着时间的推移，国际贸易形势和环境都发生了较大的变化，这些变化深刻地影响着我们的教学。针对各种变化，我们对谈判实验课程进行了优化调整和升级。我们认为，这些优化升级也应该反映在谈判教材中。于是，我们对《国际贸易谈判实验教程》进行修订，并更名为《国际商务谈判实验教程》，力求与时俱进，跟上时代的步伐，为国际商务谈判的实践教学奉献一本新的适用教材。总结来看，《国际商务谈判实验教程》主要反映了以下几个方面的变化和调整。
（1）教材的建设体现了课程思政的重要性。为贯彻《高等学校课程思政建设指导纲要》，全国高校各专业都在开展课程思政建设工作。从专业属性来看，国际商务谈判具有很强的涉外属性，学生毕业后或赴对外贸易和涉外经济部门就业，或服务于外资企业，在工作中经常处理中国与其他国家之间的经贸往来事务，与不同国家的人打交道。培养学生在商务谈判中遇到涉及国家利益的问题时要做出正确的选择，亟须在教学中持续融入思政教育。在本次教材修订中，我们在每个实验中都加入了两项课程思政内容。第一，在实验的准备部分加入课程思政导入内容，对本章需达成的课程思政培养目标进行分析和说明。第二，在实验的结束部分加入课程思政案例，运用案例集中体现本章的课程思政目标，并使学生加深体会。通过课程思政内容的增加和改进，在价值层面，教育学生具有坚定的理想信念，强调我国经济发展和对外交往的成就，注重培养学生的思想道德、职业道德品质；在知识层面，培养学生获取国际商务知识和运用知识的能力；在实践层面，提升学生的语言表达能力，提高学生的创新思维能力和跨文化交流的能力，增强团队合作能力和敬业精神。
（2）国际贸易惯例和规则与之前相比发生了比较明显的变化，主要反映在国际商会颁布了新的《跟单信用证统一惯例》和《国际贸易术语解释通则》。国际贸易惯例和规则的变化对国际贸易实务的开展产生了显著的影响，因此也不可避免地会影响国际商务谈判。我们力求把这些变化和影响在课程和教材中进行总结和更新。
（3）多年来，我们对谈判实验课程进行了改造，对实验所涵盖的范围进行了扩展。以前，我们的谈判主要是针对国际贸易展开的。改造后，我们把谈判的范围扩展到国际商务层面，加入了除贸易之外的其他国际商务谈判内容，使谈判实验课程变成了一个国际商务谈判模拟的课程。我们力求把这一课程的升级变化反映在教材中。
（4）经过多年教学实践，我们探索出“竞赛式教学”及“团队策划—教师指导—分组谈判—学生互评—教师点评—团队总结”6级阶梯谈判教学法和“上届示范 团队互助 对手激发”三维学习模式。我们始终坚持把课程教学与学科竞赛相结合，形成了“结课举办校内赛、冠军参加全国赛”的教学与竞赛培养链条。近几年，我们的教学模式结出了累累硕果。在全国高校商务谈判大赛中，我们连续多年获得优异成绩。我们也力求将这一教学模式的转变反映在教材中。
《国际贸易谈判实验教程》升级为《国际商务谈判实验教程》，我们对全书的基本框架进行了调整升级。全书具体的内容安排共分为四篇。第一篇为实验介绍，它是实验的总体说明和要求，也是全书的总纲。第二篇为国际货物贸易谈判，是全书的主体部分，它以国际贸易最传统也最常见的货物买卖为对象，先按贸易合同主要条款分为六个实验，继而进行合同的综合谈判，都以化工产品糖醇的贸易谈判为背景案例贯穿始终，突出了内容的逻辑性和系统性。第三篇为其他国际商务谈判，以国际商务中其他标的和类型谈判为对象进行组织，反映了当前国际贸易实务的前沿，也是其他教材较少触及的谈判话题，包括国际服务贸易和技术贸易谈判、国际代理协议谈判和对外加工贸易合同谈判。第四篇为实战演练，以铁矿石采购合同谈判为例，描述了谈判的全过程，是指导学生如何谈判的范本。
各实验均按照统一的体例模块叙述。 “实验背景”介绍谈判的基础条件和所面临的市场环境，通过设定背景为谈判定下一个基调，谈判各方不得违背此背景。“实验目标”是本次实验对应的训练重心或技能培养目标。“课程思政导入”对本实验需达成的课程思政培养目标进行分析和说明。 “实验准备”提供与谈判相关的国际贸易实务基础知识，点明谈判的要点和注意事项，指导学生完成谈判方案。“谈判技巧”对与谈判主题紧密相关的谈判技巧和手段进行介绍，而且运用了具体情景作为说明，使学生能够灵活地运用到谈判中。“谈判常用语”给出了出现频率较大的相应的谈判用语，以便于学生模仿应用。“实验小结”是对该次实验的总结和提炼。“延伸案例”再次引入与主题相关的典型商务案例，以此加深理解，回顾和强化已掌握的知识和技能，也提供一个学生思考和讨论的素材。“课程思政案例”运用案例集中体现本实验的课程思政目标，并使学生加深体会。在全文的内容设计上，我们还根据需要灵活穿插“小案例”“小贴士”，用来帮助学生理解或强化要点，同时也增强了内容的可读性和趣味性。
本次编写由郝凯、白小伟、孟东梅、潘素昆、邓炜共同完成，具体分工是：白小伟负责第一篇，第二篇的实验三及第三篇的实验七；郝凯负责第二篇的实验一、实验四、实验五；潘素昆负责第二篇的实验二；孟东梅负责第二篇的实验六、第三篇的实验九、第四篇；邓炜负责第三篇的实验八。我们特别感谢北方工业大学经济管理学院院长赵继新教授、王伟宾书记、副院长孙强教授、经济系主任王书平教授、姜延书教授等给予本书的宝贵意见和大力帮助；北京交通大学出版社的责任编辑吴嫦娥女士为本书的设计、校对和后期制作付出了辛苦的劳动，我们为此表示由衷的感谢。本书吸收和借鉴了业内他人的成果，大部分都已在参考文献中列明，恕不能一一致谢。仓促之作，难免疏漏，期望诸位师友批评指正。
编著者2023年5月20日
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