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編輯推薦： 1、生活中，强势者无处不在，他们也可能是家里人、童年时代的玩伴、同事、老板或客户……生活就是赢在一场接一场的谈判！你现在所做的一切，都会对你后面的谈话产生影响！让身边那些强势的人，在博弈中向着你的谈判目的行事！ 2、家人沟通、同事相处、职场升迁、商业合作……8套思考路径、数千堂课程实证、30研究，瞬间成为有效谈判者，扭转弱势形式，将人际问题转换为新的机遇。 3、国际知名谈判大师格里戈?威廉姆斯诚意之作！ 4、将反击策略巧妙地融入案例，涵盖20多个反击策略，展现了一个个成功案例的完整谈判过程模板。有案例，有理论，有话术，有策略，有技巧，本书的内容相当实际，正是基于作者对谈判原则的深刻理解！格里戈作为肢体语言专家，深入解读对手的身体语言，更好地评估强势者的意图，从而掌控谈话，将人际问题转换为新的机遇！ 5、本书的谈判策略适用于任何谈话。从现在开始，掌控日常谈话，成为强势者的克星！ 內容簡介： 格里戈在谈判领域有30年的丰富经验，在国际上得到一致的认可。他的最新著作《非暴力社交》将教会你如何巧妙地处理在不同形势和环境下的谈话。在面对强势者时，你需要成为一位有效谈判者，掌控局势。你将学会如何快速和轻松地: 在退缩前掌控彼此间的谈话。解读强势者的身体语言及微表情含义， 从而更好地评估他的意图。做好与强势者谈判的预演，这样你就能随时准备好应对棘手情况。运用一系列谈判策略，包括一些你可能从未考虑使用过的。 本书中的谈判技巧适用于任何谈话。生活中，强势者无处不在，他们也可能是家里人、童年时代的玩伴、同事、老板或客户……于是你认栽了，感觉像是失去了自己的阵地，你答应了对方的要求，同意了一些并不符合你本意的事情。处在这种时刻，你一次次地倍感压力和出离的愤怒。 人生就是赢在一场接一场的谈判。没看这本书之前，还请绕道强势者。 關於作者： 格里戈·威廉姆斯(Greg Williams) 谈判专家、身体语言专家。他是国际知名且广受欢迎的顾问，一直致力于向广大读者传授谈判法则和解读身体语言的技巧，通过各种研讨会、培训班等形式，格里戈指导了很多学生成为出色的谈判专家。1993年成立了自己的公司，在管理和商业运营方面也具有非常丰富的经验。已出版作品《赢得更多谈判的肢体语言秘密》（Body Language Secrets to Win More Negotiation）。 目錄： 第壹章 什么是强势：无处不在的强势 强势者?/?003 是如何形成的?/?003 谈判前的准备?/?011 如何定义谈判中的?/?021 强势行为?/?021 操控对手和后门?/?027 脱身?/?027 第二章 看透：解密身体语言隐藏的密码 面部表情、?/?035 喉部、手部……?/?035 身体语言?/?046 预测身体语言?/?047 判定谈判进展?/?050 身材和体量的影响?/?057 制服强势者?/?059 环境中的强势者?/?080 第三章： 反击：回应强势者的技能 绝对不能问?/?089 自己不知道答案的事情?/?089 解读对手的?/?091 动机?/?091 在谈判中与强势者?/?093 面对面?/?093 谈判的逐步升级?/?096 关注或隐或显的?/?100 线索?/?100 与强势对手的?/?103 斗争策略?/?103 误导对方以分散他的注意力?/?107 或能把他解决?/?107 角色扮演和强势者的?/?122 力量?/?122 第四章： 职场中的我们：任何企业中都可能存在强势行为 阻挡强势行为的?/?133 条件?/?133 谈判策略?/?136 利用杠杆原理来预防?/?139 强势行为?/?139 谈判中的强势行为?/?142 第五章 强势谈判的关键路径考虑 让环境成为你的?/?151 ”盟友”?/?151 深入?/?159 了解强势对手?/?159 捕捉刹那间?/?168 情绪的爆发?/?168 抓住?/?172 最佳时机?/?172 利用?/?174 视觉效应?/?174 清晰谈判目标?/?176 了解身体语言?/?181 和微表情?/?181 了解情感和心理?/?186 在谈判中的作用?/?186 內容試閱： 在生活中或职场上取得成功，依靠的绝非偶然因素，每一次成功都必须通过制订计划、认真完成和事后评估一系列过程才行。而有效沟通则需要足够量的谈话技巧，外加感知敏锐和肯为他人的需求着想。 在我们的生活中，强势者可能是家里人、童年时代的玩伴，也可能是同事、老板或客户，他们往往会给我们带来麻烦或造成困扰。 《非暴力社交》这本书会告诉你，如何在不同的环境中有技巧地对付不同类型的强势者。阅读本书会令你了解到强势者的思维模式，弄明白他们的动机和行为。 本书设置了家庭、生活、职场等不同场合的谈判，探讨了强势出现的原因、表现形式，揭示了强势者在谈判中是如何定位自己的。 你能够从《非暴力社交》一书中学到什么呢？本书会告诉你，强势者的思维过程是什么样的。一旦你能够看懂强势者的身体语言，就能够控制住谈判局面，再不用在谈判失败后怀着那种草草收场的沮丧心情离去了。 请将本书看作你的助力器，帮助你在与强势者谈判时获得最好的结果。读完书中的案例与谈判指导方法后，再面对强势者时，你就会更加有信心。 格里戈·威廉姆斯为我们解决了如何面对强势的大难题，给了我们很多与强势者谈判的实用指导，我真要为他喝彩点赞。 ——哈维·麦凯，《纽约时报》畅销书 《与鲨共泳》（Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive） 的作者 反击：回应强势者的技能 对强势对手进行观察，确认你能够理解他的行为，预测他在什么情况下会采取什么样的行为方式。然后，你就可以做出”该如何跟这个人谈判”的完整计划了。 能够通过对手的举止看出他是个强势者，这有助于你做好面对他的准备。在谈判前，你就应该去观察对手的行为举止和交流方式等。你尤其要留意有强势举止的人如何与别人交流。观察这些细节，你就能够更加有效地做好面对他的准备了。 比如说，如果对手恰好是你认识的人，但不管你多么了解他原先是个什么样的人，他都坚持以现在这种样貌示人。那么，你就必须另外选一种谈判方式来对付他才行。请观察他随着时间的推移在普通环境里会做何表现，这会让你心里更有数，知道该如何来面对他。 什么是合适的行为方式，这取决于和你谈判的那个人是谁。 你所采取的行为方式一定要能够达到你想要的结果且符合你的立场，这样，对手就会知道如果他表现得过于强势的话，你会如何回应他。 在谈判中与强势者对抗 和强势者交往时，你可能会觉得这只是在交往罢了，并非“谈判”。千万别这么想。请记住，你时刻都是在“谈判 ”，你今天所做的事情，会为后面创造出一个更好的沟通环境。你们今天的交往和以后的谈判其实没什么太大差别。虽然你们并不是处于一个正式的谈判场合中，但强势者的行为会告诉你，一旦开始了，他会如何表现。你通过这些就可以预测出在谈判中该如何应对强势者的谈判策略，以及该如何制定谈判计划。 如果强势者察觉到你处于弱势，那么，即使你并没有正式跟他谈判，他也会强势地对待你。 理解强势者的动机可以帮助你认清他们的想法。 这种分析方式可以让你了解到强势者心里的想法，有助于你跟他斗智斗勇。强势者都是很要面子的，因此，如果他觉得自己被你逼急了，可能就会失去理智。（不管是身体上还是心理上，都千万不要把人逼得走投无路。你肯定也不希望引发对手做出你意想不到的事情吧。） 通过解读强势者的思路，你就可以找到他如此对待你的缘由所在了。在某些情况下，强势者可能并非因为你的性格而挑中你的。 了解到强势者的这一特点，你就更知道该如何对付他了。如果你感觉他是渴望得到理解，那么你就可以努力表现出特别理解他的样子，或者尽量给他一些信息，让他可以根据这些信息来重新评估一下自己到底是怎么想的。 在谈判中，明白你的谈判对手的思路（他是怎么想的，他为什么这么想）对谈判将如何进展至关重要。对他思维过程的了解，会让你知道他对自己的能力期望更高呢，还是对你是否会退缩有更多的期待。如果他属于前者，那么，即使他当面表现很强势，你也一定要展示出自己的实力才成。他可能会先用言语攻击的方式来试探你，这样一来，他就可以找到你的弱点所在了。如果他言语试探成功了，他可能就会直击你的薄弱环节。 强势者也是会害怕的。搞清楚他害怕什么，可以让你在谈判时有能力掌控局面。 你该如何回击强势对手，这取决于几个因素。其中一个就是谈判时是否还有其他人在场。如果有，那些人是和你站在一边呢，还是和你的强势对手站在一边？如果是和你站在一边的话，他们就会形成一股力量，在强势对手跟你谈判时与他抗衡。 换个角度来说，如果强势对手有盟友在场。他有了支持他的人，因此他知道自己可以更强势一点儿，因为现在他有了更强的实力来支持他的行动。而他的支持者们也会怂恿他这么做。他们的目标很明确，就是想要赢得谈判。你的强势对手可能是那一伙人中的领袖人物，也可能只是个小跟班。 在谈判时，一定要把强势对手其他助力因素都考虑在内。 能够看清自己对手的实力有多雄厚，这对你很有帮助的。但是，对手的实力很可能是你所看不到的。 当跟一个强势对手谈判时，如果他忽然发怒了，那你一定要注意是否有什么你没注意到的东西。观察强势对手比较正常时的行为方式，和他现在生气之后的行为进行对比。这样一来，你可能会了解到更多的东西，比如，在他变得更加强势之前，是否曾经有过一段时间的沉默，而你却并没有注意。 在表达自己的意图时，你不仅要特别谨慎，同时还要注意你表达意图时周围的环境如何。要在你跟强势对手交涉前就考虑好你是处于什么环境之中，知道周围那些看不见的因素会如何影响强势对手的行为方式。你最好是在进入那个环境之前就做好观察工作。出于自我保护的目的，你要回避那种会给强势对手以支持的环境，或者是确保周围环境能够在你面对强势对手时给予你帮助。 如果要跟你谈判的人特别难对付，要想在谈判中达到目的就得付出更多的心思，同时，你要做好谈到一半退场的准备。 你可以用问一些温和问题的方式来试探强势对手，看他如何行事，又有多想让自己占上风。例如，你可以招呼一句：“辛苦了，先生。”而不要说：“嗨，哥们儿！”说话时要注意你的口气。你可以把“先生”这个词说得很霸气，也可以说得很温和。通过说话的方式，你可以传达出自己的情绪，或者表示出自己的立场。 不光是环境，你还要注意到周围环境中谁会影响到强势对手的言行。有没有会导致情况升级以至于你还没来得及终止谈判就已经无法收拾的可能性呢？如果有这种可能性，那么是什么因素会影响到强势对手后面的沟通方式呢？据你预测，他“爆发”的概率有多大？ 当面对面谈判时，如果强势对手误解了你的言行或意图，那么局面可能就会失控。假设这时强势对手变得很凶，而你就站在离他五步远的地方。强势对手上前一步，生气地对你叫嚣：“你刚才说什么呢？”这就和他站在原地不动，然后说 “不好意思啊，麻烦您再说一遍”的情况截然相反。 在这种情况下，你可以偏过身子，然后说：“抱歉啊，我的意思其实是……”再强调一遍，请注意你的说话方式。你的语气可能会给你所说的话增加一些内容。如果你特别强调或是充满讥讽地说了诸如“你听见我说的了吧”这种话，那么你就是在释放更加明确的信息：“嘿，如果你不喜欢我所说的话，那我会变得更凶。”你现在掌控着局面，虽然此时还没到你们俩争执得白热化的阶段，但是你也要对你接下来的言行非常小心才是。 在怒发冲冠的时候，绝大多数人都会不假思索地行动。于是，他们看着强势对手的身体语言，强势对手也看着自己对手的各种身体语言。此时，你应该尽一切努力解释自己释放出来的信息，澄清对手的误解。解释你所说的话，然后更加坚定地再说一遍，让你所传达出的信息更加清晰明确。当你和对手争执时，要把几个身体语言和非语言信息牢记心中。 你可以通过打手势来表达对强势对手的尊重，但是打手势时也要小心，别跟对方离得太近。否则，强势对手可能会把你的身体语言解读为“威胁他”。要表现出你确实很用心听他说话的样子，同时，还要注意自己的面部表情，让表情传达出的意思跟你所说的话保持一致。例如，如果他说：“如果你不同意这份合同，那我就立刻离开谈判桌走人。”你俯身对他答道：“你试试呗！”那么你所表达的意思就是你听见他说的话了，你打算跟他斗一斗。但如果你说：“哎哟喂，你这话说得过了啊。你干吗非要这样啊？”那态度就完全不同了。 第二种回答也传达出了“你听到他所说的话了”的意思。除了以上两种回答方式外，你也还可以用其他的方式来回应。你可以纠正你的强势对手：“我尊重你所说的话，但同时我也是有底线的。我刚刚已经按照你的要求告诉过你，我能接受什么样的条件、不能接受什么样的条件了。” 如果你们俩当时面谈，那么你可以采取这个姿势。你可以一边说：“你看，我知道情况很严重啊。”一边把双臂抱在胸前，以低调地显示出你的威慑力。同时，通过这一身体语言，以及你说话时的语气，你表达出了你很认真地对待他的话的态度。你在听他说话，按照他话里的要求给予了他相应程度的尊重。可能你并不想这么做，因为这样做不能达到你的目的。当然了，你也可能只是暂时这么做，为的是看看强势对手会有什么反应，这样你就知道他接下来会怎么做了。在你摆好姿势，为你接下来的行为做好准备时，你仍要继续用尊重的态度对待对方。 思考一下，你应该注意观察哪些线索以便让自己感知到强势对手会如何看待你的一举一动。拿上段那个例子来说，我描述了这样一个场景：强势对手朝你迈进了一步，叫嚣：“你说什么呢？”那你需要退后一步吗？退后的话就是告诉对手：“我已经做好了退让的准备了。”强势对手会通过你的身体语言来了解你的意思。 你可以观察强势对手的身体语言——尤其是他在谈判桌上时做的那些——借此来观察，基于他对你言行的看法，接下来将要如何回应你。如果他身子后仰，让自己离谈判桌远些，就说明：“我真不想像现在这样陷入这件事里啊。”揉眼睛也是一个标志，传达出的意思是：“我可真不愿意看到眼下发生的一切啊。”揉耳朵这个动作的意思则是：“我真没听错吗？我简直不敢相信我所听到的这些话。”你要明白，单凭一个动作是不能让你正确感知到对手的心思的，你一定要观察他的一套动作才行。比如，假设对手一边揉着耳朵，一边把身体往后仰，离开了谈判桌，这就让你能够更加确认，他就是不敢相信自己所听到的东西或自己所说的话。 通过观察身体语言的方式来判断你谈判对手的想法。一旦观察到了对手的那些动作，你就可以花些时间来转移对手的注意力，把其转移到对你更加有利的事情上去。 和强势者打交道时，一定要特别小心。如果谈判的主导权在你的话，你一定要给对方他所需要的尊重，但同时也要让他知道他绝不能欺负你。尽量让谈判往你想要的方向发展。 观察强势对手的言行，借此来判断你该如何了解他。你说的话对他有影响吗？当你双手合十时，你其实是在表达：“我明白你的意思。”你用手势和语气来表达对对手的尊重。你听他说话也特别专心。采用双手合十这个身体语言会非常有效地让强势对手明白，你的注意力非常集中，而且做好了缓和局面的准备。强势对手可能会这样回应你：“感谢你的理解，也感谢你做好了谈判的准备。”要始终注意对方会怎样解读你的身体语言。有些强势对手可能会把双手合十理解为你在祈祷自己能够占上风。因此，通过他接下来的所说所做，你就能够看出他到底是怎么理解你的这一动作了。 用柔和的语气慢慢地讲话，让强势对手平静下来。当他回应你时，你可以对他稍加影响。如果你们俩是面对面站着，那你就可以温和地说些类似这样的话：“你看，咱们也并没有谈崩了呀。”比较理想的情况下，强势对手会稍微退让一步，表示同意。 在某些情况下，眨眼的动作会传达出一些信息。可能是挑战对手，也可能是授权给对手。强势对手眨眼睛的话，则意味着他屈服于对手的立场了。如果你想判断自己是否对强势对手施加了影响的话，那么你就可以观察一下上述这些信号。通过这些你就可以搞清楚强势对手的真实想法了。 行文至此，我已经讲到了身体语言的运用以及当强势对手因为对谈判中所发生的一些事的解读而生气时，你该采取什么样的行动来安抚对手坚定自己的立场。最重要的一点，就是要正确评估强势对手的反应到底有多激烈。 你可以把对手的反应分为从1级到10级十个级别。10级就意味着强势对手要不惜一切代价地赢得谈判，而1级则意味着他只是想试试水罢了。 脑子里有了这个分级的概念，且假设你在谈判开始前就知道对方属于5级，那么你就可以预测出强势对手会在谈判中出现5级的行为方式，而且还有可能令局面更加恶化。因此，你就可以选择带更多的人跟你一起去谈判。你的支持者们会产生出更多的想法，同时，对手会觉得你们加起来会更聪明、更有力、资源更丰富或更强大，让你更能够得到想要的结果。这样做令你可以击败强势对手，或者至少让他觉得必须打败你这个有力的对手才能够获胜。如果你比他拥有更多的资源或力量，那么你就更能够坚持自己的立场。 咱们再换个角度讨论。假设你遇到了相同的情况，他属于5级，但你想看看在多找“外援”来跟你一起谈判之前，你先能做些什么。因此，只带了一名助理走进会议室，你这一举动是在告诉对方：“我是个很好对付的人。”然后，你就眼见着他从5级升到了6级。你越对他的情绪加以安抚，他升级越快，又升到了7级。但令他意想不到的是，你忽然就发力了。你找来了外援，又或者你改变了行为模式，让自己变成了一个8级的家伙。 如果合适的话，你可以在一场谈判中的不同时间段分别使用这些策略，但这么做也要求你要确切知道对手是否还储备了其他力量。这就跟下国际象棋一样，想要让自己的策略取胜，你必须提前想到四、五、六、七、八步才行。事先要预估出你可能需要面对哪些情况。这是在你跟强势对手谈判前就要计划好的谈判策略。 有时候，处于关键领导地位的强势对手会耍些花招，让自己显得更加伟大。为什么呢？因为他希望得到全世界人的关注，以显示自己是多么强大有能力；他希望自己能在世界上占有一席之地。他在玩一个超级危险的游戏。他要让他军队里的军官都知道他是个强硬派，以免这些人倒戈。如果你能够找到强势对手一举一动的理由都是什么，那你就能更好地准备好策略来对付他了。 这就是为什么强势对手一定要事先算计好对手不按常理出牌、突然做出出乎他意料之外的事的概率有多高。这也是为什么强势对手必须要精确计算出他可以逼近的底线在哪儿，他绝对不能太靠近对方的底线，甚至是已经触及人家的底线。 这也是我们在跟强势者谈判时要特别小心的原因。可能仅仅是因为发生了一些意想不到的事情，就会使我们的谈判局面失控。所以我才说你在指定要用的谈判策略时要往前多想好几步才行，你要想好如果发生了这种情况，该做什么。 用误导的方式来分散强势对手的注意力。你能让强势对手把注意力放在其他事情上的时间越长，他能用来针对你的时间就越少。你也可以用其他方法来打击强势对手，比如利用向他释放错误信息的谈判策略，或者是引起强势对手一方互相之间不信任，借此来让他们焦虑内讧。 用身体语言来表达自己是个很强势的人，精准观察强势对手会如何反应。你也可以用类似的方法来暗示他：“我不喜欢你刚才那种说法。”或者：“我可烦你刚才做的那个身体语言了。”无论什么时候，只要你察觉出强势者已经处于十分焦虑的状态了，你就知道你不会再受到他的攻击了，这时你要赶紧从这个环境中离开才是。别跑，但一定要趁对方焦虑困惑或难以抉择时赶紧离开。利用这个机会逃离这个环境，否则你可能就会受到他的伤害。 同样，逃跑原则也适用于谈判中。你只有在适当的时候终止了谈判，后面才能占领优势，做出对你最有利的事情。当适当的时机到来时，你一定要能够看出来才是。只要提前计划好了，你就会知道该如何利用好这个时机。 考虑一下如下情形：你和强势对手马上就要争到白热化阶段了。强势对手皱着眉头向你俯下身来，暗示他已经准备好攻击你了。你模仿着强势对手，做出跟他一模一样的动作。在这种情况下，你这么做是要告诉对手：“我可没打算退缩，所以，如果你想要做什么的话，尽管放马过来吧。” 这样一来，如果强势对手的目的是想要吓退你，而你却让他放马过来，这就是一种误导对手的方式，让他改变他的立场。这就是为什么在任何谈判中误导都是很有用的方法，尤其是当你的谈判对手很强势的时候。但是，如果强势对手真的按你威胁的话做了，那对你而言就很危险了。 如果强势对手察觉到你是在误导他，那他可能就会做一些出乎你意料之外的事情来使谈判局势进入白热化。这可能就会使争执升级到令人不舒服的地步，你也因此失去了对谈判的掌控能力。 当你想要在谈判中使用”误导”这个策略时，一定要注意想清楚你希望能引导强势对手怎么做。因此，如果你有好几套计划来对付强势对手的不同反应，那么你就能更快地重新取得对谈判的控制权。 作为谈判策略的一种，误导策略可以让谈判者从目前正在讨论的话题上偏离开来。因此，当需要歇口气的时候，你也可以使用这个策略。假设，现在双方谈判者都已经到了气急败坏的地步了，这时你就可以说：“我感觉气氛变得火辣辣的，咱们能暂时休息一下吗？今天是多么美好的一天啊，好天气会让我们的心情也变得特别舒畅。所以，咱们能不能出去在太阳底下走一走呢？”环境的改变可能会改变谈判的发展方向，所以在谈判中，要注意使用这一“升级版误导策略”——改变环境。 在这种情况下，“分散注意力”策略的使用目的是分散眼前的压力。在户外的阳光中散步可以令人心情愉快起来。除非外面在下雨，否则这将是一段很愉快的时光。使用这种方法，可以减缓谈判的激烈程度。 现在，我们再来说说利用误导策略使谈判变得更激烈的方法。我有一个同事就在谈判中遇到了这样的情况。拉里是一位律师，他代表自己的一个客户去收购房子。但拉里并不知道房子的主人玛利亚仍拥有这栋房子的股份，所以她并没有失去什么。 那位律师想要利用压低房屋购买价格的方式来占玛利亚的便宜。他是用这种方式来对玛利亚进行误导的：努力给玛利亚描述如果他的客户决定不买这栋房子了，那玛利亚该多么沮丧狼狈。他不停地说类似这样的话：“你可再也卖不出这么高的价格。姐姐，这房子可是越来越不好卖啦。估计它会砸在你手里好长时间。” 这位律师就是在使用误导策略，通过告诉对方如果房子没卖给自己的客户，那么她将陷入怎么样不幸的状况中。然后，拉里就开始提出一些完全超出合理范围之外的要求了。玛利亚直接挂断了他的电话。 在使用误导策略时，你要注意以下几点： ??你打算把这种策略用到什么程度？ ??你使用误导策略的目的是什么？ ??如果这种策略的使用导致谈判局势失控，你又该怎么挽回？ 误导策略是改变谈判发展进程的方法之一。幼童的父母会经常用这个办法来分散孩子的注意力，因为孩子会发现有些事比现在做的事情更有意思。父母会给孩子一个更有吸引力的替代品来把孩子从他不该做的事情上吸引过来，比如：“咱们来解个字谜好不？”（这样就让孩子不再对滚烫的炉子感兴趣了。） 在日常生活中，误导策略也可以很有效的。假设有这样一个虚拟情景：约瑟夫和卡莉对坐在餐馆里的座位上。这时，约瑟夫瞟了一眼手机，想要看看几点了，而卡莉见状心里不由得暗暗呻吟了一声。她眼见着她丈夫的目光变得很严厉，呼吸也开始粗重起来。卡莉很熟悉这些——这都是她丈夫要发脾气的信号。“又来了。”她暗想。“卡莉，你发现了吗，咱们点好菜都34分钟了，可连头盘还没给咱们上呢。我真得说那服务员几句。” “为什么我们就不能简简单单、轻轻松松地吃顿饭呢？”卡莉心里想道。她知道此时最好的控制局面的方法就是分散她丈夫的注意力，因此她便把话题转换到了他们即将要开始的假期上。她引着她丈夫谈起到时他们该如何消磨时光，时间就在这讨论中一分一秒地过去了。十分钟后，他们点的菜上桌了，约瑟夫连看都没顾上看那些食物一眼，就继续忙着想假期的事了。 这就是误导策略，但没有人会叫得出它的名字。既然你经常需要谈判，就一定要特别注意，你今天所做的事可能会影响到你明天的行动和结果。 汽车销售也会使用这条策略。当你去买车时，他们会给你看一辆超级棒的车，让你觉得你一定要把它据为己有才行。但是销售要的价格却比你的预算高了很多。然后，他们会怎么做呢？他们会再给你看另外一辆车，这辆车并不能完全满足你的所有要求，但是对你而言也够用了。它比你真正喜欢的那辆便宜些。这时你说：“也许我多花点钱也行，或者我就把买车预算稍微提高一点吧。”你最终买了第一辆车。 这是怎么回事呢？你其实是被误导了。你去买车时是有明确预算的。但汽车销售知道，如果他给你看一辆豪华的顶配版车，而价格又相差不太多的话，那他就能够把你的注意力从低配小车上吸引到奢华大车上来。你最终花了比你原计划更多的钱。这就是误导策略如何使用的过程。在谈判中，如果想要对抗这种策略，你可以说：“我买不起我喜欢的这辆车，所以我今天只能先不买了。”然后就起身往外走。请注意接下来对方的行动。汽车销售有没有想办法把你留下来呢？如果有，那么你就已经成功破解了他对你的误导，说明你已经占了上风了。 精明的谈判者都会给误导策略起名字。如果你曾经惨遭误导，造成了损失，那么在跟别人谈判时你就可以这样去破解误导策略： ??你刚才做得很好呀。 ??你这是什么意思呢？ ??你这是要把我从咱们真正要谈的事情上引开啊。我很佩服你居然想到要用这个策略，但是现在咱们还是回到……上去继续说比较好。 然后，你就又把话题带回到了对手误导你之前的内容上。你这是在干吗呢？你其实也是在对你的谈判对手进行误导。把他的注意力拉回到先前的话题上。请注意：什么时候误导策略会被拿出来用？为什么要用误导策略？误导策略的成功运用与谈判目标的达成之间又有什么样的关系？ 引导强势对手 字斟句酌地引导强势对手。比如这样说：“我知道，如果我们站在某某立场上去看待这件事的话，你会看到事情较好的一面。”强势对手说：“我觉得可以。”一定要强调看事物的角度问题，让强势对手也认同这一点。这是引导他人的方法之一。 比较一下，如果你这么说，又会发生什么事。你说：“如果我们做某某事，那咱们的问题可就能解决啦。”那么强势对手就会说：“我可不这么认为。”现在你知道了，想要对强势对手进行引导，你需要做的事情还有很多。以上这些，在你跟强势对手谈判时，你都可以夹杂在你的话里说给对方听，这样你就可以看到能多么成功地引导他了。对方的反应会让你知道自己运用这一方法是多么有效了。 在说话时还要配合身体语言，让你说的话跟你的动作形成一致。例如，你说：“你最好的解决问题的方案是什么呢？”一边问，一边握住强势对手的手几秒钟。如果当你握他手时，强势对手并没有把手抽走，那么就说明他在用身体语言告诉你，他至少愿意考虑一下你说的话。 看强势对手的反应你就知道，你已经开始对他进行引导了。如果你继续抛出一些问题并且给出解决方法，而他以微笑作为回应的话，你就可以更加肯定他已经成功被你引导了。你可以继续引导他走下去。 激将法 使用激将法的话，可以先让对方提出他们的想法，再看看他们打算怎么达到自己的目的。然后，你不仅毫不犹豫地同意他们的观点，还指出这个观点对你也颇为有利。这会让他们觉得他们在这次谈判上能够说了算。 有很多种方法可以判断你是否成功对强势对手进行了引导，但同时还要让他觉得自己才是主导谈判的那一个人。 使用激将法也可能会让人觉得你是在耍人家，所以在说话时要特别留心，这样当你想要引导强势对手或改变他的观点时，他才不会觉得你是在欺骗、耍弄他。 举个例子。假设你确实很想让强势对手吃巧克力冰激凌，那你可以说：“你肯定不想吃巧克力冰激凌吧。巧克力冰激凌对你没好处。哥们儿，这东西会对你产生各种害处的。”由于强势对手绝对不会听一句你的意见，所以他肯定吃巧克力冰激凌的。其实巧克力冰激凌正是你想要他接受的东西。在这里，巧克力冰激凌也可以代表任何你在谈判中希望强势对手能够接受的其他东西，因为在谈判中，只要你建议了A选项，那他一定会选B选项。如果你选了”夜晚”，那他一定就选“白天”。 在一场谈判中，你可以使用这种方法来告诉对方，某件事对你而言并没有什么价值，或者是用这种方法来提升这件事在强势对手眼中的价值。这就是谈判中所谓的“转移注意力的次要事实效应”。你可以制造出某事物比它本身的价值高出很多倍的假象，让你的强势对手认为它确实更有价值。 字斟句酌是关键 你不仅要用语言去影响强势对手的行为方式，同时还要对他进行引导。一定要特别注意你说话的用词。“这个对你很有好处”就比“这对你来说还行”有力多了。甚至，你怎么说不仅决定了强势对手会怎么看待你在谈判中所提供的条件，还决定了他会不会认为你提供的条件对他有利。 你在跟强势对手谈判并且想要用语言来对他进行引导时，一定要考虑用到以下这些策略的：要小心谨慎地选出最合适的话来说；你的表达方式不同 ，强势对手所做出的结果也会不同。考虑你该用什么方式与强势对手进行对话，也是你在谈判前演练时的一部分工作。观察强势对手在不同环境中的状态会给你一些灵感，让你知道等你到坐下来跟他谈判时该使用什么谈判策略。 有时候，你在谈判之前就会对强势对手的行为方式略有了解；而有时候，你则是突然需要跟强势对手正面交锋。如果你能够在谈判中引导强势对手，那么你会大获成功。 显然，知道强势对手是否能够受你引领是非常重要的，因为你的下一步谈判策略要根据“强势对手是否按照你引诱他的那样去做了”来决定的。 只有确认了强势对手是否按照你的引导去做了，你才能够在那个谈判的时间点上选择出正确的下一步谈判策略。最好的情况就是强势对手接受你的引导，令你这次谈出了一个非常理想的结果。但我们也都知道，因为强势对手往往都是亢奋好斗型人格，那么他很可能会在谈判中抵抗你的策略。如果发生了这种情况，那么，你该担心什么呢？如果强势对手对你的谈判策略进行顽强抵抗，那么你可能就要暂时中止谈判了，或者你可以这样问强势对手：“此时此刻，你真正想要的到底是什么呢？”这时强势对手会告诉你他真正想要的是什么。 在这种情况下，误导策略也依然可以发挥作用。你可以说：“我真做不到。”强势对手则回答：“我们这方必须赚到100万美元，这单生意我们才会成交。”那么你就可以跟他说：“我可没有100万美元。逼死我也拿不出这100万美元啊。” 如果强势对手是在试探你，看你到底能不能拿出100万美元，那你必须让他明白，想要100万美元这事绝对没门儿。你可以这么说来加强效果：“咱能谈点现实的吗？”这样给强势对手摆正位置，他会对你表示，你不用再为这100万美元费心了。这是几年前当美国公民在南美被绑架时，美国联邦调查局在解救人质时所使用的策略。在绑架者们以为谈判尚未开始的时候，他们已经重新定位了绑架者想要的赎金数目。 假设强势对手默认了你的说法，然后回答：“好吧，那咱们就按照50万美元来谈吧。”你就会知道强势对手的要求已经越来越合理了。但如果强势对手就非得坚持要100万美元，那你就只好暂时中止谈判了。你要告诉对方自己不愿意继续谈下去了，他的谈判策略是毫无效果的。在你跟强势对手所提出的条件进行讨价还价时，摆出要中止谈判走人的架势可能会很有效果。 根据你已经收集到的关于强势对手的信息，你知道他很想达成这个协议。那么你就知道了他想要什么，也对他希望何时达成交易有所了解。这些信息都会对你的谈判有所助益。你和对手说要中止谈判，其实就是在使用某种程度上的误导策略。要小心，你到底有多了解强势对手，因为有些人是越喂胃口就越大的。 搞清楚强势者背后的支持系统是非常重要的事情，因为这样你就可以知道强势者到底有多大的实力了。如果他背后的支持很弱，那么你很容易就能够把他消灭掉。如果你因背后支持力量强大而显示出一派强硬态度，那么他背后的支持就会不战而败。现在你明白了吧，这是一个你可以用来化解强势者背后支持力量的策略。你得对这场谈判更加了解才行。 在你做回击对手的准备工作时，你可以使用角色扮演的方式来练习该如何使用各种策略去控制强势对手，让他这么做而不是那么做。如果你知道他是如何积聚力量的，那么你就更明白该如何削弱他的实力。 强势对手丧失力量这件事会对你产生影响—— 你该如何用角色扮演的方式来练习让你能够在谈判中成功削弱对手实力、增强自己力量的策略？ 历史给我们提供了很多关于强势者耍蛮力的经验教训。如果过去你知道强势对手会以什么样的方式丢失掉自己的实力，那么你就可以在角色扮演时事先排练好一些能够削减他们力量的谈判策略，然后你就可以对这些不同的策略进行检测了。如果你能够了解到更多关于你可以如何使用这些策略的信息，那么你的排练就可以用“如果发生了这种情况的……”开头。你对这些策略进行测试、打磨，然后就可以通过你的角色扮演看出你该如何让这些策略发挥出效果。 例如，想一想你该如何在角色扮演中表现出自己的力量和实力。之前，你角色扮演的主题都是该如何巧用策略来让强势对手的努力成空，那么现在从这个老主题中找出你以前没想到的表达想法、提出建议的方式。 考虑一下你该如何通过让他们彼此心生嫌隙的方式去分化瓦解对手和他的团队。通过收集信息的方式来了解究竟他们中的每一个人想要的到底是什么。了解并确定：他们中的每一个人为什么会来参加谈判？我又该如何做才能让他倒戈向我这一边？这就是所谓“间谍行动”的真谛——找出对方真正想要的东西到底是什么。如果你能够做到这些，你也会有办法让强势对手得不到他想要的东西。 记住你也要使用强势对手的语言来跟他对话。如果强势对手说：“我真想狠踹你的屁股。”你就肯定不要说：“如果你敢恰好把脚抬到我臀部那个高度的话，我一定会揍你的。”因为这样就等于没有用强硬的语言去回应“我真想狠踹你屁股”这句话。你一定要用对手能明白的语言回应。 角色扮演可以帮助你事先了解到强势对手对于你想要挫败他、用谈判计策来对付他的行为会有什么样的反应。在角色扮演中还要时刻想着该如何从内部瓦解对方。最好的办法就是先了解清楚强势对手有多强的实力以及如何能够让他丧失力量，把这些任务放进你的角色扮演中去多加练习，以求你能够发挥出最好水平。 ◆?本章总结?◆ 当你要跟一个强势对手谈判时，一定要从谈判开始前就处处留心。尽可能多地收集信息，这样你就能够预测强势对手会在谈判中的某一情况下做出什么样的反应以及他会如何考虑问题。思考他为什么会这样做，他的支持者是谁，他用了什么方法来逐步降低了谈判的激烈程度，与他谈判的最佳时机又是什么。 如果你能够做好上述这些问题的分析工作，那么你是很有机会赢得谈判的。弄清楚什么东西对于强势对手而言是最重要的，你就知道该使用什么东西当作杠杆，该远离什么东西，以及强势对手真正想要实现的目标是什么了。 ◆?家庭作业?◆ 回到历史的某一个节点上（关于商业、个人或职场的历史节点都可以），看看一个强势者是如何获得力量的。找出他聚集的同盟军是谁，他是如何把这些人聚拢起来的，他用来获取力量的策略是什么，最终他的实力又是如何被削减化解的。做这个练习会让你了解到更多关于“在谈判中和现实生活中该如何对付强势对手”的知识。

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