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編輯推薦:
1、谈判就是谈人性,拿捏好人性,谈判就成功了。 2、从语言、表情、坐姿、环境、方位、穿着等维度提供实用的谈判技巧。 3、书中的技巧适用于多种谈判场景,比如找领导谈工资、和客户谈合作、说服他人、销售产品等等。 4、精美双色印刷,多幅谈判技巧插画,轻松掌握。 5、国际谈判大师心得,收录经典国际谈判案例。 6、每一次谈判都是一次人性的博弈。
內容簡介:
一切皆可谈判,轻松搞定生活和工作。
我们在日常生活和商务场合中,总会有些需要谈判协商的情况。然而事实上,很多人对“谈判”一词都多少有些心理抗拒——如何控制谈话方向?如何让自己在谈判中处于优势?如何避免驳倒式的谈判,取得建设性的共识呢?
在本书中,作者介绍了可应用于各类商业谈判的策略技巧。内容按照重要性和实践难度的顺序,分为4个体系,用简单易懂的方式进行阐述。
關於作者:
(日)岛田久仁彦
国际知名谈判专家,有丰富的国际谈判经验。1975年生于日本大阪府。日本株式会社KS International Strategies CEO,供职于日本环境省。1998年毕业于日本同志社大学法学专业。2000年毕业于阿默斯特学院(政治学?国际关系学方向)。2022年取得约翰斯·霍普金斯大学国际学硕士学位(纷争解决?国际经济学方向)。
目錄 :
谈判高手都是最好的倾听者 / 003
不要让对方揣摩到你的意图 / 005
成功的谈判多不超三天 / 007
把你的谈判期限咽进肚子里 / 009
深藏不露,方可出奇制胜 / 012
跳出平面思维 / 014
从对方视角看问题 / 016
难以决策时:坚守谈判伦理 / 018
坚持是成功的关键 / 019
尊重对方的信仰 / 021
得信息者得天下 / 023
如何对付“习惯性否定者” / 029
永远不要在谈判前 24 小时修改内容 / 031
头脑风暴:不打无准备之仗 / 033
头脑风暴:先入为主是大忌 / 035
头脑风暴:所有提案都是好点子 / 040
头脑风暴:做好被说服的准备 / 042
头脑风暴:意见和建议都值得提出 / 048
头脑风暴:结论必须落到纸面 / 050
国际谈判专家档案——何为谈判学 / 052
开局、终局要争取主场 / 057
胜者往往背对窗户而坐 / 059
“沉默”的优势 / 064
揣着明白装糊涂:让对方丧失战斗欲 / 066
用身体语言乘胜追击 / 069
从对方眼神探虚实 / 080
红蓝黄绿:巧用色彩心理学 / 083
20 秒塑造第一印象 / 086
尊重禁忌。别批判,也别被批判 / 090
家人是每个人的软肋 / 093
把对手当朋友 / 095
懂得称赞,这与口才无关 / 096
永远主动切入正题 / 099
不满要用理性倾诉 / 101
谈判高手这样掌握主导权 / 103
切忌顾左右而言他 / 105
话不用多说,三成就够 / 107
用眼睛倾听对方 / 110
打破谈判困局:穷则变,变则通 / 112
香烟外交也不错 / 114
没必要在谈判桌上解决所有问题 / 117
国际谈判专家档案 / 119
构筑自己的表达模型 / 125
条理是个好东西,但别超过三点 / 128
数据胜于雄辩 / 130
让表达更清晰的 3 个技巧 / 133
做简报≠念幻灯片 / 136
舍弃幻灯片+用提纲代替讲稿=好的简报 / 137
无理由的赞同等于白费口舌 / 141
复述让赞同更真诚 / 143
赞成、反对、中立:用颜色区分态度 / 145
反对观点,而不是人格 / 147
反对必须步步为营 / 150
如何打破谈判劣势 / 152
感觉、看法和事实 / 155
入乡要随俗,简报也一样 ? / 159
识别谈判团中的关键决策者 / 161
如何应对出其不意的提问 / 164
国际谈判专家档案——真实演说案例 / 166
主动担任会议引导员 / 171
重复效应:拉近心理距离 / 172
谈判引导员的表情管理 / 174
多议题谈判:用图表整理思路 / 177
用数字说话,永远让对方觉得赢了 / 179
理想的结论必须具体谈 / 181
达成一致后再回到谈判桌 / 185
內容試閱 :
一谈判高手都是好的倾听者
特别是在谈判初期,你更应将重心放在倾听上,而把说话这项工作交给对方。此时,你只需要时不时地点头回应对方,适时梳理对方的发言重点并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中,你可以在对方发言后适时回应——
“所以根据您刚才的说明,贵公司的报价是基于××的考虑,对吗?”
这样积极地倾听反馈,甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息,比如——
“其实说实话,您要求的这个交货期限有点困难……”
或者:“如果我们在其他条件上让步,那报价方面可以通融吗?”等等,而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。
此外,专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛,帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点,之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态,更改提案方式即可,比如:
“原来贵公司的顾虑是××(此处复述对方的话)。既然如此,我们可提供A和B两套方案,您看如何?”
此时,在谈判桌的另一侧看来,对方不仅愿意倾听,更充分理解了自己的发言内容,甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话,因此怎么可能一口回绝呢?
不要让对方揣摩到你的意图
谈判桌上还有一条铁律,那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。
举个例子,在对方发言过程中,你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话,一边在想什么呢?基本上,只要你能成功把这个问题放在对方心中,就能在心理上占据谈判的优势地位。
反之,若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度,以及你的心理底线,那无异于将谈判的节奏主导权完全交给了对方。
因此,你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问性的反应——比如歪头表示疑问,或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏,要避免直接否定对方观点。
通过这样的回应造成心理压迫感,你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏?还是我表达得不够清晰?或是不够真诚?这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度,避免狮子大开口。
成功的谈判多不超3天
如果关于一个问题在72小时(也就是3天)之内无法达成共识,那么任凭你花2周、2个月,甚至是2年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。
原因很简单。当你把“谈判期限还有2周”这个信息装入大脑的同时,心理上就会默认一个2周的决议期限。同样,当谈判期限是2个月时,你大脑中的行事历也会瞬间进入2个月的决议模式,自然会导致谈判迟滞不前。
无论何种谈判,往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然,全新的谈判内容的确可能会格外耗时,但如果是比较熟悉的议题,双方基本都已理解了核心内容,因此只需磋商意见的时间就够了。
如果谈判内容比较特殊,你可能会需要和客户再次核实细节;如果你的谈判对手在国外,则又会有时差问题。而以72小时为谈判期限标准,刚刚好可以完成各方意见的收集。
把你的谈判期限咽进肚子里
谈判桌上有几点秘诀,其中有一条——永远别让对方知道你的真正谈判期限。
很多谈判新人都会犯一个错误,在开局就口无遮拦地把谈判期限泄露给对方——“我们最晚也要在某天之前拿出结论”“我们回去要搭某某天的航班”,把利用时间压力掌握谈判主动权的机会双手奉上。
然而,万一不小心被对方嗅到了谈判期限呢?其实也并非完全无法补救。此时应该旁敲侧击,设法从能得到的信息中探知对方的谈判期限。若对方口风很紧,保密工作滴水不漏,那么这场谈判最好干脆暂停。因为一旦在谈判时间上被对方打乱部署,高效谈判是几乎无法实现的。
不过话说回来,谈判期限并非绝对不可改变的。
别忘了,期限是人定的。就像预订好的机票可以改签那样,期限本身就是可以变通,更是可以谈判的。
因此,即使在谈判时间上被对方牵制,也没必要方寸大乱。只要不动声色地做好补救,你依旧有可能把谈判导向成功——不要忘了,你的谈判对手也有一个最终谈判期限。即便他看上去胸有成竹,但当谈判拖延到距离协议遥遥无期时,那张气定神闲的表情背后也会陡生不安。
时间期限策略中,受到时间限制的可能不是自己而是对方,况且期限本身也是可以商量的——如果你能带着这样的心境步入谈判室,心理上则会轻松很多,也能更沉着冷静地投身到这场名为谈判的游戏当中。重要的是,永远不要让自己被谈判时间所束缚。
想想看,无论是工作还是写报告书,Deadline几乎都是第一生产力,其实谈判也是同理。在谈判桌上,双方做出让步、达成协议也往往都是在截止期前的最终冲刺阶段。