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训练方式简单实用；是实用性词汇多；全面系统，在较短时间内对财经领域的方方面面有一个基本了解；三是容易上手
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| 內容簡介： |
这是一本汉英口译基本功训练用书，意在引导具有大学本科一年级以上水平的汉英口译学习者通过一种简单、实用、高效的训练方式，快速积累汉英口译基本功。
本书围绕财经主题，分为六个部分：我们共同的未来、国家和国际组织、经济和贸易、产业和行业、企业运营、金融服务和金融市场。训练材料均短小精悍，实用性强，可帮助学习者高效积累汉英口译词汇，并较为全面系统地了解财经领域的常识。训练材料的原文几乎都是英文原版材料，而中文是由编译者翻译出来的，这意味着学习者在反过来做汉英翻译练习时，可以“顺藤摸瓜”，比较容易为中文找到对应的英文，这有助于初学者快速培养译感。
本书适合口译初学者。训练内容既可由教师布置给学生，也可完全由学生自主练习。本书也可作为财经从业人员快速提高英语应用能力的自学材料。
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| 關於作者： |
刘金章，天津财经大学教授，金融专家，从教40余年，编写过多本教材：现代金融理论与实务、现代保险理论与实务、保险学概论、保险中介理论与实务等等二十余本。专著5本。
王晓珊，女，天津天狮学院，副教授，系主任，刘金章学生，主编了2本教材，参编5本，主要从事金融、保险课程方面的教学工作。
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| 目錄：
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第1章保险营销概述1
1.1保险营销的概念1
1.1.1保险营销的含义1
1.1.2保险营销中相关词语的解读2
1.2保险营销的特点3
1.3保险的营销理念4
1.3.1保险营销理念的演变历程4
1.3.2保险公司的现代营销理念6
复习思考题11
第2章保险产品营销前的准备12
2.1保险营销人员的营销理念与
工作态度12
2.1.1保险营销人员的营销理念12
2.1.2保险营销人员应有的工作
态度13
2.2保险营销人员专业形象和
基本礼仪16
2.2.1保险营销人员的专业形象16
2.2.2保险营销人员的基本礼仪19
2.3熟悉营销产品23
2.3.1知识准备24
2.3.2熟悉营销产品和相关产品25
2.4合理的目标计划27
2.4.1设立目标28
2.4.2制订工作计划28
2.4.3如何制订营销计划29
复习思考题32
第3章保险需求分析33
3.1保险需求33
3.1.1保险需求的含义33
3.1.2保险需求的特征36
3.1.3我国现实中保险需求的表现
形态38
3.2影响保险需求的因素40
3.2.1经济发展水平40
3.2.2人口及其构成41
3.2.3地区结构42
3.2.4社会保险43
3.2.5保险价格43
3.2.6银行利率高低44
3.3准保户的保险需求45
3.3.1了解准保户最重视的需求45
3.3.2发现准保户最重视需求的
方法47
3.3.3引导准保户发现自己的需求50
复习思考题52
第4章准保户的开发与管理54
4.1准保户开发54
4.1.1准保户的含义54
4.1.2准保户的开发56
4.2促成技巧60
4.2.1创造促成的条件60
4.2.2识别顾客的购买信号60
4.2.3抓住成交机会61
4.3正确面对顾客拒绝67
4.3.1顾客“拒绝”的含义67
4.3.2顾客拒绝心理产生的原因及其
表现68
4.3.3顾客拒绝的种类及其分辨69
4.3.4处理顾客拒绝的方法71
4.3.5处理顾客拒绝的基本步骤73
复习思考题75
第5章保险产品建议书的设计与
说明77
5.1保险产品建议书的制作要点77
5.1.1设计保险产品建议书的目的77
5.1.2设计保险产品建议书的原则78
5.1.3保险产品建议书的内容79
5.2确定保险理财规划80
5.2.1根据准保户财务状况制订保险理财
方案80
5.2.2人生各阶段的人寿保险规划83
5.3保险产品建议书的说明技巧85
5.3.1说明中要遵循的基本原则和
技巧85
5.3.2说明的具体步骤87
复习思考题93
第6章面谈技巧95
6.1接近顾客的技巧95
6.1.1接近顾客的目的95
6.1.2接近顾客的准备96
6.1.3接触说明99
6.2洽谈的常用方法104
6.2.1初步洽谈的常用方法104
6.2.2营造良好的洽谈气氛105
6.2.3洽谈中的语言技巧106
6.3应对不同类型顾客的洽谈
技巧110
复习思考题118
第7章保险网络营销119
7.1保险网络营销概述及发展
过程119
7.1.1保险网络营销概述119
7.1.2我国保险网络营销的开创120
7.2保险网络营销的优势、功能及
模式121
7.2.1保险网络营销的优势121
7.2.2保险网络营销的功能122
7.2.3我国保险网络营销的模式123
7.3保险网络投保流程125
7.3.1网上车险投保流程125
7.3.2家庭综合保险投保流程128
复习思考题131
第8章保险产品售后服务132
8.1保险产品售后服务的内容、
类型132
8.1.1保险售后服务的内容132
8.1.2保险产品售后服务的类型135
8.2保险产品售后服务的方法136
8.2.1定期服务的方法136
8.2.2不定期服务的方法137
8.2.3服务客户贵在及时137
8.2.4解决抱怨要有耐心与技巧138
8.3保险产品售后服务的延续140
8.3.1培养固定的客户群140
8.3.2保持固定的客户群144
8.3.3拓新单与续旧期146
复习思考题149
第9章保险营销人员的培训150
9.1保险营销培训实施前的准备150
9.1.1培训地点的选择150
9.1.2培训座位的排定150
9.1.3温度的调节152
9.1.4设备的检查152
9.1.5开课前的准备152
9.2保险营销培训的讲授技巧153
9.2.1试讲153
9.2.2讲授风度153
9.2.3幽默感153
9.2.4音色153
9.2.5学习辅助材料154
9.2.6记住名字154
9.2.7道歉154
9.2.8时间的把握154
9.3保险营销培训的常用方法——
课堂讲授法155
9.3.1课堂讲授法的优点和缺点155
9.3.2课堂讲授法的因素分析156
9.3.3课堂讲授方式156
9.3.4课堂讲授法的适用范围157
9.4保险营销培训的常用方法——
案例法158
9.4.1案例法的特征158
9.4.2案例法的优点和缺点159
9.4.3案例法的实施步骤159
9.4.4案例法的注意事项160
9.5保险营销培训的常用方法——
研讨会161
9.5.1研讨会的类型161
9.5.2研讨会的形式162
9.5.3研讨会的组织和实施163
9.6保险营销培训的常用方法——
角色扮演法165
9.6.1角色扮演法的优点与缺点166
9.6.2角色扮演法的规则166
9.6.3角色扮演法的实施168
复习思考题169
第10章保险代理人的职业规范与
禁忌170
10.1保险代理人的职业定位与职业
规范170
10.1.1保险代理人的性质、地位170
10.1.2保险代理人的职业规范173
10.2不要强迫营销、不要利用
谎言176
10.2.1不要强迫营销176
10.2.2不要利用谎言177
10.3保险代理人的其他禁忌178
10.3.1工作不规范178
10.3.2相互抢单180
10.3.3自己设置陷阱181
10.3.4生搬硬套他人经验181
复习思考题182
附录A模拟试卷185
参考文献206
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本书编者是具有多年保险教学经验的一线教师，并具有多年保险公司挂职经历，具有丰富的实务经验。本书第1版自2013年出版以来，受到高等院校师生的好评，先后重次，销量可观。本次再版在第1版的基础上增加了课程思政元素，强调理论性与实践性的有机结合，强调学生实践能力的培养。
本书再版后，教材的实用性更为突出，具体特点如下。
（1） 适用性。既可供保险学、金融学、投资与理财专业学生使用，又兼顾了保险公司培训学习的需求。
（2） 简明性。注重保险营销的基础知识和基本原理，教材内容“必需、够用”，着眼于实际应用，具有可操作性。没有过多强调理论的深度与广度，能保证应用型本科学生的理解和掌握。
（3） 实践性。加入了大量的阅读资料、情景演练，便于学生对保险营销知识的深入理解。
（4） 思政元素。在保险产品行销前的准备、准保户的开发与管理、面谈技巧、保险产品售后服务、保险营销人员的培训、保险代理人的职业规范与禁忌这些篇章中，将正确的价值观与道德标准融入其中，诚实、守信、勤奋、敬业……
（5）本书配有教学大纲、课件PPT、三套模拟试卷及其参考答案和评分标准（可扫描相应二维码获得），授课教师可发邮件至183681911@qqcom索取教学大纲与教学课件。
由于编者水平有限，疏漏不当之处，诚望读者批评指正。
王晓珊2023年7月
保险营销学是市场营销学的一个分支，是一门以经济学、金融学、保险学和现代科学技术为基础，专门研究如何满足消费者对保险商品需求为中心的市场营销活动及其有关运行规律的一门应用型学科。
保险营销活动是在保险营销观念指导下进行的，因此准确地把握保险营销的内涵，正确认识保险营销管理的实质与任务，对于搞好保险营销，强化其经营管理，发挥保险产品对社会经济发展的保险功能，促进经济发展方式的转变，提高人们对各种风险的防范能力与水平，均有着重要意义。
针对读者（在读保险专业本、专科的学生和广大保险营销人员），本书在编写过程中，突出以下几个特点。
一是理论性。本书编写过程中，笔者广泛参阅近年来国内外有关保险市场营销的现代理论，并注意吸取我国保险学界对社会主义市场经济条件下有关保险营销的一些研究成果。对市场运作、营销管理、市场调查、行情分析、市场预测、需求规律、促销方略、谈判技巧等主要理论和现实问题进行了较深入的分析与探讨。
二是系统性。在本书的编写过程中，从整体设计和各章具体内容结构及章节安排，都注意尽力做到条理清晰、层次分明、系统严密。
三是先进性。本书在编写中注意尽量吸取国内外一些最新研究成果和实践经验，借鉴他们的新思路、新观点、新方法，力求在内容上与时俱进。
四是操作性。本书在编写中，十分注重可操作性。对于如何进行市场调查、市场行情分析，以及在不同环境条件下，怎样正确地综合运用产品、价格和营销策略，选择有效的促销手段和合理方法等，结合大量例证进行了具体而生动的阐述，以便于保险专业的学生及一些保险营销从业者学习并掌握具体操作技能。
五是实用性。为了便于读者学习与理解，笔者不论是在理论的阐述上，还是在对具体问题的论证上，都尽力做到讲解深入浅出、语言简练、通俗易懂，并运用大量生动有趣的案例进行说明，力求实用。
本书是合作的产物。由刘金章与王晓珊共同进行总体设计及框架安排，王晓珊撰写第5章至第10章，夏晓翠撰写第1章至第4章。全书由刘金章进行总纂、修订、补充和定稿。
在本书编写过程中，我们参考了大量文献资料及同行专家的著述，甚至直接引用了他们的一些研究成果。在此谨向引文的诸位作者表示衷心的感谢。同时也对北京交通大学出版社吴嫦娥编辑的关心与推动本套“高等学校保险学专业系列教材”的出版表示谢意！
由于编者水平有限，疏漏不当之处，诚望读者批评指正。
刘金章2013年7月
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