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| 編輯推薦： |
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本书以辽宁省一流专业——市场营销专业为依托，以辽宁省一流课程资源为基础，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理，特色如下：①本书深入贯彻党的二十大精神，结合各章节专业知识点融入思政育人的理念，通过丰富的课程思政素材、视频，润物细无声地将思政育人与专业知识教学巧妙结合；②本书以推销工作过程为导向，紧密结合企业推销工作实际，遵循“树立现代推销理念→完成推销前的素质准备→掌握推销的步骤、策略与方法→提升推销管理意识”的逻辑关系，符合学生的认知、学习规律；③书在编写过程中大多采用本国新近案例，以增强案例的相关性、适用性和说服力。④本书配套建有在线开放课程，课程含微课、动画、图片、视频、测试等丰富的数字教学资源，本书精选其中微课、课程思政视频等优质资源做成二维码在书中进行了关联标注。
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| 內容簡介： |
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本书以辽宁省一流专业——市场营销专业为依托，以辽宁省一流课程资源为基础，遵循实用原则，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理，以帮助学生提升职业素养。 全书共分九章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销员的自我准备、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销异议处理、推销成交技术和推销管理。为方便教学，各章均有微课和课程思政视频以及配套案例，并设计了课堂实训和课外实训，实用性较强，具有可操作性。 本书可作为应用型本科院校及高职高专院校市场营销等相关专业推销课程教材，也可供一线销售人员自学使用。
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| 關於作者： |
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董乃群，管理学硕士，副教授，沈阳工学院市场营销专业教师。省级一流课程负责人，国家级创新创业竞赛优秀指导教师；主持省市级课题10余项、参与省市级课题20多项；发表论文20多篇，其中EI检索3篇；主编、副主编教材10余部；多年来指导大学生创新创业竞赛获国家级一等奖2项、国家级二等奖1项、国家级三等奖3项，省级一、二、三等奖20余项。主要研究方向：营销策划、推销实务、商业模式等领域的理论和实践研究；主讲课程：市场营销学、公共关系学、推销原理与实务、连锁经营与管理、网络零售。
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| 目錄：
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第1章推销概述
1.1认识推销
1.1.1推销的含义
1.1.2推销的特点
1.1.3推销与市场营销的关系
1.2推销要素与原则
1.2.1推销要素
1.2.2推销原则
1.3推销的一般过程
1.4推销学的演变过程与研究对象
1.4.1推销学的演变过程
1.4.2现代推销学的研究对象
1.4.3现代推销学的研究内容
1.4.4现代推销学的研究方法
本章小结
巩固与应用
第2章推销方格与模式
2.1推销方格理论
2.1.1推销员方格理论
2.1.2顾客方格理论
2.1.3推销员方格与顾客方格的关系
2.2推销模式
2.2.1爱达模式
2.2.2迪伯达模式
2.2.3埃德帕模式
2.2.4费比模式
2.2.5吉姆模式
本章小结
巩固与应用
第3章推销环境与顾客购买行为分析
3.1推销环境概述
3.1.1推销环境对推销活动的影响
3.1.2正确面对推销环境
3.1.3推销环境的内容
3.2消费者购买行为分析
3.2.1消费者市场和组织市场
3.2.2消费者市场分析
3.2.3组织市场的购买行为
本章小结
巩固与应用
目录
第4章推销员的自我准备
4.1推销人员的类型与职责
4.1.1推销人员的类型
4.1.2推销人员的职责
4.2推销人员的品德与能力
4.2.1推销人员的品德
4.2.2推销人员的能力
4.3推销人员的礼仪
4.3.1仪表礼仪
4.3.2仪态礼仪
4.3.3送访礼仪
4.3.4交谈礼仪
4.4推销计划的制订
4.4.1推销计划的含义
4.4.2推销计划的内容
4.4.3制订推销计划
本章小结
巩固与应用
第5章推销接近技术
5.1寻找客户
5.1.1寻找客户的基础工作
5.1.2寻找客户的方法
5.1.3客户资格审查
5.1.4建立客户档案
5.2约见客户
5.2.1推销约见的概念和意义
5.2.2约见客户前的准备
5.2.3约见的工作内容
5.2.4约见客户的方法
5.3接近客户
5.3.1接近前的准备
5.3.2接近客户的方法
5.3.3正式接近
本章小结
巩固与应用
第6章推销洽谈技巧
6.1推销洽谈概述
6.1.1推销洽谈的原则与任务
6.1.2推销洽谈的内容
6.2推销洽谈程序
6.2.1推销洽谈的准备工作
6.2.2导入阶段
6.2.3概述阶段
6.2.4报价阶段
6.2.5磋商阶段
6.2.6妥协和协议阶段
6.3推销洽谈策略
6.3.1互利型洽谈策略
6.3.2本方处于优势时的洽谈策略
6.3.3本方处于劣势时的洽谈策略
6.4推销洽谈沟通技巧
6.4.1推销洽谈中的提问技巧
6.4.2推销洽谈中的答复技巧
6.4.3推销洽谈中的倾听技巧
本章小结
巩固与应用
第7章推销异议处理
7.1客户异议的类型与成因
7.1.1客户异议的含义
7.1.2客户异议的类型
7.1.3客户异议的成因
7.2处理客户异议的原则与策略
7.2.1正确对待客户异议
7.2.2处理客户异议的时机
7.3处理客户异议的方法与技巧
7.3.1反驳处理法
7.3.2但是处理法
7.3.3利用处理法
7.3.4补偿处理法
7.3.5询问处理法
7.3.6更换处理法
7.3.7抢先处理法
7.3.8推迟答复法
7.3.9不理睬处理法
本章小结
巩固与应用
第8章推销成交技术
8.1成交信号
8.1.1语言信号
8.1.2行为信号
8.1.3表情信号
8.1.4事态信号
8.2推销成交的策略与方法
8.2.1推销成交的策略
8.2.2推销成交的方法
8.3签订和履行合同
8.3.1买卖合同的特征与内容
8.3.2签订买卖合同
8.3.3合同的履行与变更
8.4成交后的跟踪
8.4.1与顾客保持良好关系
8.4.2服务跟踪
8.4.3回收货款
本章小结
巩固与应用
第9章推销管理
9.1推销绩效考核
9.1.1推销绩效考核的意义
9.1.2推销绩效考核的依据
9.1.3建立绩效考核标准
9.1.4推销绩效考核的方法
9.1.5推销控制
9.2推销员管理
9.2.1推销员的甄选
9.2.2推销员的培训
9.2.3推销员的日常管理
9.2.4推销员的激励
9.3应收账款管理
9.3.1应收账款的含义
9.3.2应收账款风险防范要领
9.3.3应收账款的催收方法
9.4推销组织管理
9.4.1推销组织的概念和作用
9.4.2建立推销组织
本章小结
巩固与应用
参考文献
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| 內容試閱：
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随着市场经济的深入发展，推销行为已渗透到我们生活的方方面面，影响着每个人、每个家庭乃至每个企业，而销售方式随着互联网的发展也在不断地推陈出新。推销既是一门科学，也是一门艺术： 推销作为一门科学，在西方已经发展了几十年，有一套完整的、系统的理论和方法； 推销作为一门艺术，有太多非程式化的技巧需要用心体会，需要因人因时因地灵活运用才能收到良好的效果。推销作为一种销售技术，需要经过长期探索，反复实践，才能达到熟练运用的境界。
本书以辽宁省一流专业——市场营销专业为依托，以辽宁省一流课程资源为基础，系统阐述了推销基本原理、推销技术和技巧及推销管理。本书内容特色主要体现在以下几个方面。
1. 紧密结合课程思政
思政育人是高校专业教育的重要功能之一。本书深入贯彻党的二十大精神，结合各章节专业知识点融入思政育人的理念，通过丰富的课程思政素材、视频，润物细无声地将思政育人与专业知识教学巧妙结合。
2. 体系完整性
本书以推销工作过程为导向，紧密结合企业推销工作实际。全书共九章内容，遵循“树立现代推销理念→完成推销前的素质准备→掌握推销的步骤、策略与方法→提升推销管理意识”的逻辑关系，符合学生的认知、学习规律。
3. 案例本土化
近年来我国经济发展快速、市场活跃，由于文化差异，我国推销工作有着自己的特征。本书在编写过程中大多采用本国新近案例，以增强案例的相关性、适用性和说服力。
4. 方法操作性强
本书每章都有课堂实训和课外实训，体现实用性和可操作性，应用型特征明显。
5. 提供丰富的配套数字资源
本书为辽宁省一流本科课程推销原理与实务的配套教材，建有在线开放课程，扫描下一页下方二维码即可在线学习该课程，课程含微课、动画、图片、视频、测试等丰富的数字教学资源，授课教师可以此为基础开展个性化线上教学。此外，本书精选其中微课、课程思政视频等优质资源做成二维码在书中进行了关联标注。本书同时还提供PPT、巩固与应用的答案等。
本书由沈阳工学院董乃群担任主编，常志远、欧阳慕岚担任副主编，主编提出本书的编写思路，确定框架结构，负责全书统稿。本书具体编写分工如下： 董乃群编写第1、4、8章，沈阳工学院欧阳慕岚编写第2和第3章，沈阳工学院刘璇编写第5章，沈阳工学院姚海波、董乃群编写第6章，沈阳工学院常志远编写第7和第9章。本书由沈阳工学院副校长李文国教授审稿。
本书在编写过程中参考了大量资料，部分资料来源于互联网，有些资料无从核实准确出处，在此一并向有关单位和作者表示感谢。
由于编者的知识、能力有限，书中疏漏和不足之处在所难免，欢迎专家与广大读者批评、指正。
编者
2023年4月
推销原理与实务在线开放课程
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