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| 編輯推薦： |
?《令人心动的offer》第二季带教律师史欣悦新作：
改编自史欣悦B站沟通课程《关键对话20讲》，总结作者十余年商市沟通谈判经验，课程播放量近200万。
?从底层逻辑出发，深度解析成为沟通高手的六角沟通法：
作者认为，沟通不是简单的“能说会道”，而是一种复合系统。他从沟通的底层逻辑出发，全面解析了沟通所需的6大能力模块：表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力六大沟通能力
?书中包含11种特定场景下的技巧，50 个真实案例：
书中提供了多个实战案例以及11种具体场景下的沟通对策，可以帮助读者在具体实战中找到适合自己的沟通方式和沟通风格，从而更有针对性地进行沟通对话
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| 內容簡介： |
我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着我们的成长和个人发展。
《有言以对》的作者史欣悦，律师从业近20年，讲授谈判课程10余年，他将积累的沟通经验凝结为这本书。这本书从“六角沟通法”出发，对构成沟通能力的六大模块进行了具体、深入的逐一拆解，让读者明白沟通能力是由表达能力、思维能力、对人的认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力构成的一种复合能力。
这本书帮助读者掌握不同场景下的沟通技巧，并在具体实战中找到适合自己的沟通方式和沟通风格，让每一句话都有用，每一份心意都能获得好结果。
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| 關於作者： |
? 君合律师事务所合伙人，环太平洋律师协会理事，国际律师组织Multilaw Academy校长。
?《令人心动的offer第二季》带教律师，喜马拉雅职场导师。2021年出版《自洽》，广受读者欢迎。B站课程“关键对话20讲：如何成为沟通高手”播放量近200万。
? 本科毕业于北京大学法学院，后赴英国伦敦政治经济学院学习，获欧洲法专业硕士学位。2004年加入君合律师事务所，为众多国内外知名公司、投资机构、银行及金融机构提供法律服务。在Multilaw Academy任教10年以上，讲授谈判课程和组织谈判练习。
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| 目錄：
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自序 有言以对，是厚积薄发的结果
第一章：提高沟通能力要用系统性思维
用系统论的思维来看沟通能力
提高沟通能力的路径和阶梯
别让立场掩盖了利益
第二章：六角沟通法——技能和思维的应用模型
六角沟通法的组成模块
表达能力：会说的关键在于会听
思维能力：复杂事物的理解能力和逻辑思维能力
对人的认知能力：洞察对手与组织形态
交换和创造价值能力：好价钱到底是怎么谈出来的
策略和博弈能力：树立起技高一筹的大格局
外交能力：把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的
第三章：实战场景中的策略和战法
谈判心理学：别让情绪和表情出卖了你
对话前的准备：成功的对话是周密规划出来的
亮出关键招数，抢占对话先机
团队沟通：“角色扮演”和“战术配合”
看不见的参与方：你在谈，很多人在看
马拉松对话：大战三百回合的管理和控制
突破僵局：运用高手的创造性思维
压力对话：如果对手是“特朗普”
情绪把控：如何应对冰冷机器人和情绪炸裂者
文化差异：无声的语言也可以很有力量
陷阱和误区：破解“脏招”，远离雷区
参考文献
后记 系统性成长，发展出个人的沟通风格
致谢
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| 內容試閱：
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自序
从《令人心动的offer第二季》，大家开始认识我，入驻视频网站后，我也得到了很多年轻朋友的喜爱和支持。与此同时，我也收到了很多年轻朋友的问题，比如：
? “在公司干了三年没涨过薪，试探性地问人力能不能涨薪，结果人力冷冷地说：‘大家都没涨过。’在这种情况下，我该怎么争取涨薪？”
? “本身性格有些孤僻，但又不想总在聚会或群聊中做个旁观者，老师对‘社恐’有好的建议吗？”
? “跟父母无法沟通，只要一沟通，要么吵架，要么只能闭嘴，我该怎么办？”
? “好朋友借钱不还，还总找各种理由推脱，我该怎么讨债又不会得罪朋友？”
……
当然，还不止这些，以上都是比较典型且普遍的提问。
在我看来，以上这些年轻朋友遇到的烦恼问题，本源都是沟通问题，是由于沟通方法不当导致的。
那么，我们怎样进行沟通才能化解生活和工作中遇到的各种问题呢？
我们先来了解一个真实的案例。
苹果公司刚刚起步时，需要一个新的首席执行官，乔布斯就想邀请百事可乐总裁约翰·斯卡利加入。不过，当时的苹果公司还是个名不见经传的小公司，而百事可乐堪称巨头，所以斯卡利原本想婉拒乔布斯的邀请。就在这时，乔布斯说出了那句堪称传世典范的话，他对斯卡利说：“你是想卖一辈子糖水，还是和我们一起改变世界？”这句话让斯卡利大受触动，毅然决然加入了苹果公司，并作为首席执行官执掌苹果公司 10 年，将苹果公司的销售额从 8 亿美元提升到了 80 亿美元。
乔布斯是如何用一句话撬动斯卡利最核心的需求的？是急中生智吗？
当然不是。关键原因就在于乔布斯掌握了沟通的核心能力，这也是他作为一个沟通的顶尖高手厚积薄发的结果。
如果我们用沟通的原理和方法来分析就会发现，乔布斯综合运用了沟通的各项能力。从步骤上来说，首先，乔布斯基于自身目标——寻找一个营销高手，做了充分的调查研究和信息收集，迅速锁定了合作目标斯卡利。因为当时百事可乐取得的成绩，已经充分证明了斯卡利在营销方面的能力。
其次，乔布斯对斯卡利进行了深入的用户痛点分析，并巧妙地提出共赢方案，让进一步沟通成为可能。他了解到，当时的斯卡利对不够完善的计算机使用有一定的抵触情绪，因此乔布斯就告诉斯卡利：“我要改变人们使用计算机的方式。”这一回答让斯卡利开始转变态度，为接下来双方的进一步沟通创造了机会。
再次，乔布斯开始“带节奏”，即双方沟通谈判的节奏。两个人在大半年的时间里多次会面，开展了多次关键性沟通，这既是在互通信息，又是在沟通互相之间的利益和需求。这就展现了乔布斯把控多轮关键性沟通进程的能力。
最后，乔布斯还展现了他在沟通中识别对手的能力。乔布斯找准了斯卡利“想要实现自我超越”的核心需求，为他勾勒出美好愿景，用斯卡利的话说：“乔布斯唤起了我心中压抑已久的成为一名思想建筑师的愿望。”
由此可以看出，斯卡利并不是因为乔布斯的一句话而被打动的，这背后还有多种沟通能力的运用。如果我们也具备这样的沟通能力，那么乔布斯式“一语中的”的金口玉言也完全可以从我们口中适时地表达出来，从而有效地应对我们所面临的各种关键性沟通。
事实上，我们之所以容易在沟通中出现问题，多数情况下是因为基本理念错误。简单来说，沟通的出发点、关注点、落脚点一旦出现错误，就不可能达成共识，也不可能满足沟通双方的需求，拿到彼此都想要的结果。
所以在本书中，我首先用系统论思维拆解了沟通能力的模型，厘清这项能力包括哪些模块，它是一个怎样的复合系统，系统之间有怎样的关系，等等。弄清这些，我们才知道自己该怎样学习和练习，才能成为沟通高手。同时，我们还要弄清沟通中的立场与利益问题，以及如何衡量一场沟通成功与否。
其次，我在书中对构成沟通能力的各个模块进行了具体、深入的逐一拆解，让大家明白沟通能力是由表达能力、思维能力、认知能力、交换和创造价值能力、策略和博弈能力、外交能力等构成的一种复合能力。想要掌握不同场景下的沟通技巧，就要不断练习和提升自己的各项能力，全方位地为自己的沟通技巧赋能。
最后，我运用大量实战案例，详细地分析了如何展开一场关键性沟通，其中既包括沟通前期的准备，也包括沟通过程中根据不同场景所运用的策略和技巧，以及如何有效识别各种沟通中的陷阱和误区等，旨在帮助大家在具体实战中找到最适合自己的沟通方式和沟通风格，从而更有针对性地进行沟通对话。
我担任执业律师近 20 年，主要工作就是说话与写作，把各种相当复杂的事情、各种复杂的关系说清楚、写下来。2009年以来，我每年都会在国际律师组织Multilaw Academy中为亚洲、欧洲、美洲、大洋洲等地区的多国青年律师讲解跨境、跨文化的沟通与谈判课程。在本书中，我与大家分享的沟通原理与技巧，就结合了自己多年执业和人际沟通的心得。20 年来，我完成了众多看似不可能完成的谈判，促成了许多几乎无法达成的交易，也解决过多次对抗性的僵局，这些都离不开我的沟通能力。它帮助我在几十亿美元的投资项目中突破僵局，也帮助我轻松化解日常生活中的很多难题。现在，我把这些知识分享给大家，就像分享给年轻时的我自己。
2020 年，我参加了真人秀节目《令人心动的 offer 第二季》，在其中担任带教律师。在节目中，我对实习同学的沟通指导，与同学、同事、领导的沟通交流，获得了许多观众的肯定。在节目观察室中，以高情商、会说话著称的何炅老师、撒贝宁师兄、杨天真老师，也对我在节目中的人际沟通谬赞有加。
本书送给刚刚长大成人的你，送给初入社会、在各种复杂关系中茫然无措的你，送给总是羞于表达、有些“社恐”的你，也送给想要在公共场合提升自己表达能力的你。我相信，通过学习书中的知识和技能，你会蜕变为一个令人刮目相看的沟通者，你的眼睛会看到更多，耳朵会听到更多，脑海中会想到更多，以前看似错综复杂的信息，忽然就会清晰地展现在你面前；同时，你看待生活与工作的思维和格局会变得更宽广，实际沟通也会更顺畅。
在人生的这场旅途中，我和你一样，也踏过坑、踩过雷、走过弯路，也曾经陷入自我怀疑，觉得自己就是一个不善于沟通的人。但是现在，我找到了方法，我愿意在最合适的时候把这些方法分享给你，希望它真的可以带给你帮助、带给你转变，也带给你美好而璀璨的未来。
最合适的时候就是现在。
第一章 提高沟通能力要用系统性思维
说起沟通能力，很多人认为，沟通能力就是表达能力，或者沟通能力就是心理学，学会了读心术，就能赢。但如果站在高处看整个沟通能力图景，我们发现，沟通能力其实是一个广袤的、有着复杂生态系统的“森林”，而表达能力、心理学知识都不过是这个“森林”中的几片草地、几棵树木而已。只有真正具备了系统性思维，我们才能让自己拥有出色的沟通能力。
建立系统性思维
有一位哲学家曾说，人生所有的难题都是人际关系问题。人与人之间产生关系，主要靠的就是沟通与对话。关系前进，是沟通顺利的结果；关系倒退，甚至搞砸了，是沟通失败的结果。
我们每天都在说话，大部分是稀松平常的话，但是在一些关键时刻、关键场合，对着关键的人，能不能把话说好、把需求沟通好、把事情谈下来，往往会决定和左右着很多对我们个人来说很重要的结果。在这些时刻，你要怎么沟通才更有效？要如何说服他人，才能通过谈判达成一致？我想很多人都想知道。
小时候，我们和家长要个新奇的玩具总能如愿，但不知从什么时候开始，我们和周围人的沟通就没那么顺畅了。面对一个知心朋友或者一个贴心的恋人，不知道怎么回事，我们就被误解了，好意也没有达到好的结果。面对投资人、合伙人，明明我们有不错的产品和绝妙的点子，却不知道怎么和对方恰当地表达。总之，各种复杂的关系都需要我们的连接和带动，可我们面对这一切时却经常感到力不从心。
由此，一些人会得出一个结论：我不善于说话，不会沟通，不适合做谈判类的工作。但我要告诉你，你的困难的确是真实存在的，但你对自己的这些负面结论却是错误的。沟通、交流、谈判，这些能力都不是天生的，而是后天习得的。它们并不需要你具有什么天赋，只要有正确的认知，以及在正确认知下有针对性地练习，你就能达成目标。
我相信很多人都看过一些教人说话的视频，或者上过一些关于沟通、演讲、谈判的课程，但仍然觉得沟通、交流、谈判是一门看不清、摸不透的玄学。实际上，如果我们用系统性的思维来看沟通、交流、谈判就会发现，它是一个可拆可合的复合系统。弄清这个复合系统的组成部分，以及各个组成部分之间的关系，我们就可以用科学有效的方法来提高自己的沟通能力。如果我们将沟通高手比作一辆高性能的汽车，那么它的卓越性能绝不仅仅表现在发动机上，也不是表现在车轮或车身材料上，而是表现在它虽然每个部分都很不错，但需要搭配组合起来，再经过适当调教，才会变得非常厉害。
真正的沟通能力需要内外兼修
一些常见的沟通或谈判课程，要么侧重于表达能力，要么侧重于所谓的沟通心理学，这些固然都是高效沟通所必需的，但仅仅是表面上的能说会道，即使具有一些心理学知识，也不能让一个人成为真正具有沟通能力的人。这也是我们看了很多关于说话的书，或者听了很多关于沟通的课，却始终感觉用不上的原因。
真正的沟通能力是需要内外兼修的，就像一个武林高手，他不但能看得见对手拔出来的剑，闻得到对手使出的毒药的气息，还能看得出对手未出的招，感受到对手的内力。会沟通的人，不但能听得见对方现场说出来的话，还能听得出对方没有说出来的话即弦外之音，从中感受到对方没有表露的情绪，或者嗅出一丝一毫异样的氛围，最终根据对方的意图，讲出对方最关注的核心需求。
如果没有掌握这些技能，我们就是盲的、聋的，无嗅觉、无触感、无意识的。当我们具备了系统性的思维，练好自己的“兵器”，修炼好内外功，就会惊奇地发现，我们原来可以感受到那么多之前从未感受到的信息。就像玩桌游一样，掌握信息最多的那个人往往会成为最后的赢家，甚至是可以让大家都赢的超级价值创造者。
沟通的真正目标是满足需求
有人说，沟通的目标是交换信息、说服对方，或者是尽可能地让双方的意见达成一致。这些说法都没错，但都没有打到靶心。
沟通的真正目标应该是满足需求。展开来说，对话的双方通过语言或文字互相确认需求，再通过彼此交换、调整和实现利益，最终满足需求。在这个过程中，最核心的词就是“需求”，而要满足我们自己的需求，首先要让对方的需求得到满足。
我们想要租一个房子，前期看房时，我们已经确定了一个公寓的位置和装修情况，对这个公寓也很满意。接下来，我们就要和房东坐下来商量，我们的主要需求是房租在自己的预算之内尽量低，而房东的需求是收到房租，并在自己的租金底线上尽量高。由此，我们和房东商量租金的过程，就是一个明确双方需求，然后交换利益，满足各自需求的过程。
在这个过程中，我们与房东之间不仅仅是信息交换，也不仅仅是彼此说服。如果房东想以每月 3000 元的价格把房子租给我们，而我们非要说服他每月只收 2000 元租金，那是不可能的事。但如果我们能看到更多的利益点，就可以通过调整付款周期、押金比例，或者重新分配双方的责任等方式有效交换需求，达到降低租金的目的。
既然沟通的目标是满足需求，那么一次沟通或谈判是否能成功，关键就在于我们的需求是否得到了满足。所以在谈判之前，我们要明确自己的需求下限是什么，比如在上面的案例中，月租金不超过 2800 元就是我们的需求底线，只要房东能将月租金降到 2800 元，就说明这是一次成功的谈判。
利用需求交换表确认沟通是否成功
很多人都有一个误区，认为在对话、沟通或谈判中，自己一定要赢，一定要彻底说服对方同意自己的意见，否则就是失败。
这是一个错误的目标，因为它没有明确自己的需求，也没有看到对方的需求，只是企图将自己的立场和主张强加到对方身上。这是不能产生沟通价值的，得出的结果也无法持续执行。
这里送你一个小工具，在准备进行一些关键性的沟通前，你可以画一个需求交换表（如表 1—1 所示）。
首先，在表内分别列出自己的需求和对方的需求，在每一方的需求中，还要区分出哪些是必须达到的需求，哪些是可以交换的需求。沟通的过程，就是用我们可以交换的需求去满足对方必须达到的需求，同时，对方也要用他可以交换的需求来满足我们必须达到的需求。最终，这个表格上如果能形成一个交叉形状，也就是双方必须达到的需求都满足了，就说明这场沟通成功了。
当然，现实生活中的各方需求，以及必须达到的需求和可以交换的需求，都是可能发生变化的。这个表格只是我们在准备沟通时的一个出发点，后期随着沟通的进行，你也可以随时对其做出调整。
在沟通完成之后，我们可以再评估一下，看看自己必须达到的需求是否得到了满足。如果都满足了，这次沟通对我们来说就是成功的；如果对方必须达到的需求也满足了，那我们可以说，这是一场创造了价值的关键性沟通。
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