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| 內容簡介： |
智合研究院是智合旗下专注于法律产业观察与分析的行业智库，针对中国乃至全球法律市场的发展现状、行业趋势、前沿问题、政策走向等，进行基于理论与实证的研究与解读，为法律市场的监管机关、业界领袖、服务机构、专业人士提供信息参考和决策依据。
根据以上四方面趋势，《中国法律市场观察（2023）》内容划分为“行业趋势”“战略布局”“运营管理”“团队建设”“业务前沿”“榜单研究”这六大章节，共计45篇文章。本书内容皆取自过往一年多里业内专家的观点、评论以及智合研究院的对应思考与总结。希望本书能够为读者呈现多元化、本土化同时具有全球视野的法律行业观察视角，以为往后的行业发展拔丁抽楔、厌难折冲。
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| 目錄：
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行业趋势篇
2023年中国法律服务市场：内生力的复现与升格
4组数据，5个趋势，步入成熟期的法律服务市场
中国律师业的发展形势与律所战略选择
律师业黄金时代的终结？
——后疫情时代律师业发展的冷思考
体量稳增，头部虹吸：2022年31省数据图景
解读2023年花旗报告：全球法律市场的四重挑战
战略布局篇
政策指引，区域下沉
——2022年上海“百人所”的扩张路
大所云集、首善之区
——京派律所规模化的高阶之路
63家成功破局的精品所，都有哪些共性
逐鹿四“区”
——律所四大经济区覆盖率大起底
律所规模化发展的边界
逆向开分所，为什么成功的少之又少
运营管理篇
提升律所盈利能力，需要做好哪些方面
开一家小律所，能碰上多少发展问题
如何建设一家高质量合伙所
——《重庆市律师协会合伙制律师事务所高质量发展建设指引》解读
为什么律所也需要法律运营
——CLOC三年报告分析
在外所，不做律师，还能做啥
数字时代，如何做到以律师为中心的管理
做好业务管理，首先搞定这三件事
律所知识管理：成功者寥寥，都做对了什么
你所熟悉的案源开发，可能是错的
数字时代的法律服务产品：如何定义？怎么设计？
团队建设篇
无法打通的团队化律所，弊端凸显，怎么办
团队管理的关键词：人才、规则、目标
英明的领导者、科学的制度……打造团队凝聚力到底需要什么
做好这三点，让律师团队持续充满活力
团队利润分配，一分身份，二分创收，三分管理
如何破解“无人可选”“选人不准”两大难题
“95后”律师难招、难留，他们到底想要什么
业务前沿篇
2022年中国合规法律服务市场：风口已成，谁人腾飞
促进企业合规管理体系建设，破除中小企业发展壮大瓶颈
元宇宙热潮下，6大法律规制问题
ESG评估报告与企业估值，两者的关联是什么
榜单研究篇
2022年中国律所榜单指数报告·上篇（全国）
——“红圈”时代的终结（节选版）
2022年中国律所榜单指数报告·下篇（区域）
——本地所中流击楫，全国所规模化路在何方（节选版）
法律服务评级时代开启，律所如何在招投标竞争中拔得头筹
2023年钱伯斯榜单三大关键词：突破、超越、创新
坚持与创新：评级热潮下，法律行业的主旋律
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| 內容試閱：
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重启与加速，变革期的法律行业（代序）
春雷惊醒冬眠的蛰虫，谓之“惊蛰”，这是古人对于岁时规律抽象出的浪漫表达。在标志性的“春雷”以前，风向开始扭转，板结的土地逐步松润，各种细微的变化早已四处萌发。
2022年，中国GDP突破120万亿元，同比增长3%，GDP超2万亿元的城市增至7座。比起2020年的2.3%，这一数据有所回升，但年内全国乃至全球市场频发的“黑天鹅”事件，仍让市场整体对2023年的发展预期产生了一定的焦虑情绪。
焦虑，固然是激发对未来思考、警醒的最佳方式，但从2年前起，我们就已经不得不开始从遍布市场的焦虑里寻找与既有市场需求相匹配的发展新模式。而今，当严酷的客观现状抹平了焦虑带来的应激反应，行业参与者们开始回归理性，更多关注自身的生存、发展，关注如何通过合理的、系统的业务发展战略、内部治理形式、品牌赋能模型来为律所复苏提供帮助。简言之，“行有不得，反求诸己”成为应对不确定性新的解药。
2023年的中国法律服务市场，亦应如是。无论是宏观市场的降速、区域市场的联动，还是管理维度层出不穷的探索、品牌维度日趋下沉的法门，都在指向一个越来越务实、越来越聚焦由内向外突破的新的行业环境。
在《竞争大未来》一书中，加里·哈默尔曾提到：“领先抵达未来主要是靠智谋而不是资源。智谋不是产生于宏伟巨制的战略发展框架，而是源于深切的使命感、共同的理想以及对于未来商机的认知。”
使命感、理想的趋同从不源于空想，未来商机也只有在充分认识、分析当下正在发生的事情之后才能窥见。
从以下四个层面的发展趋势里，我们可以初步窥见过去一年多里法律服务市场与律师行业正在发生的一些变化。这些变化可能乍看之下平平无奇，只是往年势头的延续，但在不断回溯历史、关注当下的过程中，总有人要率先尝试从时代的千万道乱流中摸索出预示未来发展的那几条主线。
一、宏观：新挑战下的机构创新热潮
尽管2022年GDP增速受疫情等因素影响较大，但根据部分机构对2023年中国GDP的预测，恢复后的增速也多维持在5%左右——考虑到疫情带来的波动，GDP增速平稳放缓已是未来可预见的持续趋势。
相比经济，律师人数的增长显得更加乐观。从数据来看，从2018年起，在律师人数增长方面，中国律师行业进入了高速发展的“5万人时代”，年均增速约为12%。2022年，全国律师总人数突破60万人，创收据测算也来到了2000亿元的标志性关口。
与此同时，头部律所虹吸的规模化势头仍在持续，Law.com International的“2022年全球前200大律所排名”（2022 Global 200）中，中国律所入围11家，其中有7家位列前100。除去新上榜的1家律所外，其他10家中有9家实现了名次上升，提升幅度最大的达28位次。
但在规模体量维持高速扩张的同时，整个行业也迎来了更多兼具机遇与挑战的变量因素。具体而言，可以分为几方面因素。
（一）政策：更明朗，更严格
在党的二十大报告奠定新时代发展基调后，2023年3月，国务院机构迎来新一轮改革，科学技术部迎来重组，新组建国家金融监督管理总局、国家数据局，中国证券监督管理委员会、国家信访局调整为国务院直属机构。调整后，科技创新的核心地位更加凸显，而对于金融监管、数据管理的加强亦体现出未来管控趋严的信号。
与以上趋势对应，律师行业面临的政策环境同时呈现明朗化和严格化的特征。明朗指的是法律服务对象、律所发展方向更加清晰，严格一方面反映在金融、数据等领域监管趋严带来的对中介机构更加严格的要求，另一方面反映在由于企业端对于法律服务期待值的上升而对律师服务提出的更高要求。
（二）经济：全球化与逆潮
2022年，在反复遭受疫情冲击的情况下，中国经济仍实现了3%的增长，维持了全球经济发展引擎的中流砥柱作用。随着“一带一路”倡议的推广和“走出去”进程的加速，中国企业参与全球经济建设的深度、广度均有增加。
尽管如此，部分国家以应对竞争为由采取了“逆全球化”的发展方针，尝试构筑针对性竞争壁垒来遏制、阻碍中国经济的全球化进程。这客观上影响了中国整体经济和部分行业的发展速度，但也倒逼中国企业从中自力更生、发掘机会。早年以涉外业务见长的精英律所，也不得不调整其业务和地域布局，在变化中寻找新机遇。
（三）社会：人口红利的拐点
相较2021年的0.3%，2022年全国常住人口全年增长率仅为-0.6%，首次迎来负增长。与此同时，60岁以上老年人新增1268万人，超出新生人口312万人。人口增长的停滞、老龄化的加剧，都意味着我国正迎来人口红利的拐点，经济发展亦会逐步迎来对应的负面影响。
人口增长拐点对经济发展的影响在短期内可能并不显著，但从长远来看，人口红利的消失势必要求中国对于产业结构进行调整，劳动密集型产业将逐步退出中国市场，智力密集型产业将成为下一个经济发展引擎。同时，社会还需要在平衡公平与效率方面作出更多努力。对于律师行业，这一方面意味着更高、更严、更庞杂的要求，另一方面也是一个更广阔的舞台。
（四）技术：变革前夜
技术层面的影响要素分为两大板块：产业应用和技术升级。
产业应用方面，挑战在于链条升级和国际竞争对律师行业提出的高要求。以汽车行业为例，2023年第一季度中国汽车出口99.4万辆，同比增长70.6%，首次超过日本居于全球第一位，其中新能源汽车出口24.8万辆，同比增长1.1倍。这意味着经过长期扶持、研发，国内企业在多条产业赛道逐步实现厚积薄发，开始在产业链上取得竞争优势。随着此类产业对外输出的加速，未来中国律师或可发掘更多业务机会。
技术升级的层面，则是当前仍需提升的短板。2023年年初，ChatGPT爆火，也引发了对AIGC应用的讨论热潮。相较国外先进水平，当前国内AIGC产业整体层级尚不够完整，在底层技术和应用层面尚有较大差距。对律师而言，需要思考的是如何更好地发挥自身桥梁作用，帮助产业链相关企业取得技术突破、实现更高价值。
上述四重因素的交织影响促使法律行业向自身聚焦。这种“反求诸己”的趋势也和律师行业自身的种种革新紧密相关。
综观全球法律服务市场，欧美律所在发展增速方面逐步放缓。根据The American Lawyer（AML）发布的2022年美国律所100强排名，总收入小幅提升2.7%，但半数以上（59家）律所出现收入下降现象，律师人均收入（PRL）、与权益合伙人人均利润（PPEP）均有不同程度下滑。群体裁员、缩编减招的现象也出现得越发频繁。与此同时，国际律所普遍开始布局ESG等前沿领域，并对律所各项发展要素进行优化，如性别多元化、人才结构优化。
回观国内法律服务市场，值得关注的是客户法律服务需求的进一步升级。受经济增长放缓影响，各行业的头部企业不再像过往那样积极扩张，而越发重视“降本增效”，对于律所的要求也越来越集中在服务质效和性价比两大层面。服务质效上，希望律所提供全链条服务的企业逐渐增多，这对律所综合服务能力、内部协作程度提出了更高要求；性价比方面，客户对于服务律所的选择更加谨慎，律所之间的投标竞争也随之变得激烈。
当然，需要降本增效的不仅仅是企业，也包括律所自身。为了更好地服务客户，也为了优化自身架构、提升竞争力，可以看到，2022~2023年，更多的创新性举措开始频频出现于各层级律所。
头部律所忙于战略布局和人才争夺，战略制定与战略共创性质的合伙人会议得到了更加频繁的举办和更加规律化的运行，服务于战略方向的人才引进计划、人才培养计划也使人才越来越被作为系统性工程在律所加以推进。此外，对于法律科技与前沿技术的应用也成为头部律所集中试水的重要发展方向。
中间律所的内部治理和规模扩张策略正在更新。头部律所的分所布局已经基本覆盖全国各地区，除少数以规模化战略持续快速推进的律所外，大部分头部律所正逐渐向“缓慢补全”过渡。而中间律所为了形成与头部律所的错位竞争和超车，出现了二、三线城市包围突破的新型规模布局战术。与此同时，过往由律师兼任各类管理、执行工作的模式不再适应律所内部治理的专业化要求，更多律所开始尝试招募非法律人士参与律所运营，这也为新兴律所发展赋予更多的可能性。
中小律所可以相对灵活地选择自行发展或并入其他律所，但疫情下经营成本高、抗风险能力差的问题进一步凸显。为此，一些地方的主管机构开始积极倡导和鼓励中小律所朝规模化、规范化的方向发展，鼓励中小律所通过联合、合并形式做大做强。
在一些细分维度，如新兴业务层面，曾被认为不成熟或待开垦的新兴市场开始崭露头角：ESG领域相关业务逐步有所发展，部分律所也开始寻求第三方机构的认证，用以证明自身在ESG领域的领先；合规不起诉和企业合规标准认证/体系搭建实践案例的出现，则说明了曾经空有讨论热度却无实际业务落地的桎梏已被初步打破，未来，建立合规业务研究部门、执行团队的律所将越来越多。
过往对这些领域进行提前布局、重点投入的律所开始取得回报，依托长期研究、行业活动构筑起来的专业形象渐渐赢得客户认可，为后续形成强竞争力品牌奠定基础。
二、区域：群雄并起，市场整合与多点联动
中国法律服务市场仍延续了以区域性市场为主导的割据形态。近年来有所不同的是，在城市群经济的刺激下，以京津冀、长三角、粤港澳、成渝、华中为代表的区域性法律市场不断爆发出新的活力。
与此同时，近年来法律服务产业集聚的趋势越来越明显，鼓励法律服务集聚发展的相关政策也越发丰富，部分地区的法律服务产业集聚效应值得关注。以形式划分，最值得关注的莫过于城市内部的创新性法律服务集聚区建设和区域内城际法律服务的一体化发展。
现有的法律服务同城产业集聚主要集中在自由贸易试验区，如中国（上海）自由贸易试验区临港新片区打造的“国际法律服务中心”、中国（广东）自由贸易试验区广州南沙新区片区打造的“高端法律服务集聚区”，以及江苏自贸区苏州片区出台的《关于支持法律服务业高质量发展的若干意见（试行）》。为打造法律服务产业聚集区，上述片区的管理机构各自出台了法律服务行业扶持政策，围绕机构落户奖励、办公用房扶持、人才保障与便利、高端法律服务奖励等方面给予片区律所支持。随着成都天府中央法务区、长春法律服务集聚区等更多地域的参与，同城法律服务产业集聚得到了更多在不同经济发展环境下进行验证的机会。此外，已经有多地律协开始尝试跨地域交流集聚区建设经验，为不同经济、市场条件下实施不同聚集区发展战略探索可行路径。
在区域协同和法律服务一体化发展这一层面：一方面，是北京、上海律所向下渗透、相互渗透幅度的加强；另一方面，则是当前国内数个大型城市群，即长三角经济区、粤港澳大湾区、京津冀经济区和成渝经济区都越来越高频地表现出“内部集聚”和“外部联动”的发展特征。
对于规模律所而言，随着各个区域市场内部的职能分工细化和城市定位明确，以往“单点控制”的布局方式逐渐落伍，具备区域内分所协同能力的律所将在未来区域市场的竞争中表现出更加强大的竞争力。
事实上，区域联动、内部资源整合在律所中并非新话题，近年来一直颇受关注，但2022年以来的外部形势变化仍大大加速了这一进程：无论是出于构筑内部资源高效调度能力的需要，还是为了提升区域影响力和竞争力，律所区域协同、一体化都是需要规模所尽早提上日程的议题。
基于这一趋势，一些律所已经开始逐步作出尝试，例如，盈科就尝试整合其在华中、华北、江苏等各个区域的多家分支机构，推进自身的区域一体化发展战略。在经济相对活跃的片区，如长三角，区域内律所的联动互通现象则发生得更为频繁，甚至出现了区域内跨地市的律所合作、合并现象。
诸多因素交织下，区域市场的崛起几成定然——国际评级机构可以作为一扇观察窗口：相较过往榜单中“红圈所”频频刷榜的常态，以钱伯斯、ALB、The Legal 500、Benchmark Litigation、IP Stars、IFLR 1000、LEGALBAND等为代表的国际法律服务评级机构正越来越深入地向区域市场下探。
以钱伯斯为例：据智合法律评级价值创研团队统计，近年来钱伯斯已逐渐开展湖南、湖北、陕西、山西、宁夏、青海、甘肃、安徽、江西等地区的调研。2023年，钱伯斯又进一步拓展了河南、河北、海南三大区域，使其公司/商事领域已覆盖中国除广西、西藏、新疆、黑龙江以及港澳台地区以外的全部地区。
与此同时，榜单上区域律所的身影也逐渐增多。以《钱伯斯大中华区指南2022》为例，“劳动法”“能源与矿产资源”“环境法”“医事法”“保险法”“项目与基础设施”“破产重组”七个领域即有9家区域律所上榜。
三、管理：“高质量发展”的探索与落地
2017年党的十九大首次提出了“高质量发展”，其“建设现代化经济体系必由之路”的内涵使其近年来越发受到重视，被各行各业频繁提及。
为什么“高质量发展”屡屡被强调？主要有以下两方面因素：
从外部来看，全球经济衰退正逐步对各国货币政策、国际资本流动产生影响，欧美国家的逆全球化及美国的持续性输入型通胀均给我国产业链发展、出口贸易带来了不利影响。
从内部看，核心技术缺失带来的产业链薄弱问题、年龄结构变化带来的人口优势下降问题、虚拟经济过热带来的经济“空心化”问题，以及供需不匹配、发展不均衡问题，都使过往相对粗放的高速增长状态难以维系。
相较经济快速增长时期行业普遍对发展速度的追求，随着经济增速的回落，发展质量成为下一阶段的重点。作为服务于经济发展的配套型产业，法律服务行业在不断探索和尝试高质量发展路径的同时，也对其内涵与外延有了全新定义。
一是高质量发展主体范围的拓宽。以往，坚持高质量发展的往往是行业头部的几家律所，由先进分子带动全行业在数据表现、开创性举措上更上一个台阶。而今，随着发展理念的更新和实际经济建设的需要，法律服务行业需要更加全面的、更多层级的高质量发展，由更多主体的参与实现优质法律服务对经济社会的助推效应，这也使高质量发展的主体范围步步拓宽。
二是高质量发展经验的推广。行业内一直不缺少对于律所高质量发展的讨论与实践，但长期以来，此类知识囿于种种因素难以得到有效的交流传播，因而整个行业对于高质量发展的认知始终参差不齐。近一年多里，更加频繁的线上培训、交流、研讨活动大大提升了律师与律师、律所与律所、律所与律协之间的沟通频率，也为彼此交流内容的拓展提供了机会。此外，律师自身领导力意识的觉醒以及对于律所管理运营的重视都为更广泛、更普遍的律所发展经验交流铺平了道路。可以看到，律所层面的交流参访越来越多，律协组织的律所管理、战略发展类课程和活动也呈百花齐放态势，这些都成为高质量发展经验的推广契机。
三是高质量发展协作的增强。这里的协作不仅指律所与律所，律协与律协之间的交流，还包括了律协与律所之间更加密切的沟通和联动。2022年12月，重庆律协专门针对律所发展发布了文件《重庆市律师协会合伙制律师事务所高质量发展建设指引》，从合伙机制、党团统战、人才队伍、业务规范等7个方面，为律所提供了“高质量发展”的参考范本。无独有偶，2023年5月，杭州律协也发布通知，筹办“杭州市区县、中小律所高质量发展论坛”。类似的讨论协作与成果输出正在增多，大大加速了律所科学发展理念在全行业范围的普及。
除以上几方面外，不少律所亦在尝试从自身角度实现突破：法律运营工作的普及、知识管理体系的渗透、团队管理和建设能力的全面提升，目的都是在行业变革期寻求更高质量的发展。
四、品牌：回归“客户为本”和“专业主义”
最近数年，律所在品牌建设维度的探索层出不穷。无论是理论体系的重新梳理，还是借助各类新工具、新形式进行品牌建设，都有可称丰富的成果产出。
但2023年的法律服务市场似乎在品牌方面有了一些新的转向，具体而言，可以概括为从形式到内核的回归。
一方面，市场迎来了需求倒推的全面进步。2022年，与疫情同时到来的封控刺激了律所通过更多新形式来拓展自身品牌、建立和增强市场影响力，而这种刺激并没有随着
疫情的落幕而终结。步入2023年，律所的品牌打造在多重要素的交叉影响下仍将继续快步迈进。
另一方面，客户需求的转变驱使律所们更多地从客户维度进行思考，围绕“专业为本”“为客户创造价值”的核心思想重构自身品牌建设体系，采取更积极、更务实的态度推进品牌工作。
理念上的回归，投射到实践中则反映为更注重客户体验的品牌建设形式，技术手段的丰富，实践应用的革新，都是这种形式转变的具体体现。
技术手段层面，采取线上手段提供服务、执行业务的律所、律师越来越多，部分能够调度资金、资源支持的大所亦在积极自建数智化执业、服务平台。技术手段应用的丰富和增强：一方面，提升了客户获取法律服务的便捷性，优化了客户体验；另一方面也促使律所、律师加速适应越发信息化的服务方式，催动行业由内而外进行革新。
实践应用层面，针对客户需求定制的品宣模式日趋增多。在北京、上海、广州等一线城市法律服务市场的优秀律所，传统的律所介绍名册形式已在逐步被更为新锐的法律服务产品手册替代，便于客户从自身需求角度出发快速定位对应的法律服务产品，与之配套的法律服务产品大赛、法律服务产品路演也渐渐成为大所强所的“标配”。同时，律所也在积极推进案例汇编、专著出版等工作，结合公号文章、培训宣讲等形式向客户输出持续性影响力。
变化往往伴随洗牌，即便这种洗牌还未完全发生，品宣理念与形式的革新、专业主义的回归无疑给了许多中间律所弯道超车的机会。2023年1月，智合发布了《2022中国律所榜单指数报告》，综合梳理了近500家中国律所2022年在七大榜单（含综合性榜单、专业领域榜单）上的成绩，分析得出国际专业榜单机构对于律所业务实力的认可度。报告中一个明显趋势是，在中伦、金杜、君合等律所维持领先身位的同时，不少老牌律所掉出前50位的序列，各区域及业务领域“新秀”不满足偏安一隅，正在跃跃欲试进入全国前列。
对于这些律所而言，做好专业、做好客户服务，就是实现这一愿景、打造未来强所品牌的最好“破城锤”。
未来，随着品牌价值回归后的再提纯与实施落地，随着中间律所的不断突围，哪些更具品牌影响力的律所将脱颖而出，目前似乎还不得而知。唯一可以肯定的是，逆水行舟，不进则退，跟不上潮流的律所，就可能被下一个浪头吞没。
结语
智合研究院是智合旗下专注于法律产业观察与分析的行业智库，针对中国乃至全球法律市场的发展现状、行业趋势、前沿问题、政策走向等，进行基于理论与实证的研究与解读，为法律市场的监管机关、业界领袖、服务机构、专业人士提供信息参考和决策依据。
根据以上四方面趋势，我们将《中国法律市场观察（2023）》划分为“行业趋势”“战略布局”“运营管理”“团队建设”“业务前沿”“榜单研究”这六大章节，共计45篇文章。本书内容皆取自过往一年多里业内专家的观点、评论以及智合研究院的对应思考与总结。我们希望，本书能够为读者呈现多元化、本土化同时具有全球视野的法律行业观察视角，以为往后的行业发展拔丁抽楔、厌难折冲。
汤姆·彼得斯在《追求卓越》中提出了八个行为准则，其中“崇尚行动”被列在了第一位：“不管一家企业多大，多强，它每天都会面临变化和挑战。”
“挑战的发生，意味着不确定性的到来。此时如不采取措施敏捷反应，就等同于选择毁灭。”
对于刚刚步入成熟变革期的中国律师行业而言，贸然行动似乎是种风险颇高的“出头鸟”行为。但正如杰夫·贝索斯所言：当新的机遇到来，如果只有30%的把握成功，就必须开始行动，否则，等到成功率提升到70%，这个机遇很可能已经变成将要毁灭你的武器。
我们期待看到更多律所选择主动入局，将对于行业发展、律所管理的种种思考付诸实践——在每一发展阶段的初期，任一微小的举动都可能在未来演变成影响整个行业变动的关键因素，而这恰恰是“先行者”的意义所在。当越来越多的中国律所愿意去想象、去探寻律所未来的前进方向，并从中找寻到潜藏的趋势和变化，整个法律服务行业也必然会随之迎来更多的可能性，进而为所有律师、所有从业人员乃至是整个经济社会创造出更多价值。
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