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| 編輯推薦： |
1. 哥大法学院教授的15年谈判心法，提供看待谈判的独特视角。用法律调解员的视角看谈判，首创“开放式提问”模型，采用边叙事边总结的方式，用10个问题讲清谈判中的常用战略和策略。
2. 案例源于数百次调解经验，适用大多数谈判场景，看完就能用上。从职场关系到个人抉择，从合作纠纷到人际沟通。作者为哥伦比亚大学法学院教授、培训超过80国外交官的联合国谈判专家。书中语言平实，没有阅读门槛，非专业谈判、零基础人士阅读无障碍。
3. 内容得到国内外专家认可，可以作为谈判入门书读。奇葩说辩手、复旦法学院副教授熊浩作序推荐，《华尔街日报》畅销榜图书，沃顿商学院教授亚当·格兰特推荐阅读。
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| 內容簡介： |
提出一个好问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
卡特根据自身20多年的调解经历，在解决了上百起冲突后发现，优秀的谈判者擅长向自己和他人提出正确的问题，以此获知双方更多深层次的需要、达成交易并建立关系。
卡特认为，谈判是一种引导和调解，面对复杂的谈判情景，你可以用10个开放式问题打破僵局。首先是认知自我，你需要问自己5个问题：“我想解决什么问题”“我需要什么”“我的感受是什么”“我从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。其次是看清他人，你需要问对方5个问题：“告诉我……”“你需要什么”“你的顾虑是什么”“你从前是如何成功处理这种事的”“第一步是什么”。
这10个问题简单明了，涵盖从谈判战略到策略的核心维度，不仅有助于谈判双方明确各自的目标、需要和顾虑，还能帮助你与他人建立联系、改善私人关系和职场关系。
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| 關於作者： |
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哥伦比亚大学法学院法学教授、调解办公室主任。她花了10多年的时间帮助成千上万的人提高谈判能力。她是世界知名的联合国谈判培训师，为来自80多个国家的数百位外交官提供谈判培训。她以优异的成绩毕业于乔治敦大学，并在哥伦比亚法学院获得法学学位。2019年，卡特被授予哥伦比亚大学最高教学荣誉。她与丈夫和女儿住在新泽西州枫木镇。
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| 目錄：
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推荐序 3
序言 9
上篇 认知自我：问自己5 个问题
问题一 我想解决什么问题？ 011
熟练掌握定义问题的5 个步骤，明确问题是掌控谈判的关键第一步。
问题二 我需要什么？ 033
列出你的有形需要和无形需要，将其深化、具体化，记下你经常想到的词语或主题，然后汇总，这将帮助你明确自己的需要。
问题三 我的感受是什么？ 063
浏览情绪清单，它将帮助你理解自己的真实感受。恭喜你，随着你对自己的了解越发深入，你在谈判中收获越多。
问题四 我从前是如何成功处理这种事的? 089
回想自己通过努力取得成功的经历，你就找到了解决新问题的突破口。
问题五 第一步是什么？ 107
当你觉得无解时，换个环境，或者找出最糟糕的选项，这将有助于你认清怎样做可能更好。
下篇 看清他人：问对方5 个问题
问题六 告诉我…… 143
你需要向对方提出开放式问题：告诉我……这个问题能带来信任、创造力、理解和令人赞叹的解决方案。
问题七 你需要什么？ 163
从对方的需要入手比从要求入手更容易实现谈判目标。
问题八 你的顾虑是什么？ 181
询问对方的顾虑是了解其需要的好办法，能为双方解决根本问题铺平道路。不问顾虑就埋头干，很容易因弄错方向而做无用功。
问题九 你从前是如何成功处理这种事的？ 197
引导对方说出成功往事，能够帮助对方获得权力感和自信，这将助力谈判取得成功。
问题十 第一步是什么？ 213
询问对方“第一步是什么”对谈判有益，因为即使一方已充分了解谈判主题，询问另一方他们倾向的第一步行动也能为双方带来好处。
收入囊中：赢得谈判 233
致谢 249
注释 255
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| 內容試閱：
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序言
是什么让你拿起这本书？
也许你想更舒服地谈判。你希望通过谈判获得一次晋升或加薪，或者是一举两得。你希望在争取你值得拥有的事物时充满自信。
也许你是一位创业者，想要创立自己的公司。你希望拥有更多的忠诚客户，并从生意中获得更多的价值。可能你在思考换一份工作，希望找到自己热爱的事业。
也有可能你拿起本书的原因和工作毫不相干，比如你正和某人闹矛盾，而这耗费了你的心神，你希望能在关系中获得更多的理解。
无论你的处境如何，现在你手中正握着制胜法宝：10 个问题就能帮你驾驭任何谈判。
通过提问进行谈判听起来可能有悖直觉。20 年前，我尚未学习冲突解决时，曾认为谈判就是赢得观点或提出要求。20 年后，我成为一名训练有素的调解员，在解决了数百起冲突之后，我学到了一个简单而深刻的道理：在谈判中，相比争论，提问会让你获得更多的价值。
当你提出有关自己和他人的正确问题时，就打开了一扇超乎想象的、能够创造价值的窗—交流之窗。用提问的方式引导谈判，不仅能帮你守住底线，还能帮你与他人建立联系，改善私人关系和职场关系。
当你改变问题时，实则改变了谈话。在本书中，我们将讨论问题的魔力—不是所有问题，而是开放式问题。一个好的开放式问题将创造机遇、达成交易，成为你的一项新谈判技能。
通过提问获取更多信息还意味着从一开始就先和自己谈判。在任何环境中谈判的第一步都是和自己谈判。在你坐下和别人谈判前，先花时间问自己一些问题，这会帮助你在接下来的谈判过程中获得更多的价值和乐趣，也有助于你准备得更充分。我将引导你学会向自己提问，让你在任何谈判中都充满自信。
最后，本书将改变你思考谈判本身的方式。我将告诉你谈判的全新定义。在新定义下，谈判将跳出公司的董事会和政客的演说，进入我们的日常生活—工作、生活和梦想；谈判将更多地关乎倾听，而非表现；谈判将允许你在做自己的同时，在每一次互动中创造更多价值；谈判还将帮助你超越一次次简单的握手，创造出一生受用的价值。
用提问获取更多信息
很多时候，我们从接受的教育中获知谈判是陈述，是摆出论点，是主导谈话，而非提出问题。这样的谈判意味着你已知晓所有的答案，争取达到自己的目的，同时阻止对方达到他的目的。如果非要提问，我们应该只问自己已经知道答案的问题。
这种将自己的想法施加给他人的谈判理念不但让许多人对谈判望而却步，而且本身是无效的。照着镜子练习论点陈述并不能让你成为谈判专家，因为这不是谈判，而是演说。当你坐下和别人谈判并试图用这些论点主导谈判时，对方不太可能听你的，而且往往会反驳你的论点，使其可信度大大降低。
我在职业生涯中曾和成千上万的谈判者共事，我可以毫不迟疑地指出一间谈判室里谁是谈判专家。谈判专家知道他们在谈判中最大的优势不是咄咄逼人的威吓，而是洞悉局势的智慧。专业的谈判要求你对谈判双方非常了解，并能通过一次谈话为双方带来价值。然而，大多数人不会提出正确的问题以使自己具备这种智慧。研究表明，分享有关自己的信息，或是获得有关对手的正确信息，都能在很大程度上使谈判者受益，然而只有7% 的人在谈判中提出了好问题。2 如果你在谈判之初就摆出自己的论点，或是提出错误的问题，你不仅会错失达成理解共识的机会，还可能以遭受损失结束谈判。3但这不是必然的结果。
什么是谈判？
筹备本书的写作时，我采访了数百个来自十几个国家、不同职业的人，询问他们对谈判的定义。采访前，我就隐约觉得大多数受访者对这个词会有消极的看法，果然，许多受访者将“谈判”定义成类似于“来回讨论以达成共识的过程”，半数受访者使用了“妥协”或“让步”，事实上就是“损失”的意思。对受访者而言，谈判近似于放弃或让步。
换言之，大多数人将谈判看作为了获得具体结果才去做的事，而在过程中又不得不接受损失。无论是在字典、图书还是电视节目里，你常常会看到类似的定义：人们就政治理念或贸易价格展开讨论，争取达成共识。比如，一些字典里的定义包括：
? 个人或群体为达成共识的正式谈话，尤见于商业或政治领域。4
? 怀有不同目标或意图的人之间展开的正式谈话，尤见于商业和政治，为的是达成共识。5
结果，我们被教会用一种狭隘的方式思考谈判，大多数的人和问题都因此被排除在外。在价格和政治地位的交易中真的只有谈判吗？谈判真的只是达成协议或合约前的讨价还价吗？
谈判的新定义
在教人们谈判的时候，我会在一开始展示一幅蕴藏观点的图片，图上有一艘皮划艇正在穿越一连串的海蚀洞穴。你能看到船头和船桨，碧波清澈，海蚀洞穴就在前方。我会问学员：“你觉得这幅图和谈判有何关联？”大多数人看着图片，会给出以下常见的回答，比如“谈判关乎战略决策，你需要选择一个自己想要的‘穴’”、“谈判意味着选择眼前最好的选项”或“谈判是推进你取得想要的结果”。
以上是用一种相当狭隘、结果导向的方式来解释谈判的。我对谈判的理解来自一种完全不同的定义，你打开《韦氏高阶词典》，会发现negotiate（谈判）一词的词条：
negotiate〈动〉：成功行进或穿越 。
当你的皮划艇驶过海蚀洞穴，或者当你穿越登山小径，换言之，当你成功地向目的地方向行进时，你在做什么？你在引导。而我的工作就是教你在谈判中引导关系。
我喜欢皮划艇的隐喻，因为它揭示了谈判的诸多方面。你如何引导皮划艇沿着正确的方向行驶？你需要不断地划桨。即使你只需继续行驶在既定航线，你仍需要有稳定的节奏，左右调整，以继续理想的航程。如果我们停止引导，皮划艇会怎么样呢？它会继续行驶，但可能不是朝着我们的目标方向，风和水流等外力将使它偏离既定航线。皮划艇的隐喻还告诉我们关于谈判的另一件事：信息正确才能准确引导。如果对信息视而不见、充耳不闻，你就不能指望到达目的地。你需要观察波浪、感受风向，你的所见、所闻、所感都将帮助你准确地引导方向，最终实现目标。
我们所有人都能从更持续的引导和更优质的信息中获益，然而我们往往不这样做，因为我们接受的教育告诉我们，只有谈钱的时候才会谈判，只有政客和商人才需要谈判，所以我们经常放弃引导。我们放下船桨，坐等一年一次的加薪谈判，或者等到我们认为身陷危机时才进行谈判。有时候，我们是在引导，但是引导得很随意，因为并没有正确的信息帮助我们谋划如何抵达目的地。
因此，如果你将谈判看作驾驶皮划艇会怎样呢？首先，这意味着你不会等到合同摆在了桌面上再和你的老板或客户谈判，你也不会等到关系陷入危机后才展开谈话。相反，你会在每次谈话中持续引导关系，而且你会正确理解信息，从而帮助你通过引导实现目标。你还会提出很棒的问题，并通过在良好的倾听中获取信息，帮助自己达成协议。总之，你会有目的地展开谈话，并将
这些谈话作为关系谈判的一部分。
如果能持续引导关系，你就会在确实需要谈钱、与客户谈判或是与忘记给孩子报名参加夏令营的爱人谈话时取得更好的结果。这不仅意味着达成更多、更有利的交易，还意味着更亲密的关系，其产生的价值远胜金钱。
新的谈判方式：调解引导
如果这听起来不像你惯用的谈判方式，那就对了。我总是以不同的方式思考谈判，我想这要追溯到我刚开始学习谈判的时候。那时我还是哥伦比亚大学法学院的学生，开始倒着学习谈判—先学调解。这两者有什么差别呢？谈判是你争取自己想要的事物的过程，而调解是外界第三方帮助两人或多人彼此谈判以达成共赢目标的过程。调解员不会站在任何一边，也不会向各谈判方提供正确答案。相反，他引导人们提出正确的问题，更清晰地从全局考虑问题，以此帮助各谈判方更有针对性地谈判，并找出更多凭一己之力难以发现的隐藏价值。在我的专业领域，很多人先学
谈判再学调解（如果他们学过调解），所以他们错失了有助于自己成为更好的谈判者的调解技能。
在过去15 年里，我作为一名调解员、外界第三方，帮助过成千上万的人通过谈判达成他们的目标。坐在那把中立的椅子上，我曾清楚地看到许多人采取一种以自我为中心、争论式的方法进
行谈判，结果一次次地事与愿违，致使谈判陷入僵局。我还逐渐发现了一种真正奏效的谈判方法。作为调解员，我的很大一部分工作就是倾听并提出有关谈判双方的有效问题—当谈判者学会
为自己这么做时，他就能获得最好的结果。
所以当我教授谈判时，我的目标是通过一种方法帮助所有人，而不仅是商人和政界人士，当然，他们也是谈判者。不管你是谁、做什么工作，本书中的问题都能帮助你应对一切谈判。学会这种方法，你获得的将远不止一次握手的机会，还有一些具有魔力的体悟—附加价值、清晰、理解、个人转变，我已帮助成千上万的人在调解中获得上述体悟。
这就是本书英文书名“Ask for more”中“more”的含义。
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