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內容簡介: |
本书以推销岗位从业认知和从业准备为起始,以线下和线上推销工作过程为主线进行整体结构安排。全书共设置八个项目,包括基础篇——推销从业准备,实务篇(线下推销)——寻找客户、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、达成交易、售后追踪,实务篇(线上推销)——网络推销。各项目均设有任务和综合实践活动;任务中设有知识准备、牛刀小试两个环节,知识准备环节设有小案例、小资料、小贴士等栏目,以及通过“二维码”嵌入了信息化资源,增强教材的认知扩展性。其中,学生自编自导的情景剧,增加了教材的趣味性。本书是职业教育校企合作精品教材,突出推销技能实践,挖掘思政育人元素,理、实结合,学、训一体,既可作为职业院校市场营销、电子商务、物流服务与管理等专业的教材,也可作为企业培训教材及推销员的自学用书。
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關於作者: |
石玫珑,女,郑州财税金融职业学院教授,河南省职业教育教学专家,从事商贸物流流通、市场营销、职业教育教学、科研多年,取得多项获奖。
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目錄:
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项目一 推销从业准备任务一 推销从业认知一、推销与现代推销观念二、现代推销程序任务二 推销岗位认知一、推销人员岗位与岗位素质要求二、推销人员职业准备任务三 分析客户心理与应用推销模式一、客户购买心理二、典型推销模式项目二 寻找客户任务一 寻找客户的方法一、寻找准客户二、寻找准客户的方法和途径任务二 鉴定客户资格一、目标客户二、客户资格鉴定的内容项目三 接近客户任务一 接近准备一、客户资讯准备二、推销计划制订三、推销工具准备任务二 约见客户一、确定约见内容二、选择约见方式任务三 接近客户的技巧与方法一、接近客户的技巧二、接近客户的基本方法项目四 推销洽谈任务一 开展推销洽谈一、推销洽谈的内容二、推销洽谈的原则三、推销洽谈的步骤任务二 选择洽谈方法一、提示法二、演示法任务三 应用洽谈技巧一、语言的技巧二、倾听的技巧三、叙述的技巧四、报价的技巧五、说服的技巧项目五 处理客户异议任务一 分析客户异议的类型及成因一、认识客户异议二、分析客户异议的类型三、分析客户异议产生的原因任务二 处理客户异议的原则与方法一、客户异议的处理原则二、客户异议的处理方法任务三 处理典型客户异议的策略一、价格异议处理策略二、产品异议处理策略三、购买时间异议处理策略项目六 达成交易任务一 达成交易的策略一、达成交易的条件二、识别成交的信号三、达成交易的基本策略任务二 达成交易的方法一、请求成交法二、假定成交法三、选择成交法四、小点成交法五、从众成交法六、优惠成交法七、保证成交法八、试用成交法九、最后机会成交法任务三 签订合同一、签订合同的原则和方式二、销售合同的内容和格式项目七 售后追踪任务一 回收货款一、收款准备二、收款方法与技巧任务二 进行客户管理一、客户关系管理二、客户投诉处理三、客户保持管理项目八 网络推销任务一 网络推销认知一、网络推销概述二、网络推销常用渠道三、选择合适的网络推销渠道任务二 线上商务推销一、搜索引擎推销二、网络店铺推销任务三 移动端推销一、微信推销二、社群推销三、短视频推销四、网络直播推销
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