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《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》
· 5维度关键要素：从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5维度全面梳理SaaS商业实战核心内容，详细阐述好模式变成好生意的全过程。
· 1个完整闭环：围绕获客、留存和增长构建包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的经营系统闭环。
《SaaS攻略：入门、实战与进阶》
· 4维度构建完整SaaS体系：从通识、获客、上手、留存4个维度构建完整SaaS体系，涵盖产品、运营、营销、销售、客户成功等多个主题，贯穿整个客户生命周期。
· 注重实战：全书内容全部来自一线实战，包含大量案例、图表，通俗易懂、操作性强。
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| 內容簡介： |
《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。
《SaaS攻略：入门、实战与进阶》是一本能带领你零基础入门SaaS行业并迅速成长为SaaS专业人才的实战性著作。全书内容围绕SaaS客户的全生命周期展开，从SaaS的通识、获客、上手、留存4个维度帮助你快速构建完整的SaaS知识体系，涵盖SaaS的产品、运营、营销、销售、客户成功等多个主题，是SaaS领域从业者的案前攻略。
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| 關於作者： |
《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》
作者：代珂
资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。
曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。
《SaaS攻略：入门、实战与进阶》
作者：胡文语
资深SaaS从业者，SaaS产品设计方面的专家，现任浙江快服集团云客服事业部产品设计总监。从事SaaS产品设计多年，负责过上万家持续付费的SaaS产品设计，实践经验丰富。
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| 目錄：
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《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》目录
赞誉
序1
序2
序3
前言
第1章 SaaS概述1
1.1 SaaS的演进过程2
1.2 怎样理解SaaS4
1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念5
1.4 与SaaS有关的几个概念7
1.5 公有云和私有云SaaS8
1.6 SaaS的优势与短板9
1.6.1 SaaS的优势9
1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS13
1.8 SaaS生态的概念16
1.9 本章小结17
第2章 国内SaaS的现状与发展机遇19
2.1 庞大的企业服务市场20
2.2 企业数字化转型的红利27
2.3 企业软件向SaaS转型32
2.4 企业服务细分市场的机会36
2.5 未被充分认知的蓝海36
2.6 国内SaaS面临的挑战37
2.7 本章小结40
第3章 SaaS的商业模式41
3.1 SaaS商业模式概述42
3.2 SaaS的客户价值主张47
3.3 SaaS的盈利模式51
3.4 SaaS的关键资源62
3.5 SaaS的关键流程64
3.6 本章小结67
第4章 SaaS价值论69
4.1 SaaS的成功是否皆因运气70
4.2 价值从来就不是SaaS的可选项71
4.3 SaaS价值模型72
4.4 SaaS价值模型的应用76
4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀85
4.6 本章小结87
第5章 成功的SaaS是怎样炼成的89
5.1 SaaS创业的难点90
5.2 选择利基市场与切入点91
5.3 目标客户画像96
5.4 为SaaS赋予价值99
5.5 改进的MVP100
5.6 找到早期客户102
5.7 定义核心竞争力106
5.8 SaaS的定价策略109
5.9 产品策略111
5.10 本章小结114
第6章 SaaS获客概述115
6.1 价值型获客116
6.2 SaaS的获客118
6.3 获客的目的119
6.4 获客的成本123
6.5 客户留存成本124
6.6 获客成本与收益125
6.7 SaaS的获客流程126
6.8 渠道获客135
6.9 获客的质量管理136
6.10 SaaS的销售组织138
6.11 本章小结143
第7章 SaaS线索拓展145
7.1 什么是SaaS的线索146
7.2 线索获取路径148
7.3 线索匹配151
7.4 打造高绩效的线索拓展团队158
7.5 本章小结161
第8章 SaaS的销售过程163
8.1 SaaS销售的困境164
8.2 SaaS销售需要方法论166
8.3 SaaS销售的几种方式170
8.4 从一个销售案例谈起175
8.5 让SaaS销售系统化177
8.6 构建SaaS销售系统180
8.7 发挥销售系统的作用189
8.8 本章小结193
第9章 SaaS实施与交付195
9.1 SaaS的实施交付概述196
9.2 国内的SaaS更需要实施197
9.3 SaaS实施的价值199
9.4 SaaS实施方法论202
9.5 不要在实施上节约成本204
9.6 实施与CSM的衔接205
9.7 实施团队如何考核206
9.8 本章小结208
第10章 客户成功209
10.1 什么是客户成功210
10.2 对客户成功的误解212
10.3 国内SaaS其实更需要客户成功217
10.4 重新认识客户成功221
10.5 CSM的工作要点227
10.6 本章小结232
第11章 规模化与增长233
11.1 SaaS公司需要增长234
11.2 增长的四个阶段235
11.3 增长的指标236
11.4 阶段与指标的对应关系239
11.5 增长的驱动要素240
11.6 本章小结255
《SaaS攻略：入门、实战与进阶》目录
序
前言
第一部分 SaaS通识
第1章 全面认识SaaS2
1.1 云计算与SaaS3
1.2 从4个维度看SaaS8
1.3 SaaS简史12
1.4 SaaS模式的优缺点18
1.5 SaaS产品的2种划分维度21
1.6 本章小结23
第2章 SaaS销售模式24
2.1 决定SaaS销售模式的2个因素24
2.2 SaaS的3种销售模式26
2.3 销售模式对产品设计的影响32
2.4 本章小结34
第3章 SaaS定价的7种模式35
3.1 统一定价模式36
3.2 按用户数量定价模式37
3.3 按用量定价模式39
3.4 按功能定价模式41
3.5 混合定价模式42
3.6 免费增值定价模式46
3.7 定制报价模式46
3.8 本章小结47
第4章 SaaS的常用数据指标48
4.1 关注SaaS数据指标的3个原因48
4.2 SaaS常见的5类核心指标50
4.3 本章小结66
第二部分 SaaS获客
第5章 SaaS产品的转化本质68
5.1 逆向工程与SaaS获客68
5.2 确定最佳客户69
5.3 客户订阅的原因71
5.4 客户注册前的纠结73
5.5 客户描述的语言75
5.6 本章小结77
第6章 SaaS网站获客框架的5个模块78
6.1 第一印象79
6.1.1 标题80
6.1.2 副标题82
6.1.3 CTA84
6.1.4 图片或视频86
6.1.5 最初社会认同88
6.2 讲故事91
6.3 更多筹码101
6.4 社会认同109
6.5 触发器116
6.6 本章小结123
第7章 SaaS网站设计的5个方面124
7.1 网站性能124
7.2 SEO126
7.3 用户行为128
7.4 A/B测试130
7.5 访问数据131
7.6 本章小结132
第8章 SaaS网站设计的误区133
8.1 迷信大公司的官网134
8.2 仅以注册量评判网站获客能力134
8.3 小流量也做A/B测试135
8.4 迷恋小改动大回报135
8.5 追赶设计趋势而忘记获客的本质136
8.6 本章小结137
第三部分 SaaS Onboarding
第9章 正确认识SaaS Onboarding140
9.1 Onboarding的背景140
9.2 SaaS Onboarding的定义141
9.3 Onboarding的4个好处143
9.4 Onboarding的2个阶段和4个部分146
9.5 Onboarding的4个趋势147
9.6 本章小结152
第10章 SaaS Onboarding的落地框架153
10.1 Onboarding落地框架的3个部分153
10.2 确定客户目标155
10.3 设定里程碑157
10.4 规划最短路径160
10.5 持续渐进163
10.6 本章小结164
第11章 SaaS Onboarding的2个工具范式165
11.1 UI设计模式165
11.2 内嵌教育指导178
11.3 本章小结189
第12章 促使用户行动的3个因素190
12.1 行为模型190
12.2 增加动机191
12.3 提升能力或降低使用难度199
12.4 有效触发205
12.5 本章小结207
第四部分 SaaS留存
第13章 全面认识SaaS留存210
13.1 什么是留存210
13.2 2种留存曲线211
13.3 留存的3个阶段和相应措施212
13.4 影响留存的2种因素217
13.5 2类可改善的留存因素218
13.6 本章小结221
第14章 重视留存的6个原因222
14.1 订阅特性223
14.2 留存即增长226
14.3 市场竞争激烈227
14.4 投资回报率高230
14.5 客户更换成本降低231
14.6 融资和市场估值231
14.7 本章小结233
第15章 留存的4个产品策略234
15.1 用得值：围绕核心价值持续打造产品234
15.2 用得顺：完善且良好的使用体验240
15.3 用得深：不断深入学习和运用247
15.4 用得广：更多产品方案和参与角色254
15.5 本章小结259
第16章 采用模型和阶梯260
16.1 采用的意义260
16.2 采用模型261
16.3 采用阶梯264
16.4 本章小结267
附录
附录A SaaS问答268
附录B 企业级SaaS资源库279
附录C SaaS常用术语289
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| 內容試閱：
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《SaaS商业实战：好模式如何变成好生意》前言
为什么要写这本书
2008年一个偶然的机会，我读到“今目标”创始人文荣博士撰写的一篇关于SaaS的文章，这种软件使用模式立刻吸引了我。当时我在软件行业已经有超过15年的从业经历，我意识到，SaaS才是软件的未来。于是，我离开了熟悉的传统软件行业，加入“今目标”，开启了SaaS创业之旅。
不过，当时我们并没有向用户强调SaaS，因为很难讲明白。我们跟用户说可以租用软件，也就是用户不用自己买软件，租就行了。令我们感到意外的是，即使现在看来“租金”都不便宜的SaaS，居然很快就有了几百家付费用户。这让我们看到了SaaS在企业信息服务领域的美好未来。
十几年过去了，SaaS与当初已经不可同日而语。特别是在国外，SaaS已经发展成为信息服务行业增长最快的领域。正是受国外SaaS市场表现优异的影响，国内SaaS也逐渐成为热门。创业七年后，“今目标”获得了数千万美元的投资。
可以说，本书讲到的每一个错误都是我们自己犯过的，给出的每一个建议我们都违背过，并且书中指出的SaaS创业大坑，我们几乎一个都没错过。本书传递出的价值，都是我们通过艰辛的创业经历和惨痛的经验教训总结出来的。
在SaaS领域的十余年工作经历，特别是近五年深入的SaaS大客户销售经历，让我从客户的角度重新思考了SaaS，同时也让我产生了把这些经验教训进行总结和分享的想法。于是，我于2019年创立了公众号ToBeSaaS，承蒙读者的厚爱，一年时间获得了近万个关注。同时，我的身份也发生了转变，从一名一线的大客户销售VP，变成一名专职的SaaS咨询顾问。
不过，做公众号和顾问都有很大的局限性，比如每个主题之间并不是连续的，因而缺乏知识的系统性。很早就有公众号读者、我服务过的客户，以及身边的小伙伴建议我写一本书，把这些内容整合起来。恰逢机械工业出版社华章分社的杨福川老师也邀请我写一本关于SaaS的书，于是我接受了大家的建议，这也成了我写作本书的动力。
读者对象
本书的读者对象首先是SaaS从业者，如果再细分一下，本书对于SaaS公司的市场人员、产品经理、销售员、实施顾问、客户成功以及运营等岗位的人员，也有一定的参考价值。其次，本书对于SaaS领域的投资人以及利益相关者有一定的参考价值。最后，因为SaaS毕竟是未来企业信息服务的主流，所以读者对象还可以扩大到信息领域的各类业务人员和研究者，比如软件从业人员、云服务提供者、企业的战略规划人员及CIO等。
本书特色
本书与同类书稍有不同的是，我并没有把它写成一本SaaS规范性指导书，所谓规范性就是教导读者“应该”如何做。首先，由于作者水平和视野有限，无法涵盖SaaS应该做的方方面面；其次，如果只是把国外SaaS的做法当作规范介绍给国内读者，参考意义也很有限；最后，也是因为本书的视角比较独特，正如我的公众号签名“从生意的角度理解SaaS”一样，既然SaaS是一门生意，那么其成功并无定式。
所以，本书力求从国内企业用户的现状出发，以SaaS商业模式为基本理论框架，重点讨论如何将一个好模式，一步步变成一门好生意。特别是从实战的角度，讲述了获客实战、留存实践和增长路径这三阶段是如何做到业务衔接和商业闭环的。
如何阅读本书
本书内容主要分为四个部分。
第一部分（第1～2章）介绍SaaS在国内企业服务领域的基本情况和发展机会。因为我被问得最多的一个问题是“SaaS在国内到底有没有发展前景？”所以这部分首先澄清SaaS的商业概念，然后从五个方面论述SaaS在国内企业服务市场的潜在机会。
第二部分（第3～4章）介绍SaaS的商业理论。我也经常被问到诸如“做什么SaaS更有机会？”“为什么销售这么难？”“为什么客户留存这么难？”等问题。导致这些结果的原因有很多，但是最根本的原因是违背了SaaS的商业逻辑。因此，这一部分阐述SaaS的商业模式和SaaS的价值问题，它们是SaaS的商业基础。不理解SaaS的商业模式和价值，SaaS的经营方向就很容易迷失。第3章将SaaS的商业模式总结为价值主张、盈利模式、关键资源和关键流程四个维度，它们构成了SaaS的经营核心。第4章将介绍SaaS的价值模型，将玄妙的“价值”通过模型具象化。无论是选择一个SaaS服务创业，还是正在经营SaaS服务，都可以用SaaS价值模型来验证其价值是否真实存在。这两章的内容虽然读起来比较枯燥，但它们是SaaS创业的理论基础，在很大程度上起到SaaS创业地图的作用。
第三部分（第5章）介绍SaaS从理论过渡到实践的过程。很多SaaS创业都是从一个产品开始的，这样容易导致产品上市后没有市场需求，这也是SaaS创业失败最主要的原因。第5章阐述如何利用前面部分所讲的理论模型，发现业务价值，然后一步步落实到产品特性上，而不是反其道而行，先有产品，然后再回头去寻找价值。
第四部分（第6～11章）介绍SaaS经营的实战内容。对于SaaS公司的市场、产品、销售、实施、客户成功和运营人员等角色来说，这一部分无疑都是“干货”。有了扎实的价值理论基础和优秀的产品，还需要一套可落地的实操方法论，这样才能让SaaS经营系统形成闭环。这一部分以价值型获客为基础，主要讨论SaaS获客、留存和增长三大经营构成及落地到SaaS的营销、销售、实施交付、客户成功和运营增长的每一个环节。
把上述关键经营要素有机地串联起来，就构成了SaaS商业实战的核心内容，描绘出SaaS从一个好模式转变为一门好生意的全过程。
致谢
感谢我这些年服务过的客户和用户，他们不但给予我业务上的支持和帮助，更是我的良师益友。没有他们的合作和支持，我不可能获得这些丰富的实践经验。
感谢我的微信公众号粉丝，他们对SaaS都有非常独到的见解。SaaS让我们结识，并让我们有了很多的交流机会，他们的每个问题和见解，都促使我不断地深入思考。
感谢机械工业出版社华章分社的杨福川老师和本书编辑韩蕊老师，没有他们的辛苦付出，本书也不可能顺利完成。
感谢我的家人。从我开始写作到完稿只有三个月，在此期间，我的家人承担了大部分家务，给了我充足的写作时间，让我得以按计划完成书稿。也感谢我的橘猫“芒果”，它每天晚上陪着我写作到深夜。
最后，谨以此书献给开拓中国SaaS之路的众多实践者。
《SaaS攻略：入门、实战与进阶》前言
为什么要写这本书
2015年毕业后，我机缘巧合地踏入了SaaS领域，懵懵懂懂地开始了设计工作。在万众创业的大背景下，互联网ToC领域蓬勃发展，让做ToB业务的我好生羡慕。工作了两年之后，某天我静下心来，想着自己的未来和发展定位—是换赛道做ToC还是继续深耕ToB？想来想去，由于不舍以及基于自己对未来方向的判断，我下定了决心在SaaS领域深耕，做专、做精。
当我开始真正研究SaaS时，发现市面上能够找到的学习资料很少，零零散散地不成系统。出于无奈，也为了督促自己，我开始将自己在工作中的所思、所想、所做发表在公众号“产品D”上。令人高兴的是我的文章受到很多读者的喜欢，这让我坚信分享SaaS相关知识是一件有价值的事情。本书是对我这几年SaaS相关工作的系统梳理和总结，我真诚希望能够帮助更多SaaS领域的朋友，并通过写作这种交流方式与你们共同成长。
读者对象
本书面向企业级（ToB）SaaS领域的相关人员，涵盖产品、设计、运营、客户成功和销售等岗位，CEO和相关业务负责人，以及对SaaS感兴趣的读者。
本书特色
本书特色体现在以下3点。
内容来自一线实战，能为读者在实际工作中提供思路和方法。
系统地梳理和总结SaaS有关知识，帮助读者对SaaS建立更为全面的认识。
提供了大量的案例和图示，方便读者理解和学习。
如何阅读本书
本书主要分为4部分。
第一部分 SaaS通识（第1～4章）：介绍SaaS定义、销售模式、定价和常用指标等通用知识。
第二部分 SaaS获客（第5～8章）：介绍客户转化的本质和网站获客框架的组成，以及如何从运营和设计的角度出发，吸引并引导访客注册。
第三部分 SaaS Onboarding（第9～12章）：介绍Onboar-
ding定义及其落地框架和常用范式，以及如何确定用户目标、快速交付产品并推动用户上手使用。
第四部分 SaaS留存（第13～16章）：介绍留存的类型、阶段、产品策略和采用模型，以及如何围绕客户成长获取最大客户价值。
此外，在附录部分，我针对SaaS的一些常见问题进行了解答，罗列了一些优质资源，梳理了专业术语，旨在帮助读者在SaaS领域能够继续深入学习和探索下去。
勘误和支持
本人的工作经验和能力有限，书中难免会出现错漏，恳请读者批评指正。读者可通过公众号“产品D”与我联系，期待你的反馈和建议。
致谢
本书的出版，仅凭一己之力是无法办到的。
感谢机械工业出版社华章公司杨福川老师和韩蕊老师的支持，谢谢你们为本书出版所付出的时间和精力。
感谢陈添添、李娜、李川娇、吕超君等同事在我写作过程中给予的帮助。
感谢我的读者，你们的支持是我出版本书的最大动力。
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