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| 內容簡介： |
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本书是基于客户消费心理学的汽车销售攻略。全面涵盖4S店销售业务，包括销售流程、宣传推广、外拓集客、异业联盟、展厅布置、促销策划、车展销售、用品管理等，在厂家培训教材之外，以标杆店销售大师讲述发生身边的真实案例与成功精髓为呈现基础，从消费心理学的角度阐释背后原因，让读者能够充分理解、举一反三。作为汽车销售人士忠实的成长伙伴，助力精英们不断进阶和蜕变。 同时，本书更从战略高度，提供作为管理者在销售领域需要具备的管理思路和视野，以及市场未来的展望预测，为4S店中低层销售人士了解顶层思维、行业趋势提供帮助，为高管夯实4S店销售基础、持续扩大领先优势指明方向。 全书共五章，以实战、策划、战略、展望区分章节，层层递进，是4S店乃至关联汽车销售的人群都适合阅读的工具书。也希望能够为各汽车厂家、培训机构，对授权经销商培训的参考使用。
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| 關於作者： |
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2000年参加工作，分别在广汽本田、广汽传祺就职，担任科级领导职务超过7年。期间营销领域的主线工作经历颇多，包括销售管理、售后服务、商品情报及规划、市场及活动策划等。其中对应一线的销售领域业务长达十余年，通过驻店指导、调研走访、兼职销售顾问等，积累了丰富的汽车销售及管理经验。特别是对消费及行为心理学的爱好与研究，将销售技巧与客户心理得以融会贯通，在与4S店销售领域培训与交流中长期获得好评。
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| 目錄：
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序
前言
第一章 基础意识篇
第一节 标杆店的经营理念是什么？/ 002
第二节 坚持以实现共赢为目标 / 004
一、失业人士的逆袭之路 / 004
二、同样的项链，穷小伙为何要挑贵的？ / 006
第三节 观察入微，读懂客户心理 / 012
一、害怕损失的心理是如何影响抉择的 / 012
二、洞察心理的慧眼能让你获取高额回报 / 014
第二章 实战技巧篇
第一节 仨月当销冠的“新人”大妈教你如何接待 / 022
一、充满自信的状态助力迅速破冰 / 022
二、亲人般的接待带来意外惊喜 / 024
第二节 从相亲和购物来看需求分析和推荐 / 028
一、满足核心诉求是成功的关键 / 028
二、如何挖掘客户的核心诉求 / 029
三、推荐多少款产品能提高成功的概率？ / 031
第三节 你还在坚持六方位产品介绍吗？ / 035
一、咱家的产品是最棒的！ / 035
二、围绕客户需求痛点秀出你的卖点话术 / 036
三、客户异议非坏事，解决疑虑助成交 / 038
第四节 试乘试驾的成功秘诀 / 040
一、标杆店的销售冠军怎么看待试乘试驾？ / 041
二、专业试驾专员和销售冠军的完美配合 / 043
三、利用试驾营造先入为主的优势壁垒 / 045
第五节 六大高手讲述临门一脚的客户心理 / 047
一、满足心理，让分析型客户超预期 / 050
二、感激心理，巧妙利用车友资源神助攻 / 055
三、错失恐惧心理，带你见识“因椟购珠” / 058
四、中奖心理，“意外”收获不放过 / 061
五、亏欠心理，形成客户的“良心”负担 / 065
六、极端心理，让客户“难堪”顺理成章 / 068
第六节 做好交车服务，提升客户转介绍 / 076
一、预约交车及准备 / 078
二、新车检查及增值服务 / 079
三、接待流程及使用说明 / 079
四、人员介绍及交车仪式 / 080
五、离店送别邀加群 / 081
第七节 玩转你的客户朋友圈 / 082
一、客户维系甩手客服就是拒绝转介绍 / 082
二、一大群忠实粉丝就是这么来的 / 083
第三章 策划运营篇
第一节 广宣推广就要聚焦精准高效 / 091
一、户外媒体 / 091
二、电影、电视媒体 / 092
三、报纸、杂志 / 092
四、广播电台 / 092
五、搜索引擎 / 093
六、垂直媒体 / 093
七、社交媒体 / 093
八、商超外拓 / 094
九、异业联盟 / 094
第二节 如何提升抖音号关注度？ / 094
一、大小号 / 095
二、傍大V / 095
三、导异业 / 096
四、蹭热度 / 096
五、定人设 / 097
六、会创新 / 098
七、稳频率 / 098
八、勤种草 / 099
第三节 这样做，能让外拓事半功倍 / 100
一、明确品牌定位 / 100
二、找准目标场地 / 101
三、花心思选礼品 / 101
四、用心设计单页 / 102
五、有展示有互动 / 105
六、合理规划时段 / 105
第四节 异业联盟还能这么玩 / 106
一、引起注意 / 108
二、挑起兴趣 / 109
三、持续加码 / 109
四、协议达成 / 110
第五节 一个“网红”展厅的养成 / 112
一、展车区贵在精，不在多 / 114
二、品牌体验区“说人话不说官话” / 115
三、休闲区的设置有多大必要性？ / 118
四、其他方面 / 121
第六节 你确定会策划促销活动吗？ / 126
一、车型包装 / 127
二、游戏设置 / 130
三、礼品与发放 / 132
四、执行细节 / 136
第七节 相信我，车展销售依然重要 / 139
一、车展前期（N-45—N-2 日）准备 / 140
二、车展中期（N-2 日—车展结束）执行 / 145
三、车展销售技巧 / 149
四、车展后期 / 161
第八节 学会向用品要利润 / 162
一、架构设置 / 162
二、用品采购 / 163
三、用品定价 / 167
四、用品展示 / 171
五、用品销售的时机 / 174
六、用品销售技巧 / 175
第九节 把握心理打开思路 / 183
一、设置流量商品和盈利商品 / 183
二、这种操作让客户欲罢不能 / 186
三、如何找到并抓住KOL / 188
第四章 战略管理篇
第一节 好的开始是成功的一半 / 196
一、选择品牌（市场细分S） / 197
二、挑选地段（目标市场T） / 199
三、4S 店人设（市场定位P） / 200
第二节 聚焦思路助你做精做强 / 203
一、车型聚焦 / 205
二、体验聚焦 / 207
三、宣传聚焦 / 208
四、职责聚焦 / 210
第三节 如何持续提升影响力？ / 212
一、大中小学校的推广 / 212
二、潜力县乡的公益活动 / 213
三、鼓励高频的保客营销 / 215
第五章 展望未来篇
第一节 未来市场趋势展望 / 221
一、90/00 后逐渐成为购车主力 / 224
二、自主品牌赶超合资品牌指日可待 / 226
三、二手车市场渐入佳境 / 229
四、高端化趋势持续扩大 / 232
第二节 4S 店模式会被取代吗？ / 236
一、4S 店模式到底是怎么产生的？ / 236
二、直营店模式为什么会出现？ / 238
三、4S 店模式是否可能被取代？ / 239
第三节 如何抵御未知冲击 / 243
一、营销能力 / 245
二、管理能力 / 246
三、预判能力 / 247
后记 / 249
参考文献 / 250
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| 內容試閱：
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本人在汽车销售领域从业超过20 年。前10 年在日系合资车企就职，2009 年起参与自主品牌项目的筹建并伴随成长至今。所涉岗位涵盖销售区域督导、售后及零部件供应服务、用品管理、商品情报与企划、品牌战略及活动策划等。算下来，主机厂端有关汽车营销的主线业务，都有涉猎，因此被同事们戏称为“骨灰级的万金油”。
在从业的这20 余年里，我有幸亲眼见证了中国乘用车市场从只有不足70 万辆的体量开始高速崛起、快速发展、低速增长，而今处在年销2000 万辆左右的阶段性平台期徘徊的全过程。我见识了各类汽车品牌新车上市即加价，以及动辄投资数千万元的4S 店首年就能回本， 并实现盈利的繁荣盛况。我也目睹了金融危机、新冠肺炎疫情催化下的大浪淘沙，既有权威机构报导的“2018 年全网亏损程
度超过55%”、网传的“深圳某品牌4S 店转型卖米粉！”也有部分边缘自主品牌车企乃至S 字头和R 字头等合资品牌车企黯然退市的哀鸿遍野。
扯得可能有点远，跟主题略有偏离。其实本人想说明的是，汽车市场现在所处的平台期并不可怕，这也肯定在一段时间内是常态化存在。无论如何，中国依旧是世界上最大的汽车市场，依旧拥有乘用车年销2000 万辆的庞大体量。对比美国、日本等千人保有量达到500~800 辆的成熟汽车市场，我国目前千人保有量才刚过150 辆，还有很大的成长空间。因此，从现在到未来十年、二十年，中国
汽车销售行业都大有可为，而“怎么做”才是各位汽车人，尤其是从事4S 店销售的同仁需要思考和探讨的。
说到思考与探讨，我从业20 余年来，接收到来自汽车经销商各层级各式各样的疑惑。比如：
●“六方位介绍”让客户对产品频频点头，为何离店后一去不返？
● 是否有必要安排试驾专员，培训销售顾问岂不更加直接有效，也节省人力成本？
● 客户提出的诉求，明明都已经满足，为何最终无法成交？
● 展厅布置，营造简约高冷的氛围与促销气氛浓厚的卖场，哪种更有利于销售？
● 地方车展到底是行业内卷的鸡肋活动，还是依旧充满勃勃商机的销售机遇？
● 汽车用品到底要放在哪个部门？要在何时推荐？由谁推荐更合适？
● 哪个品牌更适合我们这里的老百姓？又该如何进行推广？
● 4S 店到底会不会被取代？……
对这些问题的分析、思考、解答的经历与经验的积累，也逐渐形成了我个人对于汽车销售的看法与观点。
而在我就读在职MBA 期间，受余来文博士的感染，我萌发了将这些经历和经验沉淀归纳著书的想法。因不想与市面上汽车销售类相关图书过于雷同，却又苦于未能找到贯穿全书的特色核心，提笔决心迟迟未能下定。
2020 年秋，有幸聆听了浙江大学心理学教授周欣悦老师的消费心理学课程，这让我顿时找到了豁然开朗的感觉。我与同仁们的一些共同疑惑，只要将客户消费心理带入销售活动体验过程中，所有的问题将迎刃而解。
《懂心理才懂汽车销售：可复制的汽车销售力》由此而来，也希望更多的同仁从书中找到汽车销售精英“可复制的汽车销售力”，实现业绩突破。
因此，本书并非按部就班地照搬主机厂有关销售流程的培训教材，而是在优秀销售案例的呈现过程中，引入对客户消费心理的解读，找到成功的真实原因，而非仅仅停留在做法本身。“授之以鱼不如授之以渔”，各位读者若能成为在各种水域、各种环境、各种条件下，都有能钓“大鱼”办法的“渔神”，才是本书所期待的和要实现的初衷。
同时，也想借此书特别感谢几位前辈、导师、友人，他们是我职业生涯每个阶段雪中送炭的“贵人”。
感谢对我悉心教导并在各种转折时刻给予提点的郑教授。
感谢总是主动悄无声息施以解困助力的衡哥、宇哥、明哥。
感谢让有十年经验还需从零做起的老兵重燃坚定信念的昌哥。
二十余年的汽车营销路，没有他们，我不可能坚持走下来，更不会有写书的资本和基础。
感谢鸿儒博学的余博，是他激发了我写作的热情，并给予本书中肯的指导意见。
感谢一直以来为我提供优秀经验与素材的4S 店的兄弟姐妹们，你们用心服务的深刻写照，使本书中的案例以最真实生动的形象呈现。
更要感谢松玮，你对“榜样”形象的苛求，也是支撑我必须负重前行的动力。
最后也必须感谢这一路以来的荆棘与崎岖，正因为拥有磨砺，才令过程经历如此多姿多彩，也成就了一颗“打不死的小强”的强大心脏。
圈子其实很小，从文中的蛛丝马迹，不少老朋友或能推导出作者实为何人。之所以在本书使用“笔名”，是因为我出书的目的，一为总结个人营销岗位漫长生涯的经历与经验，给自己一个交代；二是感觉有类似经验之辈却未必有记录分享之心，而萌生为后来者提供可正衣冠之镜。不才，还真没有一丁点想要出名的打算，在此也恳请猜中的同僚为我保密。
为了照顾到一般读者的习惯，本书中许多专业术语使用俗称。
感谢汽车人的阅读，真心希望本书能对您的工作开展有所裨益，让我们为中国汽车市场的发展继续努力奋进，加油！
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