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| 編輯推薦： |
（1） 理财行业亟需而目前市场稀缺的顾问团队建设指导书。
（2） 作者是美林公司前培训总监，从业超过30年，培训成千上万名理财顾问，并为许多理财顾问团队提供咨询，帮助它们成功打造高绩效团队。
（3） 书中方法均来自作者亲身实践以及对优秀顾问团队“实践”的总结，是被实践检验过的可靠方法，具有可操作性。
（4） 除了清晰的方法阐释，每章都结合案例并在章末给出检查清单，便于读者学习和检验巩固学习成果。
（5） 刘锋作序，万峰、李格平、祖强、董宁、于永超、薛桢梁、郑智、贾贵等财富管理不同领域专家联袂推荐。
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| 內容簡介： |
既然可以出类拔萃，为什么要甘于平凡？
如果你的工作需要面对挑剔的客户，充满挑战，业务需要不断增长，那么你必须在行业处于水平。很多理财顾问为了使自己达到这一水平，都已经建立或加入团队，或正在组建团队。然而，仅仅有团队是不够的，我们的目标是使团队能够高效运作，《如何打造理财顾问团队》将帮助你实现这一目标。
为什么有的团队工作起来可以势如破竹，而有的团队却步履维艰？《如何打造理财顾问团队》将带你深入了解行业内的优秀团队，揭示促使团队成功的“实践”。本书将带你学习如何选择合适的团队结构，组建、调整或者重构自己的团队。
? 构建团队愿景并制订实现愿景的计划
? 明确团队成员的角色和职责
? 以令人满意的、结果导向的薪酬留住好的成员
? 为关键任务制定高效的流程，提高工作效率
? 通过为客户提供增值服务提高收入
? 通过出色的市场营销拓展业务
? 其他相关实践
通过实施有效的团队组建策略，你将创建一个高效运作的团队，获得更多的富裕客户，并为他们提供前所未有的优质服务。
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| 關於作者： |
大卫·马伦（David J. Mullen， Jr.）
理财顾问培训大师，美林证券公司前董事总经理、培训总监，从业30余年，训练了成千上万名理财顾问，成功率明显高于行业平均水平。他的理论和方法被许多金融机构的理财顾问广泛采用。著有《卓越理财顾问养成指南》《如何成为令人信赖的理财顾问》等。
张大威，金融学博士，华林证券执委会委员。有超过15年证券行业从业经历，有丰富的团队管理经验，对财富管理和金融科技有深刻理解。
王莽，现任恒泰证券私人财富总部总经理，曾就职于华宝证券研究所、平安证券财富顾问中心，从业以来专注于金融机构发展战略研究与零售财富管理体系建设，在资产配置、金融产品研究等方面亦有丰富经验。
张一纬，银河证券银行业分析师、中级内训师，曾任银河证券非银行金融研究员且在证监会下属中证金融研究院从事过政策研究工作，熟悉银行、券商、保险、信托等行业运作模式，同时在财富管理、金融科技等领域具备丰富研究经验。
余德曼，翻译硕士，曾在《创新与发展：中国证券业2018年论文集》发表文章《境外投资教育经验调研报告》，曾参与课题“人工智能在投资者教育领域的应用”“加强区域性股权市场投资者教育的研究”“买方投顾人员管理及培训课程体系国际借鉴研究”的相关写作。
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| 目錄：
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001 引言
010 第 1 章 为何需要团队
014 第 2 章 组建高绩效团队
030 第 3 章 构建愿景
048 第 4 章 分配角色与职责
066 第 5 章 工作检视与绩效评估
075 第 6 章 团队薪酬
086 第 7 章 团队沟通
097 第 8 章 招聘实践指南
111 第 9 章 产品：世界一流的服务
128 第10 章 建立市场营销部门
160 第11 章 建立流程
172 第12 章 团队领导力
181 第13 章 高绩效团队案例研究
219 附录A 团队实践检验清单
224 附录B 流程差距分析表
226 后记
227 致谢
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| 內容試閱：
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序
财富管理已经成为当今金融机构业务转型升级的热门话题。相比于欧美国家，我国的财富管理仍具有广阔的增量市场发展空间。招商银行与贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》显示，截至2020年年末，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿元，3年复合增长率为13%，资本市场产品（股票、公募基金、新三板和债券）的增长，3年复合增长率高达27%，显示出巨大的成长性。与此同时，高净值人群数量不断壮大，可投资资产增速要高于整体居民水平。截至2020年年末，可投资资产在1 000万元以上的中国高净值人群数量达到262万人，3年复合增长率为15%；人均持有可投资资产约3 209万元，共持有可投资资产84万亿元，3年复合增长率为17%。总体来看，居民可支配收入增加、资产配置结构由房地产投资转向金融资产投资、高净值人群崛起，将持续催生财富管理领域需求，为金融机构带来海量业务机会。
经过多年积累，我国金融机构发展财富管理业务已具备良好的基础，但经营方式仍呈现规模导向、粗放式增长等特征，在产品体系、投资顾问、综合化与定制化服务等多个领域的能力尚显薄弱，很难支撑日益增长的复杂、多元的财富管理需求。以银行理财子公司为例，Wind数据整理显示，截至2022年1月，20家理财子公司累计销售产品338只，其中，313只面向个人、机构和同业销售，仅25只针对私人银行客户。高端领域供给不足主要受到成本高、效率低下、分业经营等多重因素的影响，对后期业务扩量提质造成掣肘，导致本土金融机构难以对客户在管资产（AUM）进行有效积累与变现，更不利于与外资金融机构展开竞争。
因此，如何提供更加高质高效的财富管理服务是当前金融机构转型发展的核心任务。从需求的角度而言，财富管理的范畴广泛，涉及财富积累、财富保全以及财富传承等多个领域，横跨银行、证券、保险、信托、资管、法律、税务、房地产等多个行业，以及多币种多语言的跨境服务。在净值化转型和买方投顾业务试点发展推动下，刚性兑付被打破，居民已不再满足于单纯的理财投资，而是更加关注全球资产配置和风险管控，作为财富管理机构AUM与收入主要贡献群体的高净值人群则显得更为挑剔。依据《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》，高净值人群在财富管理领域不仅关注个人需求，还延伸到家庭、企业和社会层面，涵盖资产配置、高端生活、税务法律咨询、子女教育、代际传承、家风建设、企业投融资、并购增值、社会责任投资和慈善等。需求多元化更加考验金融机构的资源整合能力、专业化运作程度和成本效率管控。近期，部分大型商业银行开始下调或取消公募基金产品代销申购费率，在保证产品竞争力的同时，以客户为中心自主推进业务模式转型，实现由产品代销逐步向资产配置和综合服务切换，同时通过客户分层分群、构建开放平台、公私联动等形式补足产品和资产短板，提升服务质量，取得了良好的成效。
尽管如此，业务模式的切换和落地并非一朝一夕，需要金融机构在组织架构、产品服务、人员配置、团队建设、考核激励机制、流程运作、营销管理、风险管控以及技术应用等领域全方位的支持。在我国当前监管制度下，投资顾问或客户经理等专职财富管理业务的人员主要依托持牌机构进行展业。考虑到财富管理的复杂性、多样性、专业性，借助持牌机构资源渠道并以团队形式运作显得尤为重要，亦是降低成本、提升效率、增厚盈利水平的核心路径。目前，在财富管理尤其是私人银行领域相对领先的招商银行和平安银行均采取1 N的服务模式，即“1”是私人银行客户经理或金融顾问；“N”则是客户经理背后的专家智囊与支持团队，能够更好地覆盖高端客户的需要，增加高盈利客户的资产占比和收入贡献。在团队建设层面，金融机构有必要参考海外市场已积累的成熟经验，聚焦终端客户，以结果为导向，更好地规划运作流程和资源配置，全面提升业务能效和服务品质，确保财富管理发展战略终能够落地生根。
《如何打造理财顾问团队》作为一本解决财富管理机构团队构建问题的工作手册，首先指明顾问以团队合作的形式开展工作要比顾问独自工作的效果更出色，其次就高绩效团队和低绩效团队差异寻求团队实践，对构建愿景、角色与职责、绩效评估、薪酬、团队沟通、招聘、产品、市场营销、流程、领导力等方面进行深入探讨，内容翔实且对理财顾问团队运作的方方面面均提供了具体可操作的实践清单。此外，这本书还选取了10个合作团队的实际案例来帮助读者加深理解和增强应用能力。
希望来自金融机构的相关从业者能够凭借此书汲取宝贵经验和有益的启发参考，紧抓市场红利，打造高效率的财富管理团队，在“投”与“顾”两方面均有所突破，帮助客户更好地实现财务目标，也为传统金融机构在中国财富管理业长坡厚雪的赛道中获得新的发展机遇。
刘锋
中国银河证券首席经济学家
国际金融理财标准委员会中国专家委员会原秘书长
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