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| 內容簡介： |
既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销便已结束——而事实上，正是在这一时间点，当产品开始面对一个个不同的客户并寻求成交时，销售才刚开始，差异化的考验也才刚到来。
同质化竞争已成为毋庸置疑的现实，结果往往陷入价格战。然而产品可以没有差别，人却不可能是一样的。一样的产品不同的人在卖，结□完全不同。做深度营销就是要凸显人的作用，让从业者因为自身的优秀而在红海中看到蓝海。
让人成为□□□□的“卖点”，zui有效的途径是销售人员成为客户采购过程中不可或缺的顾问、帮手，能够有效诊断客户的问题或需求，提供专业建议、产品方案或服务支持等，致力于客户经营成功。这也是销售的□□□□境界，即成为客户的“采购”，□□□□限度提高他们的投资效益，构建商业伙伴关系。解决方案式销售的精髓也在于此。
在一个做解决方案的人眼里，客户的需求绝不止于所购买的产品或服务，而在于他们zui关注和想搞定的“三类人”：
自己的客户（与市场机会有关）
自己的对手（与竞争资源有关）
自己的企业（与运营效率有关）
销售就是在上述三个领域帮助客户发现已有或潜在的问题或需求，提供解决方案，如此才能帮客户挣钱或省钱。深度营销在这里得到了zui直观的印证。
本书的目的在于找出成功销售的行为共性，并凝练为一张可□□的解决方案式销售路径导图。
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| 目錄：
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前言
□□章 销售就是帮助客户成功/1
1.1 客户什么时候让你赚钱/1
1.□ 解决方案式销售的内核/3
1.□.1 致力于客户经营成功/3
1.□.□ 腾讯如何做解决方案/4
1.3 学会做建设性拜访/8
1.3.1 带着构想见客户/8
1.3.□ 成为一个问题解决者/11
1.4 解决方案式销售路径图/14
阶段1：客户需求调查/14
阶段□：产品方案呈现/18
阶段3：客户信任建立/□1
阶段4：项目签约路径/□3
阶段5：实施过程管理/□6
阶段6：客户关系维护/□7
第□章 客户需求调查/31
□.1 发现商机：需求从何而来/31
□.1.1 需求是“问”出来的/3□
□.1.□ 销售定律：问题是需求之母/36
□.□ 进入SPIN顾问模式/37
□.□.1 顾问从“问”开始/38
□.□.□ SPIN：让客户说“卖给我吧”/40
□.□.3 背景问题：了解既有现状/43
□.□.4 难点问题：发现潜在问题 /45
□.□.5 暗示问题：揭示负面影响 /48
□.□.6 价值问题：关注方案回报/51
□.3 SPIN原理：客户价值□大化/53
□.4 规划销售访谈/58
□.4.1 做好SPIN功课：销售访谈计划表/59
□.4.□ 如何处理不清晰或不完整的需求/61
□.4.3 SPIN应用误区与注意事项/63
第3章 需求的真相/67
3.1 客户需求深度分析/67
3.1.1 久保田的解决方案启示/68
3.1.□ 需求背后的需求/71
3.□ 客户□关注和想搞定的三类人/7□
3.□.1 客户的客户分析/73
3.□.□ 客户的对手分析/74
3.□.3 客户自己分析/75
3.3 “三类人”需求模型应用/77
3.4 如何应对“满意”的客户/81
3.4.1 找到客户内部的“不满者”/81
3.4.□ 跟进，跟进，再跟进/83
3.4.3 没有卖点，创造卖点/88
第4章 产品方案呈现/93
4.1 客户到底买什么/93
4.1.1 李子是甜的好，还是酸的好/93
4.1.□ FABE法则深度解析/95
4.□ “3 5”利益法则/98
4.□.1 企业的3个利益诉求/99
4.□.□ 个人的5个利益诉求/101
4.3 个人利益深度分析/10□
4.3.1 生理：个人习性、工作便利……/105
4.3.□ 安全：采购有风险，交易需谨慎……/107
4.3.3 归属感：交往、交心、交易……/108
4.3.4 尊重：个人业绩，被重视和赞赏……/115
4.3.5 自我实现：职业发展、个人荣誉……/118
4.3.6 产品利益定位导图/1□□
4.4 销售提案建议/1□5
4.4.1 无声的销售利器/1□5
4.4.□ 如何编写一个好提案/1□7
4.4.3 什么时候需要写提案/135
第5章 方案的量产/137
5.1 方案，从个人行为到企业战略/137
5.1.1 解决方案的组件/138
5.1.□ 利乐“依赖症”解析/140
5.□ 行业解决方案的机遇与设计/143
5.□.1 中国联通的行业应用战略/143
5.□.□ 企业解决方案平台的搭建/148
第6章 客户信任建立/150
6.1 为什么受伤的总是客户/150
6.1.1 客户到底顾虑什么/150
6.1.□ 客户什么时候有顾虑/15□
6.□ 如何让客户有信心购买/154
6.□.1 学会识别客户的顾虑/154
6.□.□ 客户顾虑的应对方案/156
第7章 项目签约路径/158
7.1 把谈判留到□后/158
7.□ 客户切入的路径/160
7.□.1 寻找接纳者（取得信息与引见）/16□
7.□.□ 对接不满者（发现问题与需求）/168
7.□.3 接触权力者（聚焦对策与商机）/171
7.3 切入与签约策略/174
7.4 销售进展的设计/176
7.4.1 目标设定：取得客户承诺/176
7.4.□ 有效跟进：提升客户关系/179
第8章 实施过程管理/185
8.1 为什么“风雨总在阳光后”/185
8.□ 实施阶段的对策/187
8.□.1 从“新玩具”到“烫手山芋”/187
8.□.□ 处理客户的“动力下降”/19□
第9章 客户关系维护/197
9.1 销售永远没有终点/197
9.□ 客户维护的主要任务/199
9.□.1 建立客户联络机制/199
9.□.□ 持续发展客户关系/□04
9.□.3 增加客户价值获取/□07
9.□.4 全力打造客户忠诚/□11
9.3 将客户忠诚进行到底/□16
后记 让人成为□大的“卖点”/□18
参考文献/□□□
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