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| 編輯推薦： |
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这本书是为了帮助更多的保险从业者快速发展队伍而写的，在过去的两年里，我们两位作者培训、辅导了近万人的寿险精英，也成就了若干千人团队长，在这个过程中，她们不断总结经验，梳理团队增募以及发展的规律，于是有了这本书。她们希望这本书能够帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，让更多的大规模队伍快速发展与成长。
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| 內容簡介： |
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在寿险增员过程中，很多朋友有这样的困惑：组织发展的难点是什么？组织发展的机会在哪里？组织发展的手段有哪些？准增员*关心哪些问题？防止准增员拒绝的策略有哪些？如何让准增员改变固有的偏见？增员后如何辅导新员工度过开始的艰难日子？早会内容应该如何安排？……本书能给您提供切实可行、行之有效的方略，助您快速掌握寿险增员的方法和技能。
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| 關於作者： |
陈楠
保险体系化设计专家
RFP理财规划师
北美LOMA财务管理师
银合共创孵化中心创始人之一、独立董事
“网格化精准营销”、“营销资本 ”创始人之一
卓越寿险企业家体系创始人
《银行网点转型之道》作者
徐舟
美国ACI注册国际职业培训师（考核导师）
LOMA寿险管理师FLMI
美国AFP金融理财师
美国DISC性格分析研究中心报告解读讲师
美国领导力研究协会顾问
教练式高尔夫?领导力系列课程的中文版权拥有者
上海交大EMBA总裁班导师
江西财经大学EMBA总裁班导师
十余年保险行业培训管理经验
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| 目錄：
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目录
章把握保险行业趋势，打造寿险精英团队
节 保险行业迎来钻石十年
第二节 团队爆发式增长的三大特点
第三节 快速构建团队组织架构的合伙人模式
第二章深谙保险合伙人增募流程，巧获准增员好感
节 保险合伙人计划介绍
第二节 保险合伙人增募的基本标准
第三节 保险合伙人增募的基本流程
第四节 构建系统化合伙人增募模型
第三章选对人，说对话，性格识人秘籍
节 追本溯源: 懂人性，才能带团队
第二节 谈“性”识人：认识“江湖”上各种性格的人
第三节 因人而异：个性化的增员面谈技巧
第四节 D 型人的增员话术与工具
第五节 I 型人的增员话术与工具
第六节 S 型人的增员话术与工具
第七节 C 型人的增员话术与工具
第四章熟悉增员渠道及策略，打通十大人群增募渠道
节 优秀合伙人选才方向与十大核心人物
第二节 90 后增募策略与工具
第三节 全职太太增募策略与工具
第四节 在职宝妈增募策略与工具
第五节 小企业主增募策略与工具
第六节 个体工商户增募策略与工具
第七节 职场“白骨精”增募策略与工具
第八节 离退休公务员增募策略与工具
第九节 销售人员增募策略与工具
第十节 法务工作者增募策略与工具
第十一节 在职财务人群增募策略与工具
第五章合伙人留存体系：留住心 留住人
节 合伙人留存的两大关键要素
第二节 合伙人辅导的十六个关键时刻
第三节 合伙人的晨夕会经营
第四节 合伙人的晨夕会管理
第五节 构建合伙人育成生产线
附录一： 营业组早会操作范例
附录二： 营业组活动量记录表
附录三： 营业组二次早会检查记录表 190
附录四： 部门晨夕会经营管理表 191
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| 內容試閱：
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前言
很高兴我们能够通过这一本书相遇，相信当您打开这本书的时候，已经准备踏上寿险企业家之路了。
随着我国保险市场开放程度的加大，保险行业已经正式进入“钻石十年”，未来的保险市场将迎来高价值保单、高品质团队、高素质人才爆发式的增长。可以说，保险行业的发展面临着一个前所未有的契机，作为保险公司的从业人员，我们必须以企业家的精神不断精进自己的专业能力，发展自己的寿险队伍，来适应这个历史的洪流。
让更多的保险行业从业者快速发展队伍，是我们撰写这本书的初衷。在过去的两年里，我们培训、辅导了近万的寿险精英，也成就了若干千人团队长，在这个过程中，我们不断总结经验、梳理团队增募以及发展的规律，以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，以此来推动保险队伍大规模的发展与成长！
未来十年，将成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年，我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。当然，我们也会发现一些跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰，因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进，“人海战术”并不会带来持续增长，“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。
本书要构建的“保险合伙人”计划，是建立在优质增员基础之上的大规模的队伍增量，因为只有有了优质的队伍基础，未来的发展才会越来越好！
如何找到合适的人？如何构建一个持续带来高素质增员的系统？针对不同性格、不同职业的优秀准增员，如何面谈和进行策略式增员？这是本书要跟大家一起探讨的话题。我们希望以这本书为媒介，与更多行业内的精英交流探讨，一起构筑保险行业的美好未来。
在此，感谢一直以来关注并支持我们的各公司优秀内外勤管理者们，也感谢在我们撰写本书过程中，为我们提供案例、把我们所策划的活动落地并产生良好效果的践行者。未来，我们希望能够收到更多读者、更多寿险企业家的反馈，期待本书能够助您在寿险的事业征程中砥砺前行，开疆拓土！
陈楠 徐舟
2018年5月
第二节 团队爆发式增长的三大特点
基于市场环境的变化以及行业的快速发展，我们发现能够促进团队快速发展的已经不再是个体增员的方法，而是依托于组织增员的寿险企业经营模式。只有真正拥有企业家思维的团队长，才明白经营模式的重要性。
寿险企业组织发展模式是由清晰的组织架构、明确的增员选才标准、多元化的准增员渠道、标准的增员面谈流程，以及新人的辅导与育成等一系列重要环节组成的。企业家需要拥有明确的企业发展愿景和规划、清晰的寿险组织发展模型，并不断完善每个模块，终形成一套系统流程，让组织发展形成一条流水线。
爆发式团队发展是近几年寿险队伍发展的主旋律，总结近几年我们辅导的快速发展的队伍，主要有以下三个特点（如图1-5）。
基于这三大特点，我们来分析一下在中国经济新常态下寿险团队应该如何乘势而上、快速突围。
寿险队伍的成长速度快
保险行业以前的团队发展速度就是小马拉车，辅导新人转正需要三个月，育成一个主管、经理，需要一年甚至更长的时间，很多经理被育成之后，貌似就看到了天花板，无法快速成长。而近五年，在很多优秀的团队里，新人转正只需要一个月，育成一个主管只需要三个月，两年晋升到总监的人比比皆是。
深究其因由，一方面是市场环境的变化为大团队的快速发展构筑了良好的外部环境。在黄金十年中整个行业处于初级发展阶段，市场环境不佳，新人的留存需要强大的心理素质，新人留存不佳，必然导致团队增速缓慢。而“钻石十年”的市场环境良好，让新人能够得到快速成长和发展，社会认可度高，也让更多观望者进入到这个行业中，新人留存率高，也增强了主管的信心，更快速的增员迭代促进了团队再次成长。
另一方面是团队快速发展路径被探明，为很多新锐精英团队长厘清了发展之路，并且树立了发展大团队的信心。在行业发展初期，没有成功的案例为我们指明快速发展的道路，所有人都是在探索的过程中独自前行。但是近几年，很多团队长基于有效的规划，能够在两到三年的时间里快速突破千人团队。这也给了很多新锐团队长更大的信心，团队爆发式成长的模式也逐渐被固化下来。
在如此快速发展的时代，卓越的寿险企业家要建立基本的信念，要相信团队发展的速度，并且能够掌控团队发展的节奏。记得在我们的增员课堂上，一个学员给自己制定月度直增100 人的目标，周围的伙伴都不敢相信，看他犹如看疯子般，甚至他的主管都在打压他。我们告诉他的主管，如果这个学员能基于这个目标一个月增员上岗50 人，你说他是不是一个赢家呢？主管明白了拥有梦想的力量是多么重要，开始支持这个新人。团队长帮助新人到他曾经就读的大学召开了两场300 人的择业说明会，当月增员上岗99 人。所以说，信念是每个团队快速发展的基石，团队长的梦想决定了团队成员的梦想。
保险行业从业人员的素质越来越高
一方面，有很多高素质人群通过购买保险开始接触保险行业，并在看到保险行业的发展趋势以及盈利模式后，主动加盟到保险行业中来。尤其是新型的保险公司，有非常多的优秀白领、私营企业主、90 后“富二代”的加盟。这些高素质的从业人员为我们的团队注入了新鲜的血液，带来了不一样的格局和团队定位，这对老牌寿险队伍也是不小的压力和动力。
另外，从寿险行业的发展趋势来看，中国的保险市场已经正式从“卖方市场”转化为“买方市场”。中产阶级的崛起带来了极大的市场需求。传统的以产品推销为核心的经营模式正在被服务营销模式替代，中高端客户对服务和体验的需求越来越高。为中高端客户提供服务，需要保险行业的从业人员具备较高的服务能力和营销策划能力。专业化、职业化的队伍将成为“钻石十年”寿险队伍发展的主要方向。
作为寿险企业家，在钻石十年中，我们需要投入更多的精力在模式的打造上，只有拥有足够卓越的经营模式，才能吸引更多优秀的人才加盟，才能留得住更多的团队合伙人。老队伍不敢增员高端人才、不愿意增员高端人才的思维误区必须被打破。团队长的格局决定了团队的发展。
保险行业的团队规模越来越大
近几年团队发展的规模非常大，千人团队层出不穷，万人总监也批量产生。这种规模的成长是保险市场环境带来的福利，也是市场对这个行业认可的例证。在黄金十年，增员难、留存难的主要原因是市场认可度不够，保险产品销售的难度比较大。而在钻石十年，全国人民对于保险的认可度大幅提升，保险产品的销售无论是保单件数还是保费规模都出现了大幅度提升。这样的市场环境，必然会成就更多的千人团队乃至万人团队，保险行业规模化成长时代正式来临。
作为老牌寿险企业家，必须突破思维局限，打破一切不可能的思维误区，走出小步慢跑的成长速度。从十人团队到百人团队的成长历程，需要团队长完成从个体工商户到私营企业主的思维模式转换。十人的团队长必须事必躬亲，如果不能很好地实现人员数量的突破和团队制度化管理，就会被限制在十人团队的规模无法自拔。团队长只有构建了私营企业主的经营管理思维，能够运用功能组、管理制度来进行团队的经营，团队才有希望快速突破百人。从百人团队到千人团队的成长，是私营企业主走向企业家的转变，团队长的核心关注点，要从原本的团队育成，转化为模式的传承和平台的搭建。只有能够育成一批又一批的千人团队，才是组织发展的王道。
在钻石十年，我们把千人团队长亲切地称呼为寿险企业家，成为真正的企业家要从内在突破开始，让自己具备企业家精神，才能带领出千人团队乃至万人团队。我们将寿险企业家精神简单总结如下（如图1-6）。
（1）胸怀梦想
未来的商业规则，一定是有梦想的人带领没有梦想的人，有大梦想的人带领有小梦想的人发展。还记得行业中一位卓越企业家曾经说过这样一句话：“当我的主管已经没有梦想的时候，我们的发展也就停止了。”寿险行业是一个发展永无止境的行业，在这里我们能够成就很多的奇迹，你的梦想决定了你的发展。
（2）勇于担当
未来的商业定律是系统制胜，企业家要勇于担当，构建更优质的系统，才能带动更多的人成功。黄金十年的团队发展很多是自生自灭的成长模式，在团队发展过程中，没有一套行之有效的成长模型和系统，这对新人成长和留存都不利。而在市场趋于成熟的钻石十年，每个寿险企业都需要一套成熟的系统作为支撑，企业家的担当是要通过系统运营，确保团队中每个成员都能够更好地实现个人梦想。
（3）成人达己
未来的团队发展必须是个人成就带动团队成就，才能实现更大的成就。寿险行业的发展规则就是成人达己，未来的竞争将变成团队的竞争，所以，作为寿险企业家，我们的价值体现在能够帮助多少人成长起来。
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